【正文】 人是有可塑性的，并且人是有惰性的。 人才的引進和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產力。了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。 導購工作計劃范文篇二： 我從 XX 年進入服裝店工作以來，虛心學習，認真對待工作，總結經驗，也取得了一些成績。 周日：總結本周工作，制定下周 工作計劃和目標 。 9:009:30 打掃清潔、工作前準備 (包含儀容、心情的準備 )。 挖掘新客戶：每天電話拜訪 10 個以上客戶并發(fā)短消息，對有需求的客戶定好下次電話回訪的時間。 （ 2）為一個顧客服務時，導購員不得超過兩人。 ，明天會到一批新款，歡迎您明天能再來光臨 。 ，如：您說的價格，我趕緊要搶回來。 ，不信您可以多看幾家店。（ 2）避重就輕 突出產品賣點，轉移顧客的談話重心，將內容轉向我們想要 強調的方向來。 （ 5）與顧客交談時，輔以適當?shù)氖謩荩炔灰?。? （ 6）打破沉默式（喜歡嗎？喜歡的話取下來試一下，這是特價品） B、老顧客 （ 1）寒喧式（好久不見啦！又苗條了！外面風很大吧？累不累？）（ 2）直呼期姓（姚大姐，很高興再次見到你；張小姐，越來越靚了） （ 3）職務稱呼（季總，難得您來一次；梅院長，氣色很不錯）（ 4）親昵招呼（大姐，帶著小寶貝來的呀！阿姨，先歇會吧?。? C、打招呼細則 （ 1）保持微笑，親切自然（ 2）熱 情誠懇，表里如一（ 3）主動禮貌，聲音響亮，吐字清晰（ 4）舉止得體，姿態(tài)優(yōu)雅 顧客試衣時的語言技巧 （ 1）這個版型與您的體型相吻合，您不妨試一下。應對策略 表現(xiàn)出足夠的熱情和耐心，縮小范圍，挑一些適合她的款，反復又堅定地推薦。 融合型 性格特征 善于溝通、開朗，比較健談，喜歡受到重視及得到禮貌對待，喜歡與人交談，分享自己的快樂，愛講解，喜歡送禮物給員工。 服裝商品的心理功能和特征指服裝商品具有喚起顧客高層次的需求或滿足顧客高層次需求的另一部分，其特征主要表現(xiàn)為象征功能、審美功能、精神愉悅功能和流行特性、季節(jié)性、地域性和社會性。這類顧客比較在乎服裝的標價，喜歡甩賣和打折的服裝。求實心理把購買的重點放在產品的內在質量、實際效用上，而對它的外觀造型是否流行新潮不太挑剔，并與顧客的經濟收入和消費觀念有密切關系。（ 5）征得顧客同意時，可試大一碼或小一碼的褲子。（ 2）幫顧客包裝褲子時，給顧客講清楚原價和折扣價，以及正進行的促銷或優(yōu) 惠活動，并把顧客領到收銀臺。（ 7）顧客走出試衣后，不要立即對顧客贊美，應幫助顧客整理衣物后，再適當進行贊美和評述，不要讓顧客產生虛假的感覺。同時根據(jù)經營情況，經常分析商品庫存結構，適時推出進貨計劃，保準經營的花色、品種、規(guī)格齊全，供應數(shù)量充足，對過時款、滯銷款、殘缺款應適時 提出處理意見。 檢查掛通和層板，對缺貨位置要及時補貨，對于未能補齊的貨物應馬上調整 展示位置。” 特殊情況下的銷售細節(jié) （ 1）顧客多 時，要做到“接一答二招呼三”。例： ，您剛過產期，身體正在恢復期，不如買條稍小一點的，過段日子還 能穿； ，天太熱了，您又帶個孩子，這樣吧！直接給您打了 折，給孩子買個 冰淇淋吧?。?14）設置懸念法 對于無購物顧客，不能讓顧客失望而歸，應設置懸念， 吸引她下次來購物。 例： ，如：這條 70 元的褲子我掙了您 100 元。例：您沒有穿過木夢舒雅褲子吧？穿過？穿過還把價格說的這么低，您身上的是不是 95 元？就是嘛！哪您怎么又說我們夢舒雅的價格在 50元 左右呢？老顧客還用得著這樣還價？ （ 6）欲擒故縱 為了把握住顧客，故意賣關子，或故意裝作不愿賣、不 急著賣，不能賣的樣子，讓顧客堅定信心買下來的一種銷售方法。 （ 11）站姿優(yōu)美，走路時速度適中，不能在店內奔跑。（ 3）不能把雙手放在褲袋中，也不能用手托下巴。 (17)多說感謝和贊美的話，如：好眼力，真是這樣。如配襯、耐穿等，保持耐心，擁有足夠的專業(yè)知識，準確回答顧客 的問題；多細 心聆聽顧客的問題和說話，有信心。 第六章 ????顧客分類與銷售技巧????? 一、顧客類型分析和應對策略 創(chuàng)新潮流型 性格特征 前衛(wèi)、標榜立異，喜歡標榜自己，追逐潮流，喜歡新款和亮麗的顏色；愛面子，喜歡與眾不同，希望受到矚目。 二、影響消費的八大因素 社會文化指人類在社會歷史發(fā)展過程中所創(chuàng)造的精神財富與物質財富的總和，包括風俗習慣、行為規(guī)范、宗教信仰、價值觀念。７、求優(yōu)心理指以追求優(yōu)質產品為主要目的的購買心理，對服裝的產地、生產 廠家、商 標等十分重視。因為每一個人的興趣、愛好、個性、文化、經濟狀況等不相同，在購買心理上也因人而異，所以就形成了各種各樣的購買動機。 （ 3）請顧客留下聯(lián)系方式，有貨時應積極、及時地通知顧客。 (13)當試衣間里有別的顧客正在用時，應請顧客稍等一下或趁機再向顧客介紹別 的款式。 （ 5）鼓勵顧客走出試衣間，以使展開評述。 掛通上的貨物應扣上紐扣、拉上拉鏈，吊牌掛在褲后或放在褲袋內，當顧客試衣時應幫顧客解開紐扣，拉開拉鏈。 二：導購員的崗位職責 以整潔的儀表，熱情細致的服務來進行銷售工作，虛心學習專業(yè)知識，努力 提高自己的銷售水平。 整理貨品，把貨品分類，并根據(jù)貨品的種類、特點來進行相應的展示和恰當 的陳列。 1工作積極主動、服務熱情，做好銷售的每一個細節(jié)，要百挑不厭，用優(yōu)質的 服 務樹立起公司的良好聲譽。（ 8）當顧客所試的褲碼不合適時，應實事求是，迅速給顧客找出一條最適合的尺碼，沒有適合顧客的尺碼時，應推薦別的款式或與其試的款式相近的款式。（ 3）在顧客提貨時，給顧客講明打理和保養(yǎng)方法，包括熨燙、洗滌、保存等正 確方法。 當顧客無購買意向時 （ 1）問清楚顧客的需求，并真誠聽取顧客的意見或建及時記錄下來，并反饋公 司。２、好勝心理指顯示自己勝過別人，向別人炫耀自己的購買心理，這種顧客在購買服裝時大都要求服裝的牌子或檔次。９、模仿心理指顧客在購買服裝時，以追求與名人消費同步為主要購買目的的 心理，也稱從眾心理。 商品名稱借用語言文字對商品的主要特征概括反映，有助于顧客了解商品的特點，記憶商品的形象，增強對商品的喜愛。應對策略 殷勤款待，多關心她，多了解對方的需求，記住對方的喜好，關注對方所關心的人和事，可以多加建議和意見，加快銷售過程，善于配搭式銷售 主導型 性格特征 有主見和支配欲。投其同伴所好，拉其同伴來支持自己的銷售，自始自終都要對自己和自己的商品充滿信心，用自信而又富有感染力的語言幫她下定決心。（ 2）只有多試，才會發(fā)現(xiàn)適合自己的款式和褲型，來試一下。 （ 6）引導顧客時，應用手掌做邀請姿勢。（ 3）引導法 導購要先靠自己的專業(yè)知識， 綜合素質引導顧客改變消費觀念和購物心態(tài)，引導顧客敢于天下先，做嘗試性試穿，最終達到銷售目的一種方法。 （ 7）顧左右而言他 當顧客的要求和愿望不能滿足時，換個話題，或換一款 讓她感覺她原來的選擇是對的。 （ 11）服裝搭配法 用專業(yè)搭配技巧，讓顧客感覺二者的絕配和和諧統(tǒng)一， 進而進行購買的方法。 （ 15）感動銷售法 當顧客是特體或特別難以達到要求時，我們用真心和細心幫顧客達成心愿，用真誠感動顧客。（ 3）有可疑人進店時，應含蓄提醒顧客小心財物。 掛通及貨架上的貨品應備齊所有的顏色、尺碼和產品介紹，褲夾和褲撐應同一方向排列整齊，把帶有“夢舒雅”標志的一面對著顧客。 （ 2）幫顧客解開紐扣，拉開拉鏈。（ 10）在做試衣評述時，應結合顧客同伴的意見和建議，去迎合顧客及其同伴。 （ 5）告訴顧客免費修褲邊和優(yōu)質售后服務。 （ 3）留下顧客詳細資料，包括身高、體態(tài)、喜好等，有符合顧客要求的新款到 貨時，應 主動邀請顧客試穿。４、求新心理指顧客在購買服裝時以追求服裝的流行潮頭和新穎為主要目的的心理，這種心理著重于服裝造型的新奇、獨特與個性，注重色彩、花型和面料的時新，而對服裝是否經久耐穿，價格是否合理，不太計較。這種顧客對時間及效率特別重視，厭煩挑選時間過長和過低的售貨效率。 商品包裝指用于盛裝和保護產品的容器或包扎物，用來裝飾產品，具有保護商品質量、美化商品、促進商品銷售的作用。應支策略 在適當時間才打招呼，以耐心的服務為主，迎合對方的觀點，尊重對方聽從指示，快速服務，沒有她的要求，不要輕易發(fā)表自己的見解，決不可 催促客人做決定。如：銷售脫銷，只有這個款式了！ (12)禁用命令語氣，多用“請求型”。 （ 4）要不您把您的上衣穿上與褲子搭配起來，看看整體效果。 （ 8）接遞物品，應雙手接送。 （ 4）價值代換法 用褲子的價格去取代顧客喜歡的另一個東西的價格，用價 值做比較，突出褲子物超所值。（ 8）對比法 通過多方面、多角度對比，讓顧客自己感覺到買對了，買的值， 對比分以下幾個方面： 、顏色對比 顧客進行對比 （ 9）激將 法 反面刺激顧客的購買欲，從不同方面激起顧客購買興趣的一種 方法。 （ 12）前置售后服務法 將售后服務的承諾告知顧客，并向顧客保證做到，打消顧客的后顧客之憂，進而促進顧客的放心購買。（ 17）說服同伴法 許顧客的同伴多是親朋好友，所以她們與顧客的審美觀很相近，說服其同伴，讓其同伴再說服她買下褲子，最重要的原則就是不能冷落顧客的同伴，尤其在顧客試衣時，要迅速與其同伴溝通，找到共鳴點，為銷售打 基礎。消費者進入店內往往存有少疑，阻礙著購買行為的實現(xiàn)，而導購是解除消費者心理的種種疑慮，幫助消費者實現(xiàn)購買。協(xié)調安裝師傅進行安裝和收款 。 12:00— 13:00 午餐、休息調整 。 周二：為例行培訓時間 (包含互動學習內容 )。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。在選好人，用好人，用對人。定期開展培訓，對業(yè)務員的心態(tài)塑造是很大的好處。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。找到客戶的需求，才是根本。 一個產品的壽命是有限的，不斷的補充新產品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。 宣傳是長久的，促銷是短暫的。在管理上多學習，在銷售上多研究。 在第一季度，針對現(xiàn)有的老客戶資源做業(yè)務開發(fā)，把可能有需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶 安排見面洽談。我會適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能量。展望 20xx 年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善業(yè)務開展工作。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務。逐步建立商店的品牌聲譽，定期安排兼職人員發(fā)放商店家具促銷傳單。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。 做好貨場、貨品的陳列以及安全維護工作，保持貨品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序。 三、服裝導購員的角色 從專賣店的角度來看 雖然服裝導購員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的出于喜好，有的兼而有之，不論為何，唯有專賣店的發(fā)展總目標實現(xiàn)后，個人的目標才能得以圓滿實