【正文】 ...................................... 1 第二章 我國汽車銷售 4S 店現(xiàn)狀 .................................... 3 我國轎車銷售 4S 店現(xiàn)狀 ..................................... 3 我國汽車 4S 營銷模式的主要問題 ............................. 3 進入壁壘中存在尋租現(xiàn)象 .............................. 3 過度投資造成的過度競爭 .............................. 4 4S 經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)廠家地位不對等 ................... 4 4S 店初期投資過高 ................................... 4 經(jīng)營成本高 .......................................... 4 問題分析及主要對策 ........................................ 5 第三章 汽車 4S 店的營銷策略 ....................................... 6 產(chǎn)品策略 .................................................. 6 價格策略 .................................................. 6 分銷策略 .................................................. 7 促銷策略 .................................................. 7 第四章 案例分析 ................................................. 8 第五章 汽車網(wǎng)絡營銷的發(fā)展策略 .................................. 12 學會真正的 4S ............................................ 13 辯證看待 4S 的大投入 ...................................... 15 結束語 .......................................................... 17 參考文獻 ........................................................ 18 致 謝 .......................................................... 19 第一章 4S店的起源 1 第一章 4Ｓ 店 的 起 源 4S 店是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物。所以在專賣店里， 4S 幾乎是所有汽車廠家理想的銷售模式，因為它對于品牌形象的樹立有得天獨厚的優(yōu)勢。 現(xiàn)在也有 6S 店一說，除了包括整車銷售（ Sale）、零配件（ Sparepart）、售后服務（ Service）、信息反饋（ Survey）以外，還包括個性化售車（ Selfhold）、集拍（ Sale by amount。 既然個性化售車，是針對用戶的個性化需求，用戶就得提前下定單，這時就可以利用網(wǎng)絡的便利性了，在網(wǎng)上輕松實現(xiàn)訂購，定單直接傳遞給生產(chǎn)車間，生產(chǎn)車間按需求裝配汽車，這樣，一臺原廠原配的個性化汽車就生產(chǎn)出來了。 4S 營銷模式 的主要問題 4S 店之所以造成今天這樣的困境，除了國家關稅下調、國家宏觀調控、轎車市場回歸理性發(fā)展等大環(huán)境的原因外，我國汽車 4S 營銷模式 本身的缺陷是主要原因。 4S 店初期投資過高 據(jù)調查，一個 4S 店的固定資產(chǎn)投資在 1000 萬至 1500 萬元，流動資金要求在 1000 萬元，總投資少則三五千萬元，多的上億元。如果 4S 店減少一些投資，降低建設成本，把富麗堂皇的商場建成大型倉儲式賣場，把這部分節(jié)約下來的確投資在車價中相應地減除或用于對用戶的服務，也許消費者更樂于接受。汽車 4S 店要經(jīng)營好一個產(chǎn)品，需要通過服務在市場滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽度。 在營銷渠道方面要充分依托和利用當?shù)氐匿N售資源，在有了一定的銷量之后，再逐步加大人力、物力的投入擴大自己經(jīng)營范圍，在另外的地方建立連鎖店。第四章 案例分析 8 第四章 案例分析 企業(yè)是追逐利潤的有機體，在全行業(yè)利潤普遍向產(chǎn)業(yè)鏈后移的情況下，很多 4S 店嘗試業(yè)務延伸，寄希望于通過后續(xù)經(jīng)營項目維持生計。 一部分 4S 店開展了二手車置換業(yè)務，就是廠家專賣店允許用戶用其他品牌的舊車來 置換本品牌的新車。憑借 4S 店本身的宣傳和客戶購車和維修服務人流的帶動，其主打的樓盤均價翻一番都是現(xiàn)實中發(fā)生過的。 一些 4S 店所代理的產(chǎn)品目前利潤可觀，但其后市場競爭將會加劇，另外一些 4S 店品牌的產(chǎn)品開發(fā)前景看 好，但是眼前銷量不高，利潤微薄。網(wǎng)絡營銷本身就是創(chuàng)新型銷售模式。在內容發(fā)布、信息互動等方面要形成自己風格，在設計以及創(chuàng)意上應該有獨到之處，和其他網(wǎng)站相比要有鮮明的特色。一支精英隊伍不但是一支專業(yè)的隊伍，而且是一支有深厚企業(yè)文化的隊伍，這支隊伍代表著企業(yè)的形象和信譽，是經(jīng)銷商和客戶直接溝通的橋梁，這支隊伍的素質如何，將決定著汽車營銷的成敗。隨著汽車消費的啟動，近年來車展成為各大城市爭相舉辦的大型會展活動，車展是一種低成本、針對性極強的促銷手段。把他們當成一個完整的、關連的整體，這是 4s 的新思路 (搞好服務已經(jīng)講了一萬遍，大概也不能算新了 )。 4S 的大投入 目前， 4s 店的投資越來越大，土地、展斤及修理車間等硬 件建設、商品車庫存，備件庫存等，每個 4s 店的投入都需要數(shù)千萬元。 以上只是事物的一個方面，我們不妨換個角度看看另一方面。但是，“老虎”的大小要與地盤大小相適應 如果執(zhí)行“一山一虎”政策的話。在如此劇烈的競爭中，我們必須對營銷策略進行研究并且不斷的更換新的營銷策略和改進先前的營銷策略。 最后要感謝學院的各級領導給予我們這個機會以及為我們提供了所有的必要條件，還有所有教導過我的老師們，因為你們的諄諄教導和一直不懈的努力才讓我有了完成論文的能力，也要感謝在我寫論文的過程中支持過、幫助過我的同學：你們辛苦了！