【正文】 件、導(dǎo)線接固定。 ② 通信器材、防盜器 :導(dǎo)線、線頭固定。這就是本公司對(duì)客戶在品質(zhì)、責(zé)任及信用上的承諾。接合面潮濕也不能施工 。 (4)客戶問 :貴公司有哪些實(shí)績 ? 答 :這里有一份本公司的實(shí)績表 ,請(qǐng)您過目。施工時(shí) ,是使用攬拌機(jī) ,將主劑與硬化劑混合攪拌 ,然后把填縫膠吸入槍膛。 ② 查看包裝有無破損。溫度愈高 ,硬化時(shí)愈短。 (2)單液型須加熱方能硬化。 (5)客戶問 :你們的雙面膠 帶是進(jìn)口品 ,會(huì)不會(huì)有斷貨的情形 ? 答 :請(qǐng)您放心。 ② 詢問其使用情形 ,視其 是否有使用不當(dāng)?shù)那樾巍? 企業(yè) ()大量管理資料下載 (1)有庫存者 :向倉儲(chǔ)部查詢庫存 ,若有庫存 ,限存 3～ 4 天。 (2)面見測試部人員。 例 :企業(yè)名錄 (五 )工業(yè)區(qū)。 ,可去找經(jīng)銷店享受優(yōu)惠價(jià)。從經(jīng)銷店的種種反應(yīng) ,就可確認(rèn)其是否有倒閉的可能。說詞 :店面這么大 ,店租一定很貴吧 ! (2)新經(jīng)銷店交易后調(diào)查 : ① 針對(duì)新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。 此時(shí)業(yè)務(wù)員須提高警覺 ,深入求 證是否有惡性倒閉的可能。最近突然一反常態(tài) ,對(duì)業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好。 (9)儀容不整 ,精神萎靡 : 某經(jīng)銷店一向儀容整潔 ,精神飽滿。在這種情形下 ,必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。此時(shí) ,業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷店是否 轉(zhuǎn)售同行 ,填支票洞 ? (3)削價(jià)求售 : 經(jīng)銷店的削價(jià)求售 ,依正常情形 ,顯然是赤字經(jīng)營。 〔對(duì)策〕 :業(yè)務(wù)員必須了解 收款重于一切 的觀念 ,準(zhǔn)時(shí)前往收款。 (12)業(yè)務(wù)員必須引導(dǎo)新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。 (5)收款時(shí) ,表情要嚴(yán)肅 ,不可笑嘻嘻。 (3)周會(huì)檢討成果。 ORTEK、 BELTEK 兩種廠牌 ,FUJITSUTEN 廠牌也應(yīng)加強(qiáng)推銷。 5 若未成交 ,業(yè)務(wù)員不得意氣用事 ,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機(jī)會(huì)。 2 假設(shè)已成交。 (2)會(huì)買的信號(hào) : ① 再一次拿起目錄很詳細(xì)看時(shí)。 (2)說明產(chǎn)品結(jié)束 ,立即從貨車上取下產(chǎn)品 ,展示給老板看。 (3)重視第三者。 5 皮鞋常注意有無沾泥塵 ,每天擦試一次。 。 ,嚴(yán)格要求受訓(xùn)業(yè)務(wù)員不得閑談、晚睡、喝酒、打牌等 ,以免影響第二天上課的精神。 。本次無法講完的課程 ,于下次繼續(xù)講完。 (4) 推銷專業(yè)訓(xùn)練。 (3) 本公司產(chǎn)品的行銷概況。本次集訓(xùn)和下次集訓(xùn)的日期均要計(jì)劃出。務(wù)必要求講師準(zhǔn)備講義。 ,受訓(xùn)業(yè)務(wù)員一律強(qiáng)制睡午覺。 。 4 制服常洗滌 ,并且要燙平。 2 老板 ,您的生意做得很大 ,師傅這么多位 ! (2)注目的方法 : 與新經(jīng)銷店老板談話時(shí) ,凝視其兩眼之間的一點(diǎn)。 :展示 (1)業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法 ,直到熟練為止。 4 搖頭。 (1) 締結(jié)的方法 : 1 拜 托、拜托。 4 成交后約定的事項(xiàng)一定要記下。 習(xí)慣賣 、 喜歡賣 的產(chǎn)品。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (2)分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討 ,列出每家經(jīng)銷店擬達(dá)成的FUJITSUTEN 廠牌業(yè)績目標(biāo)。 (4)收款時(shí) ,不要講太多話 ,可運(yùn)用 壓力式面談 ，每問一句話后 ,盯著看老板 ,等他回答 ,再問下一句。 (11)對(duì)于收款不順的經(jīng)銷店 ,可采取下列方法 :連續(xù)幾天晚上去拜訪 ,與之 泡 (例 :一起看電視、抽煙、泡茶 ),直到貨款結(jié)清為止。 企業(yè) ()大量管理資料下載 (2)業(yè)務(wù)員沒有準(zhǔn)時(shí)前往收款 ,拖延一段時(shí)日才去收款。 (2)貨品流 向有問題 : 某經(jīng)銷店門市生意并沒有比以前好很多 ,但最近向本公司進(jìn)的貨一下子就不見了 ,而且訂貨次數(shù)增加。萬一他失敗了 ,則本公司必然成為他倒帳的對(duì)象。因此 ,當(dāng)會(huì)計(jì)小姐突然離職時(shí) ,業(yè)務(wù)員須趕緊追查該會(huì)計(jì)人員的離職原因 ,同時(shí)從各種角度衡量該經(jīng)銷店財(cái)力是否出問題。 (11)突然轉(zhuǎn)變態(tài)度 ,對(duì)業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好 : 某經(jīng)銷店老板一向趾高氣揚(yáng) ,態(tài) 度惡劣。 3 對(duì)品質(zhì)也不再計(jì)較。 ③ 向該經(jīng)銷店的老板本人或會(huì)計(jì)人員側(cè)面調(diào)查該店面是否自有。 (7)對(duì)于有倒閉征候的經(jīng)銷店 ,業(yè)務(wù)員應(yīng)增加拜訪次數(shù) ,或故意選在三點(diǎn)半前去拜訪 ,而且長屁股式的一坐就是大半天。 (例 :老板嗜好、特殊專長、家庭成員等 )的概況 ,作為話題。 (四 )專業(yè)雜志。 □ 潤豪化工公司業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練教材 (一 )雙面膠帶 進(jìn)口品的主要供應(yīng)商除本公司外 ,另有 : (1) EM (2) TOYO (3) NITTO (4) SONY ,為了解該客戶之狀況 ,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問 : (1)雙面膠帶使用在什么地方 ? (2)貴公司目前使用哪一家廠牌的雙面膠帶 ? (3)使用哪些規(guī)格盡寸 ? (4)貴公司平均月用量多少 ? (5)有無接著上的問題 ? (6)請(qǐng)問貴公司對(duì)雙面膠帶的品質(zhì)要求標(biāo)準(zhǔn) ? (7)請(qǐng)教您貴公司對(duì)協(xié)辦廠的要求標(biāo)準(zhǔn) ? (8)貴公司目前有沒有計(jì)劃開發(fā)新產(chǎn)品 ? (9)將來我們合作時(shí) ,有哪些需要本公司配合的地方 ? (1)盡量按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格樣品測 試。 (2)長 (m) 寬 (m) 價(jià)格 /m2=價(jià)格 /卷 (3)任何寬度均可裁切供應(yīng)。 (2)客戶問 :這批效果比上批差 ? 答 :① 實(shí)地了解真?zhèn)?。只要貴公司測試通過 ,我們一定會(huì)給您一個(gè)合理的價(jià)格。 (二 )環(huán)氧樹脂接著劑 企業(yè) ()大量管理資料下載 內(nèi)容大綱 : (1) 化學(xué)結(jié)構(gòu) (2) 性質(zhì)與用途 1 接著力 2 凝集力 3 固型 ④ 低收縮率 ⑤ 低延伸性 ⑥ 耐濕氣耐溶劑性 ⑦ 可加以調(diào)整 ⑧ 范圍的溫度耐性 (1) 缺點(diǎn) 1 毒性 2 適用期短 3 價(jià)格稍貴 (1) 用途分布 ① 土木 % ② 建筑 % ③ 電機(jī) % ④ 木工 % ⑤ 纖維 % ⑥ 合板 % ⑦ 制鞋 % ⑧ 運(yùn)輸 % ⑨ 其他 % (略 ) ,為了解客戶的狀況 ,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問 : (1)請(qǐng)問貴公司目前使用哪一類的接著劑 ?使用那一家廠牌 ? (2)用在什么性質(zhì)的接 著 ? (3)請(qǐng)問貴公司要求的接著程序 ?是否需防水 ?耐溫 ? (4)請(qǐng)教您貴公司的操作方式 ? (5)貴公司平均月需量多少 ? (6)請(qǐng)教您貴公司目前有無操作或接著上的困難 ? (7)請(qǐng)您說明貴公司的測試法 ? (8)將來我們合作時(shí) ,有哪些需要本公司配合的地方 ? (1)環(huán)氧樹脂分為單液型與雙液型兩種。 (6)單液型的硬化條件為 120℃ 時(shí) 30～ 60 分鐘。 (2)客戶問 :為什么調(diào)茺會(huì)升高 ?變硬 ?不能使用 ? 答 :① 檢查生產(chǎn)日期。 (三 )填縫膠 內(nèi)容大綱 : (1)填縫膠之需要 (2)填縫膠之選擇與應(yīng)用 (3)國內(nèi)市場分析 (4)矽酮填縫膠之產(chǎn)品知識(shí) (5)聚硫填疑膠之產(chǎn)品知識(shí) (6)PU 填縫膠之產(chǎn)品知識(shí) (7)西基橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(shí) (8)烯橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(shí) (9)本公司填縫膠之性質(zhì)分析 企業(yè) ()大量管理資料下載 (10)填縫膠專用底漆之產(chǎn)品知識(shí) (11)施工程序 (12)施工換算表 (13)接縫設(shè)計(jì) (1)報(bào)紙、雜志之建筑廣告 : 1 營造廠 2 建筑師 3 業(yè)主 (1) 目前正在興建中的大樓 : 1 建設(shè)公司 2 工地主任 ,為了解該客戶之狀況 ,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問 : (1)請(qǐng)教您該建筑物的地點(diǎn) ? (2)請(qǐng)教您該建筑物的種類 ?(若是大樓 ,是幾層樓建筑 ?) (3)請(qǐng)教您該建筑物外墻的材質(zhì) ? (4)接著的位置 ?材質(zhì) ?化學(xué)特性 ? (5)縫的寬 ?深 ?長度 ? (6)請(qǐng)教您工程的施工時(shí)間 ? (7)請(qǐng)教您業(yè)主是誰 ?建筑師是誰 ?營造廠是哪一家 ? (8)請(qǐng)教您發(fā)包的方式 (純施工或帶料 )? (9)將來我們合作時(shí) ,有哪些需要本公司配合的地方 ? (1)客戶問 :雙液性填縫膠如何施工 ? 答 :由于雙液性是屬于化學(xué)反應(yīng)硬化劑 ,其主劑與硬化劑分開包裝。據(jù)本公司了解目前大約有四家夠水準(zhǔn) ,所以在施工上絕對(duì)沒有問題 ,不必?fù)?dān)心。雨天不能施工 。本公司進(jìn)口全國第一臺(tái) 真空拌合機(jī) ,在拌合時(shí)能防止空氣的混入。 (6) 國內(nèi)市場 (1)可使用熱熔膠之電子產(chǎn)品種類及用途 ① 收錄音機(jī) :喇叭和外殼及保護(hù)網(wǎng)之接著 ,螺絲固定亦可使用。 ⑨ 整流器 :電容固定。 〔測試時(shí)應(yīng)注意〕 : A. 運(yùn)用與發(fā)揮業(yè)務(wù)員本身的專業(yè)知識(shí)。 (1)木業(yè)之產(chǎn)品種類 : 組合家具、書桌、餐桌、音響箱、廚具。但最重要的一點(diǎn)即是不造成客戶的操作困擾 ,例如 :抽絲。因此 ,希望各業(yè)務(wù)同仁更加努力。 ② 進(jìn)口機(jī)臺(tái)有西德制和日本制兩種。如果客戶需要低稠度的就用 D401，若是道林紙 (字典 )則用 D402。 (5)客戶使用時(shí) ,常發(fā)生的問題及解答 : ① 客戶問 :書背為何不平 ?答 :有三種原因 : 。 (2)操作機(jī)臺(tái) : 分為 無預(yù)熱筒 (老式 )與 有預(yù)熱筒 (新式 )兩種。優(yōu) 點(diǎn)是粘性佳 ,耐溫性良好。又經(jīng)由教學(xué) ,你會(huì)由對(duì)方相反的學(xué)到你不會(huì)的 ,或未曾注意過的許多事。 具體的指導(dǎo)項(xiàng)目與其教學(xué)法之重點(diǎn) ,請(qǐng)看第二大項(xiàng)。 這工作就因?yàn)?......所以很重要 ,也許稍微復(fù)雜一些 ,不過你一定能上能馬上就學(xué)會(huì)的。有錯(cuò)誤時(shí) ,就直接指出來 ,有耐心地指導(dǎo)。有什么不清楚的隨時(shí)發(fā)問吧 ...... (二 )提醒的方法 失敗絕不可怒叱、責(zé)罵。 。應(yīng)注意清楚、簡潔。 。 首先請(qǐng)你做這一個(gè) ,之后 ,再請(qǐng)你照顧這里跟這里的工作。一定要作成指導(dǎo)計(jì)劃。 ,把重點(diǎn)放在去掉不安與緊張。 無論如何 ,工作的基礎(chǔ)是需要人際關(guān)系。加油啊 ,我相信你一定會(huì)做到的。我是問腰部細(xì)一點(diǎn) ,穿起來是不是 合身呢 ?這是怎么發(fā)生呢 ?售貨員認(rèn)真說明的內(nèi)容 ,與客人想向的內(nèi)容有出入所致。任的 ,易洗免燙又經(jīng)濟(jì) ,這就是推薦的重點(diǎn)。 裙子不錯(cuò) ,可是鞋子的顏色不對(duì) ,嗯 !可以建議他配一雙鞋子。 (3)樓面的補(bǔ)貨是否完全 ,倉庫、櫥窗內(nèi)的商品也應(yīng)該加以整理。 (6)制作陳列卡、價(jià)目卡。 ? 答 :將貨品的價(jià)格出示顧客 ,來促進(jìn)顧客的購買欲與決定購買連成一片。又如該項(xiàng)貨品本身有缺陷時(shí) ,如果代替品不能令顧客滿意即發(fā)給 抵用更換券 或退現(xiàn)金。 (3)應(yīng)確認(rèn)顧客能否來店 ,或先付款再送貨 ,或折價(jià)等。 、修改或修理、更換而把物品帶進(jìn) 店內(nèi)時(shí)該怎么辦 ? 答 :應(yīng)向員工出入口的警衛(wèi)領(lǐng)取帶進(jìn)證明。 此外可能有如下的詢問項(xiàng)目 ,請(qǐng)各自解答 : 令的方法與向上司報(bào)告的方法應(yīng)怎么辦 ? ? ? ? ? 、穿著的基準(zhǔn)嗎 ? ? 。 第二條 工作場所的服裝應(yīng)清潔、方便，不追求修飾。具體要求是： ：兩腳腳跟著地，腳尖離開約 45度，腰背挺直，胸膛自然，頸脖伸直，頭微向下，使人看清你的面孔。伸手時(shí)同性間應(yīng)先向地位低或年紀(jì)輕的，異性間應(yīng)先向男方伸手。 在通道、走廊里遇到上司或客戶要禮讓，不能搶行。 ，應(yīng)先把地位低者介紹給地位高者。 ，應(yīng)雙手去接，拿到手后，要馬上看，正確記住對(duì)方姓名后，將名片收起。 。 ，不得在電話中聊天。這種現(xiàn)象在其他競爭者那里是看不到的。 例如，卡特皮勒在 80年代初期推出了 D9L式履帶拖拉機(jī)。同時(shí)，公司的設(shè)計(jì)人員也及時(shí)更改了設(shè)計(jì)，從而 D9L 產(chǎn)品成為在市場上受歡迎的產(chǎn)品。卡特皮勒認(rèn)為，如果繞過經(jīng)銷商，就等于在自斷臂膀。這個(gè)系統(tǒng)最終要達(dá)到的目的是要能做到對(duì)所賣出的產(chǎn)品進(jìn)行遠(yuǎn)距離監(jiān)控以及在公司的經(jīng)銷商、公司、生產(chǎn)廠家之間實(shí)行零部件的庫存分享。在會(huì)議上，他們就每一個(gè)產(chǎn)品線的銷售目標(biāo)以及為了達(dá)到這一目標(biāo)雙方各應(yīng)該做些什么進(jìn)行討論。 企業(yè) ()大量管理資料下載 把經(jīng)銷商留在卡特皮勒大家庭中。他們時(shí)常為經(jīng)銷商的孩子安排一些暑假工作，當(dāng)他們大學(xué)畢業(yè)后，就 安排一些全日制