【正文】 市場(chǎng)營(yíng)銷 :通過席卷式、大規(guī)模的地毯式轟炸 ,堅(jiān)持壓強(qiáng)原則 ,實(shí)現(xiàn)重 點(diǎn)突破 ,帶動(dòng)系統(tǒng)領(lǐng)先。 有關(guān)華為成功的多種說法 ?? 華為營(yíng)銷戰(zhàn)略 (早期 ) 生存戰(zhàn)略 :農(nóng)村包圍城市 ,在獅子無暇顧及的邊緣市場(chǎng)活動(dòng)。華為 從 1988年創(chuàng)業(yè) ,到 1995年成功進(jìn)入中國(guó)電信的國(guó)家核心網(wǎng)絡(luò) ,整整走過了 8年漫長(zhǎng)的歷程。 策略 暗示 對(duì)新產(chǎn)品、區(qū)域、客戶的戰(zhàn)略傾斜 對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和目標(biāo)客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整 加強(qiáng)合作 /技術(shù)領(lǐng)先 1 領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注 2 資源的投入 1 研發(fā)和產(chǎn)品銷售支持的主體結(jié)構(gòu) 2 客戶群管理的主體結(jié)構(gòu) 組織設(shè)計(jì)的基本方針 華為組織的建立和健全 ,必須 ?有利于強(qiáng)化 責(zé)任 ,確保公司目標(biāo)和戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。 ?公司的高速增長(zhǎng)目標(biāo)和高技術(shù)企業(yè)性質(zhì) ,決定了必須在新技術(shù)、新產(chǎn)品、 新市場(chǎng)和新領(lǐng) 域等方面不斷提出新的項(xiàng)目。 ?為了在矩陣結(jié)構(gòu)下維護(hù)統(tǒng)一指揮原則和責(zé)權(quán)對(duì)等原則 ,減少組 織上的不確定性和提高組織的效率 ,我們必須在以下幾方面加強(qiáng) 管理的力度 : 建立有效的高層管理組織。行政上隸屬于市場(chǎng)部。 華為的組織變革 ?為保證 IPD、 ISC 等業(yè)務(wù)變革項(xiàng)目最終實(shí)施成 功 ,同步于建立相應(yīng)的流程 、IT 體系 , 提供相應(yīng)的組織體系保障 ,要把現(xiàn)在功能型的組織轉(zhuǎn)變成流程型的組織。 市場(chǎng)變化的隨機(jī)性、市場(chǎng)布局的分散性和公司產(chǎn)品的多樣性 ,要求前方營(yíng)銷 隊(duì)伍必須得到及時(shí)強(qiáng)大的綜合支援 ,要求我們必須能夠迅速調(diào)度和組織大量資 源搶奪市場(chǎng)先 機(jī)和形成局部?jī)?yōu)勢(shì)。3G 產(chǎn)品行銷部劃入移動(dòng)產(chǎn)品行銷部 。 辦公會(huì)議制 。 ?主要負(fù)責(zé) 為從項(xiàng)目需求開始 ,到 簽單、發(fā)貨、終驗(yàn)、回款全流程的 端到端管理提供平臺(tái)支持。 ?向辦事處財(cái)經(jīng)人員提供銷售合同多維度的發(fā)貨、回款、欠款、帳 齡明細(xì)信息和統(tǒng)計(jì)信息 ,為辦事處制定貨款回收計(jì)劃和考評(píng)管理提 供依據(jù)。跟我們?cè)谕粋€(gè)客戶那里 出差的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工程師 ,住的是當(dāng)?shù)刈罡邫n的賓館 ,我們是多么地羨慕 。在這關(guān)鍵時(shí)刻 ,我們不能分心 ,不能動(dòng)搖甚至背棄自己的根本 , 無論現(xiàn)在、還是將來 ,我們除了艱苦奮斗還是艱苦奮斗。 為 了 使 華 為 成 為 世 界 一 流 的 設(shè) 備 供 應(yīng) 商 , 我 們 將 永 不 進(jìn) 入 信 息 服 務(wù) 業(yè) 。 6 .文 化 觀 : 資 源 是 會(huì) 枯 竭 的 , 唯 有 文 化 生 生 不 息 。我們公司 確定的是對(duì)事負(fù)責(zé)的流程責(zé)任制。 ?華為人對(duì)國(guó)家、民族、企業(yè)、個(gè)人、家庭之間經(jīng)濟(jì)倫理的認(rèn)知。知識(shí)是通過個(gè)體擁有的內(nèi)隱知識(shí)和外顯知識(shí)在社會(huì)互動(dòng)中經(jīng)由共同化、外化、 結(jié)合和內(nèi)化的轉(zhuǎn)換過程而產(chǎn)生創(chuàng)新 ?企業(yè)的正確決策需要廣闊的視野 ,而任何個(gè)人視野都是狹窄和局限的。 (公平與效率 )企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的能力決定于對(duì)員工成就的定義 成就者的認(rèn)定中的兩難問題。 ?員工的行為對(duì)激勵(lì)作出反應(yīng) ?衡量?jī)r(jià)值分配合理性的最終標(biāo)準(zhǔn) ,是公司的競(jìng)爭(zhēng)力和成就 ,以及員工的士氣 和公司的歸屬意識(shí) 案例 :考核出來的企業(yè)文化 理念到實(shí)踐企業(yè)文化理念 :責(zé)任意識(shí)、創(chuàng)新精神、敬業(yè)精神與團(tuán)結(jié)合作精神是我們企業(yè)文化的精髓企業(yè)管理實(shí)踐 :勞動(dòng)態(tài)度考核 考核內(nèi)容 : 準(zhǔn)則 精神 考核結(jié)果與退休金、晉升和機(jī)會(huì)分配直接掛鉤 ,并作為確定工資、獎(jiǎng) 金和股金的依據(jù)。 ?導(dǎo)師角色為人師表身體力行。 ?一個(gè)企業(yè)文化的再造是否成功決定于領(lǐng)導(dǎo)階層 是否能以歷史唯物論和辯證唯 物論的世界觀去評(píng)價(jià)事物和處理事物?，F(xiàn)役軍人或國(guó)防、軍工企業(yè) (事業(yè) )員工 。 自我形象 :是一個(gè)人對(duì)自己的看法 ??即內(nèi)在自己認(rèn)同的本我 , 如視自己為教師或領(lǐng)導(dǎo) ?；蛉魏稳藦奈醋鲞^的事 (改革性 )。 素質(zhì)探究及評(píng)價(jià) ?堅(jiān)韌性 :是指能夠在艱苦或不 利的情況下 ,克服外部和自身的困難 ,堅(jiān)持完成所從事 的任務(wù)。 T 招聘是針對(duì)電信行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的骨干市場(chǎng)人員進(jìn)行的招聘。 如何做好 T 招聘 單元四 :營(yíng)銷培訓(xùn)體系建設(shè) 華為營(yíng)銷培訓(xùn)體系介紹 營(yíng)銷組織導(dǎo)師制與客戶經(jīng)理模型 華為營(yíng)銷培訓(xùn)課程體系 華為營(yíng)銷的知識(shí)考試體系 華為公司培訓(xùn)體系 企業(yè)文化培訓(xùn) 技術(shù)上崗培訓(xùn) 管理三級(jí) 管理四級(jí) 管理五級(jí) 專業(yè)上崗培訓(xùn) 營(yíng)銷上崗培訓(xùn) 技術(shù)支援 生產(chǎn)技術(shù) 研發(fā)技術(shù) 軟件一級(jí) 軟件二級(jí) 硬件一級(jí) 硬件二級(jí) ? ? ? ? 技術(shù)類 管理類 新 員 工 培訓(xùn)連接職業(yè)生涯 ,并推動(dòng)任職能力提升 培訓(xùn) :針對(duì)任職資格 使培訓(xùn)更有效 新員工培訓(xùn) (大隊(duì) ) 企業(yè)文化 (刨松土壤 ) 崗前培訓(xùn) (中隊(duì) ) 上崗培訓(xùn) (部門 ) 1 級(jí)專業(yè) 達(dá)標(biāo)培訓(xùn) 2 級(jí)專業(yè) 達(dá)標(biāo)培訓(xùn) 監(jiān)督者 考察 3 級(jí)管理 專業(yè) 達(dá)標(biāo)培訓(xùn) 4 級(jí)管理 專業(yè) 達(dá)標(biāo)培訓(xùn) 5 級(jí)管理 專業(yè) 達(dá)標(biāo)培訓(xùn) 華為新員工 職業(yè) 技能 不斷 提高 營(yíng)銷培訓(xùn)體系 營(yíng)銷系統(tǒng)培訓(xùn)組織構(gòu)架 ?高級(jí)營(yíng)銷干部培訓(xùn)中心組織架構(gòu) 高級(jí)營(yíng)銷干部培訓(xùn)中心 電子信息 知識(shí)培訓(xùn)處 題庫(kù)及案例 培訓(xùn)資料編寫 考試組織 培訓(xùn)處 培訓(xùn)管理 課程管理 案例 實(shí)習(xí)管理 任職資格處 認(rèn)證 資格管理 培訓(xùn)體系 培訓(xùn)類別 ?培訓(xùn)類別 ?新員工引導(dǎo)培訓(xùn) ?導(dǎo)師制 ?專業(yè) /技術(shù)培訓(xùn) ?管理技能培訓(xùn) 培訓(xùn)的分級(jí)分類 五級(jí) 主任 /行政助理 四級(jí) 副主任 三級(jí) 系統(tǒng)部、項(xiàng)目部經(jīng)理 高級(jí)客戶 /項(xiàng)目經(jīng)理 二級(jí) 客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理 培訓(xùn)等級(jí) 營(yíng)銷管理人員 營(yíng)銷專業(yè)人員 培訓(xùn)類別 培訓(xùn)分上崗基礎(chǔ)培訓(xùn)和提高培訓(xùn)四類各級(jí)的培訓(xùn) ,由于崗位的不同分為共性內(nèi)容的培訓(xùn)和個(gè)性內(nèi)容的培訓(xùn)。 2 級(jí)教師每年接受至少 3 個(gè)工作日 的培訓(xùn)。 技能演練和案例研討在 自設(shè)計(jì)課程中的比例大于二分之一。 ?提高培訓(xùn) :起步從外部資源開始 ,各層的培訓(xùn)都篩選一些好的課程和專家來進(jìn)行 ,逐步過渡到內(nèi)部講師來進(jìn)行。 ②《人才交流會(huì)》等形式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手骨干市場(chǎng)人員的招聘沒有效果。 堅(jiān)韌性也可以稱作耐受力、壓力忍受力、自我控制和意志力等。 歸納思維 (CT) 〖提示〗 這人是否可看出事物的類比模式 ?把許多不相關(guān)的手段、事件歸納成 有機(jī)的整體 ?創(chuàng)造出新方法看待事物 ? 歸納思維 :有能力確認(rèn)那些不明顯相關(guān)的事物的規(guī)律或關(guān)聯(lián) ,在極為復(fù)雜的情 況下 ,確定出關(guān)鍵或潛在的問題。動(dòng)機(jī) :指在一個(gè)特定領(lǐng)域的自然而持續(xù)的想法和偏好 (如 :成就、親 和、影響力 ),它們將驅(qū)動(dòng)、引導(dǎo)和決定一個(gè)人的外在行為。頻繁跳槽者而無明顯業(yè)績(jī)者。 我們的客戶在變 。人們不可能在真空中實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值重組 ,只能在實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)。企業(yè)文化是員工思考、行動(dòng)的模式。 ?金無足赤 ,人無完 人 。 案例 :華為關(guān)于企業(yè)的發(fā)展與個(gè)人職業(yè)生 涯設(shè)計(jì)的討論 ?公司只能有一個(gè)理想 ,員工在為公司的 理想的實(shí)現(xiàn)過程中實(shí)現(xiàn)自我。 一條生命鏈 價(jià)值體系 案例 華為崇尚集體主義 ,但不抹煞個(gè)體差異 ?團(tuán)結(jié)合作 ,集體奮斗是華為文化的精髓 ?人類的進(jìn)步史是一部團(tuán)結(jié)合作 ,集體奮斗的歷史 ?沒有什么成功的事物能說出是誰一個(gè)人完成 的 ,但卻能在成功事物的背后列 出一大串名字 :參加 的人員 ,后方支持的家屬 ,客戶 ,廣泛的企業(yè)外部合作者。 ?縮短價(jià)值差距 ?整合價(jià)值沖突求價(jià)值兩難的解 華為如何進(jìn)行對(duì)價(jià)值觀的管理 價(jià)值體系 滿 足 目 標(biāo) 客 戶 群 的 功 能 需 求 產(chǎn) 品 穩(wěn) 定 性 及 時(shí) 有 效 的 售 后 服 務(wù) 客 戶 投 資 保 護(hù) 具 有 競(jìng) 爭(zhēng) 力 的 價(jià) 格 客 戶 需 要 及 時(shí) 、 有 效 和 高 質(zhì) 量 的 售 后 服 務(wù) 客 戶 愿 選 擇 能 提 供 平 臺(tái) 提 升 能 力 和 滿 足 未 來 需 求 的 、 可 靠 的 、 穩(wěn) 健 的 供 應(yīng) 商 。 企業(yè)靠什么基業(yè)長(zhǎng)青 企 業(yè) 規(guī) 模 企業(yè)年齡 企業(yè) 推動(dòng)力 牽引力 內(nèi)部動(dòng)力 活下去 ,是企業(yè)的硬道理 文化 和核 心價(jià) 值觀 競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)生存之本 活下去 ,是企業(yè)的硬道理 企業(yè)文化是企業(yè)的長(zhǎng)期牽引力 + 績(jī)效管理是企業(yè)目標(biāo)的牽引力 + 企業(yè)的激勵(lì)約束機(jī)制是企業(yè)內(nèi)部的動(dòng)力 + 企業(yè)科學(xué)規(guī)范的管理是企業(yè)的推動(dòng)力 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力 企業(yè)核心價(jià)值觀 :讓雷鋒不吃虧 ! 現(xiàn)實(shí) 吃虧企業(yè)家員工 思考迷茫 假設(shè)不吃虧 質(zhì)疑宣揚(yáng) 理念半信半疑制度 實(shí)踐將信將疑實(shí)施 推行 驗(yàn)證 不吃虧 強(qiáng)化認(rèn)同 牽引實(shí)踐 奉獻(xiàn)核心價(jià)值觀的形成 從理念到行為實(shí)踐 三種類型的員工 奉獻(xiàn)者 投入回報(bào) 偷懶者 投入回報(bào) 這是一個(gè)客觀的現(xiàn)實(shí)打工者 投入回報(bào) 關(guān)鍵在于他們的動(dòng)態(tài)選擇 偷懶者 投入回報(bào) 奉獻(xiàn)者 投入回報(bào)打工者 投入回報(bào) 當(dāng)現(xiàn)實(shí)中雷鋒總是吃虧時(shí) 減少投入是唯一的 選擇 偷懶者 投入回報(bào) 奉獻(xiàn)者 投入回報(bào)打工者 投入回報(bào) 當(dāng)奉獻(xiàn)者不吃虧時(shí) 增加投入是唯一的選擇 企業(yè)文化是對(duì)人的思想的管理 華為取得既往成功的關(guān)鍵因素 ,除了技術(shù)、人才、資本 ,更有管理與服務(wù)。 尊 重 知 識(shí) 、 尊 重 個(gè) 性 、 集 體 奮 斗 和 不 遷 就 有 功 的 員 工 , 是 我 們 事 業(yè) 可 持 續(xù) 成 長(zhǎng) 的 內(nèi) 在 要 求 。這些假設(shè)是 某個(gè)團(tuán)體在探索解決對(duì)外部環(huán)境的適應(yīng)和內(nèi)部的結(jié)合問題這一過程中而發(fā)現(xiàn)、 創(chuàng)造和形成” 美國(guó)哈佛大學(xué)教授埃德加 .沙因 ?企業(yè)文化的源頭來自于假設(shè) ,即企業(yè)家頭腦中對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的基本問題的 深層次思考。 05 年春節(jié)晚會(huì)上 ,《千手觀音》給了我們很大震