“最牛銷售人員”案例分析(更新版)
【正文】 并不能被直接認識，所以通常被忽略。因為他在跟戴爾認識的過程中，是以一種私人的角色和戴爾進行溝通，那個時候戴爾還不是我們的客戶，所以談不上“欺騙性的商業(yè)行為”。 提問： 以杰里米和薩曼莎為代表的雙方的爭議點在哪里？ 為什么會引發(fā)這樣的一個爭議？ 堡壘違反了公司職業(yè)道德規(guī)范的依據(jù)是他的行為構(gòu)成了“欺騙性商業(yè)行為”，那么欺騙性商業(yè)行為指的是什么？判定標準是什么？ 分析過程 銷售過程的簡化模型 和客戶建立聯(lián)系 雙方發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系 這里堡壘在和戴爾建立聯(lián)系的時候采用了一些有爭議的做法，而第二步，和客戶發(fā)生業(yè)務(wù)聯(lián)系的時候，戴爾明顯已經(jīng)知道堡壘知道他是財務(wù)總監(jiān)的事實，并且，堡壘和威爾對他們公司的產(chǎn)品進行描述的時候，并沒有進行美化或隱瞞事實。 提問： 堡壘為什么會違反職業(yè)道德規(guī)范？ 以他的能力一定要采用這樣的方式才能獲取顧客嗎？ 為什么堡壘會違反職業(yè)道德規(guī)范？ ?從表面上來看，是堡壘出現(xiàn)了問題，但是堡壘是一個兵，真正的責任應該在于他的將，杰里米。 提問： 本案例中到底該對誰做出懲罰？ 懲罰的目的是什么？ 怎么罰？ 解決方案 ?懲罰的目的： 一方面是為了解除這一筆業(yè)務(wù)以后的隱患，另一方面也是為了解除對公司內(nèi)部文化破壞
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