【正文】 與香港的接近，亦有深圳地鐵概念，亦是緊鄰全世界最大的高爾夫球場 —— 觀瀾湖，是新一代港人度假盤皇。 價(jià)格策略 每次展銷均有少量一期單位以市場較低價(jià)或其他優(yōu)惠增強(qiáng)吸引力，爭取部分單位得以出售，二期單位則以平順價(jià)格出貨，除非銷售業(yè)績過于火爆。 2021 年 46月用一個(gè)廣告雜志配合報(bào)紙廣告鞏固品牌，維持暴光率。 銷售策略 根據(jù) 46 月銷售成績而定，制定暑假功略； 2021 年1012 月用 1 個(gè)廣告雜志 銷售單位 主要推出二期第二組團(tuán)單位及一、二期貨尾合共 200 套單位根據(jù)上階段成績，制定國慶及圣誕推廣策劃方案。 ☆達(dá)到首批單位熱銷的效果。（備注： **正與香港電視臺(tái)高層磋商如何為本項(xiàng)目度身訂做一些具創(chuàng)意、新穎的合作方案，暫未出臺(tái)） 因此總結(jié)推廣思路如下： 透過一定力量的廣告逐步在港 建立東莞地鐵度假樓皇的，另一方面媒體宣傳以塘廈本地長期的戶外廣告牌為主，輔助以香港直郵、區(qū)內(nèi)活動(dòng)及現(xiàn)場不定場舉辦不同主題的活動(dòng)，帶動(dòng)銷售。 （ 2） 完善四期商業(yè)配套，為本項(xiàng)目創(chuàng)造旺盛人氣（從現(xiàn)在開始著手） 大型住宅社區(qū)最讓客戶動(dòng)心的就是配套齊備，為了達(dá)到此目的，同時(shí)為 39 本項(xiàng)目周圍創(chuàng)造旺盛的人氣，一期的商業(yè)配套、商業(yè)環(huán)境能刺激那些對(duì)本項(xiàng)目有興趣的客戶下定的決心。 （ 4） 為駿景高爾夫花園制作主題音樂以啷啷上口的一首歌曲配合電視廣告，當(dāng)客戶一聽到此歌曲即聯(lián)想到本項(xiàng)目，此方法類似一些著名的商品廣告歌，因?yàn)橥ㄋ滓锥蔀楹⒆觽兩踔链笕藗儤酚诤叱母枨?，通過這種長期有效的傳播，必然會(huì)使施工潛在客戶耳熟能詳，大大提升其知名度。 ★ 此次駿景風(fēng)情節(jié)不僅僅是以一天，以數(shù)個(gè)節(jié)目就草率收場，而是持續(xù)一個(gè)星期、集泰國、印尼、菲律賓等各國吃喝玩樂于一體的大型活動(dòng)。 ☆ 此段時(shí)間內(nèi)下定的客戶有機(jī)會(huì)獲得“駿景風(fēng)情游套票”及 工藝品等獎(jiǎng)品。并經(jīng)常性的組織活動(dòng)宣傳駿景高爾夫花園，迅速擴(kuò)展知名度。 銷售必備條件 ☆ 香港長期展廳設(shè)施到位， **可提供雅蘭展廳供本項(xiàng)目使用； ☆ 強(qiáng)調(diào)駿景高爾夫花園休閑度假信息的戶外廣告（以大型戶外廣告處于為主，擴(kuò)散廣告處于的輻射面，在香港關(guān)口或在珠三角大型度假樓盤的必經(jīng)之路外增設(shè)）；（但需考慮整體廣告預(yù)算） ☆ 繽紛、趣味的度假型銷售資料（樓書、折頁、單張、展板、電視廣告片） 銷售對(duì)象 ☆ 香港客戶 ☆ 已在或正在深圳尋找度假樓盤的港人 推廣思路 駿景高爾夫花園之競爭對(duì)手不單是本地，也來自碧桂園、雅居樂等大型渡 假屋苑。更深入地對(duì)港宣傳。 2） 駿景風(fēng)情節(jié) 香港： A、香港長期展示廳 B、召開駿景新聞發(fā)布會(huì) C、開通深港直通穿梭巴士 現(xiàn)成：隆重推出駿景風(fēng)情大型表演。香港在展銷會(huì)期間設(shè)置深 港直通巴士免費(fèi)運(yùn)載香港客戶到本項(xiàng)目看樓，同時(shí)提供免費(fèi)自助午餐，贈(zèng)送駿景特別紀(jì)念品。 4） 情牽駿景旅游活動(dòng) 44 旅游局：出席現(xiàn)場為客戶講解旅游知識(shí) 深港十大知名 旅行社：現(xiàn)場導(dǎo)游，講述 各地文化，結(jié)合駿景的園林景點(diǎn)進(jìn)行描述，可派發(fā)旅游資料，同時(shí)現(xiàn)場辦理“ 行”優(yōu)惠旅游業(yè)務(wù)。 B、 多人自行車比賽（購買雙人乘自行車），比賽形式新穎且有游樂感覺，能形成熱烈的氣氛。 推廣思路 駿景為了爭取關(guān)內(nèi)人士的購買，在推廣中，除了營造高尚形象、景觀優(yōu)勢 之外，更加 強(qiáng)小區(qū)的文化內(nèi)涵和氣息，以豐富的文化活動(dòng)吸引客戶。 現(xiàn)場：每月不同主題的現(xiàn)場活動(dòng)。 因此總結(jié)推廣思路如下： 媒體投放以報(bào)紙、影視為主，而以建立關(guān)內(nèi)長期形象的戶外廣告牌為輔。 銷售對(duì)象 東莞（龍崗、香港）白領(lǐng)階層以上人士及其他的東莞創(chuàng)業(yè)且小有成就的人士，這類人我們稱其為“精英階層”。 現(xiàn)場派發(fā)：駿景旅游紀(jì)念品，建議采用：水晶、 T 恤、旅游紀(jì)念章等。 活動(dòng)形式：制作“手?！?。為當(dāng)天到場的客戶派發(fā)“駿景美食卡”或現(xiàn)金券，面額可從 20— 100 元不等，每天分時(shí)段發(fā)放的面額不同，即人流量高峰期發(fā)面額低，人流稀少時(shí)派發(fā)面額較高，每日定量派發(fā)，憑此吸引客戶。 43 現(xiàn)場：每月不同主題的現(xiàn)場活動(dòng)。 因此在推廣中，除了營造高尚形象、景觀優(yōu)勢之外，更應(yīng)以豐富的活動(dòng)來吸引港人。 銷售階段安排 時(shí)間： 2021 年 1 月，與深圳形成深港兩地互地 度假天皇形象的樹立有賴于本項(xiàng)目自身玩樂設(shè)施的齊備并對(duì)外開放為基礎(chǔ)條件，使駿景不再是原來的靜態(tài)型度假樓盤，而是更上一個(gè)層次的“玩樂度假樓皇”，即真正“集好看好玩于一身”的大社區(qū)。 另外，為了促銷亦可向購買本項(xiàng)目的客戶贈(zèng)送“ 風(fēng)情”旅游套票，為本項(xiàng)目 “度假天皇 ”造勢。 主要活動(dòng)內(nèi)容： ☆ 民族表演、飲食、工藝品展銷、歌舞表演、居住博覽等。 40 從本項(xiàng)目自身定位出發(fā)， **建議可通過舉辦“駿景風(fēng)情節(jié)”活動(dòng)作為本項(xiàng)目的開盤儀式，這樣做的好處在于： ★ 將活動(dòng)推到對(duì)本地人乃至香港人都有吸引力的高層次，讓更多的人通過此項(xiàng)活動(dòng)認(rèn)識(shí)、了解、喜愛駿景高爾夫花園，為開盤聚集人氣。 （ 3） 在關(guān)外主要地點(diǎn)設(shè)置超級(jí)大路牌，營造東莞第一大盤形象，對(duì)于設(shè)置規(guī)模龐大的戶外廣告處于曾有過建議，現(xiàn)重申如下： 為了大量吸納社區(qū)內(nèi)外（包括香港、東莞、 塘廈、布吉）客戶，減弱客戶被其他盤截流的劣勢，建議通過設(shè)置大量的戶外廣告處于形成規(guī)?；瘧敉鈴V告效應(yīng)。具體活動(dòng)鋪排時(shí)間及初步安排如下： （ 1） 例如為駿景高爾夫花園申請 3A 級(jí)社區(qū)榮譽(yù)稱號(hào)、尋找機(jī)會(huì)參加國際住宅展覽。 4） 銷售前必備條件 37 ☆需制定一份清晰的一期剩余單位的總體規(guī)劃及 戶型圖小折頁，方便客戶查閱； ☆加強(qiáng)塘廈至駿景高爾夫花園沿路廣告牌指示系統(tǒng)，增加每段路程時(shí)間倒計(jì)文 字訊息； ☆建議可在深圳設(shè)立展銷點(diǎn)，方便港人參觀； ☆會(huì)所及售樓處應(yīng)增添熱鬧的氣氛及布置； ☆加強(qiáng)售樓處與各示范單位指示系統(tǒng)； ☆建議在 **網(wǎng)上播放本項(xiàng)目的現(xiàn)場示范單位圖片； ☆戶外廣告（包括候車亭、公交車體廣告、大型戶外廣告牌） ☆銷售資料（樓書、折頁、單張、戶型牌、功能牌、展板、模型、電視廣告片、價(jià)格表、付款方式、認(rèn)購書）； ☆住戶專車最好能有一個(gè)羅湖 口岸內(nèi)長期停車位（如桂芳園）； ☆組織 **銷售人員進(jìn)行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)； ☆軟性宣傳及新聞造勢業(yè)已到位； ☆其他相關(guān)工作到位。 2）銷售推廣目標(biāo)： ☆ 通過有目的的市場醞釀工作，主要使駿景高爾夫花園在香港及塘廈市場備受關(guān) 注，樹立駿景高爾夫花園為“東莞度假樓皇”的形象。 2021 年79 月用 2個(gè)廣告雜志配合 報(bào)紙廣告選擇這個(gè)旺季加強(qiáng)與其他強(qiáng)勁對(duì)手競爭，力爭客戶。 若達(dá)到推出單位 50%以上， 加強(qiáng)營銷組合和自身包裝、調(diào)整加價(jià)幅度，按時(shí)進(jìn)入市場熱銷期 . 35 一波。 34 營銷策略 一．銷售流程 時(shí) 期 事 項(xiàng) 詳 細(xì) 內(nèi) 容 2021 年13月 用 1至 2 個(gè)星期六電視廣告雜志及報(bào)紙廣告配合谷起本年度強(qiáng)勢銷售第銷售單位及策略 主要推出二期第一組團(tuán)單位及一期剩余合共單位 150 套，以二期單位帶動(dòng)人氣，拉動(dòng)一期銷售。 外銷度假市場主要可分為四大類： 香港的專業(yè)人士、高級(jí)行政人員、成功商人、政府公務(wù)員、退休人士、還有一類買來沒有實(shí)際用途的人； 特 質(zhì)： A：主要尋求戶型 23 房為主，約 70100 平方米； B：要求交通便利及、 交通配套設(shè)施齊全、社區(qū)規(guī)劃完善、具度假概念以及周 邊配套成熟較為理想； C：能否提供高檔次物業(yè)管理質(zhì)素物業(yè)管理亦是考慮因素； 投資客戶考慮投資國內(nèi)住宅物業(yè)，以下因素較為注意 ： A：地區(qū)位置 B：交通 C：樓宇外型級(jí)數(shù)及檔次 D：室內(nèi)設(shè)計(jì)間格 E：周邊配套增值項(xiàng)目種類 F：付款方式 /附近同區(qū)租金值資料 G：隨樓是否附送家私、電器、裝修； 外銷買家年齡分布 A：約 70%買家年齡介乎 3050 歲之間； 33 B：購買樓價(jià)在 5080 之間為主； C：如果按揭供款￥ 3000 以下，估計(jì)市場承受能力較 大。 4） 項(xiàng)目借助深圳觀瀾湖高爾夫球場優(yōu)越的地理環(huán)境必將吸引部分客戶的關(guān)注； 5） 價(jià)格合理，物超所值，享受地鐵帶來的便利； ■ 項(xiàng)目面對(duì)之威脅分析（ T） 1） 位于本項(xiàng)目周邊的銀湖山莊正銷售，其以度假豪宅包裝，配合上港式的豪華交樓標(biāo)準(zhǔn)，以不俗的湖景、環(huán)境、 以相對(duì)便利的地理位置，及醒目的外立面，將對(duì)本項(xiàng)目客戶引起直接的比較，延長客戶決定購買時(shí)間； 2） 樓價(jià)差不多及交通位置較好的深圳的布吉港人度假樓盤，都會(huì)是強(qiáng)勁的競爭對(duì)手。 5） 這些大單位消化必需有時(shí)間性，加上一些針對(duì)性措施來配合，不能過分急進(jìn)地利用廣告催谷； 6） 部分別墅單位接近高壓電線區(qū)域和緊鄰排水溝，對(duì)外景觀為農(nóng)田及舊農(nóng)民房； 二期： 1） 單位戶型稍大，不利于銷售； 2） 單位景觀只限園景，沒有獨(dú)特性； 3） 屋苑規(guī)模比諸鄰近之樓盤如御景花園、新天美地花園、桂芳園小因而難打動(dòng)客戶； 4） 配套設(shè)施與碧桂園、祈福新村、星辰花園、雅居樂花園、御景花園比較，無法與之抗衡； 5） 項(xiàng)目知名度、廣告力度不足與強(qiáng)勢抗衡； 6） 外立面色調(diào)較冷，親和力及視覺沖擊力不夠； 7） 老業(yè)主帶動(dòng)新客戶較難，因基數(shù)??； 30 8） 欠缺一個(gè)旗幟鮮明的市場立足點(diǎn)，例如：碧桂園之給你一個(gè)五星級(jí)的家； 初期本項(xiàng)目以高爾夫球場景為定位，但二期已失去這景觀，因此定位出現(xiàn)問題。 物業(yè) SWOT 分析 ■優(yōu)勢分析（ S） 1） 貼鄰全世界最大的觀瀾湖高爾夫球場，可稱與深圳一墻之隔，但有球場景觀的單位所余無幾； 2） 驅(qū)車 8 分鐘直達(dá)莞深高速公路，離深圳火車站只需 40 分鐘車程； 3） 逾萬平米熱帶植物園林景觀，三千平米景觀泳湖及尊貴商務(wù)綜合會(huì)所，均已交付使用，港人客戶頗為認(rèn)同； 4） 6800 平米全天候商業(yè)假日大街，提供港人度假生活所需； 5） 高素質(zhì)的教育體系：北京師范大學(xué)教育學(xué)院東莞駿景幼兒園，及正在接洽引進(jìn)的北京師范大學(xué)附屬學(xué)校、華南師范大學(xué)附屬學(xué)校、國際雙語幼兒園等 名牌教育單位； 6） 本項(xiàng)目已在市場銷售一段時(shí)間，亦在香港主力打開市場，開發(fā)商能夠堅(jiān)持至今，實(shí)屬不易，這亦留給香港客戶一個(gè)不錯(cuò)的印象，這等于本項(xiàng)目在港已有一定的知名度，且發(fā)展商提供之產(chǎn)品素質(zhì)高，因此下一步若能配合具開創(chuàng)性、較新穎之營銷推廣策略，本項(xiàng)目將成為珠三角新一代度假名盤。 深圳地區(qū)15%60%5%20%專業(yè)人仕工薪階層高級(jí)行政人員從商珠江三角洲 ( 除深圳外 )55%20%22%3%專業(yè)人仕工薪階層高級(jí)行政人員從商 26 第二部分 物業(yè)分析 物業(yè)簡介 1)本項(xiàng)目位于東莞市塘廈鎮(zhèn)，緊鄰觀瀾湖高爾夫球場北門口，毗鄰東莞市各交通樞紐 。 付款方式 銀行按揭 一次性付款 免息分期 低于 30%首期 30%首期 百分比 (%) 64 5 25 （ 11）客戶主要信息來源 多年來國內(nèi)樓盤在香港舉行展銷會(huì)的同時(shí)，均須配合相應(yīng)的廣告量，而主要媒體為電視及報(bào)章為主，再輔以一些新聞繕稿，及其它媒介如雜志，互聯(lián)網(wǎng)等。而基本裝修的質(zhì)量則按個(gè)別發(fā)展商的定價(jià)策略而設(shè)定，而一般的裝修要求如客飯廳及房間的地板、墻身、天花及廚房全套廚具、洗手間全套潔具等基本設(shè)備。各個(gè)大型度假樓盤，因環(huán)境的規(guī)限，部份單位未必能享有上佳的景觀 (如海景或江河景 )，所以，發(fā)展商利用園林設(shè)計(jì)促使欠缺景觀的中心區(qū)得益，有利整體銷售。 （ 5）對(duì)小區(qū)配套設(shè)施的要求 由于現(xiàn)時(shí)具備較多元化配套設(shè)施的數(shù)個(gè)大型屋如順德碧桂園、番禺祈福新村皆擁有較佳的銷售，反映越多設(shè)施，越能吸引大量香港人購買樓房來渡假真正玩樂才能切合港人的度假需要。選擇別墅的的買家， 3 房 2 廳大約在 1000 至 1700 平方呎之間，而小部份會(huì)選取 4 房 2廳，面積約在 1500 平方呎至 2021 平方呎之間，總價(jià)由 $40 萬至 $80 萬 (占 84%)，只有 11%超過 $100 萬以上。 （ 3）對(duì)選擇地區(qū)之分析 最多香港人選擇的地方是深圳，高達(dá) 50%，其余的分布珠江三角洲各地，如番禺、中山、順德、常平、樟木頭等地，除了深圳發(fā)展商較積極于香港不斷推廣外，因其優(yōu)越的地理位置，各種交通工具及鐵路網(wǎng)絡(luò)，皆可直達(dá)深圳，再加上近年廣泛報(bào)導(dǎo) 24 小時(shí)通關(guān)，百多萬