a公司otc部運(yùn)作指導(dǎo)手冊(cè)doc10-經(jīng)營管理(更新版)
【正文】 提高銷售機(jī)會(huì)，同類品種因此被擠出了貨架，擠出了市場(chǎng)，加強(qiáng)了終端控制，（ 4）、擠占末端通路的資金，把同類品種堵在終端店堂之外?? OTC 部不僅能給公司創(chuàng)造直接的經(jīng)濟(jì)效益，還是公司的一筆無形資產(chǎn)，它為公司區(qū)域性的壟斷開辟了銷售通路，將使公司在本阜市場(chǎng)角逐中最終獨(dú)占鰲頭！ OTC 部是做什么的？－－部門職能 在公司購進(jìn)部指導(dǎo)與配合下，選擇合適終端市場(chǎng)行情的好的新產(chǎn)品，開展終端鋪貨、送貨上門、促銷、收款等業(yè)務(wù)，既滿足部分廠家終端市場(chǎng)產(chǎn)品上柜率、占有率的要求；又創(chuàng)造一定的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)部 門自足。公司欲在明天的市場(chǎng)上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自身終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是必經(jīng)之路。A 公司 OTC 部運(yùn)作指導(dǎo)手冊(cè) 中國營銷傳播網(wǎng)， 20201119， 作者 : 徐應(yīng)云 ， 訪問人數(shù) : 2529 OTC 部能久遠(yuǎn)嗎？－－機(jī)會(huì)分析 一、美好的市場(chǎng)前景 2020 年，全國醫(yī)藥商業(yè)銷售超過 1500 億元，其中 OTC 類約占 15％；同時(shí)，它還以每年 10％的速度在增長(zhǎng) ； 二、巨大的本埠市場(chǎng) 據(jù)非官方統(tǒng)計(jì)，武漢醫(yī)藥市場(chǎng)上的零售藥店有近 1500 家；雖然這一數(shù)字有點(diǎn)過時(shí)或是夸張；但據(jù)九州通等操作零售終端多年的醫(yī)藥公司透露，規(guī)模大、經(jīng)營善、信譽(yù)好的零售藥店也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了 600 家； 三、規(guī)范的游戲規(guī)則 經(jīng)過醫(yī)藥流通市場(chǎng)的整改、 GSP 換證驗(yàn)收，以及一輪輪血淋淋的價(jià)格搏殺之后，整個(gè)醫(yī)藥零售企業(yè)的經(jīng)營者們?nèi)找胬碇呛统墒?，從而促成本行業(yè)的游戲規(guī)則亦日漸規(guī)范，此時(shí)正是我們揮師突進(jìn)的大好時(shí)機(jī)。 談判的籌碼 密集分銷已成為各廠家市場(chǎng)角逐的必經(jīng)之路，產(chǎn)品終端表現(xiàn)將是制造商長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，制造商將不再需要批發(fā)商做大區(qū)代理和全國獨(dú)家經(jīng)銷，而 更多地把希望寄托在廣設(shè)銷售商密集分銷、強(qiáng)化終端管理爭(zhēng)奪終端市場(chǎng)占有率的方向上，批發(fā)商靠“走大戶、吃差價(jià)”的生存方式已成為歷史。 競(jìng)爭(zhēng)的利器 面對(duì)琳瑯滿目的同類產(chǎn)品，消費(fèi)者感到無所適從，品牌忠誠度越來越低。 利潤(rùn)支配權(quán) 部門經(jīng)營盈利收入，應(yīng)由部門依據(jù)實(shí)際情況，自行分配。 一、指導(dǎo)思想：精進(jìn)快出 精進(jìn)：把好部門品種的選擇關(guān)、進(jìn)口關(guān)，只選擇一些利潤(rùn)空間大，可以賺錢的品種來操作。會(huì)計(jì)收到此聯(lián)后，須向業(yè)務(wù)人員開具收條。計(jì)劃人領(lǐng)貨、清點(diǎn)，明確實(shí)發(fā)數(shù)量，有無空包裝、壞包裝 凡送貨上門的客戶，均須 與之簽訂《購銷合同》 信譽(yù)差結(jié)款難的不鋪 對(duì)分銷商的分銷能力把握不準(zhǔn)：如有多少家分店、其中自營、加盟店各有多少；自營店哪些必須鋪到，哪些可以不鋪 回款額比重 =區(qū)域回款額247。銷售增長(zhǎng)率 = 當(dāng)月實(shí)際回款額247。算單項(xiàng)指標(biāo)得分：得分 =單項(xiàng)指標(biāo)滿分247。
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