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xx銷售執(zhí)行報(bào)告(更新版)

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【正文】 工地交通通路示意】 2) 地盤包裝: ■ 工地圍墻: 本項(xiàng)目基地面積大,周邊長,考慮到建造成本,分兩種圍墻形式制作。因此要精心設(shè)計(jì)通路,確保客戶能夠及時的獲取項(xiàng)目的信息,順暢的抵達(dá)項(xiàng)目營銷現(xiàn)場。 一、 包裝總綱 項(xiàng)目包裝包括基礎(chǔ)系統(tǒng)、應(yīng)用系統(tǒng)兩大部分。 戶型布局 價(jià)差 一梯二戶 ¥ 600㎡ 一梯四戶 ¥ 0/㎡ Townhouse ¥ 1,000/㎡ 樓層布局 價(jià)差 多層 ¥ 100㎡ 小高層 ¥ 0/㎡ 高層 ¥ 100/㎡ 樓層差: 針對多層 :樓層差由低至高采用由大至小逐步降低差距的定價(jià)方式,保證起價(jià)高,中間樓層適中,高層價(jià)格適度放低; 針對高層 :樓層差分高中低三段樓層分別確定價(jià)格差。 隨著項(xiàng)目的不斷完善,片區(qū)的規(guī)劃發(fā)展及配套的成熟,周邊市場供應(yīng)量及供應(yīng)產(chǎn)品的變化,價(jià)格隨之相應(yīng)進(jìn)行局部調(diào)整。 30萬㎡現(xiàn)代東方住宅” 第 二 部 分 價(jià)價(jià) 格格 策策 略略 本章要點(diǎn) : 市場供應(yīng)量大,相對需求量不足; 市場同質(zhì)化趨勢嚴(yán)重; 隨項(xiàng)目形象,片區(qū)發(fā)展分別制定不同 階段的價(jià)格 ; 一、 厘定價(jià)格的相關(guān)因素 價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場有著密切的關(guān)系,如下幾方面是厘定價(jià)格時首要考慮的因素: ■ 整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境:明年的股市將持續(xù)今年的低迷態(tài)勢,造成資金滯留股市。 項(xiàng)目市場定位評估 本司在項(xiàng)目前期策劃階段,針對項(xiàng)目的周邊環(huán)境特質(zhì),對項(xiàng)目進(jìn)行整體定位為: “自然與人文和諧共生的假日式風(fēng)景家園” 設(shè)計(jì)院在規(guī)劃設(shè)計(jì)過程中,很好的把握了本司這一定位。 在布局上,朝向好、紅樹林海景、南北通位置盡量安排 150160㎡及復(fù)式;園區(qū)內(nèi)景觀,錦繡中華景觀布置 110140㎡的三房。此種戶型面積比,通過“秋交會”收回的數(shù)據(jù)分析得知,西區(qū)戶型定位初步得到了市場的檢驗(yàn)。 三、 項(xiàng)目評估 建筑規(guī)劃評估 ■ 規(guī)劃: 今年初經(jīng)過社會公開招標(biāo)規(guī)劃方案,立方設(shè)計(jì)院的規(guī)劃以其新穎性,內(nèi)園、外景和諧共生的優(yōu)勢中標(biāo) 。 戶 型 2房 2廳 2衛(wèi), 3房 2廳 2衛(wèi), 4房 2廳 2衛(wèi),復(fù)式 面 積 9092㎡二房, 117140㎡三房, 153156㎡四房, 199268㎡復(fù)式 主力戶型 三房二廳,四房二廳 外部裝修 白 色條形瓷片為主色,配以西班牙藍(lán)色瓦頂 內(nèi)部裝修 大堂花崗石地面,防火防盜門,毛坯房,內(nèi)裝塑鋼窗 平面布局 品字型平面布局, 1梯 6戶 實(shí) 用 率 87% 銷售進(jìn)度 尚未推出,一期已銷售 95% 工程形象 處于樁基礎(chǔ)階段,一期 2020年 11 月入伙 價(jià) 格 均價(jià)¥ 7,000/㎡ 付款方式 一次性付款 92折,按揭付款七成十五年 96 折 車 戶 比 1:1 物業(yè)管理 深圳市沙河物業(yè)管理有限公司 管 理 費(fèi) ¥ ㎡ 主力集中在 150㎡ 4房,180220㎡ 5房 6800 海月花園 二期 招商 占地 86723 ㎡,總建面 22萬㎡,32 棟, 2500 ㎡運(yùn)動會所,中心庭院 萬㎡,架空層 , 500米休閑商業(yè)街 110140㎡ 53008680 南海玫瑰園 華業(yè) 占地 ㎡,建面 26 萬㎡,一期 28 棟多層小高層住宅, 9 棟別墅 一期 4 房 130 ㎡為主, 3房 105㎡, 2房 60㎡,復(fù)式 200㎡ 5800 前海 陽光棕櫚園 中海外 總占地 ㎡,總建面 35萬㎡,容積率 ,綠化率 60% 一期 7080 ㎡ 2 房,90113㎡ 3房, 129㎡ 4房 環(huán)香蜜湖 水榭花都 華龍 占地 17萬㎡,建面 23萬㎡,環(huán)湖Townhouse,別墅,小高層,高層為主 130300 ㎡為主,戶型偏大 9000 ■ 波托菲諾一期天鵝堡 地理位置 華僑城北,地處華僑城腹地,歡樂谷以北 環(huán) 境 華僑城北部優(yōu)美風(fēng)景及內(nèi)湖 交 通 項(xiàng)目周邊交通不便,需自駕車到達(dá)項(xiàng)目; 公共交通依賴深南大道(距項(xiàng)目步行 25分鐘),及 僑城北居住區(qū)內(nèi)環(huán)線小巴; 規(guī) 模 一期總建筑面積 ㎡,由 5棟 3034層高層建筑組成,總戶數(shù) 569戶; 設(shè)施配套 內(nèi)配套:意式風(fēng)情商業(yè)街、景觀大道、湖畔咖啡座等; 外配套:沃爾瑪購物廣場、華僑城食街、酒巴街、西餐廳、證券、醫(yī)療、學(xué)校各類生活配套一應(yīng)俱全; 戶 型 4房 2廳 4衛(wèi) 4 陽臺 1傭, 4房 2廳 4衛(wèi) 3 陽臺 1傭, 5房 2廳 4衛(wèi) 4 陽臺 1傭1儲、復(fù)式; 面 積 220245㎡四房, 300320㎡五房, 670㎡復(fù)式; 主力戶型 4房 2廳; 外部裝修 外墻為黃、白色涂料; 內(nèi) 部裝修 塑鋼窗白玻;戶內(nèi)毛坯房; 平面布局 1梯 4戶 實(shí) 用 率 85% 銷售進(jìn)度 2020年 10月開盤,現(xiàn)已銷售 30% 工程形象 目前三棟已進(jìn)入竣工前期,裝修裙樓會所,另兩棟封頂 價(jià) 格 均價(jià)定位在¥ 8,0009,900/㎡,當(dāng)前均價(jià)達(dá)到¥ 8,200/㎡ 付款方式 一次性付款 92折, 8成 30 年按揭付款 96折 車 戶 比 :1 物業(yè)管理 深圳市華僑城物業(yè)管理有限公司 管 理 費(fèi) ¥ ㎡ 發(fā) 展 商 華僑城集團(tuán) 設(shè)計(jì)單位 深圳市華森建筑設(shè)計(jì)有限公司 環(huán)境規(guī)劃 香港 BELT COLLINS CO. 施工單位 江蘇一建 代 理 商 世聯(lián)地產(chǎn)顧問(深圳)有限公司 /華僑城地產(chǎn)聯(lián)合銷售 客 戶 來 源簡評 目前成交中大部分客戶為華僑城本地居民二次換房,以及對華僑城優(yōu)美生活環(huán)境向往的客戶。 從環(huán)深圳灣的四大片區(qū)帶中不難發(fā)現(xiàn),下沙片區(qū)以紅樹林海景為主形象,片區(qū)容積率高,形成高樓林立的城市風(fēng)景線,與西部后海片區(qū)的高層住宅社區(qū)相呼應(yīng)。另外,城市重心的西移,帶動了南山區(qū)的快速發(fā)展,在區(qū)域中心區(qū)不斷成熟的基礎(chǔ)上,次中心 —— 前海片區(qū)也因優(yōu)美 的自然景觀,快捷的城市交通而被眾多大發(fā)展商看好。 展望四季度及明年,隨著地鐵一期工程的 全線加速建設(shè),城市重心的完全西移,并且,隨著股市的持續(xù)低迷,大量投資資金流入房地產(chǎn)業(yè),房地產(chǎn)市場放量增長。 碧海云天項(xiàng)目體量大,銷售周期長,因此本冊報(bào)告銷售部 分重點(diǎn)在西區(qū),東區(qū)部分將在銷售前期另案專呈。 第 一 部 分 物物 業(yè)業(yè) 定定 位位 評評 估估 本章要點(diǎn) : 下半年整體經(jīng)濟(jì)不理想; 明年各片區(qū)推出量放大; 明年深圳灣片區(qū)全市矚目; 項(xiàng)目基本定位符合片區(qū)要求。 ■ 關(guān)外準(zhǔn)都市主義格局形成:居住郊區(qū)化的概念,已隨著布吉、龍崗的成功開發(fā)而被廣大置業(yè)者認(rèn)同,隨著市區(qū)內(nèi)土地供應(yīng)量的減少,龍華、橫崗等為代表的關(guān)外板塊將更趨活躍,并且在市場的劇烈競爭壓力下,呈規(guī)模化發(fā)展,形成新型的居住市鎮(zhèn),大量容納城市中低收入階層及部分港人置業(yè),此點(diǎn)從新亞洲花園的成功銷售及近期各大發(fā)展商角逐 42萬平方米的橫崗三幅地,最后高出標(biāo)底 1500萬 元的成功拍賣中,可見一斑。 二、 區(qū)域市場分析 深圳呈條帶狀的城市空間布局,形成了三條主要城市功能空間軸:第一條是 羅湖口岸 —— 人民南路 —— 東門 城市空間功能軸,第二條是 福田的市中心區(qū) 城市空間功能軸,第三條是 塘朗山 —— 華僑城 —— 深圳灣 城市空 間功能軸。高新南片區(qū)目 前剛開始啟動,商住一體,市政配套相對滯后,短期難以形成居住氛圍。 ■ 世紀(jì)村二期 地理位置 沙河 東路與白石洲路交匯處 環(huán) 境 東接白石洲村;東北為未來時代景區(qū),白石洲英文學(xué)校;東南為建設(shè)控股集團(tuán)的“東部花園”(待建),南部為濱海填海區(qū)西區(qū);西鄰沙河?xùn)|路,望沙河高爾夫球場;二期位于小區(qū)北側(cè),鄰美廬錦園項(xiàng)目。并借 99年奧運(yùn)首枚金牌得主陶璐娜形象炒作,取得了良好的銷售業(yè)績。 建筑外立面采用大面積米白色基調(diào),充分彰顯了亞熱帶氣候的建筑特質(zhì),大幅面落地窗、空中庭院式露臺,簡約現(xiàn)代風(fēng)格的建筑格局與西面?zhèn)?統(tǒng)特色的人文綠景、東面寬域碧海紅樹林的環(huán)境,形成鮮明的反差對比,獨(dú)具意味。 ■ 東區(qū): 東區(qū)戶型方案目前尚未確定,但就前期設(shè)計(jì)院所出的新一輪方案看,與本司前期策劃定位,以及“秋交會”二次市調(diào)的數(shù)據(jù)分析結(jié)果有些矛盾,主要的矛盾焦點(diǎn)是東區(qū)北側(cè)布置的 180190㎡戶型。 通過項(xiàng)目的東西區(qū)戶型定位及“秋交會”的二次市場調(diào)查,以及今年政府對全市尤其是華僑城南濱海填海地的規(guī)劃、宣傳,本司更進(jìn)一步的明確、細(xì)化、修正了本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體: 具有良好的文化素質(zhì)背景,注重生活 品質(zhì),喜愛并認(rèn)同華僑城及濱海片區(qū)的優(yōu)美人文居住環(huán)境及未來發(fā)展規(guī)劃,家庭年收入約 1525萬元, 25口之家。濱海畔本項(xiàng)目進(jìn)入預(yù)售階段時,按計(jì)劃工程進(jìn)度,大部分多層進(jìn)入到封頂階段,工程形象良好。 配合西區(qū)整體市場狀況,施工建設(shè)進(jìn)度,銷售階段尤其是強(qiáng)銷期的實(shí)際銷售進(jìn)度,進(jìn)行有步驟的價(jià)格拉升, 從而相應(yīng)提升東區(qū)整體 形象,為東區(qū)價(jià)格創(chuàng)造上升空 間 。 朝向 西北 西 北 東北 東 西南 南 東南 價(jià)格差 100 50 0 50 100 150 200 250 景觀差: 本項(xiàng)目西區(qū)四個方向都有不同自然人文景觀,內(nèi)部園林水、景交融,內(nèi)外景觀具佳,在幾個差價(jià)因素 中,以景觀差比重大,尤其針對具雙景觀優(yōu)勢的戶型,要適量放大景觀差的差價(jià)。鑒于本項(xiàng)目建筑體量大,戶型面積偏大,前期銷售區(qū)域西區(qū)的目標(biāo)客戶年齡層集中在 3545歲之間,客戶檔次定位高,購房心理成熟。 1) 通路組織: 現(xiàn)場施工通路與銷售通路截然分開,互不影響,便于客戶參觀賣場。 另一種為普通施工圍墻 ,用統(tǒng)一整潔的圍墻形象,突出項(xiàng)目名稱,包圍住 施工現(xiàn)場,高度 ,采用刷涂料的形式,造價(jià)較低。 1) 售樓處室內(nèi)設(shè)計(jì): 售樓處共兩層,一層為營銷大廳及虛擬示范單位一套,二層為休閑區(qū)及兩套虛擬示范單位,另有樓梯通向第三層觀景臺。 二樓:二樓部分位置設(shè)置簽約區(qū),主要是業(yè)主辦理按揭、保險(xiǎn)等手續(xù)用。設(shè)計(jì)風(fēng)格穩(wěn)重,大方,溫馨,家具色調(diào)以深色為主,局部用亮色增加居家氛圍。 7) 停車場: 設(shè)在售樓處北側(cè),為強(qiáng)化項(xiàng)目綠化效果,建議鋪草皮磚,局部角落點(diǎn)綴以綠植小品,與南側(cè)園林相呼應(yīng),使園林展示在整個營銷現(xiàn)場具有連貫性,統(tǒng)一 性。因此在樓書設(shè)計(jì)時,形式要根據(jù) logo特色,橫幅面寬,尺度稍大為宜,突出項(xiàng)目品質(zhì)。要求造型獨(dú)特,品質(zhì)感,檔次感強(qiáng)。 因此,本項(xiàng)目的銷售總體戰(zhàn)略是: 前期中檔價(jià)格入市,穩(wěn)扎穩(wěn)打,樹立大盤形象及品牌強(qiáng)勢,分階段平穩(wěn)推高價(jià)格水平,搶先占領(lǐng)市場,為中、后期強(qiáng)銷東區(qū)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),資金快速回籠, 銷售目標(biāo): 兩年半之內(nèi)實(shí)現(xiàn) 95%的銷售目標(biāo),項(xiàng)目全面入伙后三個月內(nèi)實(shí)現(xiàn)零庫存,不積壓利潤,按時按量完成銷售任務(wù)。任何一個環(huán)節(jié)的失誤,都將嚴(yán)重影響后續(xù)銷售階段的工作開展。認(rèn)籌時間定為 2020年 3月 30日星期六,為期一個月(截止到 2020年 4月 28日星期日)。 為達(dá)到順利銷售的目的,本項(xiàng)目在銷售時可采用一些比較新穎的、科技含量高的銷售手段,如在售樓處接待臺設(shè)置局域網(wǎng)系統(tǒng),銷售人員不派發(fā)價(jià)格表,統(tǒng)一使用電腦售樓軟件檢索各單元價(jià)格,電腦打印置業(yè)計(jì)劃單等。 二、 廣告訴求 宣傳推廣主題要充分體現(xiàn)本項(xiàng)目的特色和定位 —— “僑城南 本項(xiàng)目名為“碧海云天”,但項(xiàng)目主賣點(diǎn),尤其是西區(qū)賣點(diǎn)并非以海為主,而是以綠色的自然景觀,濃郁 的人文生活氛圍為主,因此,色彩上不能出現(xiàn)過多海元素,而是以成熟、穩(wěn)重色彩及廣告表達(dá)方式,詮釋項(xiàng)目本質(zhì)。 相應(yīng)銷售階段:沖刺期、尾盤期 五、 媒體組合策略 本項(xiàng)目體量大,銷售周期長,競爭對手多,宣傳推廣形式應(yīng)多種媒體組合,全方位、多元化、立體化廣泛推廣; 采用在形象導(dǎo)入期大幅度新聞、公眾活動熱炒片區(qū)、項(xiàng)目,樹立品質(zhì)、品牌形象,使市場迅速認(rèn)知;在強(qiáng)化刺激期采用高密度、高投放、多元化媒體組合,強(qiáng)化大盤氣質(zhì),提升項(xiàng)目品牌知名度;在持續(xù)延展期鞏固消化前期造勢余波,減少 廣告投放,增加各類活動,借助前期積淀之品牌形象,社會知名度,平穩(wěn)順暢銷售;在再度強(qiáng)化期再次密集 投放宣傳,消化舊產(chǎn)品,引進(jìn)新產(chǎn)品,重新激起市場關(guān)注的策略,有機(jī),有理,有序、有效的使用宣傳推廣費(fèi)用。 動態(tài)宣傳方式 ■ 報(bào)紙: 以《深圳特區(qū)報(bào)》為主,《深圳商報(bào)》《南方都市報(bào)》為輔的報(bào)紙媒體群,發(fā)布新聞炒作和平面廣告,展開各階段銷售攻勢,傳達(dá)售賣信息; 新聞炒作結(jié)合政府賣地,片區(qū)規(guī)劃宣傳、品牌引導(dǎo)推廣活動,進(jìn)行多層面共同宣傳造勢; 版面: 1/2版、 1/3版和 1/4版橫版,專欄報(bào)眼、??问?,封面版、〈深圳地產(chǎn)〉、〈地產(chǎn)金 頁〉封面封底、〈國際新聞〉封面封底、〈每日證券〉封面封底、〈體育新聞〉封面封底; ■ 電視廣告: 本項(xiàng)目體量大,銷售周期長,需投放電視廣告宣傳。在銷售中后期,借助大型公眾促銷活動,例如各個節(jié)令、封頂、園林開放、會
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