中高檔白酒餐飲銷售終端精細(xì)化運(yùn)作精解課件(更新版)
【正文】 ? 好酒是喝出來的 ? 讓一部分人先喝起來 ? 從白酒市場發(fā)展規(guī)律來看 消費(fèi)者 意見領(lǐng)袖 12 ? 從餐飲終端自身特點(diǎn)來看 核心酒店是仍然是每個(gè)區(qū)域市場高端消費(fèi)群體和消費(fèi)意見領(lǐng)袖的集中場所； 酒店渠道是一種封閉性渠道，唯一的集銷售與消費(fèi)為一體的終端場所。 如餐飲店位于行政單位 、 大型企業(yè)集中區(qū) ， 必然高檔消費(fèi)人群較多 ， 是中高檔酒類產(chǎn)品的重點(diǎn)開發(fā)終端 。 – 基本資料 ——門衛(wèi) 、 保安處 – 規(guī)模和檔次 ——從外表就可看出 – 營業(yè)執(zhí)照 ——具體談判和從吧臺處 – 生意和白酒的銷售狀況 ——吧臺收銀員 、 庫房管理人員 、 門衛(wèi)處 – 管理方面 ——從服務(wù)人員的服裝 ， 和你到店里調(diào)查過程中遇到的一些事情就可感受到； – 競品入場情況可從酒柜的陳列上了解到 ， 進(jìn)場的形式可從大堂經(jīng)理處獲得；至于進(jìn)場費(fèi)可從競品業(yè)務(wù)員處和店方負(fù)責(zé)人處了解到 。 39 （ 4)從門前停車位是否充足，考察容客量。 48 (3)溝通的方式 ? 利潤故事 – 毛利 =零售價(jià) 批發(fā)價(jià) – 全年商品銷售利潤 =毛利 商品全年銷量 – 毛利率 =毛利 247。 – 品牌宣傳：是否投入廣告門頭 、 終端 POP、 產(chǎn)品展示 。 56 結(jié) 語 ——天下大事必做于細(xì)，天下難事必做于易 ? 堅(jiān)持是成功重要的元素之一，每一項(xiàng)的努力都不是徒然，它幫助我們又向前進(jìn)一步。 ” ? 細(xì)節(jié)決定成敗。 – 結(jié)賬方式：是否能夠現(xiàn)結(jié) 、 是否可上打下 、 欠賬額度及期限 。 （ 5） 提問 巧妙提問了解客戶的真實(shí)需求和想法 ， 并引導(dǎo)客戶的思想向有利于合作的方向發(fā)展 。 三類酒店盈虧平衡點(diǎn)如下：高檔酒店：上座率 50％，中檔酒店：上座率 60％，低檔酒店：上座率 70％如低于平衡點(diǎn)，說明營業(yè)績效不佳，如高于平衡點(diǎn)，說明營業(yè)績效良好。 本地牌號車多則說明回頭客多 ， 外地車多說明流動客多 。 – 分析終端構(gòu)成情況的目的 ， 是要結(jié)合自己的產(chǎn)品情況 ，來確定哪一類終端是自己的重點(diǎn)終端 。在花瓶的旁邊則放了一些松針，這是毛毛蟲喜歡的食物，安排毛毛蟲圍著花瓶的邊緣，走成一個(gè)圓圈，毛毛蟲開始繞著花瓶走，后面的盲目地跟著前面的毛毛蟲走，一圈又一圈地走，一連七天七夜，它們一直圍著花瓶團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。 湯姆是來自一個(gè)貧窮人家的孩子 ， 家里有六個(gè)兄弟 ， 安迪則是一個(gè)家境富裕的醫(yī)生的獨(dú)子 。 ” “ 不是這樣的 ， ” 安迪接著說： “ 它為什么在哭 ， 還不是因?yàn)樗呀?jīng)不想再吃東西了 ， 但它媽媽強(qiáng)迫它非吃下去不可 。 28 ? 餐飲終端市場情況調(diào)查，即對一個(gè)地區(qū)整個(gè)餐飲終端市場情況進(jìn)行的調(diào)查； ? 餐飲終端店情況調(diào)查，即對某一個(gè)餐飲終端店內(nèi)部情況的調(diào)查。 – 銷量調(diào)查：調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌稣麄€(gè)銷售量有多大； – 消費(fèi)者調(diào)查 。 是否在行政 、 工商業(yè)集聚區(qū) 。 – 針對 B、 C類小店和店方有規(guī)定不能上促銷的 A類店和特級店 – 目的：力在追求產(chǎn)品的覆蓋率，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。 – 產(chǎn)品價(jià)格：進(jìn)店價(jià) 、 零售指導(dǎo)價(jià) 。 實(shí)驗(yàn)的目的是讓那個(gè)木塞打那鋼鐵，看看結(jié)果
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1