【正文】 有辦公室，經(jīng)常去各地出差。 10 附件一： 工作分析訪談提綱 訪談目的： 掌握公司銷售部門結(jié)構(gòu)以及主要職責(zé)，了解公司銷售部門的職位設(shè)計(jì)體系，任職資格，薪酬體系，考核制度，以發(fā)現(xiàn)該部門現(xiàn)存的不足和漏洞，為制定工作說(shuō)明書(shū)收集資料。 訪談提問(wèn)： 訪談員： 請(qǐng)問(wèn)您目前正在從事什么工作，它的崗位名稱是什么？ 經(jīng) 理： 我現(xiàn)在從事的是公司銷售方面的工作，我的崗位是璨宇光學(xué)（南京）有限公司銷售部經(jīng)理 。我認(rèn)為作為銷售經(jīng)理的工作標(biāo)準(zhǔn)主要還是看業(yè)績(jī)，看我所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)每個(gè)季度的銷售額，這是證明我們工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)。 訪談員： 您日常工作都是被安排在什么時(shí)間內(nèi)進(jìn)行的，是正常班，還是夜班，工作是否有加班，加班發(fā)生在什么時(shí)間？ 所 占比例如何？ 經(jīng) 理：是這樣的，銷售部門的經(jīng)理屬于中層管理崗位。不過(guò)說(shuō)理論都是虛的，最重要的還是實(shí)踐，在實(shí)踐中多跑跑是最鍛煉人的了。 訪談結(jié)束： 請(qǐng)您看一下我們的訪談?dòng)涗洠_認(rèn)無(wú)誤后，請(qǐng)對(duì)方留下聯(lián)系方式，以便日后有不明之處，再回訪，最后道謝！ 15 附件三 ：工作分析調(diào)查問(wèn)卷 —— 銷售人員 說(shuō)明： ? 此問(wèn)卷的對(duì)象是銷售部門的銷售人員 ? 答卷人應(yīng)該客觀、全面、建設(shè)性的回答問(wèn)題。 ? 此問(wèn)卷僅供本小組成員在工作分析中使用，完全不涉及對(duì)答卷人工作績(jī)效的評(píng)估，而其所表達(dá)的意見(jiàn)將會(huì)在項(xiàng)目中給予充分的尊重。其次是具有敏銳的市場(chǎng)洞察力和應(yīng)變能力。一般是每周工作日正常上班，雙休日休息。 溝通激勵(lì)機(jī)制 銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)成績(jī) 組織銷售部對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研 了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，組織人員調(diào)研 市場(chǎng)調(diào)查方法 市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果 制定公司總體銷售目標(biāo) 了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)機(jī)遇 銷售經(jīng)驗(yàn) 年度銷售業(yè)績(jī) 拓展銷售渠道，制定營(yíng)銷策劃方案 制定有效地營(yíng)銷策略 營(yíng)銷知識(shí)及經(jīng)驗(yàn) 年度銷售業(yè)績(jī) 訪談員： 為了有效地完成上述工作，在公司內(nèi)部，您要在哪些方面接受誰(shuí)的指示和受誰(shuí)的直接監(jiān)督？ 經(jīng) 理：因?yàn)槲业纳霞?jí)是 公司 總經(jīng)理，所以在公司內(nèi)部，我主要接受總經(jīng)理的指示，當(dāng)然 我也有一定得自主性，一般是總經(jīng)理給我下達(dá)指標(biāo)，我制定具體的執(zhí)行計(jì)劃。 訪談員： 您的直接上級(jí)主管的崗位名 稱是？ 經(jīng) 理：我的直接上級(jí)主管是璨宇光學(xué)（南京）有限公司總經(jīng)理。此次訪談的資料我們將用以制定工作崗位說(shuō)明書(shū)，從而能有效地指導(dǎo)新員工的工作以及為人力資源管理的其它活動(dòng)奠定基礎(chǔ)，我們的訪談不是對(duì)員工進(jìn)行評(píng)價(jià)，也不會(huì)對(duì)員工的工資產(chǎn)生任何影響。 員工規(guī)格要求 六、任職資格 （一） 教育背景 本科以上學(xué)歷，掌握一定的銷售管理理論，受過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、公共關(guān)系、管理技能開(kāi)發(fā)等方面的教育或培訓(xùn)。 9) 對(duì)公司的物流、客戶服務(wù)及生產(chǎn)的協(xié)調(diào)權(quán)。 （三）崗位權(quán)限 1) 對(duì)銷售月度、季度、年度工作計(jì)劃的制定及指導(dǎo)執(zhí)行權(quán) 。 4) 制定總體的銷售額，市場(chǎng)覆蓋率、市場(chǎng)占有率等各項(xiàng)評(píng)價(jià)指標(biāo)；組織、領(lǐng)導(dǎo)、指導(dǎo)銷售人員完成銷售目標(biāo)；協(xié)調(diào)、處理各類市場(chǎng)問(wèn)題；匯總、協(xié)調(diào)化肥需求計(jì)劃，以及制定化肥調(diào)配計(jì)劃。 對(duì)有用的信息，小組成員加以分析討論，運(yùn)用工作分析中的方法對(duì)其進(jìn)行細(xì)致的研究。 （ 3）設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，訪談提綱以及其他相關(guān)問(wèn)題。第四，本小組認(rèn)為，制造業(yè)的銷售部門屬于公司的重點(diǎn)部門，我們對(duì)其進(jìn)行工作分析對(duì)公司具有一定幫助，同時(shí)該部門職責(zé)明確，目標(biāo)清晰，方便我們對(duì)該部門工作的了解，制作工作說(shuō)明書(shū)相對(duì)輕松。 親情： 親情是璨宇光學(xué)有限公司將員工、客戶、社會(huì)融合在一起的粘合劑。 產(chǎn)品遠(yuǎn)銷東南亞及歐美地區(qū)，與世界許多知名廠商建立了商業(yè)合作關(guān)系。 公司位于南京市江 寧經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)嘉盛 IT 工業(yè)園，背靠風(fēng)景秀麗的牛首山景區(qū) 。我們決定對(duì)位于河海大學(xué)附近的璨宇光學(xué)（南京）有限公司的銷售部門進(jìn)行一次全面的、深刻的、徹底的工作分析。我們希望以此作為基礎(chǔ)，對(duì)該公司銷售部門做一次規(guī)范的、有實(shí)際效果的工作分析，以形成完整的工作說(shuō)明書(shū)為目標(biāo)，達(dá)到對(duì)該公司能 夠有所幫助的效果。 與公司銷售部門負(fù)責(zé)人約定時(shí)間，進(jìn)行面對(duì)面的訪談。 最終定稿，完成工作說(shuō)明書(shū)。與其他部門協(xié)調(diào)，保證滿足客戶需求。 4) 對(duì)經(jīng)銷商的選擇、撤銷的審批權(quán)。 與生產(chǎn)技術(shù)人員設(shè)定產(chǎn)品的生產(chǎn)配方、規(guī)格、數(shù)量。 3) 具有極強(qiáng)的工作責(zé)任感，忠誠(chéng)度及堅(jiān)忍不拔的毅力和耐心，嚴(yán)守機(jī)密。 訪談導(dǎo)語(yǔ)： 你好，我們是河海大學(xué)的學(xué)生，現(xiàn)來(lái)貴公司實(shí)踐學(xué)習(xí)，我們想對(duì)貴部門進(jìn)行一次工作分析，您作為貴部門的主要負(fù)責(zé)人，我們想對(duì)您做 一次訪談，我擔(dān)任訪談員的角色。 訪談員： 請(qǐng)您詳細(xì)地描述一下您工作崗位的各項(xiàng)職責(zé)和為完成職責(zé)所進(jìn)行的各項(xiàng)工作活動(dòng)，包括您所采取的方法，使用的輔助工具或設(shè)備等等，以及您認(rèn)為的工作標(biāo)準(zhǔn)？ 經(jīng) 理：我的崗位職責(zé)主要是負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性及工作有效性建設(shè)和提升，組織銷售部對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，制定公司總體銷售目標(biāo)，拓展銷售渠道，制定營(yíng)銷策劃方案等。同時(shí)，我們也在協(xié)助人事部門和財(cái)務(wù)部門的工作，人事部門每個(gè)季度都會(huì)對(duì)我們部門進(jìn)行績(jī)效考核，需要我們的積極配合。 訪談員：那么您最忙的時(shí)時(shí)間發(fā)生在哪段時(shí)間呢？經(jīng)常出差嗎？ 經(jīng) 理：最忙的時(shí)間大概在每年的下半年，主要是為了下一年的銷售跑業(yè)務(wù)，找客戶。 訪談員：您認(rèn)為您的銷售團(tuán)隊(duì)里的人員 需要 有 哪些學(xué)歷、資歷或經(jīng)驗(yàn)要求 呢 ？ 經(jīng) 理：學(xué)歷我認(rèn)為最好是本科以上，有受過(guò)系統(tǒng)的市場(chǎng)