【正文】 戶”工作 —— 先發(fā)展一部分條件優(yōu)越或條件適宜、并可能會(huì)取得立竿見影的效果的小區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)工程，同時(shí)檢驗(yàn)和完善我們送奶到戶服務(wù)的體系，在試點(diǎn)發(fā)展到相當(dāng)成熟（或者說試點(diǎn)給恒康乳品帶來了相當(dāng)可觀的穩(wěn)定消費(fèi)群體）后，在整個(gè)城區(qū)更多小區(qū)中進(jìn)行全面推廣工程 ，將試點(diǎn)的模式復(fù)制到更多、更廣的市場空間和消費(fèi)群體當(dāng)中，逐步將恒康乳品樹立為市民心目中的理想產(chǎn)品、首選產(chǎn)品，做到讓市民一聽到牛奶就會(huì)想到恒康乳品，這就好比一提到飲料你馬上就會(huì)想到可口可樂。 實(shí)施送奶入戶方案，主要目的是搶先全面占領(lǐng)到戶服務(wù)市場，這既有利于我們直接掌握較為可靠的產(chǎn)銷數(shù)量，也有助于前期品牌宣傳。所以我們認(rèn) 為送奶入戶是恒康乳業(yè)進(jìn)入市場、占領(lǐng)市場，穩(wěn)定市場和拓展市場的一個(gè)犀利武器。但事實(shí)上，目前太原市場上的鮮奶有很大一部分是不合格產(chǎn)品，這里面既有消毒不夠的技術(shù)設(shè)備問題，也存在著相當(dāng)嚴(yán)重的摻水作假行為，價(jià)格的低廉往往是以品質(zhì)隱患為代價(jià)的。 在這三個(gè)方面中，我們認(rèn)為從服務(wù)入手是較好的選擇?？v觀太原奶市場，上戶服務(wù)亦偶有為之，但企業(yè)的短期行為和管理不善，使這一工作形不成規(guī)模且時(shí)輟時(shí)續(xù)，無法真正到位，因而不能達(dá)到預(yù)期目的，甚至造成一些不良影響。而就銷售通路的建設(shè)而言，它越過傳統(tǒng)的流通環(huán)節(jié)，直接貼近消費(fèi)者，既真實(shí)又可靠，管理難度也不是很大；同時(shí)對防止假冒偽劣產(chǎn)品的流入，品牌的成長成熟也十分有利。 試點(diǎn)摸索階段 在試點(diǎn)摸索階段，從成熟 思想、完善管理、統(tǒng)一流程等方面需要做 中國最大的管理資源中心 第 4 頁 共 12 頁 大量的工作，這項(xiàng)工作從方案批準(zhǔn)運(yùn)行開始到乳品廠正式投產(chǎn)結(jié)束，大約 2 個(gè)多月、將近 3 個(gè)月的時(shí)間，主要完成的工作有： “送奶入戶”試點(diǎn)對象的選擇 ? 試點(diǎn)的選擇依據(jù) 選擇最適合先期推廣和最有可能通過短期努力取得效益并能順利實(shí)施的小區(qū)進(jìn)行試點(diǎn)工程，從小區(qū)所在區(qū)域、小區(qū)類型、規(guī)模以及入住情況等各方面對小區(qū)進(jìn)行分析過濾，同時(shí)結(jié)合恒康乳品的產(chǎn)品定位、產(chǎn)品分類有目標(biāo)地劃分市場，推廣送奶入戶服務(wù)，這樣做既能減少實(shí)施難度又能增加實(shí)施成功的概率。 ? 試點(diǎn)的劃分及確定 這里的試點(diǎn)劃分不同與對前面對小區(qū)的劃分，在經(jīng)過一段時(shí)間的市 中國最大的管理資源中心 第 6 頁 共 12 頁 場調(diào)查后，經(jīng)過試點(diǎn)選擇依據(jù)的篩選初步確定了試點(diǎn)對象，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步對試點(diǎn)對象進(jìn)行區(qū)域劃分，將試點(diǎn)劃分成一個(gè)一個(gè)小區(qū)域（單元），這將為方便日后送奶人員分片管理打下基礎(chǔ)。 B．安裝位置選擇： a、取得小區(qū)物業(yè)部門同意。 c. 設(shè)計(jì)安裝奶箱時(shí)，應(yīng)多規(guī)格、多型號以滿足實(shí)際安裝工作的需求。如上述方式無法解決送奶人員需求，則需面向全社會(huì)，大量招聘下崗人員。 建立訂奶客戶的卡片管理制度，建立客戶檔案管理制度。 中國最大的管理資源中心 第 10 頁 共 12 頁 ? 在工作進(jìn)行過程中應(yīng)密切注意同行廠商的反應(yīng)和動(dòng)向，以便及時(shí)采取對策，防范針對性的惡性競爭和破壞性行為，保證訂奶工作的正常進(jìn)行和順利開展。 ? 拋磚引玉法。這一群體日消耗奶 噸 ,我一家即可滿足市場供應(yīng)。 八、 總論