格蘭仕價(jià)格屠夫案例(更新版)
【正文】 為了顧客誠心 、 精心 ， 讓顧客放心 、 安心 ——四心級(jí)服務(wù) 。2021 Prentice Hall 2021/6/15 /28 22 ? 價(jià)格制勝 ? 格蘭仕每次降價(jià)幅度在 30%~40%， 給競爭對(duì)手以致命的一擊 ！ ? 因?yàn)?， 在微波爐行業(yè) ， 30%~40%的降幅是生產(chǎn)和銷售的規(guī)模臺(tái)階 ， 跨不上臺(tái)階的企業(yè)只能退出 。 ? 為了降低產(chǎn)品變動(dòng)成本 （ c） ， 快速擴(kuò)大微波爐的生產(chǎn)規(guī)模 ， 格蘭仕通過合作方式 ， 引進(jìn)外資企業(yè)在中國境內(nèi)為格蘭仕專門生產(chǎn)變壓器 （ 達(dá)到一定的生產(chǎn)規(guī)模 ） 。 案例 1 價(jià)格屠夫：格蘭仕 169。 ? 比如：比如美國的杜邦公司 ， 每當(dāng)推出一項(xiàng)新產(chǎn)品 ， 如玻璃紙 、 尼龍 、 聚四氯乙烯等新產(chǎn)品時(shí) ，在估算了現(xiàn)有替代用品 （ 競爭條件 ） 的相對(duì)利益后 ， 估算出最高定價(jià)銷售 ， 當(dāng)銷量下降是降低價(jià)格銷售 。2021 Prentice Hall 2021/6/15 /28 10 ? 假定： F=60000， c=40 ? F： 某項(xiàng)設(shè)備在某個(gè)年度的總固定成本 （ 設(shè)備折舊等的分?jǐn)?， 比如 3年折舊 ） ? c： 單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本為 40。2021 Prentice Hall 2021/6/15 /28 8 ? （ 2） 隨著銷售規(guī)模的擴(kuò)大和生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累 ， 生產(chǎn)和分銷成本將會(huì)降低 。 ? 需求曲線是一條直線 ， 如圖 。169。 ? 比如 ， 已知需求曲線 （ 直線 ） ： Q=10004P ? 其中 ， P是價(jià)格 ， Q是需求量 。 ? 在首次以低價(jià)作為產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)入市場時(shí) ， 市場必須具備下列條件： ? （ 1） 市場對(duì)價(jià)格敏感 ， 低價(jià)可刺激市場銷售的增加和市場占有率的擴(kuò)大； 案例 1 價(jià)格屠夫：格蘭仕 169。 ? 在某個(gè)時(shí)期 （ 比如一年等 ） ， 銷售收入必須能夠補(bǔ)償總支出 （ C=F+cQ） 案例 1 價(jià)格屠夫：格蘭仕 169。2021 Prentice Hall 2021/6/15 /28 14 案例 1 價(jià)格屠夫：格蘭仕 ? 最大市場占有率定價(jià)目標(biāo)下的撇脂策略 ? 在首次定價(jià)時(shí)以較高的價(jià)格 ， 銷售下降時(shí)以較低價(jià)格出售同一產(chǎn)品 ， 或功能相對(duì)簡單的產(chǎn)品而分層撇脂市場收益的定價(jià)策略 。 ? 當(dāng)然 ， 這些公司也提供中檔產(chǎn)品 ， 通常不提供低檔產(chǎn)品 。2021 Prentice Hall 2021/6/15 /28 19 ? 外部 OEM創(chuàng)新 ? 由于微波爐中的變壓器必須進(jìn)口 （ 國內(nèi)沒有高質(zhì)量和上規(guī)模 、 上檔次的變壓器生產(chǎn)廠商 ） ， ? 其進(jìn)口受關(guān)稅等影響 ， 價(jià)格比較高 ， 占據(jù)了微波爐很大的成本比例 。 案例 1 價(jià)格屠夫：格蘭仕 169。2021 Prentice Hall 2021/6/15 /28 24 ? （ 2） 加強(qiáng)產(chǎn)品售后服務(wù) ? 格蘭仕的售后服務(wù)的特色包括： ? 一地購物 ， 全國維修 。 由于LG未能在中端產(chǎn)品市場把握住機(jī)會(huì) ， 與格蘭仕開展了在高端微波爐市場的競爭
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