【正文】 有新貨運(yùn)到，您打算要多少？ ” （ 2）發(fā)出購(gòu)買信號(hào)的顧客。常用的成交方法主要有以下兒種： １． 請(qǐng)求成交法。 ＊ 提醒顧客是否有遺留的物品。 ＊ 表示樂(lè)意提供幫助。 n 備注： ＊ 切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。 ＊ 話題集中在某單位時(shí)。 ＊ 切忌表示不耐煩。 n 要求： ＊ 對(duì)顧客的意見(jiàn)表示理解。 n 要 求： ＊ 注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。 n 接近顧客方法： 打招呼一一自然地與顧客寒喧，對(duì)顧客表示歡迎。 ＊ 與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。如果是男推銷員， 則應(yīng)處處謙讓，態(tài)度誠(chéng)懇，讓其覺(jué)得你很在乎她，讓她產(chǎn)生優(yōu)越感。舉止高傲。 （五） 果斷型 動(dòng)作積極，眼光直視有力，聲調(diào)宏亮清晰，表情豐富，作風(fēng)充滿自信與堅(jiān)決。 6) 來(lái)客留電、登記方式、當(dāng)整個(gè)推介過(guò)程完畢時(shí)，而客人確實(shí)要再三回去考慮時(shí)，可說(shuō)： “先生，請(qǐng)賜教名片， ” “先生，先做個(gè)客戶登記 ”， “小姐，循例做個(gè)客戶統(tǒng)計(jì) ”等等 留下客戶聯(lián)絡(luò)方式及詢問(wèn)重點(diǎn)、約下次見(jiàn)面的伏筆，方便日后追綜洽談。 用《計(jì)價(jià)推介表》詳細(xì)計(jì)算樓價(jià)及應(yīng)交其它費(fèi)用，銀行費(fèi)用等等。 示范單位：重點(diǎn)突出 “示范 ”性，指引客人如何二次裝修，家私如何布局，間隔開(kāi)間如何改動(dòng)等等。計(jì)算器、名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。銷售員要先了解客人的目的，明確自己的銷售目的。 對(duì)客戶要做到熱情有禮，讓客戶有賓至如歸的感覺(jué)，認(rèn)為自己是受到尊重，而對(duì)銷售員產(chǎn)生好感，對(duì)公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對(duì)樓盤購(gòu)買的欲望。 F. 是客戶最好的朋友 銷售員應(yīng)努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠(chéng)懇的態(tài)度去拉近與客戶的距離，消滅他的戒心，使客戶能感到你是最好的朋友，處處都是在為他著想。金額根據(jù)用地性質(zhì)、地段評(píng)估、單位買賣的按標(biāo)準(zhǔn)地價(jià) 25%補(bǔ)交，私人住宅按標(biāo)準(zhǔn) 10%補(bǔ)交。 ⑶形式：由廣州市房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記所根據(jù)實(shí)際需要按核發(fā)的 “房地產(chǎn)權(quán)屬證明書(shū) ”（限定使用范圍，時(shí)間的證件）。 G. 貸款利率：按照人民銀行規(guī)定的個(gè)人住房公積金貸款利率執(zhí)行。 30尚欠本金實(shí)際占用天數(shù) 尚欠本金實(shí)際占用天數(shù) =本月還款日－上月還款日 尚欠本金 =貸款本金－已歸還本金累計(jì)額 B. 第二種償還方式： 按月等額歸還借款本息。 3) 貸款額度、期限、利率 A. 個(gè)人住房商業(yè)性貸款的額度不超過(guò)所購(gòu)住房?jī)r(jià)值的 80%，貸款期限為 130年；商鋪、車位貸款額度為不超過(guò)所購(gòu)商鋪或車位的 60%，期限為 115 年；（借款人為單位的為五成三年）。 3) 公用建筑分?jǐn)偯娣e =公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) *套內(nèi)建筑面積 *注：公用建筑面積由以下兩部份組成； a) 電梯間、樓梯間、垃圾道、變電房、設(shè)備間、公共門廳和過(guò)道、值班警衛(wèi)室以及其他功能上為整棟建筑服務(wù)的公共用房各管理用房建筑面積。 D. 技術(shù)層：指建筑物的自然層內(nèi)，用作水、電、衛(wèi)生等設(shè)備安裝的局部層次。每層建筑面積按建筑物勒腳以上外圍水平截面面積計(jì)算。 2) 房地產(chǎn)業(yè)：是指從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)的行業(yè)。當(dāng)為賓時(shí)，緩步進(jìn)門，環(huán)視房間主人站的位置，以確定自己走向，這可反映一種修養(yǎng)和穩(wěn)重、信心及力量。 c) 舉止 談判人員的舉止系指其在談判過(guò)程中，立、坐、行和所持態(tài)度的表現(xiàn)及對(duì)談判產(chǎn)生的效果。手勢(shì)的運(yùn)用應(yīng)注意手勢(shì)的幅度：縱不過(guò)與對(duì)方相距的 “中界線 ”，橫不過(guò)自已的肩寬。售樓現(xiàn)場(chǎng)銷售人員另須注意： a) 讓客戶對(duì)模型而坐，銷售人員盡可能面對(duì)銷控臺(tái)而坐； b) 每臺(tái)限 12名銷售人員，其中一人主講； c) 帶齊資料，中途不得獨(dú)自離臺(tái)； d) 其他無(wú)關(guān)銷售人員輪守，倒茶，送資料； e) 資料放于臺(tái)面， 但不讓客戶自行翻看而自己靜候一旁。在談判中，儀表可集中表現(xiàn)在服飾、談吐和舉止三個(gè)方面。否則會(huì)給人感覺(jué)到不嚴(yán)肅、不認(rèn)真，會(huì)引起對(duì)方心理上的不悅，不信任等不良反應(yīng)； 2) 儀表至少應(yīng)給人以舒服自然，這樣才能吸引對(duì)方的注意力，集中在談判者的發(fā)言和所做的事情上。運(yùn)用手勢(shì)時(shí)必須考慮周圍環(huán)境的大小，外界的空間越大，手勢(shì)可以夸張一些，外界空間越小，手勢(shì)應(yīng)收斂。 5) 用語(yǔ)要求： 用語(yǔ)是談吐的基本因素。好的談判者應(yīng)正確運(yùn)用站立所表示的語(yǔ)言和思想。若晚到，應(yīng)疾步入門，眼睛搜尋主賓，邊走邊伸手給主賓致意，這反映了歉意、誠(chéng)意、合作的態(tài)度。 C. 公建總用地：指小區(qū)全部公共建筑物戰(zhàn)地總面積之和。 D. 輔助面積：是指建筑物中各層平面中的樓梯、走道所占凈面積的總和。是指合用空間周圍的維護(hù)或承重墻 體，有共用墻和非共用墻兩種。作為入防工程的地下室也不計(jì)入公用面積 4) 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) =整棟公用建筑面積 /各套套內(nèi)建筑面積之和 5) 整棟公用建筑面積 =整棟建筑面積 —各套套內(nèi)建筑面積 —可租售的地下室、停車場(chǎng)及人防工程等 6) 實(shí)用率（得房率） =套內(nèi)建筑面積 /合同所注的建筑面積。 按照銀傳 [1999]44 號(hào)、 45號(hào)規(guī)定，自 1999 年 9月 21日起，商業(yè)銀行用信貸資金發(fā)放的個(gè)人住房貸款利率，由現(xiàn)行按法定利率減檔執(zhí)行改為： 5年以下（含5年）按年利率 %執(zhí)行， 5年以上按年利率 %執(zhí)行。 1) 貸款申請(qǐng)條件 A. 具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留證件； B. 已按規(guī)定足額繳存住房公積金，或所在單位已按規(guī)定實(shí)行住房貨幣分配，且本人未曾享受過(guò)個(gè)人住房公積金貸款； C. 有穩(wěn)定的合法收入和償還貸款本息的能力； D. 有購(gòu)買自住住房的合同、協(xié)議或意 向書(shū)； E. 在我行有相當(dāng)于擬購(gòu)住房總價(jià) 20%以上的購(gòu)房?jī)?chǔ)蓄存款； F. 同意以所購(gòu)房產(chǎn)（或 樓花 ）權(quán)益作抵押。 2) 對(duì)購(gòu)房者的規(guī)定： ⑴不受本市戶籍的限制，不論本市或外地的居民，包括港、澳、臺(tái)同胞和華僑及外籍華人，均可持本人身份證件購(gòu)買廣州市物業(yè)。 4) 程序： 申請(qǐng)→審批→轉(zhuǎn)移 n 稅費(fèi)的規(guī)定 1. 房屋買賣契稅：按成交價(jià)的 3%征收（由買方繳付）港、澳、臺(tái)同胞和華僑，及其在大陸投資經(jīng)營(yíng)的企業(yè)以外幣購(gòu)房的，可折半征收；全民、集體所有制單位購(gòu)房的免征契稅。 B. 公司經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者 銷售員要明確清楚自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把公司的經(jīng)營(yíng)傳遞給客戶，達(dá)到銷售的目的。 2. 客戶是誰(shuí)？ A. 客戶是公司經(jīng)營(yíng)中最重要的因素，是公司財(cái)富及個(gè)人利益的來(lái)源； 客戶來(lái)源是公司資金來(lái)源的重要前提，明確了客戶在公司經(jīng)營(yíng)中的重要性及利益性，也就明確了我們對(duì)待客戶的態(tài)度與目的。 ——配合專業(yè)形象 人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。 4) 如何對(duì)待失敗 任何一個(gè)推銷專家都是一個(gè)從無(wú)知到有知，從生疏到熟練的過(guò)程，只要敢正視暫時(shí)的失敗與挫折，井善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。 3) 介紹樓盤概況 A. 模型介紹 指引客人到模型旁介紹外圍情況 介紹現(xiàn)在所站的位置在那里，方向方位，樓盤位置、路名。 要注意工地現(xiàn)場(chǎng)的安全性。從而進(jìn)入較實(shí)在的談判、拍板階段。 （二） 沉著穩(wěn)健型 通常有豐富的購(gòu)房知識(shí)，對(duì)房屋本身及市場(chǎng)行情較了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽(tīng)，小心求證，考慮周到。 主控談判現(xiàn)場(chǎng)，盡量詳細(xì)解答其所提問(wèn)題，并說(shuō)明樓盤的暢銷程度。 有選擇的推介樓盤的優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造自己非常忙碌，客戶非常多，而貨量有限之氣氛，亦可暗示升價(jià)在即，機(jī)不可失。 （十二） 男士當(dāng)家型 與 “女士當(dāng)家型 ”正好相反，一切以男方為核心，女方沉默或附合。 ＊ 當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起時(shí)。 n 備注： ＊ 切忌對(duì)顧客視而不理。 ＊ 對(duì)顧客此談話作出積極的回應(yīng)。 ＊ 站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮。 n 要求： ＊ 觀察顧客對(duì)接盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。 ＊ 顧 客與朋友商議時(shí)。 ＊ 進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 ＊ 切忌對(duì)顧客不理不睬。 ＊ 說(shuō)道別語(yǔ)。 例如， “王經(jīng)理，這產(chǎn)品即好又不貴，您還是及早買了吧。反復(fù)詢問(wèn)它的安全性能和價(jià)格，但又遲遲不作出購(gòu)買決定 “這時(shí)推銷人員可以用請(qǐng)求成交法幫助她作出購(gòu)買決定， “這種電熱水器既實(shí)用又美觀，價(jià)格上可以給您九折優(yōu)惠，買下它吧，您一定會(huì)感到滿意的。 ２． 假定成交法 假定成交法，是指推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而要求顧客購(gòu)買推銷產(chǎn)品的一種成交方法。使用此法推銷人員可主動(dòng)縮短推銷時(shí)間，可直接促進(jìn)交易，提高了推銷效率；可減輕顧客的成交心理壓力。在實(shí)際推銷工作中，選擇成交法具有明顯的成交效果。顧客不是在買與不買之間選擇，而只是在不同的數(shù)量、規(guī)格、顏色、包裝、樣式、送貨日期等上面作出選擇。因此，對(duì)重大的成交問(wèn)題，顧客比 較敏感，比較慎重，不輕易作出明確的購(gòu)買決策，甚至故意拖延成交時(shí)間，遲遲不表態(tài)。 小點(diǎn)成交法的局限性：不正確地提示成交小點(diǎn)，會(huì)分散顧客的成交注意力；小點(diǎn)成交法使用不當(dāng)，可能浪費(fèi)時(shí)間．拖長(zhǎng)成交過(guò)程；有時(shí)可能引起顧客誤會(huì)，產(chǎn)生成交糾紛。 ” 從眾成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是： 可以增強(qiáng)推銷人員的成交說(shuō)服力，顧客之間的相互影響和相互說(shuō)服力，有時(shí)會(huì)比推銷人員更具說(shuō)服力；有利于推銷人員促成大量成交；有利于推銷人員給顧客一種壓力與緊迫感，促使顧客盡快下決心購(gòu)買。 1. 商業(yè)物業(yè)種類 商用地產(chǎn)常規(guī)包括有：寫(xiě)字樓、酒店、商鋪、倉(cāng)庫(kù)、工廠等 。 【商業(yè)服務(wù)業(yè)用地】是指各種商店、公司、修理服務(wù)部、生產(chǎn)資料供應(yīng)站、飯店、旅社、對(duì)外經(jīng)營(yíng)的食堂、文印騰寫(xiě)社、報(bào)刊門市部、蔬菜購(gòu)銷轉(zhuǎn)運(yùn)站等用地。 2. 運(yùn)用賣點(diǎn)去引導(dǎo)客戶購(gòu)買 促銷賣點(diǎn)與信心賣點(diǎn)的運(yùn)用： ： ——地理位置： ： ——發(fā)展商實(shí)力；承建商實(shí)力； ——設(shè)計(jì)公司實(shí)力； ——代理公司實(shí)力； ——物業(yè)管理實(shí)力； ——政府立項(xiàng)支持或政策傾斜； 促銷賣點(diǎn)先行→興趣→信心賣點(diǎn)加強(qiáng)信心→產(chǎn)生購(gòu)買欲 銷售商鋪是一種投資計(jì)劃又或是一門生意的推廣，更不能再以住宅售樓 員的方式去銷售商鋪，應(yīng)以物業(yè)投資顧問(wèn)的方式去推介給買家，因?yàn)橘I家是從做生意的角度去考慮所有問(wèn)題，離不開(kāi)成本、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，故此銷售人員與客戶推介商鋪時(shí)，應(yīng)給予買家有一種站在其利益出發(fā)的感覺(jué)，并且能與買家溝通做生意方面的問(wèn)題