保險(xiǎn)公司客戶開拓技巧培訓(xùn)講解課件(51頁)-保險(xiǎn)培訓(xùn)(更新版)
【正文】 經(jīng)驗(yàn)老到的業(yè)務(wù)員都把保單賣給老保戶或經(jīng)由老保戶介紹的人 —— 約翰 〃 沙維奇 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 轉(zhuǎn)介紹基本功 —— 如 何 要 求 推 薦 ? 步驟一 建立共識(shí)：使主顧認(rèn)可你的服務(wù)并建立好感； ? 步驟二 用引導(dǎo)性問題，要求推薦 – 你和誰一起工作？ – 業(yè)余時(shí)間，你通常跟誰下棋 /打牌 /消遣？ – 誰為你主持的婚禮？ – 你最要好的朋友有哪幾個(gè)？ – …… 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 轉(zhuǎn)介紹基本功 —— 如 何 要 求 推 薦 ? 步驟三 及時(shí)遞上紙和筆 – 注意：要面帶微笑，并用期許、鼓勵(lì)的眼光看著對(duì)方 ? 步驟四 篩選名單：對(duì)準(zhǔn)主顧或保戶提供的名單進(jìn)行了解并篩選 – …… 如果您能把他的基本情況告訴我 ,這對(duì)我的第一次拜訪將有很大的幫助 …… ? 步驟五：向客戶致謝，并承諾給客戶及時(shí)“匯報(bào)”進(jìn)展情況 – 注意 : 在沒提出五次要求之前，絕不放棄 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 轉(zhuǎn)介紹重要技巧 ?不斷開口要求 ?加溫并升級(jí)您的轉(zhuǎn)介紹 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 轉(zhuǎn)介紹名單四層級(jí) ?冷漠的轉(zhuǎn)介紹名單 ?稍微有點(diǎn)熱度的 ?溫?zé)岬? ?熾熱的 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 冷漠的名單 ? 只得到名字，電話，介紹人不允許使用他的名字 ? 狀況：除非這位潛在客戶對(duì)你的產(chǎn)品有明確的需求，拒絕的可能相當(dāng)大 ? 實(shí)質(zhì)上只是一個(gè)有方向的陌生拜訪 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 稍微有熱度 ? 名字與電話，以及使用推薦人姓名的許可 ? 狀況：有個(gè)機(jī)會(huì)展開與潛在客戶的談話，不至于被一口回絕，僅此而已 ? 轉(zhuǎn)介紹時(shí)，一定要求使用名字 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò) 溫?zé)? ?前述以外，推薦人告訴你這位潛在客戶的
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