【正文】 合科學(xué)原理和邏輯的宣講內(nèi)容。我們這里可以列舉一些膏霜類產(chǎn)品常見的功能性添加劑： 果酸、乳酸、甘油酯酸、大黃酚苷酸、氨基酸、蘆薈露、 NMF 、彈性硬蛋白、角鯊烯、殼聚糖、透明質(zhì)酸酶酸、枇杷葉、三氯乙烯、維他命Ａ、維他命 E、 EFGF、海藻精華、膠原、尿囊素、尿狗堿酸、沾土、硫磺、北美金縷梅水溶液、蕺菜精華、米糠、葉綠素、紫蘇、克魯豆成分、明膠、菊酸、酵母萃取物、蜂蜜精華液、薏仁精華液、占液素多糖類、蜂王漿、雷歐利沙諾、 AHA、蘋果酸、表皮生長(zhǎng)因子、透明質(zhì)酸、絲肽、蘆薈、蘆丁、宮寶素、山核桃油、水貂油、抗壞血酸、絲瓜汁、青瓜汁、茶多酚、檸檬酸、金屬硫蛋白、沒食子酸、維生素 A 酸、維生素 B5 、 SOD、硅油、荷荷芭、鶴冠油、羊毛脂、鯨臘醇、薔薇露、小麥胚牙油、深海鮫油、蜜臘、銀杏精華、葡蟠樹、絲蘭、藻類精華、桑樹根提取物、 Vc、果酸、藻 類提取物、熊果苷、絲素、桑椹、檸檬、西柚、虎耳草、越桔精華、胎盤提取液、甘草酸鹽、黃岑提取液、葡萄柚、桑樹精華、牛胎盤提取液、甘草酸鹽、熊葡萄葉素、桑樹提取物、胎盤提取液、曲酸衍生物、銀杏葉、玉米蜀精華??等等，等等。如果是屬于欺詐行為，那就觸犯法律。那么，設(shè)備投資相對(duì)最大的，不過乳化機(jī)，特別。因?yàn)?，市?chǎng)需要新技術(shù)、新產(chǎn)品；要贏得競(jìng)爭(zhēng)就更需要。 你能確定他們都含有這些嗎？我？不能肯定，也不能否定。我國對(duì)化妝品的定義，與國外有少量不同。 他的產(chǎn)品特點(diǎn)，是他成功的基礎(chǔ)。 從使用方法、產(chǎn)品質(zhì)地的新態(tài)勢(shì)看產(chǎn)品開發(fā) 給消費(fèi)者帶來使用上方便，是研發(fā)出具有更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力新產(chǎn)品需要考慮的一個(gè)方面，使用方便不僅僅在于產(chǎn)品的包裝等外觀形態(tài)組合方面，一些新態(tài)勢(shì)表現(xiàn)出，使用方便包含于產(chǎn)品質(zhì)地方面。 與手下的生產(chǎn)人員及各類工作人員直接相處，對(duì)于效率與質(zhì)量的提高，都有快速的促進(jìn)作用。消費(fèi)稅率并不小。 資金是企業(yè)的一個(gè)重要的、基本的資源，但并不是企業(yè)資源的所有。另一類是專門化的或定位很好的品牌。結(jié)果眾敗懼傷。 市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)包含許多變量的多元化的過程，它受地理、人口、消費(fèi)心理和行為等變量的影響。美寶蓮將其產(chǎn)品重點(diǎn)集中在唇膏上，希望借此來塑造其領(lǐng)導(dǎo)時(shí)尚的形象。因?yàn)?，他的產(chǎn)品現(xiàn)定位在價(jià)值人民幣幾百、上千元一個(gè)單品，高的甚至達(dá)二、三千。??等等。因?yàn)椋e累會(huì)轉(zhuǎn)化成資源。下一個(gè)小節(jié)將談資源問題，在這里又講一件事兒： 例 ：年初，我遇見一位高中時(shí)的同學(xué)，很優(yōu)秀的，后來學(xué)國際金融貿(mào)易。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)將這種錯(cuò)誤歸咎于品牌戰(zhàn)略，將“活力”品牌轉(zhuǎn)向礦泉水和紙制品等不相關(guān)的市場(chǎng)，這顯然是錯(cuò)誤的。 我接觸過這樣幾位中小型化妝品企業(yè)的老板，他們本來就沒有打算在化妝品行業(yè)干多久。 領(lǐng)域界定 國外有這樣一個(gè)故事：一位乞丐站在地鐵出口賣鉛筆，一位商人匆匆而過，向乞丐杯子里投入幾枚硬幣，但忘了取鉛筆。因此，實(shí)現(xiàn)對(duì)自己和他人的承諾，是老板成功人生的力量源泉。 ④ . 努力抓住現(xiàn)在 ：唯有抓住現(xiàn)在，才能充分利用時(shí)間。在公司里，我的薪水比許多人高，所以我的薪水降低 20%。 對(duì)銀行、顧客、合伙人各一套、八面玲瓏的生意人只會(huì)自招麻煩。 這幾個(gè)方面是相互影響的：老板急于求成，盼望投機(jī)，使企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)增大，問題增多而復(fù)雜化，資金的缺乏難于請(qǐng)到上等的管理人才，反過來影響又生產(chǎn)及營(yíng)銷的能力，而沒有好的生產(chǎn)及營(yíng)銷能力，便不能獲得進(jìn)一步的資金，老板更急…… 第三部份 中小型化妝品 企業(yè)的發(fā)展思路： 前面列舉了中小型化妝品企業(yè)常見的一些有一定代表性、或者是較典型的問題，它只代表一個(gè)側(cè)面，而不是全貌，我們更重要的是要探討中小型化妝品企業(yè)應(yīng)該怎樣發(fā)展。 我們認(rèn)為：營(yíng)銷是企業(yè)的根本。 例：某做終端膏霜產(chǎn)品的中小企業(yè)，為樹其品牌，主要采取在終端舉辦各種規(guī)模、形態(tài)的演示會(huì)，為追求演示會(huì)的銷售實(shí)績(jī)，又實(shí)施了各種有力度的贈(zèng)品、采取了各種 100%有獎(jiǎng)銷售、甚至短時(shí)間的特價(jià)銷 售等等方式。 聽說開初還準(zhǔn)備在經(jīng)銷商退出后，自己做。 以后先款后貨，每月進(jìn)貨不低于 30 萬，超出適當(dāng)增加返點(diǎn)，連續(xù)三個(gè)月不足，可單方取消代理。債主太多，老板到處躲藏，不敢隨便露面，有債主放話：只要某某某踏進(jìn)我這地 界，就要他一條腿抵債算啦！ 當(dāng)然，這是一種可悲的極端情況。 例：就有這樣一個(gè)老板， 98 年投資幾十萬做洗發(fā)水，就采取了這樣的方式銷售。如果至今仍然持有這樣的觀念，就會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的一些問題了。鬧了一個(gè)一家老小不高興。 很多中小型的化妝品企業(yè)，是從“夫妻店”成長(zhǎng)起來的，大了一些，也不過是“夫妻店”變成了“家族企業(yè)”，在機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的人力資源管理與開發(fā)，甚至有些企業(yè)連一個(gè)員工檔案也沒有。 第三選誰？答：那沒有了！人都不是人了，有才我也不敢用。人力資源是企業(yè)的一大資源。采用 OEM后，企業(yè)只干二件事：尋找適合的生產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)品和品牌營(yíng)銷 —— 這種方式含有必然性的因素。不怕沒人要。 再了解零售商說：少有回頭客。我技術(shù)人研究后認(rèn)為：那效果 10 元每公斤應(yīng)該完全做得出來。這點(diǎn)，中小型企業(yè)普遍沒有做，或者是做得不好、做得不夠。所以說：市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的審判有許多因素，最基本的因素就是適銷對(duì)路的產(chǎn)品、良好的產(chǎn)品質(zhì)量和在這二前提下新產(chǎn)品的不斷開發(fā)。產(chǎn)品是企業(yè)生存發(fā)展的前提。 舉例三：一手錢、一手貨，賣脫著數(shù) 簡(jiǎn)單地說：這是一種對(duì)經(jīng)營(yíng)完成點(diǎn)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。但貨就不走，別說十分之一，百分之一都難。 我問他：產(chǎn)品在哪里？答：還沒生產(chǎn)？ 問：包裝設(shè)計(jì)在哪里？答：還沒弄！我想：好象空間還比較大。普遍是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了某個(gè)未經(jīng)調(diào)研、分析的機(jī)會(huì)或某種自認(rèn)為有利的條件，迅速地進(jìn)入了化妝品行業(yè)。 隨著回歸自然在全球范圍的興起，國內(nèi)對(duì)加有中草藥成分的化妝品的研究日趨活躍，上海“家化”已經(jīng)建成了國內(nèi)最先進(jìn)的中草藥應(yīng)用于化妝品的研究機(jī)構(gòu)。并且，防曬市場(chǎng)呈現(xiàn)出系列、細(xì)分化的發(fā)展趨勢(shì)。 所以，市場(chǎng)表現(xiàn)為多品牌格局，明顯領(lǐng)先的品牌尚未出現(xiàn)，但個(gè)別細(xì)分品類的領(lǐng)先態(tài)勢(shì)已經(jīng)開始出現(xiàn)。在護(hù)膚類產(chǎn)品銷售中，膏霜、乳液等占主體地位，其次則是洗面用品和沐浴露。 提高產(chǎn)品質(zhì)量的唯一出路是增加產(chǎn)品的科技含量，盡快更多地采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，才能贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)，保證企業(yè)立于不敗之地。 毛澤東曾說：“一張白紙好寫字”。 隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，近十余年來，中國化妝品的銷售額平均以 %的速度遞增，最高年份達(dá)到 41%，明顯高于國民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)速度。 通過對(duì)化妝品市場(chǎng)的現(xiàn)狀調(diào)查分析，博雅認(rèn)為：我國化妝品市場(chǎng)空間仍然非常巨大，市場(chǎng)潛力也非常大。前十五年化妝品的銷售額平均以 %的速度遞增，最高年份達(dá)到 41%，至 98 年起，增長(zhǎng)率有減緩趨勢(shì)。 化妝品既是一個(gè)產(chǎn)業(yè)也是一種文化。從幾個(gè)數(shù)字可以看出，化妝品行業(yè)為國家貢獻(xiàn)是比較大的。 我國化妝品的銷售額 82 年為 2 億元（人民幣）， 85 年為 10 億元， 90 年為 40 億元， 95 年為 190 億元， 98年為 280 億元。中國即將加入世界關(guān)貿(mào)總協(xié)定，中國化妝品市場(chǎng) 也將與世界化妝品市場(chǎng)融為一體，在外國的化妝品對(duì)我市場(chǎng)造成一些沖擊的同時(shí)，我們也同樣擁有了一個(gè)更大的舞臺(tái)，更多的機(jī)會(huì)。 例舉人均消費(fèi)與發(fā)達(dá)國家對(duì)比： 發(fā)達(dá)國家化妝品人均消費(fèi)水平 35～ 100 美元；中國經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的北京、上海、廣州三地化妝品的人均消費(fèi)才達(dá) 10～ 12 美元，整體只有 2 美元左右。特別是新興的中小型化妝品企業(yè)，它們是行業(yè)中的活躍因素。 市場(chǎng)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)的審判有許多因素，但最基本的標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品的質(zhì)量，是企業(yè)是否能推出高品質(zhì)的產(chǎn)品。 中國廣大的地理區(qū)域，使得高、中、低不同層次的護(hù)膚品都有相應(yīng)分布的規(guī)模化消費(fèi)群體； 由于產(chǎn)品的新概念宣稱，不斷涌現(xiàn)，產(chǎn)品細(xì)分化進(jìn)程加快，目前，市場(chǎng)處于多品牌競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，品牌起伏較大； 中檔產(chǎn)品的市場(chǎng)份額有較大幅度上升，表現(xiàn)出較佳的市場(chǎng)前景。 店面促銷技巧和柜臺(tái)品牌形象的推廣，已成為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的最主要依據(jù)；大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為：美容彩妝應(yīng)體現(xiàn)個(gè)人特色。 隨著紫外線對(duì)人體皮膚危害程度增加和人們戶外活動(dòng)的增多，近幾年防曬化妝品市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率多在 20%左右。 以生物制劑、生物活性提取物、天然植物添加劑為代表的化妝品新原料，已成為產(chǎn)品開發(fā)的主導(dǎo)方向和高科技象征的主流。 對(duì)中小型化妝品企業(yè)存在的問題，我們主要探討以下四個(gè)主要方面： 企業(yè) () ① . 中小型化妝品企業(yè)的老板心態(tài)及認(rèn)識(shí)： ② . 中小型化妝品企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情況： ③ . 中小型化 妝品企業(yè)的人力資源狀況： ④ . 中小型化妝品企業(yè)的營(yíng)銷和管理： 1． 中小型化妝品企業(yè)的老板心態(tài)及認(rèn)識(shí)： 有調(diào)查顯示：中小型化妝品企業(yè)的老板，絕大部份沒有達(dá)到大專文化程度。找到我談了。派人上終端促銷了。簡(jiǎn)單說就是：沒有做市場(chǎng)調(diào)研、分析，做出了好產(chǎn)品，卻沒有做出好市場(chǎng)。.促銷 (Promotion)—— 將產(chǎn)品放在了第一位。 總之產(chǎn)品是一個(gè)有機(jī)的整體，是向消費(fèi)者提供一種滿足的效用，是以消費(fèi)者的需求為前提的。 這也是有些企業(yè)經(jīng)營(yíng)者感嘆：優(yōu)秀的推銷員不好找，這幾個(gè)笨蛋，賣不好我的產(chǎn)品！ —— 可以看出：這好象不能這么責(zé)怪業(yè)務(wù)人員？ 因此，調(diào)查、分析、研究需求 —— 消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研，是產(chǎn)品開發(fā)的前提。 企業(yè) () 我碰到一個(gè)極端事例：某企業(yè)使用一個(gè)贈(zèng)送的洗發(fā)水技術(shù)配方，直接成本達(dá) 20 元出頭每公斤（可寶潔的洗發(fā)水成本一般才 12～ 18 元每公斤）。因?yàn)檫@些產(chǎn)品短的做半年，長(zhǎng)的也 就做一年多。問他準(zhǔn)備賣哪兒？答：哪兒都可以賣，我包裝很好，價(jià)格便宜。 各地尋找有較好設(shè)備和技術(shù)，因經(jīng)營(yíng)不善等原因，處于停產(chǎn)半停產(chǎn)狀態(tài)的企業(yè)代為生產(chǎn)產(chǎn)品。 3． 中小型化妝品企業(yè)的人力資源 狀況： 常言說：事兒都是人干出來的。 第二選誰？答：不好說了，是人不是才的，在某些崗位好象也還可以用用。當(dāng)然，這個(gè)例子表現(xiàn)的不止是涉及人力資源方面的問題，還有營(yíng)銷管理等等方面的問題，這放在后面談。怎么辦？那可是大哥唯一的兒子。將二者等同起來，在改革開放，將計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步轉(zhuǎn)軌到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初期，市場(chǎng)尚不規(guī)范時(shí)，還有它存在一定的空間。如是采用“繡花枕頭”，玩兩把就撤退，那不是做市場(chǎng)營(yíng)銷，那叫投機(jī)！何況還有“投機(jī)”結(jié)果“偷”不到“雞”的。因欠原輔包材料款太多，固定資產(chǎn)已經(jīng)沒有了。 設(shè)計(jì)了一個(gè)總代理合同，要點(diǎn)是：按零價(jià) 65%的扣率，首批發(fā) 30 萬結(jié)算價(jià)的貨，即付 15萬的款，由生產(chǎn)廠在總代理業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，全部投入廣告宣傳及制作宣傳用品用具，另 15 萬作為鋪底貨，合作結(jié)束結(jié)算。但做終端，這方法就難以行通了。但一些中小型企業(yè)的品牌營(yíng)銷卻變了味。掛一漏萬，無法一一列舉。有時(shí)由于計(jì)劃性不強(qiáng)，只有被動(dòng)性地解決接連不斷出現(xiàn)的問題甚至危機(jī)，而失去做市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)的機(jī)緣。 ?.還有一種情況：根本就沒裝子彈！板機(jī)響了，野鴨也飛啦！ —— 這才真遺憾！ 所以，只調(diào)整心態(tài)仍是不夠的，還需要一些 基本素質(zhì)，現(xiàn)提出幾條，供大家參考： ① . 誠實(shí) ：經(jīng)營(yíng)企業(yè)成功的第一個(gè)秘訣是只講實(shí)情，絕不出爾反爾。 某公司總經(jīng)理帶領(lǐng)其公司共渡難關(guān)時(shí)，在一次會(huì)議開始，他宣布：“今天我宣布：除基層員工外，全體 管理人員減薪 10%。同時(shí)，崇尚調(diào)查和探索。 這種追求需要紀(jì)律性，唯有紀(jì)律性，才是澎湃激情無盡的能量來源。 企業(yè)的領(lǐng)域界定，就是每個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要反問自己的問題：我們是做什么的 ?這個(gè)問題對(duì)于不同的經(jīng)營(yíng)者，有不同的內(nèi)容。 這也同樣給企業(yè)經(jīng)營(yíng)者提出了一個(gè)問題：我們到底是做什么的 ?是一位商人，還是一個(gè)賣鉛筆的乞丐呢？這就意昧著企業(yè)經(jīng)營(yíng)者需要弄清自己的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，從而進(jìn)一步?jīng)Q定自己的市場(chǎng)行為，這就是領(lǐng)域界定。但企業(yè)缺乏對(duì)顧客忠誠度的培養(yǎng)，最終導(dǎo)致顧客的流失與背離。領(lǐng)域界定也包含創(chuàng)業(yè)者的個(gè)人喜好問題，也包含如何進(jìn)行資源積累的認(rèn)識(shí)問題。畢業(yè)后就干化妝品，一干就愛上了，一直深入研究民族日化生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)和專業(yè)美容服務(wù)業(yè)的發(fā)展，至今未改行。 如：普通化妝品市場(chǎng)、專業(yè)護(hù)理用品市場(chǎng)等等；又如：兒童用品、新興時(shí)尚族用品、高尚白領(lǐng)用品、中老年用品等等；高檔護(hù)膚品市場(chǎng)、低檔護(hù)膚品市場(chǎng)等等。 我們的人陪他考察了上海、西安、北京后，他說他暫時(shí)不準(zhǔn)備進(jìn)來了，過幾年再說。麗妃、艾琳是北方的傳統(tǒng)品牌，而且近幾年來新產(chǎn)品推出也頗為成功，如 艾琳綿羊油便以價(jià)廉物美在北方盛行一時(shí)。所以，市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)是消費(fèi)者的消費(fèi)心理、購買及使用行為、價(jià)值觀念、偏愛程度等引起的對(duì)同一產(chǎn)品消費(fèi)需求的差異性。如果一個(gè)企業(yè)總要以最大的和最易進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)作為它全力以赴的目標(biāo)市場(chǎng)，而競(jìng)爭(zhēng)者也遵循同一邏輯行事，這時(shí)就會(huì)出現(xiàn)“多數(shù)謬誤”：大 家共同爭(zhēng)奪同一消費(fèi)者群。這類公司能夠在全世界范圍內(nèi)謀求利益。 3． 探討如何正確而充分地認(rèn)識(shí)自身資源： 我在與一位中型企業(yè)的老板接觸中，問起怎么看待企業(yè)資源時(shí)，他 說：錢沒有問題、資金沒有問題。 但有些地方或區(qū)域或省，膏霜、香水要交消費(fèi)稅，香波并不用交，生產(chǎn)香波的你，想想交了嗎？如果要交，你考慮是否規(guī)避香波吧！因?yàn)椋谕雀?jìng)爭(zhēng)條件下，你可能會(huì)失算。 ② . 個(gè)人的接觸 ：中小型企業(yè)的管理人員往往與顧客有個(gè)人直接的接觸，不但認(rèn)識(shí)原料的供應(yīng)商，也與銀行職員直接談話，辦理業(yè)務(wù)。這些問題，我們放在“第四部份”去談，這里我們從另一個(gè)角度來探討有關(guān)產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)的問題。 他采用大版面的報(bào)紙廣告為基本推廣形態(tài)，在一級(jí)市場(chǎng)普遍達(dá)到了他投入 20萬廣告，一、二個(gè)月內(nèi)即收割 10倍回款的目的 —— 推廣的問題，我們不在這里談。 在第一部份談到“國內(nèi)化妝品的消費(fèi)結(jié)構(gòu)”時(shí)，已經(jīng)可以看到功能性產(chǎn)品的強(qiáng)勁態(tài)勢(shì)。太多。 是否產(chǎn)品的研發(fā)存在諸多難題和障礙，中小型企業(yè)就不搞了呢？看來不