【正文】 人是有可塑性的，并且人是有惰性的。 人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。了解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對(duì)于衣服的款型，模型，顏色，價(jià)格，面料，適合人群做充分了解。 導(dǎo)購(gòu)工作計(jì)劃范文篇二： 我從 XX 年進(jìn)入服裝店工作以來，虛心學(xué)習(xí)，認(rèn)真對(duì)待工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，也取得了一些成績(jī)。 周日：總結(jié)本周工作，制定下周 工作計(jì)劃和目標(biāo) 。 9:009:30 打掃清潔、工作前準(zhǔn)備 (包含儀容、心情的準(zhǔn)備 )。 挖掘新客戶：每天電話拜訪 10 個(gè)以上客戶并發(fā)短消息，對(duì)有需求的客戶定好下次電話回訪的時(shí)間。 （ 2）為一個(gè)顧客服務(wù)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員不得超過兩人。 ，明天會(huì)到一批新款，歡迎您明天能再來光臨 。 ，如：您說的價(jià)格，我趕緊要搶回來。 ，不信您可以多看幾家店。（ 2）避重就輕 突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，轉(zhuǎn)移顧客的談話重心，將內(nèi)容轉(zhuǎn)向我們想要 強(qiáng)調(diào)的方向來。 （ 5）與顧客交談時(shí)，輔以適當(dāng)?shù)氖謩?shì)，幅度不要太大。） （ 6）打破沉默式（喜歡嗎？喜歡的話取下來試一下，這是特價(jià)品） B、老顧客 （ 1）寒喧式（好久不見啦！又苗條了！外面風(fēng)很大吧？累不累？）（ 2）直呼期姓（姚大姐，很高興再次見到你；張小姐，越來越靚了） （ 3）職務(wù)稱呼（季總，難得您來一次；梅院長(zhǎng)，氣色很不錯(cuò)）（ 4）親昵招呼（大姐，帶著小寶貝來的呀！阿姨，先歇會(huì)吧?。? C、打招呼細(xì)則 （ 1）保持微笑，親切自然（ 2）熱 情誠(chéng)懇，表里如一（ 3）主動(dòng)禮貌，聲音響亮，吐字清晰（ 4）舉止得體，姿態(tài)優(yōu)雅 顧客試衣時(shí)的語言技巧 （ 1）這個(gè)版型與您的體型相吻合，您不妨試一下。應(yīng)對(duì)策略 表現(xiàn)出足夠的熱情和耐心，縮小范圍，挑一些適合她的款，反復(fù)又堅(jiān)定地推薦。 融合型 性格特征 善于溝通、開朗，比較健談，喜歡受到重視及得到禮貌對(duì)待，喜歡與人交談，分享自己的快樂，愛講解，喜歡送禮物給員工。 服裝商品的心理功能和特征指服裝商品具有喚起顧客高層次的需求或滿足顧客高層次需求的另一部分，其特征主要表現(xiàn)為象征功能、審美功能、精神愉悅功能和流行特性、季節(jié)性、地域性和社會(huì)性。這類顧客比較在乎服裝的標(biāo)價(jià)，喜歡甩賣和打折的服裝。求實(shí)心理把購(gòu)買的重點(diǎn)放在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、實(shí)際效用上，而對(duì)它的外觀造型是否流行新潮不太挑剔，并與顧客的經(jīng)濟(jì)收入和消費(fèi)觀念有密切關(guān)系。（ 5）征得顧客同意時(shí)，可試大一碼或小一碼的褲子。（ 2）幫顧客包裝褲子時(shí)，給顧客講清楚原價(jià)和折扣價(jià)，以及正進(jìn)行的促銷或優(yōu) 惠活動(dòng)，并把顧客領(lǐng)到收銀臺(tái)。（ 7）顧客走出試衣后，不要立即對(duì)顧客贊美，應(yīng)幫助顧客整理衣物后，再適當(dāng)進(jìn)行贊美和評(píng)述，不要讓顧客產(chǎn)生虛假的感覺。同時(shí)根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況，經(jīng)常分析商品庫(kù)存結(jié)構(gòu)，適時(shí)推出進(jìn)貨計(jì)劃，保準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)的花色、品種、規(guī)格齊全，供應(yīng)數(shù)量充足，對(duì)過時(shí)款、滯銷款、殘缺款應(yīng)適時(shí) 提出處理意見。 檢查掛通和層板，對(duì)缺貨位置要及時(shí)補(bǔ)貨，對(duì)于未能補(bǔ)齊的貨物應(yīng)馬上調(diào)整 展示位置。” 特殊情況下的銷售細(xì)節(jié) （ 1）顧客多 時(shí)，要做到“接一答二招呼三”。例： ，您剛過產(chǎn)期，身體正在恢復(fù)期，不如買條稍小一點(diǎn)的，過段日子還 能穿； ，天太熱了，您又帶個(gè)孩子，這樣吧！直接給您打了 折，給孩子買個(gè) 冰淇淋吧！（ 14）設(shè)置懸念法 對(duì)于無購(gòu)物顧客，不能讓顧客失望而歸，應(yīng)設(shè)置懸念， 吸引她下次來購(gòu)物。 例： ，如：這條 70 元的褲子我掙了您 100 元。例：您沒有穿過木夢(mèng)舒雅褲子吧？穿過？穿過還把價(jià)格說的這么低，您身上的是不是 95 元？就是嘛！哪您怎么又說我們夢(mèng)舒雅的價(jià)格在 50元 左右呢？老顧客還用得著這樣還價(jià)？ （ 6）欲擒故縱 為了把握住顧客，故意賣關(guān)子，或故意裝作不愿賣、不 急著賣，不能賣的樣子，讓顧客堅(jiān)定信心買下來的一種銷售方法。 （ 11）站姿優(yōu)美，走路時(shí)速度適中，不能在店內(nèi)奔跑。（ 3）不能把雙手放在褲袋中，也不能用手托下巴。 (17)多說感謝和贊美的話，如：好眼力，真是這樣。如配襯、耐穿等，保持耐心，擁有足夠的專業(yè)知識(shí)，準(zhǔn)確回答顧客 的問題；多細(xì) 心聆聽顧客的問題和說話，有信心。 第六章 ????顧客分類與銷售技巧????? 一、顧客類型分析和應(yīng)對(duì)策略 創(chuàng)新潮流型 性格特征 前衛(wèi)、標(biāo)榜立異，喜歡標(biāo)榜自己，追逐潮流，喜歡新款和亮麗的顏色；愛面子，喜歡與眾不同，希望受到矚目。 二、影響消費(fèi)的八大因素 社會(huì)文化指人類在社會(huì)歷史發(fā)展過程中所創(chuàng)造的精神財(cái)富與物質(zhì)財(cái)富的總和，包括風(fēng)俗習(xí)慣、行為規(guī)范、宗教信仰、價(jià)值觀念。７、求優(yōu)心理指以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要目的的購(gòu)買心理，對(duì)服裝的產(chǎn)地、生產(chǎn) 廠家、商 標(biāo)等十分重視。因?yàn)槊恳粋€(gè)人的興趣、愛好、個(gè)性、文化、經(jīng)濟(jì)狀況等不相同，在購(gòu)買心理上也因人而異，所以就形成了各種各樣的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 （ 3）請(qǐng)顧客留下聯(lián)系方式，有貨時(shí)應(yīng)積極、及時(shí)地通知顧客。 (13)當(dāng)試衣間里有別的顧客正在用時(shí)，應(yīng)請(qǐng)顧客稍等一下或趁機(jī)再向顧客介紹別 的款式。 （ 5）鼓勵(lì)顧客走出試衣間，以使展開評(píng)述。 掛通上的貨物應(yīng)扣上紐扣、拉上拉鏈，吊牌掛在褲后或放在褲袋內(nèi)，當(dāng)顧客試衣時(shí)應(yīng)幫顧客解開紐扣，拉開拉鏈。 二：導(dǎo)購(gòu)員的崗位職責(zé) 以整潔的儀表，熱情細(xì)致的服務(wù)來進(jìn)行銷售工作，虛心學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，努力 提高自己的銷售水平。 整理貨品，把貨品分類，并根據(jù)貨品的種類、特點(diǎn)來進(jìn)行相應(yīng)的展示和恰當(dāng) 的陳列。 1工作積極主動(dòng)、服務(wù)熱情，做好銷售的每一個(gè)細(xì)節(jié)，要百挑不厭，用優(yōu)質(zhì)的 服 務(wù)樹立起公司的良好聲譽(yù)。（ 8）當(dāng)顧客所試的褲碼不合適時(shí)，應(yīng)實(shí)事求是，迅速給顧客找出一條最適合的尺碼，沒有適合顧客的尺碼時(shí)，應(yīng)推薦別的款式或與其試的款式相近的款式。（ 3）在顧客提貨時(shí)，給顧客講明打理和保養(yǎng)方法，包括熨燙、洗滌、保存等正 確方法。 當(dāng)顧客無購(gòu)買意向時(shí) （ 1）問清楚顧客的需求，并真誠(chéng)聽取顧客的意見或建及時(shí)記錄下來，并反饋公 司。２、好勝心理指顯示自己勝過別人，向別人炫耀自己的購(gòu)買心理，這種顧客在購(gòu)買服裝時(shí)大都要求服裝的牌子或檔次。９、模仿心理指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，以追求與名人消費(fèi)同步為主要購(gòu)買目的的 心理，也稱從眾心理。 商品名稱借用語言文字對(duì)商品的主要特征概括反映，有助于顧客了解商品的特點(diǎn)，記憶商品的形象，增強(qiáng)對(duì)商品的喜愛。應(yīng)對(duì)策略 殷勤款待，多關(guān)心她，多了解對(duì)方的需求，記住對(duì)方的喜好，關(guān)注對(duì)方所關(guān)心的人和事，可以多加建議和意見，加快銷售過程，善于配搭式銷售 主導(dǎo)型 性格特征 有主見和支配欲。投其同伴所好，拉其同伴來支持自己的銷售，自始自終都要對(duì)自己和自己的商品充滿信心，用自信而又富有感染力的語言幫她下定決心。（ 2）只有多試，才會(huì)發(fā)現(xiàn)適合自己的款式和褲型，來試一下。 （ 6）引導(dǎo)顧客時(shí)，應(yīng)用手掌做邀請(qǐng)姿勢(shì)。（ 3）引導(dǎo)法 導(dǎo)購(gòu)要先靠自己的專業(yè)知識(shí)， 綜合素質(zhì)引導(dǎo)顧客改變消費(fèi)觀念和購(gòu)物心態(tài)，引導(dǎo)顧客敢于天下先，做嘗試性試穿，最終達(dá)到銷售目的一種方法。 （ 7）顧左右而言他 當(dāng)顧客的要求和愿望不能滿足時(shí)，換個(gè)話題，或換一款 讓她感覺她原來的選擇是對(duì)的。 （ 11）服裝搭配法 用專業(yè)搭配技巧，讓顧客感覺二者的絕配和和諧統(tǒng)一， 進(jìn)而進(jìn)行購(gòu)買的方法。 （ 15）感動(dòng)銷售法 當(dāng)顧客是特體或特別難以達(dá)到要求時(shí)，我們用真心和細(xì)心幫顧客達(dá)成心愿，用真誠(chéng)感動(dòng)顧客。（ 3）有可疑人進(jìn)店時(shí)，應(yīng)含蓄提醒顧客小心財(cái)物。 掛通及貨架上的貨品應(yīng)備齊所有的顏色、尺碼和產(chǎn)品介紹，褲夾和褲撐應(yīng)同一方向排列整齊，把帶有“夢(mèng)舒雅”標(biāo)志的一面對(duì)著顧客。 （ 2）幫顧客解開紐扣，拉開拉鏈。（ 10）在做試衣評(píng)述時(shí)，應(yīng)結(jié)合顧客同伴的意見和建議，去迎合顧客及其同伴。 （ 5）告訴顧客免費(fèi)修褲邊和優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)。 （ 3）留下顧客詳細(xì)資料，包括身高、體態(tài)、喜好等，有符合顧客要求的新款到 貨時(shí)，應(yīng) 主動(dòng)邀請(qǐng)顧客試穿。４、求新心理指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)以追求服裝的流行潮頭和新穎為主要目的的心理，這種心理著重于服裝造型的新奇、獨(dú)特與個(gè)性，注重色彩、花型和面料的時(shí)新，而對(duì)服裝是否經(jīng)久耐穿，價(jià)格是否合理，不太計(jì)較。這種顧客對(duì)時(shí)間及效率特別重視，厭煩挑選時(shí)間過長(zhǎng)和過低的售貨效率。 商品包裝指用于盛裝和保護(hù)產(chǎn)品的容器或包扎物，用來裝飾產(chǎn)品，具有保護(hù)商品質(zhì)量、美化商品、促進(jìn)商品銷售的作用。應(yīng)支策略 在適當(dāng)時(shí)間才打招呼，以耐心的服務(wù)為主，迎合對(duì)方的觀點(diǎn)，尊重對(duì)方聽從指示，快速服務(wù)，沒有她的要求，不要輕易發(fā)表自己的見解，決不可 催促客人做決定。如：銷售脫銷，只有這個(gè)款式了！ (12)禁用命令語氣，多用“請(qǐng)求型”。 （ 4）要不您把您的上衣穿上與褲子搭配起來，看看整體效果。 （ 8）接遞物品，應(yīng)雙手接送。 （ 4）價(jià)值代換法 用褲子的價(jià)格去取代顧客喜歡的另一個(gè)東西的價(jià)格，用價(jià) 值做比較，突出褲子物超所值。（ 8）對(duì)比法 通過多方面、多角度對(duì)比，讓顧客自己感覺到買對(duì)了，買的值， 對(duì)比分以下幾個(gè)方面： 、顏色對(duì)比 顧客進(jìn)行對(duì)比 （ 9）激將 法 反面刺激顧客的購(gòu)買欲，從不同方面激起顧客購(gòu)買興趣的一種 方法。 （ 12）前置售后服務(wù)法 將售后服務(wù)的承諾告知顧客，并向顧客保證做到，打消顧客的后顧客之憂，進(jìn)而促進(jìn)顧客的放心購(gòu)買。（ 17）說服同伴法 許顧客的同伴多是親朋好友，所以她們與顧客的審美觀很相近，說服其同伴，讓其同伴再說服她買下褲子，最重要的原則就是不能冷落顧客的同伴，尤其在顧客試衣時(shí)，要迅速與其同伴溝通，找到共鳴點(diǎn)，為銷售打 基礎(chǔ)。消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)往往存有少疑，阻礙著購(gòu)買行為的實(shí)現(xiàn)，而導(dǎo)購(gòu)是解除消費(fèi)者心理的種種疑慮，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。協(xié)調(diào)安裝師傅進(jìn)行安裝和收款 。 12:00— 13:00 午餐、休息調(diào)整 。 周二：為例行培訓(xùn)時(shí)間 (包含互動(dòng)學(xué)習(xí)內(nèi)容 )。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。在選好人，用好人，用對(duì)人。定期開展培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng)。找到客戶的需求，才是根本。 一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。 宣傳是長(zhǎng)久的，促銷是短暫的。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷售上多研究。 在第一季度，針對(duì)現(xiàn)有的老客戶資源做業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶 安排見面洽談。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。展望 20xx 年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購(gòu)買心理，全心全意為顧客服務(wù)。逐步建立商店的品牌聲譽(yù)，定期安排兼職人員發(fā)放商店家具促銷傳單。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購(gòu)買心理，全心全意為顧客服務(wù)。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。 做好貨場(chǎng)、貨品的陳列以及安全維護(hù)工作，保持貨品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序。 三、服裝導(dǎo)購(gòu)員的角色 從專賣店的角度來看 雖然服裝導(dǎo)購(gòu)員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的出于喜好，有的兼而有之，不論為何，唯有專賣店的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)