【正文】 撼?？蛻絷P(guān)系平臺建 設(shè)是極其重要的 。 ?負(fù)責(zé)對區(qū)域市場的銷售情況進(jìn)行預(yù)測 ,對預(yù)測的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)?？蛻艟€和產(chǎn)品線協(xié) 同作戰(zhàn) 。 各客戶群系統(tǒng)部的市場拓展部與銷售管理部的職責(zé)重疊 ,并且市場拓展部 人員沒有充分發(fā)揮作用。 營銷管理委員會組織結(jié)構(gòu)圖 渠道營銷管理委員會 國內(nèi)營銷管理委員會 國際營銷管理委員會 營銷管理委員會 主要職責(zé)是 : 國內(nèi)營銷管理辦公室 國內(nèi)營銷管理委員會 營銷管理工程部 銷售管理部 客戶群管理辦公室 國內(nèi)營銷策劃部 定價(jià)中心 客 戶 工 程 部 綜合計(jì)劃部 國內(nèi)營銷干部部 市場財(cái)經(jīng)部 電 信 系 統(tǒng) 部 國內(nèi)產(chǎn)品行銷辦公室 業(yè) 務(wù) 與 軟 件 產(chǎn) 品 行 銷 部 固 定 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 行 銷 部 運(yùn)營商 解決方 案部 市場協(xié)調(diào)管理辦公 室 電 信 北 京 分 部 網(wǎng) 通 北 京 分 部 固 定 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 部 北 京 分 部 客戶代表管理部 外 事 部 北 京 代 表 處 各辦事處 移 動 系 統(tǒng) 部 聯(lián) 通 系 統(tǒng) 部 綜 合 系 統(tǒng) 部 移 動 產(chǎn) 品 行 銷 部 光 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 行 銷 部 移 動 北 京 分 部 聯(lián) 通 北 京 分 部 業(yè) 務(wù) 與 軟 件 產(chǎn) 品 部 北 京 分 部 通 信 產(chǎn) 品 代 理 部 網(wǎng) 通 系 統(tǒng) 部 行銷業(yè)務(wù)管 理部 移 動 產(chǎn) 品 部 北 京 分 部 光 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 部 北 京 分 部 國內(nèi)營銷組織結(jié)構(gòu)總圖 以前系統(tǒng)部和產(chǎn)品部組織運(yùn)作的問題及調(diào)整方案 按客戶群、按產(chǎn)品建立的組織劃分過細(xì) ,使資源分散并無法共享。 任何企業(yè)一定是要作出適合自身的組織方案選擇 ,無論是 IBM 的巨型多維矩陣、松下 的事業(yè)部還是 GE 的超事業(yè)部制 ,都是由管理團(tuán)隊(duì)面對本企業(yè)所處的環(huán)境 ,在當(dāng)前戰(zhàn) 略和過往運(yùn)作歷史基礎(chǔ)上的創(chuàng)造 ,這些組織的運(yùn)作也是一個(gè)系統(tǒng)性的工程 ,只有針 對自己采用的組織模式的特點(diǎn) ,揚(yáng)長避短 ,并作一些合適的、創(chuàng)造性的補(bǔ)充 ,才會 使組織運(yùn)作有效。下列因素都可能引發(fā)組織的調(diào)整 : ?戰(zhàn)略變化 :比如產(chǎn)品戰(zhàn)略 (產(chǎn)品營銷到網(wǎng)絡(luò)營銷 )、渠道戰(zhàn)略 的改變 。 加強(qiáng)計(jì)劃的統(tǒng)一性和權(quán)威性。因此 ,項(xiàng)目管理應(yīng)與職 能管理共同構(gòu)成公司的基本管理方式。 ?有利于提高協(xié)作的效率 ,降低管理成本。 華為營銷戰(zhàn)略 聚焦客戶需求 ,作用于客戶的決策鏈 。 得寸進(jìn)尺 :滲透戰(zhàn)略。 人才經(jīng)營 :營造良好的人才生態(tài)環(huán)境 ,把大量的優(yōu)秀人才聚集到一起 , 形成人才的馬太效應(yīng)。當(dāng)初的經(jīng)營范圍 ,主要是小型程控交換機(jī) ,火災(zāi)警報(bào)器、氣浮 儀開發(fā)生產(chǎn)及有關(guān)的工程承包咨詢。 核心 : 以客戶為中心 以客戶為中心的營銷模型 案例華為攻關(guān)評價(jià)模型 策略影響組織設(shè)計(jì)的方向 ?如果戰(zhàn)略意圖是通過低成本生產(chǎn)來擊敗對手 ,那么組織設(shè)計(jì)基于活動的分組 可能最有效 ,因?yàn)樗梢员苊庵貜?fù)操作 ,具有規(guī)模經(jīng)濟(jì) ,從而控制成本。 華為組織設(shè)計(jì)的基本原則 ?華為將始終是一個(gè)整體。 公司組織結(jié)構(gòu)總體特征 ?職能專業(yè)化原則是建立管理部門的基本原則。 公司主體組織架構(gòu) 總裁辦 管理 工程 人力 資源 財(cái)經(jīng) 管理 營銷 各 客 戶 群 系 統(tǒng) 部 各 產(chǎn) 品 行 銷 部 國 際 營 銷 部 各 產(chǎn) 品 國 際 行 銷 部 Ramp。 ?根據(jù)高層的管理思想 :比如 :業(yè)務(wù)為主導(dǎo)、會計(jì)為監(jiān)督 。建設(shè)一只有戰(zhàn)斗力的營銷鐵軍。 ?調(diào)整方案 ?將廣電、鐵通、新運(yùn)營商合并成立綜合系統(tǒng)部 ,辦事處也合并成綜合系統(tǒng)部。 ?調(diào)整方案 ?各客戶群系統(tǒng)部下不再設(shè)市場財(cái)經(jīng)部 ,職責(zé)劃給市場財(cái)經(jīng)部 ,由市 場財(cái)經(jīng)部 指定專人對口各系統(tǒng)部。 取消辦事處管理代表的設(shè)置 ,將其主要職能轉(zhuǎn)移給行政秘書和其他人員。 ?負(fù)責(zé)管理辦事處物流。 始終強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的建設(shè) ,始終強(qiáng)調(diào)管理者的責(zé)任 。但我們始終認(rèn)為華為還沒有成功 ,華為離成 功還很遠(yuǎn) ,華為的國際市場剛剛有了起色 ,所面臨的外部環(huán)境比以往更嚴(yán)峻。核心價(jià)值觀在人們價(jià)值判斷中起主體作用 ,它對人們的 動機(jī)和行為及所產(chǎn)生的結(jié)果有著巨大的影響作用。 實(shí) 事 求 是 是 我 們 行 為 的 準(zhǔn) 則 。沒有管理 ,人才、技術(shù)和資金就形 不成合力 。個(gè)人主義 ,特別是極端個(gè)人主義較適合消費(fèi)。你 給集體獻(xiàn)上一棵小小的“幼芽” ,集體給幼芽澆水施肥 ,使之開花、結(jié)果 ,這就 是奉獻(xiàn)與回報(bào)的關(guān)系。 ?案例 1:華為認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的成功關(guān)鍵是外部因素內(nèi)部化 ?外因通過內(nèi)因起作用 ?對環(huán)境力求做到自適應(yīng) ,才能避免大的風(fēng)險(xiǎn) ?要提高自身的核心競爭力使之能做到 : 順應(yīng)技術(shù)發(fā)展的大趨勢 順應(yīng)市場變化的大趨勢 順應(yīng)社會的發(fā)展大趨勢 ?外因通過內(nèi)因起作用 價(jià)值體系 ?校園卡 ?視野與機(jī)會窗 ?對外部世界響應(yīng)的兩種模式 ?被動反應(yīng)式 ??建立在過去經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上 ,按現(xiàn)存的心智模式對變化了的世 界作出反應(yīng) ,時(shí)間延遲長 ,捉不住機(jī)會窗。 ?失敗輔就成功 ,但重犯同樣的錯(cuò)誤是不可原諒的。 見 1:擁護(hù)公司價(jià)值 行 2:養(yǎng)成良好的習(xí)慣 行 3:樂于工作 ,追求高標(biāo)準(zhǔn) 自然而然為之 包 容 愿 景 、 整 合 沖 突 從“搭便車”到“風(fēng)雨同舟” 積 極 參 與 的 程 度 設(shè) 定 方 向 告 知 推 銷 咨 商 共 同 創(chuàng) 造 測 試 從經(jīng)濟(jì)共同體 事業(yè)共同體 命運(yùn)共同體 愿景管理 中高層干部在企業(yè)文化建設(shè)中的角色 高層干部起設(shè)計(jì)師的角色 ?個(gè)人魅力和才能 ?得到員工的認(rèn)同和擁護(hù) ?具有外來者的敏銳眼光 中層干部起橋梁作用 ?將公司的價(jià)值體系結(jié)合實(shí)際 ,詮釋成一般員工容易理解的、較具體的觀念。為了適應(yīng)市場的變化要不斷調(diào)整企業(yè)文化 ,使之成為一種良性循環(huán)。 人力資源規(guī)劃 按需招聘 是按照業(yè)務(wù)需要 ,還是領(lǐng)導(dǎo)需要 ? 預(yù) 測 需 求 分 析 現(xiàn) 有 資 源 平 衡 供 求 方 案 評 審 規(guī) 劃 人力資源規(guī)劃 預(yù)測人力資源需求 崗位定編 銷售額 萬 總?cè)藬?shù) 人均銷售 萬 增長 % 95 年 130000 490 265 96 年 240000 733 327 24% 97 年 350000 991 353 8% 98 年 747000 2194 340 4% 99 年 1050000 2380 441 30% 行業(yè)最佳 X X 公司 X X 崗位 X X 人 行業(yè)一般 X X 公司 X X 崗位 X X 人 歷 史 數(shù) 據(jù) 分 析 行 業(yè) 數(shù) 據(jù) 分 析 崗 位 定 編 崗位 說明 書 崗位職責(zé) 崗位分工 人員分工表 工作量 工作量統(tǒng)計(jì) 招聘需求確定舉例 一、增人必須增效 ,保持人均銷售額不斷增長的趨勢 二、不斷降低非銷售人員所占的比例 ,與主業(yè)務(wù)關(guān)系較遠(yuǎn)的工作 盡量社會化 三、不同的崗位 (產(chǎn)品、客戶群 )在公司發(fā)展的成熟度 市場人員 招聘的原則 人力資源規(guī)劃 招聘工作評價(jià)指標(biāo)體系 引發(fā)的申請的數(shù)量 引發(fā)的合格申請的數(shù)量 招聘員工的質(zhì)量 (業(yè)績、出勤等 ) 及時(shí)到位率 招聘計(jì)劃完成率 部門滿意度 招聘成本控制率 人才庫中人才的數(shù)量 人才庫中人才資料的完整性 招聘管理的評價(jià)指標(biāo) 推薦的候選人中被錄用的比例 推薦的候選人中被錄用且業(yè)績突出的員工的比例 部門滿意度 招聘者的評價(jià)指標(biāo) 招聘效果評估 問題 :過去我們招聘工作中感到最大困惑是什么 ? 面試中的問題 并不真的很清楚職位的要求 以技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)來決定錄用 (而非能力 ) 未能區(qū)分必需和理想的技術(shù) 水平 /經(jīng)驗(yàn)以個(gè)人好感 /參照系為基礎(chǔ)招聘員工 未對面試人員進(jìn)行培訓(xùn) 沒有形成統(tǒng)一的招聘標(biāo)準(zhǔn) 對候選人和企業(yè)的吻合度未做深入的思考 招聘質(zhì)量的控制因素 (不同 )企業(yè)的人才標(biāo)準(zhǔn)是什么 ? 候選人的哪些特點(diǎn)是排除性的因素 ? 合適的招聘程序是什么 ? 合適的招聘主渠道是什么 ? 面試方法和技巧的職業(yè)培訓(xùn) ?社會習(xí)氣很重 ,不求上進(jìn)的人 。 知識 :指一個(gè)人對于一個(gè)特定存在領(lǐng)域的了解 ,如 :基本會計(jì)原理 ?；蛞环N客觀衡量標(biāo)準(zhǔn) (只論結(jié)果 )。 Situation:??情景 Task:??任務(wù) Action:??怎樣行動 Result:??結(jié)果 對過去行為的完整的描述有助于我們?nèi)媪私鈶?yīng)聘者的素 質(zhì) 。 通過建設(shè)性的方式解除他人的敵意或保證自己情緒的穩(wěn)定。做好 T 招聘的前提是要清醒地意識到適合華為的優(yōu)秀市場人員永遠(yuǎn)是需要的。 內(nèi)部講師管理 ??? 教師資源 :市場系統(tǒng) (含駐外機(jī)構(gòu) )各級領(lǐng)導(dǎo) ,適合講課、熱心培訓(xùn)的人員為主要的授課 講師 。營銷級 培訓(xùn)重點(diǎn) 上崗培訓(xùn) 提高培訓(xùn) 知識自學(xué) Ⅰ級 基本上崗知 識及技能 客戶拜訪 (客戶拜訪的內(nèi)容及技巧 ,客戶組