【正文】 一、銷售人員要求、培訓(xùn) （ 1）人員要求見營銷管理規(guī)定。 3）物業(yè)管理優(yōu)勢 千緣二期資聘的物業(yè)管理品牌公司必須使物業(yè)檔次脫穎而出，此點應(yīng)加大宣傳力度。 裝修及內(nèi)部設(shè)施：中高檔裝修，隨房增送的 衛(wèi)生三潔具，最好與以后標(biāo)準(zhǔn)相同，利用燈光效果，對黑衛(wèi)生間和由于進深大，餐廳采光不足的問題進行弱化，同時突出家的溫馨，利用家具擺放表明戶內(nèi)功能分區(qū)明顯，動靜徹底分離。 （ 2）入戶以后 入戶以后也即是竣工以后，物業(yè)管理即進入實質(zhì)性操作階段，在此階段主要通過為業(yè)主提供高檔次服務(wù)來“打動”業(yè)主，所以必須在物管的方方面面包括給業(yè)主細致入微的體貼、各種維修快速到位、智能化防盜措施等等（具體由物業(yè)管理外源公司做方案），在已入住的 業(yè)主群當(dāng)中形成口碑效應(yīng)，將千緣的優(yōu)勢傳播出去，在心理上占領(lǐng)高檔房地產(chǎn)市場。 （ 3）道路交通不便引起的銷售問題 （ 4）銷售停滯或緩慢的應(yīng)對辦法 在春節(jié)前開盤銷售以后的幾個月及后期，可能會出現(xiàn)銷售緩慢的勢態(tài)，此時公司應(yīng)重點放在項目宣傳上，主要是對幾個賣點及形象的宣傳加大力度，同時銷售人員應(yīng)該注意提高自已的專業(yè)素質(zhì)。 根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略及市場狀況，適時可以推出“舊房換新”的業(yè)務(wù)，挖掘購房者，通過公司對購房者的舊房加以評估，客戶將舊房以我公司評估的價格抵購本項目的房產(chǎn)，公司再通過銷售這些舊房獲得利潤的二次增加（根據(jù)具體情況可做具體方案實施）。 另一種方式為高開平走，即根據(jù)目前的市場上同等檔次和類型的房子的市場售價為開盤價格對外銷售， 其優(yōu)點是：有利于提高樓盤檔次、開盤時間便于實際操作，聚集人氣（如打折優(yōu)惠等）。例如千緣愛城的概念是：引領(lǐng) 70年代的社會潮流。 四、項目 CI設(shè)計 為有利于項目的對外宣傳，體現(xiàn)項目的形象、品味、檔次，必須有項目的 CI設(shè)計，其設(shè)計的標(biāo)識易識別、易記憶，應(yīng)用于項目外墻、物管路牌、售樓處、服裝、禮品等，包括： （ 1）標(biāo)識設(shè)計 內(nèi)容有：主題字、字體、下襯花邊、下標(biāo)、色調(diào) （二）項目 公眾形象的設(shè)計。 以下內(nèi)容都是需要加以考慮的： 配套設(shè)施是否設(shè)置幼兒園、停車場及物業(yè)管理中央控制室、樓宇可視對講系統(tǒng)、小區(qū)軟智能化配套、垃圾清運站及各種會所 。 （ 2）小區(qū)環(huán)境定位 小區(qū)環(huán)境定位分為小區(qū)環(huán)境和社區(qū)文化兩個方面。 （ 3）竣工驗收備案及交工 1）項目管理單位應(yīng)自工程竣工驗收合格之日起 15 日內(nèi) 到備案部門辦理竣工驗收備案手續(xù)。 4）竣工初驗通過后，施工單位向項目管理單位提交“單位工程竣工申請報告”及竣工報告。定期將收集與發(fā)送的信息進行匯總，上報有關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)。 用戶變更或項目變更超出工程造價預(yù)算時，應(yīng)向開發(fā)商和項目經(jīng)理報告，完成審批手續(xù)。 定期編寫質(zhì)量評估報告?？刂埔c根據(jù)國家頒布的《建筑工程施工質(zhì)量驗收規(guī)范》來確定。 編制施工控制計劃 施工控制計劃包括項目總體施工控制性計劃、設(shè)備安裝施工控制性計劃，作為現(xiàn)場開展施工生產(chǎn)活動的依據(jù)。 定期組織現(xiàn)場施工協(xié)調(diào)會議，協(xié)調(diào)與施工單位、設(shè)備制造廠商及開發(fā)商之間的關(guān)系。當(dāng)重大問題發(fā)生分歧時，由項目管理經(jīng)理提出，請項目經(jīng)理組 織協(xié)調(diào)。招標(biāo)組將“議標(biāo)結(jié)果報告”報項目經(jīng)理和開發(fā)商，審定中標(biāo)人。 評標(biāo)委員會推薦中標(biāo)候選人一般應(yīng)當(dāng)限定在 1～ 3 個之內(nèi)，并標(biāo)明排列順序。 評標(biāo)委員會成員有工程技術(shù)組、財務(wù)部門、預(yù)算組的相關(guān)人員和市專家?guī)斐蓡T組成，人數(shù)為 7 人以上單數(shù)。 招標(biāo)書內(nèi)容應(yīng)包括： 招標(biāo)內(nèi)容、招標(biāo)形式、發(fā)標(biāo)時間、投標(biāo)起止時間、投標(biāo)地點、擬開標(biāo)時間和地點、供貨時間和交貨地點、驗收 方式與驗收標(biāo)準(zhǔn)依據(jù) .結(jié)算方式與付款比例、技術(shù)支持和售后服務(wù)、投標(biāo)書要求、投標(biāo)保證金的金額。 （ 3）專項維修工程。 （ 2）制作招標(biāo)書：會同工程技術(shù)組專業(yè)工程師確定招標(biāo)文件的主要技術(shù)、經(jīng)濟指標(biāo)、投標(biāo)資格、投標(biāo)時間、評標(biāo)條件，須規(guī)定標(biāo)的的，制定標(biāo)的，并編制招標(biāo)文件。 強、弱電室內(nèi)外接口滿足電話局、供電局及設(shè)計要求。 給水管供水量及管道走向、管徑是否滿足最不利點供水壓力需要，且滿足美觀需要。 圖紙會審記錄由設(shè)計單位負責(zé)，并發(fā)放項目管理部、監(jiān)理、施工單位。 采用的生產(chǎn)工藝是否可靠、先進，使用功能是否達到可行性研究報告的要求。 、設(shè)計管理 一、設(shè)計前期階段 選定設(shè)計單位后，項目設(shè)計經(jīng)理組織專業(yè)設(shè)計負責(zé)人審查本項目設(shè)計進度計劃和項目設(shè)計計劃。 、設(shè)計招標(biāo) 招標(biāo)組編制設(shè)計招標(biāo)文件，然后以適當(dāng) 方式發(fā)布招標(biāo)公告，發(fā)放招標(biāo)文件。 （ 5）對勘察資料掌握不全面，常造成基礎(chǔ)設(shè)計和基坑工程的失敗。 五、項目定價 項目定價要考慮房地產(chǎn)定價與估價的差異、房地產(chǎn)價格的影響因數(shù)，然后確定定價目標(biāo)、項目定價的方法，并利用可比樓盤量化定價法。 四、管理策劃 主要包括建設(shè)期管理總體方案、 運行期設(shè)施管理總體方案、經(jīng)營管理總體萬案。 三、工程技術(shù)組 負責(zé)整個項目實施過程中的所有工程管理 工作，配合工程招標(biāo)、編制管理計劃和管理細則，審核施工組織方案，監(jiān)督監(jiān)理單位的三控制工作，組織設(shè)備調(diào)試、竣工驗收。 就本項目的 設(shè)計管理工作對項目經(jīng)理負責(zé)，及時向項目經(jīng)理匯報工作情況，確保本項目的詳細設(shè)計按合同的要求完成 (包括滿足質(zhì)量、進度、費用的目標(biāo)和要求 )，確保項目實施過程中所遇到設(shè)計問題能及時完滿的得到解決。 項目管理者應(yīng)主動為開發(fā)商協(xié)調(diào)外部關(guān)系，為項目順利實施提供條件。 開發(fā)商應(yīng)按合同和工程實施進度的要求保證資金到位。 三、投資 整個千緣三期建設(shè)項目在標(biāo)準(zhǔn)檔次略高于千緣愛城前提下，每平方米 造價保證不超過千緣愛城的每平方米造價，并爭取降低 2～ %。 沈陽千緣房地產(chǎn)開發(fā)有限公司通過千緣系列建設(shè)項目的成功開發(fā)（以千緣愛城為代表），決定在其三期建設(shè)項目中采用項目管理模式，本項目管理大綱正是為該項目的開展而編寫的，實際工作開展均在本大綱的總體構(gòu)架下進行，是千緣三期建設(shè)項目管理工作開展的指導(dǎo)性綱領(lǐng)文件。項目管理制度在工業(yè)與民用建筑行業(yè)起步相對較晚，僅在近十年，在一些大型建筑項目如：北京國家大劇院、奧運場館建設(shè)項目、武漢重型機床廠、北京探礦機 械廠、廈門叉車有限公司、遼寧省總工會中得到推廣和應(yīng)用。 二、質(zhì)量 施工質(zhì)量確保沈陽市建設(shè)工程玫瑰杯，爭創(chuàng)東北三省四市優(yōu)質(zhì)工程觀摩，保證無用戶投訴現(xiàn)象。 開發(fā)商享有整個工程建設(shè)過程的監(jiān)督權(quán)，可隨時派員檢查工程質(zhì)量、進度、安全、物資數(shù)量和工程款使用等與項目有關(guān)的所有情況，并有權(quán)對項目管理者提出改進意見。 項目管理者應(yīng)在第一時間向開發(fā)商通報項目及與項目有關(guān)的重要信息，按月向開發(fā)商提交工程管理報告、項目成本報告、資金使用情況報告、質(zhì)量記錄及安全情況反映。 部門經(jīng)理及顧問 一、項目設(shè)計經(jīng)理或總工 在項目經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下工作，負責(zé)組織、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)本項目的設(shè)計管理工和技術(shù)工作； 負責(zé)處理或組織處理初步設(shè)計、詳細設(shè)計以及施工階段管理中遇到的設(shè)計問題。 二、材料組 負責(zé)整個項目甲方供材的采購、驗收，協(xié)助招標(biāo)組進行材料招標(biāo)，編制采購計劃、制定采購原則、協(xié)助開發(fā)商設(shè)備催交。 三、組織策劃 主要包括決策期的組織結(jié)構(gòu)、決策期的任務(wù)分工和管理職能分工、決策期的工作流程。 四、項目的規(guī)劃設(shè)計 內(nèi)容包括：項目總體規(guī)劃、項目建筑風(fēng)格、項目景觀設(shè)計、項目戶型設(shè)計、中國住宅廚衛(wèi)的發(fā)展方向、項目配套設(shè)施。 （ 4）不了解生產(chǎn)工藝，無法采取相應(yīng)的預(yù)防措施，給施工帶有隱患，使得設(shè)計在施工生產(chǎn)過程中一再變更。 匯總本項目的工程地質(zhì)水文地質(zhì)勘察報告和氣象、測繪、供電、供熱、給排水等協(xié)作資料。設(shè)計單位的業(yè)績、技術(shù)經(jīng)歷、技術(shù)等級也是考察設(shè)計單位的一些重要方面，而設(shè)計費和報價只要適中即可。 有關(guān)經(jīng)濟、技術(shù)指標(biāo)是否達到要求。 圖紙會審及工程施工過程中，如遇技術(shù)難點問題，應(yīng)邀請專家顧問作專題咨詢，并由主管工程師負責(zé)將專題咨詢結(jié)果匯總形成《專家咨詢會議報告》，并分發(fā)給施 工、監(jiān)理等有關(guān)單位執(zhí)行。 工程施工中的可行性問題。 用電設(shè)計容量和供電方式符合供電局規(guī)定要求。 二、招標(biāo)組在項目管理經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的主要職責(zé)是： （ 1）擬定立項書，組織專家進行論證，并辦理報批手續(xù)。 （ 2）土建工程、安裝工程、裝飾裝修工程。 、招標(biāo)管理工作程序 一、制作招標(biāo)書和提交招標(biāo)申請 招標(biāo)組根據(jù)招標(biāo)內(nèi)容和國家有關(guān)規(guī)定擬定招標(biāo)文件，制作招標(biāo)書。 五、評 標(biāo) 評標(biāo)委員會名單在開標(biāo)前應(yīng)當(dāng)保密。 評標(biāo)委員會完成評標(biāo)后，當(dāng)即填寫“招標(biāo)結(jié)果報告”，并由評委成員和監(jiān)督人員簽字。 （ 3）議標(biāo)結(jié)束后，當(dāng)即填寫“議標(biāo)結(jié)果報告”，并由議標(biāo)小組成員和監(jiān)督人員簽字。項目管理經(jīng)理在項目經(jīng)理的授權(quán)下，可以代行項目經(jīng)埋的部分職能，直接與業(yè)主、施工單位聯(lián)絡(luò)和協(xié)調(diào)。 審核施工單位施工組織設(shè)計、督促檢查施工進展情況，分析施工中存在的主要問題，研究組織接收設(shè)備、材料到現(xiàn)場后的 開箱檢驗及交接，協(xié)助開發(fā)商安排保管工作，或組織移交給施工單位。 、施工進度管理 一、編制施工控制計劃及控制圖表 確定施工順序 按照工程項目順序、以往的施工經(jīng)驗和工程實際情況，確定合理的施工順序，作為編制施工控制計劃的依據(jù)。 、施工質(zhì)量管理 確定工序、部位質(zhì)量控制要點。 組織施工質(zhì)量評審活動。 二、工程造價控制 工程造價控制的依據(jù)是工程造價預(yù)算。 、信息管理 綜合服務(wù)組負責(zé)勾通計劃的編制和信息的收集與發(fā)布，勾通計劃要明確項目聯(lián)系人的信息勾通要求，信息發(fā)布要及時發(fā)送給項目聯(lián)系人，對于其他單位或個人的信息則及時報告工程技術(shù)組、項目管理經(jīng)理、項目經(jīng)理。 3）總監(jiān)理工程師根據(jù)專業(yè)施工完成情況決定進入 竣工驗收階段，通知監(jiān)理單位并組織監(jiān)理人員進行竣工初驗。 6）工程質(zhì)量監(jiān)督站對所監(jiān)督工程竣工驗收的組織形式、驗收程序、執(zhí)行驗收標(biāo)準(zhǔn)等情況進行現(xiàn)場監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)有違反建設(shè)工程質(zhì)量管理規(guī)定行為的，責(zé)令改正。 、項目的包裝策劃 一、根據(jù)市場調(diào)查確定項目定位 （ 1）樓盤檔次定位 樓盤檔次定位一般根據(jù)目前房地產(chǎn)市場狀況，就項 目的位置、環(huán)境、規(guī)劃與其他小區(qū)做類比，在環(huán)境、規(guī)模、交通、戶型面積、銷售價格、功能比較的基礎(chǔ)上定出樓盤檔次。 二、項目功能的確定 項目功能的一般從配套設(shè)施、交通、商務(wù)會所、康體娛樂設(shè)施、主要園林景觀以及項目公共部分的裝修檔次等幾個方面來考慮。 每一個賣點都要根據(jù)實際情況做主項方案，針對不同類型顧客的闡述不同不同賣點，輕重有序。 五、概念設(shè)計 概念設(shè)計要考慮潛在購買人群的心理特點、周圍環(huán)境的主要特點、當(dāng)今社會的主要潮流 等內(nèi)容。 二、銷售策略 （ 1）價格策略 項目成功與否，開盤定價及后期價格策略是關(guān)鍵因素之一，根據(jù)市場調(diào)查情況，成功的價格策略會使已購買客戶信心得到保障、對觀望的客戶有一定的促進作用、很好地引入投資者、同競爭對手項目相比有較大的競爭力，便于抓住市場份額，給后期銷售留下空間、對于規(guī)模較大的項目為后期銷售的樓盤留了空間，同時在開盤銷售 時聚集了人氣。 （ 5）針對二次購房及換者的銷售策略 對這部分購房者應(yīng)重點對項目的戶型及環(huán)境的描述，同時由于地域的特點，該地段的位置和環(huán)境可謂絕無僅有，物業(yè)升值潛力大，對于居家來說，無論從環(huán)境、配套、物業(yè)管理、居住文化，現(xiàn)在的價格、身份的象征等來說都是的絕板，同時可以和其他項目做比較，讓客戶自行比較項目的優(yōu)勢。 所以，從現(xiàn)在開始應(yīng)注重建筑施工管理以及做好物業(yè)管理的鋪墊工作，在對于購買前期的客戶可采取一些優(yōu)惠的辦法，比如免一年的物業(yè)管理費等，切實為業(yè)主著想，使首批入住的業(yè)主享受到高尚住宅區(qū)的高檔次服務(wù)，使業(yè) 主由衷地產(chǎn)生好感，形成口碑效益，使銷售進入良性循環(huán)（如何形成口碑效益，待以后做專項方案）。前者物業(yè)管理主要是針對萬科自己項目的開發(fā)促銷，在深圳、北京、上海已形成相當(dāng)?shù)钠放菩?yīng)，在地產(chǎn)界或廣大消費者心目中具有較好的知名度，萬科物業(yè)真正做到以物業(yè)管理為賣點促銷的物業(yè)管理公司； 如果聘請物業(yè)管理公司，從上述兩家公司選擇比較合適，方式上以直接介入物業(yè)管理較好，利用他們先進的運作思路和理念以及實施手段完成對本項目的包裝。 戶型：選賣點較多，面積適中的主力戶型，原則按實際尺寸進行修建，但局部可作小的調(diào)整。 2）地理位置的優(yōu)越性 三期項目位置距離南站、中街、鐵百等商圈距離適中，而且北二馬路交通通暢，行車快捷，均有利于銷售。 十、銷售準(zhǔn)備工作計劃（略） 準(zhǔn)備工作內(nèi)容包括：營銷策劃方案，主要手續(xù)辦理完畢，主體施工圖、銷售人員招聘、培訓(xùn)招聘、售樓部裝修完畢投入使用、 合同準(zhǔn)備、面積計算、臺帳準(zhǔn)備、與物業(yè)管理公司簽定協(xié)議 1 月 10日前、物業(yè)管理方案（包括硬、軟件配套）完成、簽定專業(yè)廣告公司、 廣告?zhèn)鞑シ桨竿ㄟ^、樓書制作及開盤銷售廣告平面設(shè)計、委托制作園林沙盤模型、正式開盤銷售、確定按揭成數(shù)金額比例、正式辦理按揭業(yè)務(wù)。 三、組織形式 聘請專業(yè)公司 ，根據(jù)銷售商提出的宣傳內(nèi)容和方式，拿出廣告創(chuàng)意設(shè)計以及廣告制作方案，由公司自行組織發(fā)布。 、項目概念階段的主要風(fēng)險是可行性研究風(fēng)險和決策風(fēng)險。 二、超越資質(zhì)等級訂立合同 根據(jù)《建筑業(yè)企業(yè)資質(zhì)管理規(guī)定》、《建筑施工企業(yè)資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)》等有關(guān)規(guī)定，建筑業(yè)企業(yè)分別被分成不同的資質(zhì)等級，不同資質(zhì)等 級的單位承攬業(yè)務(wù)的范圍有嚴格的區(qū)別。 合同條文不嚴密，包括合同條文含糊不清、自相矛盾，合同內(nèi)容不全，又不能根據(jù)法律或工程慣例合理確定，以及合同 嚴至對己方