國壽保險專業(yè)化銷售流程及其輔導方法38頁-中國人壽(更新版)
【正文】 ***敬上 年 月 日 桂林分公司 國壽 分處經(jīng)理 11 19 電話約訪要點 I — C — I — P Introduce(自我介紹 )公司、自己、介紹人 Compliment(簡單恭維 )“暖身運動” Interest(引起興趣 )善用介紹人量 Purpose(約訪目的 )取得見面機會 桂林分公司 國壽 分處經(jīng)理 11 20 寒暄的要點 I C I Introduce 自我介紹（公司、自己、介紹人） Compliment 簡單恭維 Interest 引起興趣 桂林分公司 國壽 分處經(jīng)理 11 21 寒暄的方式 與客戶聊天，聊出親切感 向?qū)Ψ奖磉_支持性語言 表達自己的專業(yè)形象，產(chǎn)生信賴 桂林分公司 國壽 分處經(jīng)理 11 22 表達支持性語言 常用話術(shù) 當對方情況良好時，贊美他：真不簡單 …… 例：你工作這么忙，還給小孩輔導功課，真不簡單。 當對方情況不佳時，安慰他：那沒關(guān)系 …… 例：那沒關(guān)系，我知道你已經(jīng)盡力了。 目前我公司有一種非常好的理財計劃，很多朋友經(jīng)過我的推薦，都覺得很不錯，我也一直希望有機會向你做介紹。 我公司最近推出了一種壽險計劃，許多與您背景相似的人認為極有價值，相信您也會有興趣。其次還有一件事麻煩您，您覺得我的服務還可以吧？像您這樣事業(yè)成功，收入高，人緣好，受人尊敬的人，肯定有很多像您一樣成功的朋友，陳先生是否可以提供二至三個名單給我，好讓我提供這樣的服務給他們好嗎？ 桂林分公司 國壽 分處經(jīng)理 11 37 遞交保單 桂林分公司 國壽 分處經(jīng)理 11 38 售后服務 桂林分公司 國壽 分處經(jīng)理 11 39 服務品質(zhì)判定 由保戶決定 期待值 評估值：服務太差，失去保戶，同業(yè)侵入，失效換約 期待值 評估值：以客為尊，深得客戶，重復購買 期待值 =評估值：印象不深，信心不夠，同業(yè)有機可乘
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