壽險營銷職場追蹤報告講解課件47頁ppt-保險營銷(更新版)
【正文】 。 一、輔導(dǎo)概述－ 輔導(dǎo)對象的分類 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 12 對 “ 老人 ” 的輔導(dǎo)： 931法 ? “ 九 ” （久）走動：詢問個別弱點(diǎn)的改善狀況的過程及結(jié)果。 二、四種輔導(dǎo)形式及訓(xùn)練 — 個別輔導(dǎo) ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 26 事后追蹤階段 事中實施階段 事前準(zhǔn)備階段?對象的確定 ?確定輔導(dǎo)達(dá)成目標(biāo) ?確定輔導(dǎo)的時間地點(diǎn)和 形式 ?輔導(dǎo)前材料準(zhǔn)備 ?輔導(dǎo)過程預(yù)估及對策評價 ?輔導(dǎo)前導(dǎo)入 ?對存在的問題達(dá)成共識 ?提出解決問題的方法加 以實施 ?取得承諾 ?追蹤時間 ?追蹤地點(diǎn) ?追蹤形式 個別輔導(dǎo)操作流程 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 27 輔導(dǎo)前常用的導(dǎo)入方法 ? 列舉事實直接導(dǎo)入 ? 贊美后間接導(dǎo)入 ? 通過詢問讓員工自我發(fā)現(xiàn)問題后導(dǎo)入 二、四種輔導(dǎo)形式及訓(xùn)練 — 個別輔導(dǎo) 28 小結(jié)： ? 充分的事前準(zhǔn)備是個別輔導(dǎo)成功的基礎(chǔ) ? 正確的事中操作是個別輔導(dǎo)成功的重點(diǎn) ? 有效的事后追蹤是個別輔導(dǎo)成功的關(guān)鍵 二、四種輔導(dǎo)形式及訓(xùn)練 — 個別輔導(dǎo) 29 輔導(dǎo)現(xiàn)場實做： 輔導(dǎo)的時機(jī) : 輔導(dǎo)前準(zhǔn)備材料 : 輔導(dǎo)將達(dá)成目標(biāo) : 輔導(dǎo)的主要方法手段 : 輔導(dǎo)過程中主要的話術(shù) : 輔導(dǎo)實做過程中的不足 : 輔導(dǎo)實做過程中的優(yōu)點(diǎn) : 15項研討時填寫 7項實做中觀察者填寫 輔導(dǎo)小組發(fā)表格式 30 預(yù)估輔導(dǎo)的時機(jī) : 預(yù)估輔導(dǎo)前準(zhǔn)備材料 : 預(yù)估輔導(dǎo)將達(dá)成目標(biāo) : 預(yù)估輔導(dǎo)的主要方法手段 : 感受輔導(dǎo)實做過程中的不足 : 輔導(dǎo)實做過程中的收益和優(yōu)點(diǎn) : 14項實做填寫 56項實做后發(fā)表 輔導(dǎo)現(xiàn)場實做： 被輔導(dǎo)發(fā)表格式 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 31 個別輔導(dǎo)方案（參考） ?輔導(dǎo)時間 ： 下周一 周三二次早會結(jié)束后 10： 30— 11： 30 ?所需材料與工具： 資料 — 要求推介的話術(shù)（緣故、回訪老戶） 工具 — P－ 100、客戶檔案等 32 個別輔導(dǎo)方案（參考續(xù)） ?達(dá)成的目標(biāo) ： 訓(xùn)練目標(biāo) — 掌握兩種轉(zhuǎn)介紹的方法 追蹤目標(biāo) — 每天至少獲取兩個準(zhǔn)主顧的名單 在本月內(nèi)開單 ?方法與追蹤手段 ： 方法 — 訓(xùn)練、角色扮演、市場實踐 追蹤與后續(xù)輔導(dǎo) 責(zé)任人、工具、時間 33 個別輔導(dǎo)小結(jié) ?個別輔導(dǎo)是日常、持續(xù)循環(huán)的工作 ?組訓(xùn)需具備溝通、激勵、訓(xùn)練等專業(yè)的技能 ?個別輔導(dǎo)是組訓(xùn)工作的職責(zé)之一 ?制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 34 假設(shè)一周中用于二次早會、陪同展業(yè)、個別輔導(dǎo)、電話輔導(dǎo)的時間為 100%，各輔導(dǎo)形式所
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