【正文】 占 84%)，只有 11%超過 $100 萬以上。別墅以四十至五十萬元之樓價較受歡迎，按揭月供二千余元之間，因香港人暫時不會投入太多金錢于國內(nèi)物業(yè)之中，即使用空間感不強亦不會造成太大影響。 今年上半年外銷樓市受 SARS 影響一度萎靡，主要因為珠三角向來供應(yīng)以度假式屋苑為主，在經(jīng)濟不景之下，對（消費品）需求減少屬可理解現(xiàn)象。 本地客戶羅湖客戶外銷客戶 18 香港外銷市況 一、 外銷市場總體概況 2021 年 SARS 之后，中央政府為刺激香港疲軟的經(jīng)濟，不斷給予優(yōu)惠政策，利好不斷出臺，從 CEPA 的簽定到開放內(nèi)地部分城市居民“自由行” 等一系列措施，無疑是給香港經(jīng)濟打了一劑強心針。而進入 2021 年后，大盤基本上進入后期開發(fā)，每期推出的規(guī)模也很小，市場似乎接近飽和的狀態(tài)。置業(yè)者的要求和取向?qū)哟蔚奶嵘?，在很大程度上主?dǎo)著 市場的方向，這就勢必要求產(chǎn)品自身素質(zhì)得到質(zhì)的提高、附加值的完善。從上面的數(shù)據(jù)不難看出，一方面以人口多稱雄，同時位置的優(yōu)勢也使她盡顯魅力。2 室 2 廳 ㎡ 付款方式 一次性付款和銀行按揭；交通銀行提供最長 8 成 30 年按揭 內(nèi)部配套 游泳池、健身房、臺球、羽毛球館、兵乓球室、網(wǎng)吧、洗衣店、藥店、照相 館、五金店 、診所、會所、茶莊、西餐廳 交通狀況 乘車路線： 53 52 50 36 35 30 870、 462，近 20 路公交車途經(jīng) 。 樓盤名稱 御景花園 物業(yè)類型 別墅、商住樓 物業(yè)地址 樟木頭鎮(zhèn)御景大道 占地面積 1300000 ㎡ 建筑面積 45 萬 ㎡ 套數(shù) 4000 多戶 均價 ￥ 4000/㎡ 綠化率 管理費 元 /㎡ /月 戶型 豪華別墅及多種洋房： 3 室 2 廳 89 ㎡ 4 室 2 廳 113 ㎡ 付款方式 一次性付款；建筑分期付款；銀行 7 成 15 年按揭；供發(fā)展商 7 成 15 年。新中心將成為塘廈的政治、文化、金融、信息服務(wù)中心，是塘廈的標(biāo)志性片區(qū)。 ——— 市場前景看好 東莞市政府為了加快城市化進程，全力打造出一個全新的東莞，在東莞老城區(qū)改造的同時，用了兩年時間將緊臨的東城改造一新，同時為了表明東莞市政府對城市發(fā)展的決心，不僅計劃將未來的市政府遷移到目前近乎一片空白的南城，更是出大手筆 ，筑出一條尤勝一籌的東莞大道，并以東莞大道為軸，加緊大造“南城房地產(chǎn)板塊”。 ——— 市場未形成完善的價格體系 在東莞很多項目的價格與估計的相差甚遠，根據(jù)調(diào)查的項目所處的位置及產(chǎn)品的差異對其進行分析，而實際的真實價格及銷售進度與我們估計的出入較大。 3 月末全市各項存款余額 1502． 91 億元，各項貸款余額 778． 57 億元，分別比去年增長 3． 03％和 3． 70％。 今年是東莞的規(guī)劃建設(shè)年，“一網(wǎng)兩區(qū)”相繼在今年進入實際施工和奠基階段，而大打城市牌使東莞各鎮(zhèn)區(qū)在市政建設(shè)上也加大了投入，城市變美了，商品房自然好銷了，這是東莞市政府送給房地產(chǎn)商們的利市。中國加入 WTO 初露苗頭，全市實際利用外資 3． 94 億美元，增長 5． 31％。 1 東莞市駿景高爾夫花園開發(fā)有限公司 「駿景高爾夫花園」 推廣建議案 目 錄 2 序 言 第一部分：市場分析 ……… ..………………………………… . 東莞市場分析 …………………………………… . 香港外銷市況分析 ……………………………… 香港客戶之綜合分析 …………………………… . 第二部分：物業(yè)分析 …………………………………………… . 物業(yè)簡介 ………………………………………… . 物業(yè) SWOT 分析 … ……………………………… .. 營銷策略 ………………………………………… 第三部分： **物業(yè)簡介 ……………………………………… 第四部分： **工作及一般合作條款 ………………………… 第五部分：銷售安排 …………………………………………… 第六部分：收費標(biāo)準(zhǔn) ………………………………………… .. 第七部分： 公司 經(jīng)驗 …………………………………………… . 第九部分：結(jié)語 ……………………………………………… .. 序 言 3 承蒙貴司賜予機會， ———— 為貴司所開發(fā)駿景高爾夫花園撰寫初步策劃代理合作方案。一季度全市出口總額 47． 36 億美元，同比增長 26． 1％，其中機電產(chǎn)品出口 30． 3 億美元，增長 31． 5％。一季度鎮(zhèn)以上固定資產(chǎn)投資總額 15． 84 億元，同比增長 13． 23％，商品房屋銷售 率 55． 63％，同比上升 1． 48個百分點。一季度地方預(yù)算內(nèi)財政收入 11． 44 億元。近一兩年來，東莞市場也開始出現(xiàn)了像貝爾高林等知名的大家手筆，且有些新戶型深圳也未曾有過，從側(cè)面證明了東莞市場的前景。 根據(jù)統(tǒng)計： 目前市場上的高端產(chǎn)品（含別墅、 TOWNHOUSE 及大面積平面單位主要客戶就是本地土地主，直接占到市場銷售量的約 70%左右，另外部分由港、臺、外商占據(jù)。在塘廈西南部以迎賓大道為中軸線，規(guī)劃了 3 平方公里的行政文化新區(qū)。 市場特色 根據(jù)對東莞及珠三角外銷市場， **認為呈以下特色： 港人度假盤之特色 （珠三角、塘廈、常平、樟木頭） 樓盤名稱 三正半山豪苑 物業(yè)類型 別墅 物業(yè)地址 塘廈鎮(zhèn)迎賓大道 占地面積 500000 ㎡ 建筑面積 300000 ㎡ 套數(shù) 700 棟 均價 5000 元 /㎡ 綠化率 78% 管理費 戶型 1 室 3 廳 250 ㎡ 2 室 0 廳 225 ㎡ 2 室 1 廳 225 ㎡ 別墅： 220800 ㎡ 內(nèi)部配套 無邊際泳池、星光浴室、陽光室等 銀行：工商銀行 付款方式 一次性付款，銀行按揭 交通狀況 通過梅觀高速半小時車程連接深圳福田中心區(qū) 通過莞深高速 20 分鐘車程連接莞城； 半小時之內(nèi)車程連接樟木頭、清溪、風(fēng)崗、黃江、大朗、布吉、觀崗、觀瀾、龍華、寶安十大工商業(yè)重鎮(zhèn) 概況 環(huán)擁近 500000 平方米湖區(qū)水面，約 3000 米環(huán)湖景觀道； 超低建筑密度， 3 年房單位，但近廠房，數(shù)量亦少，不需比較。 樓盤名稱 信義假日名 城三期 物業(yè)類型 小高層、高層 物業(yè)地址 深圳市 龍崗布吉百鴿路 占地面積 24963 ㎡ 建筑面積 74065 ㎡ 套數(shù) 616 戶 均價 3988 元 /㎡ 綠 化 率 50% 管理費 元 /㎡ /月 戶型 由 1 棟 18 層和 7 棟 20 層組成 付款方式 一次性付款和銀行按揭；中國銀行、建設(shè)銀行提供最長 8 成 30 年按揭 內(nèi)部配套 交通狀況 樓盤名稱 康達爾香檳谷 物業(yè)類型 高層 物業(yè)地址 深圳市龍崗區(qū)布吉深 惠公路側(cè)旁 占地面積 16564 ㎡ 建筑面積 ㎡ 套數(shù) 734 戶 均價 3500 元 /㎡ 綠 化 率 33% 管理費 元 /㎡ /月 戶型 4 棟 2024 層 :3 室 2 廳 ㎡ 。作為“羅湖后花園”的布吉鎮(zhèn)是深圳市重點工業(yè)衛(wèi)星鎮(zhèn)，總?cè)丝谶_到 50 萬，號稱“深圳第一鎮(zhèn)”。個別項目更是憑借自身的優(yōu)勢和特質(zhì)，成為其間耀眼的亮點。 2021 年和 2021 年，布吉房地產(chǎn)處于“大盤時代”，數(shù)個大盤同期亮相，競爭非常激烈，但經(jīng)過一年的消化期，基本上都取得較好的銷售業(yè)績。 250038004500010002021300040005000低價 均價 高價價格水平 17 從目標(biāo)客戶群來看 ： 從幾個代表性樓盤的客戶群體構(gòu)成看，布吉樓盤的置業(yè)者中，本地客戶約占 56成，羅湖客戶約占 23 成，外銷客戶占 2 成左右，部分外銷樓盤的港人比例較高，在 5 成以上。而東莞大型度假式樓盤駿景高爾夫花園多次來港酒店展銷都有不錯的成績，這次發(fā)展商以價值 15 萬元的高爾夫球會會籍作樓盤賣點，果然吸引到不少酷愛打高爾夫球的人士前來參觀，預(yù)計這次展銷會續(xù)有不錯的成交量。別墅方面， 21 以較小面積 (約 100130 平方米 )之三房單位較多人購買 ，戶型設(shè)計則以一些半獨立式或排屋形式 (四孖屋 )較理想，雖然這些別墅在『級數(shù)』上不及一些獨立式別墅，但對于長期居住于擠迫環(huán)境的香港人來說已是非常足夠。而買家主要傾向小 22 高層或多層洋房 (四層高 )，并不希望選擇密度較高的高層，因與香港居住無異。一些香港建筑師樓或園林設(shè)計師樓亦相繼為內(nèi)地樓盤負責(zé)設(shè)計。所以，香港人傾向『少少首期，月供輕輕松松』的付款 方法。 6)戶型分別以別墅、 TOWNHOUSE、帶電梯洋房、帶電梯小高層組成； 7)一期：總戶數(shù)： 607 戶，已售出約 50%單位， 已入伙； ☆ 均價：￥ 35003800 元 /平方米； ☆ ☆ 一梯 2 戶 /南北朝向 /其中 2 座單位東西朝向 ☆ 面積： 1363 平方尺 — 1939 平方尺之間（標(biāo)準(zhǔn) 18 層）； 3078 平方尺 — 3304 平方尺之間（復(fù)式為 11 層）； ☆ 客戶比例：香港客戶：國內(nèi) =9： 1； ☆ 剩余單位之主要景觀：高爾夫大道及本項目園林景觀； 6）二期之第一組團：總戶數(shù)： 176 戶，根據(jù)發(fā)展商介紹，這組團于 2021 年 11月底發(fā)售，已售出約 20%； ☆ 均價： 3100 元 /平方米； ☆ 訂價：人民幣 49 萬元 — 81 萬元之間； ☆ 11 層小高層 /一梯 4 戶 /南北 朝向，少部分園林景觀； ☆ 面積： 2F2T/ / — 3F2T/ /平方尺之間 ，每層為 2房 2套， 3房 2套； 7）付款方式：一成首期，一成免息分期， 8 成 30 年銀行按揭； 8）戶型分析： **認為，本戶型定位基本上符合香港買家的要求，根據(jù)發(fā)展商提供資料顯示，在半個月內(nèi)售出單位 30 余套，銷售成績尚算理想，但還略嫌稍大；若想在二期之第二組團銷售更好，產(chǎn)品戶型應(yīng)定位 2 房在（ 70 平方米）以下， 3 房在（ 80 28 平方米以下）；單位總價在應(yīng)盡量定在 2 房，港幣 10 余萬 — 19萬區(qū)間， 3 房在港幣25 萬之下。 3） CEPA 的簽署，加強了深港經(jīng)濟的發(fā)展，促使更多的香港公司在莞設(shè)立辦事機構(gòu)。； 付款方式方面要做到真正超輕松付款辦法，首付一成，免付一成，八成銀行按揭，降低置業(yè)門檻； 媒體組合提倡創(chuàng)新性推廣手段，務(wù)求使廣告費用得其所，用得超值； 不同的推廣期，例如不同階段、不同節(jié)假日等等，應(yīng)針對性提出不同的促銷手段及優(yōu)惠，例如購買一期單位；隨樓附送家私、電器、裝修等等； 對投資客方面，更要收集同區(qū)樓盤或酒店租金（如觀蘭湖酒近）資料及租金回報評估，令本項目客面更廣。 銷售單位 主要推出二期及一期（第二批）合共單位 200 套 價格策略 視乎銷售成績而定，若業(yè)績非常理想，則本階段則可依循 13月的成功經(jīng)驗，加以調(diào)整而制定本階段策略。 ☆在香港舉辦一些別開生面又可吸引港人目標(biāo)客戶到現(xiàn)場參加的活動，及在香港 為本項目成功造勢，表達出港人 “買度假盤，先看駿景高爾夫花園”的訊息。 一期商場在品牌商家進駐后，亦可與這些商家聯(lián)合舉辦相關(guān)的促銷活動，不斷使本項目處于熱銷的狀態(tài)。由此項活動足見駿景高爾夫花園的規(guī)模與實力及趣味性。 第二階段：度假篇 一、 銷售時機及銷售階段安排 銷售時機分析 從駿景一至二期的銷售來看，駿景花園在香港客戶心目中有一定的認同，在樓盤素質(zhì)上、發(fā)展商品牌等環(huán)境等各方面都較認同，但由于一、二期產(chǎn)品偏離市場，再加上在整體 營銷推廣方面未見太大突破，未能有效調(diào)節(jié)部分劣勢，轉(zhuǎn)為優(yōu)勢，因此**認為 2021 年度必須重新制定一個具開創(chuàng)性的營銷推廣方案。 因此總結(jié)推廣思路如下： 媒體投放以報紙、影視為主，而以建立長期形象的戶外廣告處于、九鐵插卡、雜志廣告、地鐵站廣告等為輔。 3） 牽手明星 活動時間：周六、周日 媒體炒作：提前 2— 3 周，香港集中于電視。 第三階段：精 英篇 一、 市場預(yù)熱期 推廣目標(biāo) 通過對東莞“精英”的界定和渲染，引發(fā)東莞白領(lǐng)階層以上的人士及其他在東莞創(chuàng)業(yè)且小有成就人士的認同感、歸依感，從而實現(xiàn)吸引這類人士對駿景的關(guān)注和認同。 造勢安排及促銷手段 1） 主題：“家的故事” 目的：把握在東莞創(chuàng)業(yè)尋求理想的人缺少歸依感的特點，引發(fā)目標(biāo)客戶的共鳴 途徑：冠名征文大賽 2） 主題：“生活在別外” — ***游記 目的：通過不同的人在泰國旅行時的見聞、逸事、圖片，向人們描繪 ***的風(fēng) 土人情，使客戶對 **的認識立體化 途徑：征文、攝影比賽 3） 主題：“駿景精英會