中高檔白酒餐飲銷售終端精細(xì)化運(yùn)作精解課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 、關(guān)鍵人物檔案建立 ? 店外促銷人員、公關(guān)人員跟進(jìn) 24 促銷員隊(duì)伍職能轉(zhuǎn)化 ? 從推銷到公關(guān)的轉(zhuǎn)變 ? 形象、素質(zhì)提升 ? 重點(diǎn)促銷員服裝 ? 信息搜集 ? 服務(wù)人員管理 ? 考核方式的變化 25 服務(wù)員 ? 常規(guī)激勵(lì) ? 客情 ? 企業(yè)招聘、培訓(xùn)，到重點(diǎn)酒店應(yīng)聘 26 （二）餐飲運(yùn)作流程與方法 – 餐飲終端調(diào)研 – 目標(biāo)餐飲終端確定 – 終端開發(fā) – 終端銷量提升 27 休息 ——游行毛毛蟲 ? 自然科學(xué)家用毛毛蟲做了一次很不尋常的試驗(yàn)。 3 課程內(nèi)容 一、 目前餐飲終端運(yùn)作面臨的常見問題及困境 二、對(duì)餐飲終端的重新認(rèn)識(shí) 三、餐飲終端運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)、流程與方法 4 故事開場(chǎng) _小兔子 有一位心理學(xué)家找來兩個(gè)七歲的孩子進(jìn)行一項(xiàng)心理測(cè)驗(yàn) 。 ” 5 ? 處在什么樣的環(huán)境，就習(xí)慣用什么樣的角度看事情。 餐飲終端調(diào)研 29 （ 1） 餐飲終端店數(shù)量調(diào)查 – 掃街式、分類統(tǒng)計(jì)區(qū)域市場(chǎng)餐飲終端總數(shù) – 分析市場(chǎng)潛力與發(fā)展機(jī)會(huì)。 掌握準(zhǔn)確的消費(fèi)者市場(chǎng)信息是終端營銷成功的法寶； – 餐飲終端店的意見：終端店老板及員工對(duì)產(chǎn)品及銷售情況的意見 、 建議 。 十字路口的終端店客流量較大 。 終端開發(fā) 44 （ 2）混場(chǎng)促銷 ? 和競(jìng)品在某一酒店開展人員促銷活動(dòng) – 針對(duì)那些如果要買專場(chǎng)費(fèi)用很高，特級(jí)和 A級(jí)酒店； – 市場(chǎng)費(fèi)用投入不多，而又想做特級(jí)和 A級(jí)酒店的廠 – 與競(jìng)品不在一個(gè)檔次上 45 （ 3）買斷專場(chǎng)促銷方式 ? 同類產(chǎn)品只有一家開展人員等促銷活動(dòng) – 最大限度的避免同類競(jìng)品在同一家酒店與自己競(jìng)爭(zhēng) – 便于自己更好的推廣自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品文化 – 樹立良好的銷售形象和銷售樣板酒店 – 費(fèi)用相當(dāng)高，省級(jí)城市只選擇最有影響力、規(guī)模較大的二三十家店； 46 （ 4）包量銷售方式 – 包量、返點(diǎn) （ 5）暗促銷 （ 6）買斷酒水供應(yīng)權(quán) 47 餐飲終端溝通與談判 （ 1） 溝通的原則 – 溝通的基本原則是向客戶推銷利益。 – 獎(jiǎng)勵(lì)政策：是否根據(jù)年度銷量或銷售額進(jìn)行實(shí)物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì) 。木塞擊打那塊鋼鐵，起初鋼鐵絲毫不為所動(dòng)。 57 。在它旁邊有一個(gè)小木塞，也用一條絲線懸在空中。 – 終端投資：是否需要投入店招 、 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等 。此類酒店，高檔和低檔白酒沒有必要進(jìn)入；而 50元 —100元的白酒則根據(jù)具體情況選擇性的進(jìn)入；對(duì)于 100—200元的白酒，考慮在如何降低進(jìn)店費(fèi)的情況下進(jìn)店 43 進(jìn)店方式選擇 （ 1）單純進(jìn)場(chǎng) ? 店方吧臺(tái)陳列銷售，不做人員等促銷投入。 （ 2)考察終端所在地段的繁華度 。 32 （ 4） 餐飲終端銷售情況調(diào)查 – 產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售情況 。在不到六寸遠(yuǎn)的地方就有很豐富的食物在等著，而它們卻饑餓致死。 湯姆立刻說
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