【正文】 工地交通通路示意】 2） 地盤包裝： ■ 工地圍墻： 本項(xiàng)目基地面積大，周邊長，考慮到建造成本，分兩種圍墻形式制作。因此要精心設(shè)計(jì)通路，確保客戶能夠及時的獲取項(xiàng)目的信息，順暢的抵達(dá)項(xiàng)目營銷現(xiàn)場。 一、 包裝總綱 項(xiàng)目包裝包括基礎(chǔ)系統(tǒng)、應(yīng)用系統(tǒng)兩大部分。 戶型布局 價(jià)差 一梯二戶 ￥ 600㎡ 一梯四戶 ￥ 0/㎡ Townhouse ￥ 1,000/㎡ 樓層布局 價(jià)差 多層 ￥ 100㎡ 小高層 ￥ 0/㎡ 高層 ￥ 100/㎡ 樓層差： 針對多層 ：樓層差由低至高采用由大至小逐步降低差距的定價(jià)方式，保證起價(jià)高，中間樓層適中，高層價(jià)格適度放低； 針對高層 ：樓層差分高中低三段樓層分別確定價(jià)格差。 隨著項(xiàng)目的不斷完善，片區(qū)的規(guī)劃發(fā)展及配套的成熟，周邊市場供應(yīng)量及供應(yīng)產(chǎn)品的變化，價(jià)格隨之相應(yīng)進(jìn)行局部調(diào)整。 30萬㎡現(xiàn)代東方住宅” 第 二 部 分 價(jià)價(jià) 格格 策策 略略 本章要點(diǎn) ： 市場供應(yīng)量大，相對需求量不足； 市場同質(zhì)化趨勢嚴(yán)重； 隨項(xiàng)目形象，片區(qū)發(fā)展分別制定不同 階段的價(jià)格 ； 一、 厘定價(jià)格的相關(guān)因素 價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場有著密切的關(guān)系，如下幾方面是厘定價(jià)格時首要考慮的因素： ■ 整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境：明年的股市將持續(xù)今年的低迷態(tài)勢，造成資金滯留股市。 項(xiàng)目市場定位評估 本司在項(xiàng)目前期策劃階段，針對項(xiàng)目的周邊環(huán)境特質(zhì)，對項(xiàng)目進(jìn)行整體定位為： “自然與人文和諧共生的假日式風(fēng)景家園” 設(shè)計(jì)院在規(guī)劃設(shè)計(jì)過程中，很好的把握了本司這一定位。 在布局上，朝向好、紅樹林海景、南北通位置盡量安排 150160㎡及復(fù)式；園區(qū)內(nèi)景觀，錦繡中華景觀布置 110140㎡的三房。此種戶型面積比，通過“秋交會”收回的數(shù)據(jù)分析得知，西區(qū)戶型定位初步得到了市場的檢驗(yàn)。 三、 項(xiàng)目評估 建筑規(guī)劃評估 ■ 規(guī)劃： 今年初經(jīng)過社會公開招標(biāo)規(guī)劃方案，立方設(shè)計(jì)院的規(guī)劃以其新穎性，內(nèi)園、外景和諧共生的優(yōu)勢中標(biāo) 。 戶 型 2房 2廳 2衛(wèi)， 3房 2廳 2衛(wèi)， 4房 2廳 2衛(wèi)，復(fù)式 面 積 9092㎡二房， 117140㎡三房， 153156㎡四房， 199268㎡復(fù)式 主力戶型 三房二廳，四房二廳 外部裝修 白 色條形瓷片為主色，配以西班牙藍(lán)色瓦頂 內(nèi)部裝修 大堂花崗石地面，防火防盜門，毛坯房，內(nèi)裝塑鋼窗 平面布局 品字型平面布局， 1梯 6戶 實(shí) 用 率 87% 銷售進(jìn)度 尚未推出，一期已銷售 95% 工程形象 處于樁基礎(chǔ)階段，一期 2020年 11 月入伙 價(jià) 格 均價(jià)￥ 7,000/㎡ 付款方式 一次性付款 92折，按揭付款七成十五年 96 折 車 戶 比 1:1 物業(yè)管理 深圳市沙河物業(yè)管理有限公司 管 理 費(fèi) ￥ ㎡ 主力集中在 150㎡ 4房，180220㎡ 5房 6800 海月花園 二期 招商 占地 86723 ㎡，總建面 22萬㎡，32 棟， 2500 ㎡運(yùn)動會所，中心庭院 萬㎡，架空層 ， 500米休閑商業(yè)街 110140㎡ 53008680 南海玫瑰園 華業(yè) 占地 ㎡，建面 26 萬㎡，一期 28 棟多層小高層住宅， 9 棟別墅 一期 4 房 130 ㎡為主， 3房 105㎡， 2房 60㎡，復(fù)式 200㎡ 5800 前海 陽光棕櫚園 中海外 總占地 ㎡，總建面 35萬㎡，容積率 ，綠化率 60% 一期 7080 ㎡ 2 房，90113㎡ 3房， 129㎡ 4房 環(huán)香蜜湖 水榭花都 華龍 占地 17萬㎡，建面 23萬㎡，環(huán)湖Townhouse，別墅，小高層，高層為主 130300 ㎡為主，戶型偏大 9000 ■ 波托菲諾一期天鵝堡 地理位置 華僑城北，地處華僑城腹地，歡樂谷以北 環(huán) 境 華僑城北部優(yōu)美風(fēng)景及內(nèi)湖 交 通 項(xiàng)目周邊交通不便，需自駕車到達(dá)項(xiàng)目； 公共交通依賴深南大道（距項(xiàng)目步行 25分鐘），及 僑城北居住區(qū)內(nèi)環(huán)線小巴； 規(guī) 模 一期總建筑面積 ㎡，由 5棟 3034層高層建筑組成，總戶數(shù) 569戶； 設(shè)施配套 內(nèi)配套：意式風(fēng)情商業(yè)街、景觀大道、湖畔咖啡座等； 外配套：沃爾瑪購物廣場、華僑城食街、酒巴街、西餐廳、證券、醫(yī)療、學(xué)校各類生活配套一應(yīng)俱全； 戶 型 4房 2廳 4衛(wèi) 4 陽臺 1傭， 4房 2廳 4衛(wèi) 3 陽臺 1傭， 5房 2廳 4衛(wèi) 4 陽臺 1傭1儲、復(fù)式； 面 積 220245㎡四房， 300320㎡五房， 670㎡復(fù)式； 主力戶型 4房 2廳； 外部裝修 外墻為黃、白色涂料； 內(nèi) 部裝修 塑鋼窗白玻；戶內(nèi)毛坯房； 平面布局 1梯 4戶 實(shí) 用 率 85% 銷售進(jìn)度 2020年 10月開盤，現(xiàn)已銷售 30% 工程形象 目前三棟已進(jìn)入竣工前期，裝修裙樓會所，另兩棟封頂 價(jià) 格 均價(jià)定位在￥ 8,0009,900/㎡，當(dāng)前均價(jià)達(dá)到￥ 8,200/㎡ 付款方式 一次性付款 92折， 8成 30 年按揭付款 96折 車 戶 比 :1 物業(yè)管理 深圳市華僑城物業(yè)管理有限公司 管 理 費(fèi) ￥ ㎡ 發(fā) 展 商 華僑城集團(tuán) 設(shè)計(jì)單位 深圳市華森建筑設(shè)計(jì)有限公司 環(huán)境規(guī)劃 香港 BELT COLLINS CO. 施工單位 江蘇一建 代 理 商 世聯(lián)地產(chǎn)顧問（深圳）有限公司 /華僑城地產(chǎn)聯(lián)合銷售 客 戶 來 源簡評 目前成交中大部分客戶為華僑城本地居民二次換房，以及對華僑城優(yōu)美生活環(huán)境向往的客戶。 從環(huán)深圳灣的四大片區(qū)帶中不難發(fā)現(xiàn)，下沙片區(qū)以紅樹林海景為主形象，片區(qū)容積率高，形成高樓林立的城市風(fēng)景線，與西部后海片區(qū)的高層住宅社區(qū)相呼應(yīng)。另外，城市重心的西移，帶動了南山區(qū)的快速發(fā)展，在區(qū)域中心區(qū)不斷成熟的基礎(chǔ)上，次中心 —— 前海片區(qū)也因優(yōu)美 的自然景觀，快捷的城市交通而被眾多大發(fā)展商看好。 展望四季度及明年，隨著地鐵一期工程的 全線加速建設(shè)，城市重心的完全西移，并且，隨著股市的持續(xù)低迷，大量投資資金流入房地產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)市場放量增長。 碧海云天項(xiàng)目體量大，銷售周期長，因此本冊報(bào)告銷售部 分重點(diǎn)在西區(qū)，東區(qū)部分將在銷售前期另案專呈。 第 一 部 分 物物 業(yè)業(yè) 定定 位位 評評 估估 本章要點(diǎn) ： 下半年整體經(jīng)濟(jì)不理想； 明年各片區(qū)推出量放大； 明年深圳灣片區(qū)全市矚目； 項(xiàng)目基本定位符合片區(qū)要求。 ■ 關(guān)外準(zhǔn)都市主義格局形成：居住郊區(qū)化的概念，已隨著布吉、龍崗的成功開發(fā)而被廣大置業(yè)者認(rèn)同，隨著市區(qū)內(nèi)土地供應(yīng)量的減少，龍華、橫崗等為代表的關(guān)外板塊將更趨活躍，并且在市場的劇烈競爭壓力下，呈規(guī)模化發(fā)展，形成新型的居住市鎮(zhèn)，大量容納城市中低收入階層及部分港人置業(yè)，此點(diǎn)從新亞洲花園的成功銷售及近期各大發(fā)展商角逐 42萬平方米的橫崗三幅地，最后高出標(biāo)底 1500萬 元的成功拍賣中，可見一斑。 二、 區(qū)域市場分析 深圳呈條帶狀的城市空間布局，形成了三條主要城市功能空間軸：第一條是 羅湖口岸 —— 人民南路 —— 東門 城市空間功能軸，第二條是 福田的市中心區(qū) 城市空間功能軸，第三條是 塘朗山 —— 華僑城 —— 深圳灣 城市空 間功能軸。高新南片區(qū)目 前剛開始啟動，商住一體，市政配套相對滯后，短期難以形成居住氛圍。 ■ 世紀(jì)村二期 地理位置 沙河 東路與白石洲路交匯處 環(huán) 境 東接白石洲村；東北為未來時代景區(qū)，白石洲英文學(xué)校；東南為建設(shè)控股集團(tuán)的“東部花園”（待建），南部為濱海填海區(qū)西區(qū)；西鄰沙河?xùn)|路，望沙河高爾夫球場；二期位于小區(qū)北側(cè)，鄰美廬錦園項(xiàng)目。并借 99年奧運(yùn)首枚金牌得主陶璐娜形象炒作，取得了良好的銷售業(yè)績。 建筑外立面采用大面積米白色基調(diào)，充分彰顯了亞熱帶氣候的建筑特質(zhì)，大幅面落地窗、空中庭院式露臺，簡約現(xiàn)代風(fēng)格的建筑格局與西面?zhèn)?統(tǒng)特色的人文綠景、東面寬域碧海紅樹林的環(huán)境，形成鮮明的反差對比，獨(dú)具意味。 ■ 東區(qū)： 東區(qū)戶型方案目前尚未確定，但就前期設(shè)計(jì)院所出的新一輪方案看，與本司前期策劃定位，以及“秋交會”二次市調(diào)的數(shù)據(jù)分析結(jié)果有些矛盾，主要的矛盾焦點(diǎn)是東區(qū)北側(cè)布置的 180190㎡戶型。 通過項(xiàng)目的東西區(qū)戶型定位及“秋交會”的二次市場調(diào)查，以及今年政府對全市尤其是華僑城南濱海填海地的規(guī)劃、宣傳，本司更進(jìn)一步的明確、細(xì)化、修正了本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體： 具有良好的文化素質(zhì)背景，注重生活 品質(zhì)，喜愛并認(rèn)同華僑城及濱海片區(qū)的優(yōu)美人文居住環(huán)境及未來發(fā)展規(guī)劃，家庭年收入約 1525萬元， 25口之家。濱海畔本項(xiàng)目進(jìn)入預(yù)售階段時，按計(jì)劃工程進(jìn)度，大部分多層進(jìn)入到封頂階段，工程形象良好。 配合西區(qū)整體市場狀況，施工建設(shè)進(jìn)度，銷售階段尤其是強(qiáng)銷期的實(shí)際銷售進(jìn)度，進(jìn)行有步驟的價(jià)格拉升， 從而相應(yīng)提升東區(qū)整體 形象，為東區(qū)價(jià)格創(chuàng)造上升空 間 。 朝向 西北 西 北 東北 東 西南 南 東南 價(jià)格差 100 50 0 50 100 150 200 250 景觀差： 本項(xiàng)目西區(qū)四個方向都有不同自然人文景觀，內(nèi)部園林水、景交融，內(nèi)外景觀具佳，在幾個差價(jià)因素 中，以景觀差比重大，尤其針對具雙景觀優(yōu)勢的戶型，要適量放大景觀差的差價(jià)。鑒于本項(xiàng)目建筑體量大，戶型面積偏大，前期銷售區(qū)域西區(qū)的目標(biāo)客戶年齡層集中在 3545歲之間，客戶檔次定位高，購房心理成熟。 1） 通路組織： 現(xiàn)場施工通路與銷售通路截然分開，互不影響，便于客戶參觀賣場。 另一種為普通施工圍墻 ，用統(tǒng)一整潔的圍墻形象，突出項(xiàng)目名稱，包圍住 施工現(xiàn)場，高度 ，采用刷涂料的形式，造價(jià)較低。 1） 售樓處室內(nèi)設(shè)計(jì)： 售樓處共兩層，一層為營銷大廳及虛擬示范單位一套，二層為休閑區(qū)及兩套虛擬示范單位，另有樓梯通向第三層觀景臺。 二樓：二樓部分位置設(shè)置簽約區(qū)，主要是業(yè)主辦理按揭、保險(xiǎn)等手續(xù)用。設(shè)計(jì)風(fēng)格穩(wěn)重，大方，溫馨，家具色調(diào)以深色為主，局部用亮色增加居家氛圍。 7） 停車場： 設(shè)在售樓處北側(cè)，為強(qiáng)化項(xiàng)目綠化效果，建議鋪草皮磚，局部角落點(diǎn)綴以綠植小品，與南側(cè)園林相呼應(yīng)，使園林展示在整個營銷現(xiàn)場具有連貫性，統(tǒng)一 性。因此在樓書設(shè)計(jì)時，形式要根據(jù) logo特色，橫幅面寬，尺度稍大為宜，突出項(xiàng)目品質(zhì)。要求造型獨(dú)特，品質(zhì)感，檔次感強(qiáng)。 因此，本項(xiàng)目的銷售總體戰(zhàn)略是： 前期中檔價(jià)格入市，穩(wěn)扎穩(wěn)打，樹立大盤形象及品牌強(qiáng)勢，分階段平穩(wěn)推高價(jià)格水平，搶先占領(lǐng)市場，為中、后期強(qiáng)銷東區(qū)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，資金快速回籠， 銷售目標(biāo)： 兩年半之內(nèi)實(shí)現(xiàn) 95%的銷售目標(biāo)，項(xiàng)目全面入伙后三個月內(nèi)實(shí)現(xiàn)零庫存，不積壓利潤，按時按量完成銷售任務(wù)。任何一個環(huán)節(jié)的失誤，都將嚴(yán)重影響后續(xù)銷售階段的工作開展。認(rèn)籌時間定為 2020年 3月 30日星期六，為期一個月（截止到 2020年 4月 28日星期日）。 為達(dá)到順利銷售的目的，本項(xiàng)目在銷售時可采用一些比較新穎的、科技含量高的銷售手段，如在售樓處接待臺設(shè)置局域網(wǎng)系統(tǒng)，銷售人員不派發(fā)價(jià)格表，統(tǒng)一使用電腦售樓軟件檢索各單元價(jià)格，電腦打印置業(yè)計(jì)劃單等。 二、 廣告訴求 宣傳推廣主題要充分體現(xiàn)本項(xiàng)目的特色和定位 —— “僑城南 本項(xiàng)目名為“碧海云天”，但項(xiàng)目主賣點(diǎn)，尤其是西區(qū)賣點(diǎn)并非以海為主，而是以綠色的自然景觀，濃郁 的人文生活氛圍為主，因此，色彩上不能出現(xiàn)過多海元素，而是以成熟、穩(wěn)重色彩及廣告表達(dá)方式，詮釋項(xiàng)目本質(zhì)。 相應(yīng)銷售階段：沖刺期、尾盤期 五、 媒體組合策略 本項(xiàng)目體量大，銷售周期長，競爭對手多，宣傳推廣形式應(yīng)多種媒體組合，全方位、多元化、立體化廣泛推廣； 采用在形象導(dǎo)入期大幅度新聞、公眾活動熱炒片區(qū)、項(xiàng)目，樹立品質(zhì)、品牌形象，使市場迅速認(rèn)知；在強(qiáng)化刺激期采用高密度、高投放、多元化媒體組合，強(qiáng)化大盤氣質(zhì)，提升項(xiàng)目品牌知名度；在持續(xù)延展期鞏固消化前期造勢余波，減少 廣告投放，增加各類活動，借助前期積淀之品牌形象，社會知名度，平穩(wěn)順暢銷售；在再度強(qiáng)化期再次密集 投放宣傳，消化舊產(chǎn)品，引進(jìn)新產(chǎn)品，重新激起市場關(guān)注的策略，有機(jī)，有理，有序、有效的使用宣傳推廣費(fèi)用。 動態(tài)宣傳方式 ■ 報(bào)紙： 以《深圳特區(qū)報(bào)》為主，《深圳商報(bào)》《南方都市報(bào)》為輔的報(bào)紙媒體群，發(fā)布新聞炒作和平面廣告，展開各階段銷售攻勢，傳達(dá)售賣信息； 新聞炒作結(jié)合政府賣地，片區(qū)規(guī)劃宣傳、品牌引導(dǎo)推廣活動，進(jìn)行多層面共同宣傳造勢； 版面： 1/2版、 1/3版和 1/4版橫版，專欄報(bào)眼、?？问?，封面版、〈深圳地產(chǎn)〉、〈地產(chǎn)金 頁〉封面封底、〈國際新聞〉封面封底、〈每日證券〉封面封底、〈體育新聞〉封面封底； ■ 電視廣告： 本項(xiàng)目體量大，銷售周期長，需投放電視廣告宣傳。在銷售中后期，借助大型公眾促銷活動，例如各個節(jié)令、封頂、園林開放、會