【正文】 略創(chuàng)意，決策速度快，有利於把握市場機(jī)遇 缺點(diǎn)在於，企業(yè)的戰(zhàn)略能力取決於個人的技能和眼光 24 集團(tuán)戰(zhàn)略管理部門需要建立健全的戰(zhàn)略管理和控制體系並配備相應(yīng)的戰(zhàn)略管理專業(yè)人才， 以 保證戰(zhàn)略的有效實(shí)施 內(nèi)部分析 外部分析 發(fā)展戰(zhàn)略 長期目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo)分 解 配置資源 制定政策確定年度目標(biāo) 考核評價業(yè) 績 企業(yè)的成功不僅因?yàn)槠髽I(yè)制定了優(yōu)秀的戰(zhàn)略。 短線 中線 長線 市政公用設(shè)施建設(shè) 21 22 戰(zhàn)略實(shí)施過程是一個動態(tài)的“先放後收，收放有度”的不斷迴圈過程 原始狀態(tài) “放” 第一次“收” 第二次“放” 第二次“收” ………… 戰(zhàn)略實(shí)施的動態(tài)性 。整合包括兩項內(nèi)容：易通達(dá)貨代與永盛貨代進(jìn)行合併；貨代、箱站、陸運(yùn)公司整合集團(tuán)內(nèi)部貿(mào)易資源； ?集團(tuán)應(yīng)積極尋求對外合作機(jī)會，實(shí)現(xiàn)向現(xiàn)代協(xié)力廠商物流服務(wù)供應(yīng)商成功轉(zhuǎn)型。 穩(wěn)健運(yùn)營 穩(wěn)健運(yùn)營是基業(yè)常青的企業(yè)的重要特徵。 戰(zhàn)略為先導(dǎo) 先有戰(zhàn)略規(guī)劃後採取相應(yīng)的行動，這是集團(tuán)發(fā)展的行為原則；同時，不忽視外界環(huán)境變化對原先戰(zhàn)略的影響，適時調(diào)整戰(zhàn)略。 以人為本 集團(tuán)實(shí)施 “ 英才戰(zhàn)略 ” ，並著力于打造內(nèi)部企業(yè)家隊伍，形成大企業(yè)家、中小企業(yè)家相互共存、相互學(xué)習(xí)和健康成長的氛圍。 “ 以增值服務(wù)促品牌，以品牌拓寬增值服務(wù)空間 ” 。 14 物流業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略總結(jié) 物流業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 ?集團(tuán)的物流企業(yè)仍然是一個傳統(tǒng)的功能型物流服務(wù)商，為客戶提供有限的幾項物流功能； ?集團(tuán)對物流業(yè)務(wù)的 定位 ：降低集團(tuán)貿(mào)易的整體成本，發(fā)揮物流業(yè)務(wù)對集團(tuán)貿(mào)易的支持功能；加強(qiáng)內(nèi)部資源整合，積極尋求外部合作機(jī)會，在未來 5年內(nèi)，由傳統(tǒng)物流服務(wù)轉(zhuǎn)向現(xiàn)代物流服務(wù)，成為現(xiàn)代意義上的協(xié)力廠商物流提供商； ?在物流業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，有必要進(jìn)行集團(tuán)內(nèi)部資源的整合，以提升自身競爭力。 ?以短線業(yè)務(wù)的現(xiàn)金流和利潤來支撐中線業(yè)務(wù)員的發(fā)展；以中線業(yè)務(wù)的現(xiàn)金流和利潤來支撐長線業(yè)務(wù)的發(fā)展。 23 集團(tuán)需要建立完善的多方戰(zhàn)略決策支持體系 理性、團(tuán)隊往往為西方傳統(tǒng)的戰(zhàn)略理論認(rèn)同，優(yōu)勢在於，適應(yīng)大型企業(yè)的系統(tǒng)全面戰(zhàn)略思考，風(fēng)險較小。 26 實(shí)施“英才戰(zhàn)略”，是集團(tuán)整體戰(zhàn)略得以實(shí)施的根本保證 ? 事業(yè)承諾 ：高層領(lǐng)導(dǎo)充分表示集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展的信心和決心 ? 委以重任 ：提供高級人才有吸引力的職位，並充分授權(quán) ? 能力發(fā)展 ：建立、完善培訓(xùn)機(jī)制，以資助進(jìn)修、考察等手段提供持續(xù)提高的機(jī)會 ? 團(tuán)隊建設(shè) ：鼓勵領(lǐng)軍人物組建精英團(tuán)隊，堅持引進(jìn)和培育並舉 ? 企業(yè)文化 ：不分內(nèi)外，唯才是舉，創(chuàng)造開放、合作、進(jìn)取的優(yōu)秀企業(yè)文化 提供充分的發(fā)展空間 ? 市場薪酬 ：按照市場標(biāo)準(zhǔn)提供有競爭力的薪酬 ? 業(yè)績掛鉤 ：薪酬中的重要比例與業(yè)績掛鉤 ? 相應(yīng)約束 ：通過合同管理、股權(quán)管理等方式對人才流失進(jìn)行必要約束 ? 制度創(chuàng)新 ：不同板塊、業(yè)務(wù)的薪酬制度可以在集團(tuán)現(xiàn)有薪酬體系基礎(chǔ)上有所突破，尤其對引進(jìn)人才應(yīng)當(dāng)採用“新人新辦法” 提供有競爭力的薪酬 成功實(shí)踐 GE “我們將最優(yōu)秀的人才放到適當(dāng)?shù)牡胤?，給他們足夠的資源和激勵，他們就能創(chuàng)造偉大的業(yè)務(wù)。 評價 資料來源：中國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易年鑒 9 5 . 9 %7 3 . 6 %4 8 . 4 %4 0 . 4 % 3 8 . 2 0 %2 6 . 4 %4 8 . 7 %5 7 . 3 %5 3 . 2 0 %0% 2 . 9 % 2 . 4 %8 . 6 0 %4 . 1 % 0%1986 1992 1998 2022 20221)在 1996年以前，國有企業(yè)進(jìn)出口主體全部是專業(yè)進(jìn)出口公司，在此之後有一部分是生產(chǎn)企業(yè) 2)參考中國“九五”規(guī)劃，根據(jù)歷史的平均增長情況預(yù)測 進(jìn)出口總額 74 166 324 422 集體和民營企業(yè) 外資企業(yè) 國有企業(yè) 1) (含專業(yè)進(jìn) 出口公司 ) 中國各進(jìn)出口業(yè)務(wù)主體的地位變化： 19862022(億美元 ) 2) 621 36 目前扮演的是功能非常簡單的進(jìn)出口貿(mào)易商的角色，增值成分很小，缺乏支持貿(mào)易業(yè)務(wù)長期發(fā)展的核心競爭要素 目前扮演的角色 (功能 ) 將來面臨的挑戰(zhàn) 履行海關(guān)的手續(xù) (報關(guān)、商檢、換匯等 ) 這些手續(xù)越來越程式化，難度在降低，只要具備一定的外貿(mào)知識就可以做 為一部分使用者尋找貨運(yùn)公司，組織貨物運(yùn)輸 協(xié)力廠商物流公司的發(fā)展，這一功能將很容易被協(xié)力廠商物流公司的延伸服務(wù)所代替 1 2 3 4 為部分客戶搜集並及時回饋國內(nèi)市場訊息 、 產(chǎn)品資訊 資訊化和網(wǎng)路的發(fā)展，這一功能將越來越容易被一些專業(yè)網(wǎng)站和專業(yè)資訊提供商代替 為部分客戶提供改進(jìn)的樣板或產(chǎn)品改良 這一功能是客戶需要的，但是目前是我們的弱勢 37 整個貿(mào)易業(yè)務(wù)的運(yùn)作基本處於無序的狀態(tài)，各子公司獨(dú)立運(yùn)作，業(yè)務(wù)交叉嚴(yán)重，沒有形成合力 針織品 梭織品 棉織品 毛織品 面料 盈商 錦茂 錦宜 錦豐 錦立 泰 海潤 海錦 海川發(fā)製品 海誠 海川對外 錦嶽 欣中 基 紗線 子公司主營商品； 經(jīng)營商品； 未曾經(jīng)營商品 38 整個貿(mào)易業(yè)務(wù)的運(yùn)作基本處於無序的狀態(tài)，各子公司獨(dú)立運(yùn)作，業(yè)務(wù)交叉嚴(yán)重，沒有形成合力（續(xù)） 錦茂 盈商 錦宜 錦豐 錦立泰 海潤 海錦 海川 發(fā)製品 海誠 海川 對外 錦嶽 欣中基 棉花 草柳韋編制品 人造 花果 玩具 禮品 陶瓷 食品 葙包 鞋帽 機(jī)械 設(shè)備 發(fā)製品 建材 傢俱 ） 39 以業(yè)務(wù)員為中心的業(yè)務(wù)流程使得各貿(mào)易公司在業(yè)務(wù)的規(guī)範(fàn)化和管理的科學(xué)化方面難以有所作為，整個運(yùn)作仍然是比較初級的方式 各貿(mào)易子公司進(jìn)出口業(yè)務(wù)流程：以業(yè)務(wù)員為中心 評價 ? 在進(jìn)出口業(yè)務(wù)運(yùn)作中，各貿(mào)易子公司採取的是以業(yè)務(wù)員為中心的運(yùn)作機(jī)制 ? 業(yè)務(wù)員的權(quán)力涉及業(yè)務(wù)流程的各個環(huán)節(jié)，容易造成灰色交易 ? 各業(yè)務(wù)員獨(dú)立地從事業(yè)務(wù)，沒有協(xié)同效應(yīng)可言，體現(xiàn)不出大型貿(mào)易集團(tuán)的整體實(shí)力 ? 客戶資源掌握在業(yè)務(wù)員手中，業(yè)務(wù)員的流失將意味著客戶的丟失而直接影響業(yè)務(wù)量 ? 業(yè)務(wù)員的管理問題非常突出 ? 當(dāng)然，我們也發(fā)現(xiàn)一些公司採用了“業(yè)務(wù)員團(tuán)隊”這種方式，在一定程度上起到了一定的作用 業(yè)務(wù)員 尋找供應(yīng)商 客戶 詢價 / 談判 產(chǎn)品品質(zhì)檢驗(yàn) 運(yùn)輸和倉儲 報關(guān)驗(yàn)收組織裝船 貨物 需求 40 貿(mào)易業(yè)務(wù)涉及的產(chǎn)品已經(jīng)很廣，但沒有形成核心業(yè)務(wù)，產(chǎn)品檔次偏低 各子公司涉及的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 經(jīng)營情況 ? 各個子公司共涉及十幾類別，幾十個品種的商品 ? 規(guī)模均不大，只有紡織服裝、有色金屬、發(fā)製品的業(yè)務(wù)稍具規(guī)模，但大部分業(yè)務(wù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)都是較小規(guī)模 ? 大部分子公司沒有形成具有一定競爭力的拳頭產(chǎn)品 ? 目前看來，只有發(fā)製品的技術(shù)含量較高，具有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢和市場佔(zhàn)有率；而眾多商品屬於中低檔商品，仍然處於價格競爭，沒有形成產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢 ? 各個子公司在新產(chǎn)品開發(fā)上，不分商品，只要客戶需求，有一筆做一筆，穩(wěn)定性很差 針織品 紡織面料 傢俱用品 食品 機(jī)電產(chǎn)品 紡織原料 水產(chǎn)品 梭織品 棉織品 有色金屬 文體用品 箱包、鞋帽 日用五金器皿 。 技術(shù)： 發(fā)製品的研發(fā)設(shè)計具有較高的技術(shù)專長；紡織板塊公司的實(shí)業(yè)化運(yùn)作，相對而言積累了一些生產(chǎn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)。 形成相對規(guī)模效益，分?jǐn)偟絾挝划a(chǎn)品上的外部市場交易成本和內(nèi)部的管理協(xié)調(diào)成本相對小，比如運(yùn)輸費(fèi)用因其規(guī)模從而單位分?jǐn)偝杀据^小。 。 75 對於每一個海外分支機(jī)搆，各子公司可視其自身需要決定是否派駐人員 海外市場分支機(jī)搆 海外分支機(jī)搆主任 盈商公司業(yè)務(wù)員 錦茂公司業(yè)務(wù)員 海錦公司業(yè)務(wù)員 … 公司業(yè)務(wù)員 ? 由海外市場開發(fā)中心派駐 ? 主要工作 – 負(fù)責(zé)分支機(jī)搆的日常管理 – 與當(dāng)?shù)卣暮献? – 負(fù)責(zé)公關(guān)和集團(tuán)形象宣傳等工作 – 負(fù)責(zé)集團(tuán)戰(zhàn)略性的市場開發(fā)和提供市場訊息 ? 由盈商公司派駐 ? 主要工作 – 為盈商公司開發(fā)當(dāng)?shù)乜蛻糍Y料 – 為盈商公司提供市場供應(yīng)資訊 – 協(xié)助銷售的執(zhí)行 ? 由錦茂公司派駐 ? 主要工作 – 為錦茂公司開發(fā)當(dāng)?shù)乜蛻糍Y料 – 為錦茂公司提供市場供求資訊 – 協(xié)助銷售的執(zhí)行 ? 由海錦公司派駐 ? 主要工作 – 為海錦公司開發(fā)當(dāng)?shù)乜蛻糍Y料 – 為海錦公司提供市場供求資訊 – 協(xié)助銷售的執(zhí)行 ? 由 xx公司派駐 ? 主要工作 – 為 xx公司開發(fā)當(dāng)?shù)乜蛻糍Y料 – 為 xx公司提供市場供求資訊 – 協(xié)助銷售的執(zhí)行 76 良好的矩陣式網(wǎng)路結(jié)構(gòu)的運(yùn)作需要完善的機(jī)制加以支撐 矩陣式網(wǎng)路結(jié)構(gòu)的運(yùn)作機(jī)制 ? 分市場區(qū)域建立起貿(mào)易公司共用的分支機(jī)搆網(wǎng)路：各個貿(mào)易公司一起進(jìn)行市場研究的確定目標(biāo)市場，從而決定分支機(jī)搆的設(shè)立（或撤銷）的數(shù)量、地點(diǎn)以及設(shè)立順序（或撤銷的先後順序） ? 分支機(jī)搆的管理人員（一般為 1名）由海外市場開發(fā)中心統(tǒng)一派遣，負(fù)責(zé)分支機(jī)搆的行政管理職能，負(fù)責(zé)海外市場開發(fā)中心委派的具體業(yè)務(wù)，但不參與各二級子公司的具體業(yè)務(wù)；並負(fù)責(zé)公關(guān)和集團(tuán)形象宣傳等工作，其薪資由集團(tuán)支付 ? 在分支機(jī)搆的業(yè)務(wù)員由貿(mào)易子公司派遣，視具體市場需求而定，業(yè)務(wù)員在行政上歸分支機(jī)搆的管理人員管理，但在業(yè)務(wù)上由相應(yīng)的貿(mào)易子公司管理 ? 貿(mào)易子公司可以根據(jù)自己的市場發(fā)展需求確定業(yè)務(wù)員的派遣、調(diào)換和撤銷，地區(qū)分支機(jī)搆的行政主管有建議權(quán) ? 集團(tuán)負(fù)責(zé)分支機(jī)搆運(yùn)作所需要的各項費(fèi)用 ? 各個貿(mào)易子公司使用分支機(jī)搆都必須交納一定的費(fèi)用，其金額根據(jù)不同地點(diǎn)的情況而有所不同，使用越多，交納的金額越多 按產(chǎn)品和區(qū)域劃分 海外市場開發(fā)中心負(fù)責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)和行政管理 各貿(mào)易子公司根據(jù)需 要決定業(yè)務(wù)人員派遣 集團(tuán)和貿(mào)易各子公司共同維持分支機(jī)搆運(yùn)作所 需的費(fèi)用 77 總的來講，集團(tuán)採用的矩陣式網(wǎng)路結(jié)構(gòu)利大於弊 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) ? 精簡機(jī)構(gòu)，降低動作成本 ? 形成整體架構(gòu)和集團(tuán)合力，有利於集團(tuán)形象的樹立和傳播 ? 有利於統(tǒng)一、規(guī)範(fàn)管理和協(xié)調(diào) ? 能夠根據(jù)市場的實(shí)際需求進(jìn)行設(shè)立或撤銷，擁有更大的靈活性，貿(mào)易板塊根據(jù)需要決定是否派遣業(yè)務(wù)員，擁有更大的自主權(quán) ? 對海外市場開發(fā)中心的管理能力和協(xié)調(diào)能力提出了更高的要求 + 集團(tuán)採用矩陣式網(wǎng)路的利弊分析 78 改變現(xiàn)有的“二級子公司各自為政，業(yè)務(wù)交叉”的情況，對業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，形成集團(tuán)合力 整合方式的比較 按商品集中整合 分步驟整合 漸進(jìn)式引導(dǎo)整合 1 2 3 措施 劣勢 ? 速度快，見效快 ? 專業(yè)化經(jīng)營，深挖產(chǎn)品和客戶的潛力 ? 形成規(guī)模，有利於實(shí)業(yè)化發(fā)展和產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計 ? 將不同公司經(jīng)營的同類商品歸結(jié)到一家具有相對實(shí)力強(qiáng)的公司經(jīng)營 ? 業(yè)務(wù)員跟著商品走，歸屬一家公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo) 優(yōu)勢 ? 短期內(nèi)造成的波動小 ? 整合的風(fēng)險相對小 ? 成功整合的經(jīng)驗(yàn)和人氣將加快和帶動其他公司和業(yè)務(wù)的整合 ? 首先整合易於整合及必要整合的業(yè)務(wù)和公司；確保整合的成功，以此為藍(lán)本，積累經(jīng)驗(yàn)並帶動人氣 ? 逐步整合各業(yè)務(wù)，順勢而為，成熟一個整合一個 ? 宏觀調(diào)控，成本小，易於把握 ? 易於調(diào)動具有核心商品優(yōu)勢的子公司經(jīng)理的積極性 ? 整合的風(fēng)險小 ? 引導(dǎo)各相關(guān)公司確定不同的核心產(chǎn)品和業(yè)務(wù) ? 從研發(fā)、國外市場拓展、和國內(nèi)實(shí)業(yè)投資三個方面進(jìn)行引導(dǎo)和扶持，逐步分離核心業(yè)務(wù)的內(nèi)部競爭 ? 整合的風(fēng)險大、成本大 ? 短期內(nèi)各公司的波動大，造成對業(yè)務(wù)的影響 ? 整合後的磨合難度大 ? 速度慢，見效慢 ? 首次整合的成功與否起了關(guān)鍵作用 ? 速度慢，見效慢 ? 對於實(shí)力較強(qiáng)而利益不一致的子公司的引導(dǎo)有一定難度 79 整合將打破現(xiàn)有的子公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作，同時牽動子公司各個層面不同員工對整合的不確定性和利益分配的不確定性的擔(dān)憂；為此，通過問卷和訪談瞭解員工對整合的態(tài)度 問卷調(diào)查 1 訪談?wù){(diào)查 2 公司 有效問卷總數(shù) 高層 職能部 室 中層（業(yè)務(wù)） 員工（業(yè)務(wù)） 同意整合份數(shù) 同意整合比率 盈商 20份 0份 5份 9份 6份 1份 5% 錦茂 13份 2份 3份 4份 4份 1份 % 錦豐 15份 1