【正文】 一、顧客的消費(fèi)心理 消費(fèi)者購(gòu)買商品的心理，也與消費(fèi)者的需求一樣，是多種多樣，并且是復(fù)雜的。２、好勝心理指顯示自己勝過(guò)別人，向別人炫耀自己的購(gòu)買心理，這種顧客在購(gòu)買服裝時(shí)大都要求服裝的牌子或檔次。６、求名心理指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)以追求表現(xiàn)自己身份、地位、價(jià)值觀、財(cái)富等為主要購(gòu)物目的的心理，比較注重服裝的品牌、價(jià)位和公眾知名度。９、模仿心理指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，以追求與名人消費(fèi)同步為主要購(gòu)買目的的 心理，也稱從眾心理。 1求安心理指顧客以追求安全和健康為主要目的的購(gòu)買心理，這種顧客比較重視商品的安全性、衛(wèi)生性、無(wú)毒性及無(wú)副作用。 商品名稱借用語(yǔ)言文字對(duì)商品的主要特征概括反映，有助于顧客了解商品的特點(diǎn)，記憶商品的形象，增強(qiáng)對(duì)商品的喜愛(ài)。 商品廣告具有縮短企業(yè)與顧客的距離，是建立企業(yè)與顧客之間的聯(lián)系橋梁， 誘發(fā)顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望。應(yīng)對(duì)策略 殷勤款待，多關(guān)心她，多了解對(duì)方的需求，記住對(duì)方的喜好，關(guān)注對(duì)方所關(guān)心的人和事，可以多加建議和意見(jiàn)，加快銷售過(guò)程，善于配搭式銷售 主導(dǎo)型 性格特征 有主見(jiàn)和支配欲。應(yīng)對(duì)策略 詳細(xì)解釋貨品的使用、保養(yǎng)、清潔方法，強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值。投其同伴所好，拉其同伴來(lái)支持自己的銷售，自始自終都要對(duì)自己和自己的商品充滿信心，用自信而又富有感染力的語(yǔ)言幫她下定決心。(16)在自己的崗位責(zé)任領(lǐng)域內(nèi)說(shuō)話，如：我只能這樣，是我沒(méi)看清楚。（ 2）只有多試，才會(huì)發(fā)現(xiàn)適合自己的款式和褲型，來(lái)試一下。 （ 2）在與顧客交流時(shí)，不要雙臂交叉抱于胸前。 （ 6）引導(dǎo)顧客時(shí)，應(yīng)用手掌做邀請(qǐng)姿勢(shì)。（ 10）幫顧客整理衣物時(shí)，應(yīng)輕巧利落。（ 3）引導(dǎo)法 導(dǎo)購(gòu)要先靠自己的專業(yè)知識(shí)， 綜合素質(zhì)引導(dǎo)顧客改變消費(fèi)觀念和購(gòu)物心態(tài)，引導(dǎo)顧客敢于天下先，做嘗試性試穿，最終達(dá)到銷售目的一種方法。從側(cè)面讓她的謊語(yǔ)不攻自破的一種方法。 （ 7）顧左右而言他 當(dāng)顧客的要求和愿望不能滿足時(shí)，換個(gè)話題，或換一款 讓她感覺(jué)她原來(lái)的選擇是對(duì)的。 （ 10）夸張法 用夸大于事實(shí)的方法反襯商品的超值，讓顧客感覺(jué)自己的購(gòu) 買行動(dòng)是明智的選擇。 （ 11）服裝搭配法 用專業(yè)搭配技巧，讓顧客感覺(jué)二者的絕配和和諧統(tǒng)一， 進(jìn)而進(jìn)行購(gòu)買的方法。 （ 13）推心置腹法 把顧客當(dāng)作摯友，舍身處地為她著想，真心地付出行動(dòng)。 （ 15）感動(dòng)銷售法 當(dāng)顧客是特體或特別難以達(dá)到要求時(shí)，我們用真心和細(xì)心幫顧客達(dá)成心愿，用真誠(chéng)感動(dòng)顧客。 附加推銷銷售法（ 1）主動(dòng)詢問(wèn)顧客還需要什么？ （ 2）主動(dòng)為其搭配，例：“劉姐，你看你穿的這雙半高棉靴，如果搭配這條深色九分褲效果一定不錯(cuò)，要不要試一下？”（ 3）介紹剛到的新款，例：“王姐，你看這是剛到的毛料九分褲挺不錯(cuò)的，要 不要試一下？”（ 4）主動(dòng)推薦積壓品或特價(jià)品，例：“張主任，你看我們的部分商品正在搞特價(jià)，你可以給你的保姆捎一條，挺便宜的。（ 3）有可疑人進(jìn)店時(shí)，應(yīng)含蓄提醒顧客小心財(cái)物。 清潔環(huán)境，打掃賣場(chǎng)、貨倉(cāng)、櫥窗以及門窗的衛(wèi)生，以整潔優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境 來(lái)恭迎顧客光臨。 掛通及貨架上的貨品應(yīng)備齊所有的顏色、尺碼和產(chǎn)品介紹，褲夾和褲撐應(yīng)同一方向排列整齊，把帶有“夢(mèng)舒雅”標(biāo)志的一面對(duì)著顧客。 注意每一款的銷售情況，并及時(shí)上報(bào)經(jīng)理，以便經(jīng)理能根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)配貨。 （ 2）幫顧客解開(kāi)紐扣，拉開(kāi)拉鏈。 （ 6）在顧客走出試衣間前，應(yīng)及時(shí) 與顧客的同伴溝通，以促進(jìn)銷售。（ 10）在做試衣評(píng)述時(shí)，應(yīng)結(jié)合顧客同伴的意見(jiàn)和建議，去迎合顧客及其同伴。 當(dāng)顧客決定購(gòu)買時(shí) （ 1）仔細(xì)幫顧客疊好褲子，然后放在手提袋里，并送給顧客印有店面地址和聯(lián) 系方式的信譽(yù)卡。 （ 5）告訴顧客免費(fèi)修褲邊和優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)。 （ 4）推薦能替代或相近的一款給顧客試。 （ 3）留下顧客詳細(xì)資料，包括身高、體態(tài)、喜好等，有符合顧客要求的新款到 貨時(shí)，應(yīng) 主動(dòng)邀請(qǐng)顧客試穿。１、求實(shí)心理指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，以追求服裝的實(shí)用和實(shí)惠為主要購(gòu)買目的的心理。４、求新心理指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)以追求服裝的流行潮頭和新穎為主要目的的心理，這種心理著重于服裝造型的新奇、獨(dú)特與個(gè)性，注重色彩、花型和面料的時(shí)新，而對(duì)服裝是否經(jīng)久耐穿，價(jià)格是否合理，不太計(jì)較。８、求廉心理指顧客在購(gòu)買服裝時(shí)，以追求廉價(jià)、價(jià)格優(yōu)惠為主要購(gòu)買的心理。這種顧客對(duì)時(shí)間及效率特別重視，厭煩挑選時(shí)間過(guò)長(zhǎng)和過(guò)低的售貨效率。 流行因素指在一定時(shí)期內(nèi)社會(huì)上迅速傳播成風(fēng)的事物，能夠形成興趣中心和消費(fèi)熱潮，給市場(chǎng)帶來(lái)巨大的活力和沖擊，也叫時(shí)尚或時(shí)髦。 商品包裝指用于盛裝和保護(hù)產(chǎn)品的容器或包扎物，用來(lái)裝飾產(chǎn)品，具有保護(hù)商品質(zhì)量、美化商品、促進(jìn)商品銷售的作用。應(yīng)對(duì)策略 介紹新款，強(qiáng)調(diào)其與別的產(chǎn)品的不同之處，多與顧客交流服裝潮流的看法；表現(xiàn)沖動(dòng)及狂熱，對(duì)其表示贊賞，并鼓勵(lì)其多試，穿出自己個(gè)性。應(yīng)支策略 在適當(dāng)時(shí)間才打招呼，以耐心的服務(wù)為主，迎合對(duì)方的觀點(diǎn)，尊重對(duì)方聽(tīng)從指示，快速服務(wù)，沒(méi)有她的要求，不要輕易發(fā)表自己的見(jiàn)解，決不可 催促客人做決定。 如何型 性格特征 沒(méi)有主見(jiàn)、善變、常猶豫不決，喜歡導(dǎo)購(gòu)的推薦和耐心周到的服務(wù)，做事喜歡從別人那里得到證實(shí) 或認(rèn)同，愛(ài)不停反復(fù)問(wèn)問(wèn)題。如：銷售脫銷，只有這個(gè)款式了！ (12)禁用命令語(yǔ)氣，多用“請(qǐng)求型”。 顧客進(jìn)店時(shí)的語(yǔ)言技巧 A、普通顧客 （ 1）直接式（隨便看一下，夢(mèng)舒雅女褲專賣！） （ 2）問(wèn)候式（歡迎光臨，夢(mèng)舒雅專賣！） （ 3）開(kāi)放式（喜歡哪個(gè)款式，可以試一下?。ㄏ矚g哪種版型，我?guī)湍扑]一 下！） （ 4）推介式（這個(gè)版型比 較適合您！這些都是今年的新款！）（ 5）兼顧式（稍等一下，我馬上就來(lái)，您先選一下顏色，選好了再叫我。 （ 4）要不您把您的上衣穿上與褲子搭配起來(lái)，看看整體效果。 （ 4）傾聽(tīng)顧客說(shuō)話時(shí)，應(yīng)看著對(duì)方的眼睛，雙手交叉放在腰際。 （ 8）接遞物品，應(yīng)雙手接送。 三、銷售實(shí)戰(zhàn)分析與技巧 心理戰(zhàn)術(shù)銷售法 （ 1）攻其不備 留心顧客的打扮及其身邊的同伴或事物等，用友善的閑聊方式開(kāi)始與顧客進(jìn)行交談使其產(chǎn)生親近感和信任感。 （ 4）價(jià)值代換法 用褲子的價(jià)格去取代顧客喜歡的另一個(gè)東西的價(jià)格，用價(jià) 值做比較，突出褲子物超所值。例： ，別說(shuō)在我們專賣店買不來(lái)，地?cái)偵弦操I不來(lái)呀！我不主張您現(xiàn)在就買，您還是先看一下別的品牌價(jià)格證實(shí)一下吧，回來(lái)我更歡迎您。（ 8）對(duì)比法 通過(guò)多方面、多角度對(duì)比，讓顧客自己感覺(jué)到買對(duì)了，買的值， 對(duì)比分以下幾個(gè)方面： 、顏色對(duì)比 顧客進(jìn)行對(duì)比 （ 9）激將 法 反面刺激顧客的購(gòu)買欲，從不同方面激起顧客購(gòu)買興趣的一種 方法。 夸張，如：我真舍不得賣，您出的價(jià)太高了。 （ 12）前置售后服務(wù)法 將售后服務(wù)的承諾告知顧客，并向顧客保證做到，打消顧客的后顧客之憂，進(jìn)而促進(jìn)顧客的放心購(gòu)買。例： ，本來(lái)說(shuō)今天就到貨，但因天氣原因耽擱了，我給您留個(gè)電話號(hào)碼， 明天打電話過(guò)來(lái)，我會(huì)給您留著。（ 17）說(shuō)服同伴法 許顧客的同伴多是親朋好友，所以她們與顧客的審美觀很相近，說(shuō)服其同伴，讓其同伴再說(shuō)服她買下褲子，最重要的原則就是不能冷落顧客的同伴，尤其在顧客試衣時(shí)，要迅速與其同伴溝通，找到共鳴點(diǎn)，為銷售打 基礎(chǔ)。 注：“接一答二招呼三”：接待第一位進(jìn)店的顧客，回答第二位進(jìn)店的顧客，招 呼第三位進(jìn)店的顧客。消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)往往存有少疑，阻礙著購(gòu)買行為的實(shí)現(xiàn)，而導(dǎo)購(gòu)是解除消費(fèi)者心理的種種疑慮，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。熟悉接待流程，提高業(yè)務(wù)技能，正規(guī)化、專業(yè)化 。協(xié)調(diào)安裝師傅進(jìn)行安裝和收款 。 二、每周、每天工作安排 8:309:00 早會(huì) (包含昨天開(kāi)單人員經(jīng)驗(yàn)分享 )。 12:00— 13:00 午餐、休息調(diào)整 。 全周：跟自己熟悉的合作伙伴要客戶名單 。 周二：為例行培訓(xùn)時(shí)間 (包含互動(dòng)學(xué)習(xí)內(nèi)容 )。 每周每人安排一天以上進(jìn)行掃樓、發(fā)單等工作。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。 第三，熟悉服裝。以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。 導(dǎo)購(gòu)工作計(jì)劃范文篇三： 為了實(shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際情況，確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)： 擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。在選好人，用好人，用對(duì)人。因?yàn)榘駱拥?力量是無(wú)窮的。定期開(kāi)展培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。 為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。要在這里樹(shù)立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng)。 如果業(yè)務(wù)人員自己開(kāi)拓市場(chǎng)，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。找到客戶的需求，才是根本?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買利潤(rùn)，是買的產(chǎn)品得來(lái)的利潤(rùn)。 一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。 宣傳是長(zhǎng)久的，促銷是短暫的。就重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市場(chǎng)，因地制宜的開(kāi)展各種各樣的促銷活動(dòng)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷售上多研究。家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。 在第一季度，針對(duì)現(xiàn)有的老客戶資源做業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，把可能有需求的客戶全部開(kāi)發(fā)一遍，有意向合作的客戶 安排見(jiàn)面洽談。并且，隨著我對(duì)高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與綜合能力的相對(duì)提高 第四季度就是年底了，這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。 積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。展望 20xx 年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，也力爭(zhēng)贏的機(jī)會(huì)去尋求更多的客戶，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。漸漸意識(shí)到只有充分地做好家具導(dǎo)購(gòu)員工作計(jì)劃，才能夠做好家具導(dǎo)購(gòu)員這份工作。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購(gòu)買心理，全心全意為顧客服務(wù)。不斷完善商店家 具導(dǎo)購(gòu)員工作紀(jì)律，規(guī)范家具導(dǎo)購(gòu)員工作行為，嚴(yán)防工作組織渙散、凝聚力不強(qiáng)、各顧各工作的情況發(fā)生。逐步建立商店的品牌聲譽(yù)，定期安排兼職人員發(fā)放商店家具促銷傳單。特此，制定我的 2021 年工作計(jì)劃，以此激勵(lì)自我，取得列好的成績(jī)： 第一，在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購(gòu)買心理，全心全意為顧客服務(wù)。 第五，根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的 xx 萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額任務(wù)，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況 分解到每周，每日 。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。因此，一位優(yōu)秀的服裝導(dǎo)購(gòu)員， 不僅在服務(wù)、業(yè)績(jī)上有好的表 現(xiàn)，同時(shí)還應(yīng)該是顧客的生活顧客，應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上給予他們最多的商品咨詢和建議上的幫助。 做好貨場(chǎng)、貨品的陳列以及安全維護(hù)工作，保持貨品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序。 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，并向主管匯報(bào)。 三、服裝導(dǎo)購(gòu)員的角色 從專賣店的角度來(lái)看 雖然服裝導(dǎo)購(gòu)員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的出于喜好，有的兼而有之，不論為何，唯有專賣店的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個(gè)人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)。 從顧客的角度來(lái)看 由于服裝導(dǎo)購(gòu)員直接與顧客接觸，其一舉一動(dòng)、一言一行直接關(guān)系到顧客對(duì)專賣店的感受