【正文】 ，可能造成汽機(jī)轉(zhuǎn)子的進(jìn)一步損壞，設(shè)備損壞更為嚴(yán)重。 5 【電力供應(yīng)企業(yè)】我 們正準(zhǔn)備建設(shè)一座水電站，據(jù)說在安裝作業(yè)階段容易發(fā)生事故，你能不能談一談你們保險(xiǎn)公司認(rèn)為在安裝作業(yè)中要注意哪些風(fēng)險(xiǎn)？ 水電站設(shè)備安裝特點(diǎn)：安裝設(shè)備的價(jià)值高，作業(yè)人員密度高，施工難度高，風(fēng)險(xiǎn)集中，安裝作業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)有：（ 1）設(shè)備的現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)輸和吊裝風(fēng)險(xiǎn)；（ 2）現(xiàn)場(chǎng)物流管理風(fēng)險(xiǎn)；（ 3）關(guān)鍵工序的風(fēng)險(xiǎn)，比如是否所有的安裝人員都滿足規(guī)定的資質(zhì)、原始記錄要求不夠明確及負(fù)責(zé)記錄人員疏忽、檢驗(yàn)方式和要求不嚴(yán)格等；（ 4）技術(shù)、工藝修改的風(fēng)險(xiǎn)。從以上分析可以看出， 無論誰作投保人，都有利有弊。但其 缺點(diǎn) 也比較明顯，比如說 缺乏對(duì)比性 ，如果保險(xiǎn)公司選擇不好，將對(duì)整個(gè)工程造成較大影響。如影響到精密儀器或價(jià)值高的商品，損失極高，理賠 難度大。春季氣候干燥少雨，夏季氣候特點(diǎn)是潮濕多雨，氣溫偏高、多陰雨天氣，降水集中，季降水量為 350550 毫米，占年降水量的 6070%，易出現(xiàn)局部洪澇。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，我國食品飲料行業(yè)的格局發(fā)生了很大變化。 4 【紡織業(yè)】 從紡織業(yè)的生產(chǎn)過程和生產(chǎn)特點(diǎn)看，最容易出危險(xiǎn)的是哪些環(huán)節(jié)？ 棉紡廠的傳統(tǒng)工序有 清棉、梳棉、并條、粗紗、細(xì)紗、絡(luò)筒、并線、拈線等 。 （ 9） 織造工序中燒毛、烘干工序易燃易爆 。機(jī)器傳動(dòng)軸缺乏潤滑，產(chǎn)生高熱，引起附著在上面的飛花自燃，進(jìn)而引起火災(zāi)。電梯面臨 水損，被人惡意劃損 的可能性也比較高。行業(yè)內(nèi)有“ 辛辛苦苦三十年，一夜回到解放前”的說法， 所以對(duì)我們這樣的行業(yè)，保險(xiǎn)是必須的 。連美國中央情報(bào)局都曾因一配電室起火而發(fā)生火災(zāi)呢 （注：這個(gè)例子是在網(wǎng)上找的，業(yè)務(wù)員可在網(wǎng)上多找一些這類案例） 【學(xué)校幼兒園】 為什么在醫(yī)療保險(xiǎn)中，一般都設(shè)有免賠額和賠付比例？ 免賠額的數(shù)值和客戶承擔(dān)的比例一般都比較小 ，被保險(xiǎn)人承擔(dān)的醫(yī)療費(fèi)用對(duì)被保險(xiǎn)人的經(jīng)濟(jì)狀況不會(huì)造成嚴(yán)重?fù)p失，而對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，可以 減少小金額理賠的次 數(shù)并減少道德風(fēng)險(xiǎn)，這樣可減少保險(xiǎn)公司的經(jīng)營費(fèi)用。你看我們商場(chǎng)能跟平安有些什么合作？ 謝謝王總，我剛才了解了一下，你們的大保單是半年以后才到期。 （ 2）僅限于 因保障事故造成 的“三停”損失。實(shí)話實(shí)說（前提是與客戶關(guān)系不錯(cuò)）。另外由于 人員流動(dòng)性大，人員集中等特點(diǎn) ，使導(dǎo)致火災(zāi)因素增多，部分超市采用鋼結(jié)構(gòu)屋架，防火處 理不當(dāng)，容易在火災(zāi)發(fā)生后造成垮塌，空調(diào)、照明、裝飾等電器設(shè)備多，并有許多為銷售電器產(chǎn)品而設(shè)置的臨時(shí)插座， 使用電負(fù)荷不均，用電量大，線路防護(hù)不良 容易引發(fā)火災(zāi)。外資進(jìn)入中國零售業(yè)已沒有地域限制、開店數(shù)量限制和持股比例限制，沃爾瑪、家樂福、麥德龍、易初蓮花、八佰伴、歐尚等全球零售業(yè)前 50 強(qiáng)中德 40 多家已在中國“搶灘登陸”。 去年大的案子沒有，但小事情卻不少，兩個(gè)骨折，電工小張去年觸電，幸好搶救及時(shí)，沒有大事，真是萬幸，大多數(shù)都是開箱或包裝時(shí)手指割破等小傷，前些日子有一商場(chǎng)的送貨工遭搶劫被刺重傷。 Back to top 11 第三章 行業(yè)問答 1 【零售業(yè)購物中心】 我們商場(chǎng)已多年沒有大事故，保險(xiǎn)今年不準(zhǔn)備投保。理賠服務(wù)不及時(shí)會(huì)導(dǎo)致客戶的不滿，影響公司的聲譽(yù)，平安不會(huì)拿自己的品牌開玩笑！ 1 為什么你們公司的保費(fèi)要比其他公司高 ? 首選我要 向您保證一點(diǎn)，在我們報(bào)給您的價(jià)格雖然偏高，但絕對(duì)不存在暴利。 你們提供的方案與服務(wù)承諾很吸引人，但是在實(shí)際操作中會(huì)不會(huì)有所縮水，這種情況在我們這里曾經(jīng)發(fā)生過，你們平安保險(xiǎn)將如何保證對(duì)我們的服務(wù)？ （ 1）“技術(shù)”話術(shù)：不知道您說的是哪家保險(xiǎn)公司， 但是今天既然您選擇了平安，平安就一定不會(huì)讓您失望 。實(shí)際上這是一個(gè)數(shù)量和質(zhì)量的問題，我來給你逐一解釋一下…… 我們這么多年都沒事，沒有保險(xiǎn)也挺好，還省下了一筆開支 ,你說是9 嗎 ? 保險(xiǎn)主要是為了防患于未然，不出事是我們共同的心愿 。 保險(xiǎn)公司都是騙人的，買的時(shí)候什么問題都沒有，出事了就這不賠，那不賠的。他們的價(jià)格正如您所說的，是比平安略低一點(diǎn)，但差得不多。當(dāng)然免賠額的選擇，要受到被保險(xiǎn)人資金實(shí)力的影響，如果自身資金實(shí)力強(qiáng)，承受風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，可以選擇較高的免賠額；如果資金緊張，承受風(fēng)險(xiǎn)能力差，從財(cái)務(wù)穩(wěn)定性的角度，還是不要選擇過高的免賠額。 在香港上市近三年后，中國平安又作為一支明星金融股榮歸 A 股市場(chǎng)，與國內(nèi)投資者分享多年優(yōu)異的專業(yè)化經(jīng)營成果 。 平安的 財(cái)務(wù)管理水平 獲得 中誠信國際信用評(píng)級(jí) 有限責(zé)任公司的 最高的信用等級(jí)“ AAA”級(jí) 信用等級(jí)證書，這家公司是 我國第一家也是唯一的一家中外合資信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu) 。那么我們?yōu)槭裁从羞@個(gè)自信，自信的是我們的服務(wù)優(yōu)勢(shì)。19 年 里，平安經(jīng)歷了從無到有，白手起家的歷程。 2020 年 3 月 1 日 ， 中國平安 A 股 股票正式在 上海 證券交易所掛牌上市。 第八章 住宿、餐飲業(yè) .........................錯(cuò)誤 !未定義書簽。1 通關(guān)培訓(xùn)話術(shù)庫 中國平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司 2 上篇 精編知識(shí)庫 ........... 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 第七章 交通運(yùn)輸業(yè) ...........................錯(cuò)誤 !未定義書簽。在國內(nèi)，我們公司有著良好的社會(huì)形象和聲譽(yù)，連續(xù)五年作為唯一一家金融機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)企業(yè)被北京大學(xué)與《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》共同評(píng)選為“ 中國最受尊敬企業(yè) ”。我們平安集團(tuán)成立到現(xiàn)在，已經(jīng) 19 年了。今天來和您談這個(gè)項(xiàng)目，我們不僅是希望拿到這一份保單，還希望和您建立 長期的合作關(guān)系 。平安產(chǎn)險(xiǎn)的 注冊(cè)資本金是人 民幣30 億元 ，而且擁有完善的 再保險(xiǎn)體系 ，可以順利通過國際知名再保險(xiǎn)公司分散我們所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，所以我們有能力承保任何大型企業(yè)和項(xiàng)目，我們已承保了投資 300 多億元的長江三峽水電站、核電站、衛(wèi)星發(fā)射等工程 。公司又因上市運(yùn)作的上佳表現(xiàn)，榮獲全球著名的 《投資者關(guān)系》雜志（ Investor Relations Magazine）頒發(fā)的 2020 年亞洲區(qū)“新上市公司最佳投資者關(guān)系”獎(jiǎng)。通過選擇一個(gè)較高的免賠額可以使費(fèi)率有一定的降低。不知道他們給你們什么價(jià)格（等客戶回答）。 （ 2）這是因?yàn)槟鷮?duì) 保險(xiǎn)對(duì)您的生活將起到什么樣的作用沒有了解 ，請(qǐng)給我一個(gè)機(jī)會(huì)來讓您產(chǎn)生興趣。就好象買車送東西一樣，你也會(huì)看看具體送的什么東西。為了這種安心、放心、開心，花一點(diǎn)錢也是值得的。 我們公司之所以 能夠獲得這樣的稱號(hào)，本身就說明我們的信譽(yù)、實(shí)力得到了社會(huì)的認(rèn)可。 平安是連續(xù)五年的“全國最受尊敬企業(yè)”，我們的服務(wù)一定不會(huì)讓您失望！ 1 為什么 有的公司能優(yōu)惠，而你們公司卻不能優(yōu)惠？ 我給您舉個(gè)例子： 濕的毛巾可以擰出水來，而干的毛巾卻沒有水 ；商品價(jià)格余地就像是毛巾中的水一樣，有降價(jià)余地的時(shí)候當(dāng)然可以降價(jià)，但當(dāng)沒有降價(jià)余地的時(shí)候， 保險(xiǎn)公司的打折行為，就要依靠降低服務(wù)質(zhì)量來實(shí)現(xiàn)的，而降低服務(wù)水準(zhǔn)是我們公司所不允許的 ，所以我們公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格降價(jià)的余地不大。 1 【零售業(yè)購物中心】 今年我們繼續(xù)合作，我想雇主責(zé)任險(xiǎn)今年不辦了，我們已經(jīng)辦了醫(yī)保。各種所12 有制形式零售業(yè)都有，尤其是 2020 年 11 月 11 日起，零售業(yè)保護(hù)期的結(jié)束（ WTO 協(xié)議 ）。您需要了解的話，我們另選一個(gè)時(shí)間，我找平安專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理人員給您的公司做一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)分析怎么樣？ 1 【零售業(yè)購物中心】 我們零售業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)大小主要有哪些因素影響？ 大型零售企業(yè)一般集高架倉庫和大型購物商場(chǎng)為一體，建筑上一般采用單層、高空間、大跨度設(shè)計(jì)，占地面積大，由于貨物存儲(chǔ)量大，且存在絕大部分物品具有易燃和可燃的特性，因此增加了倉儲(chǔ)型超市的 火災(zāi)荷載 ，特別如摩絲、發(fā)膠等 易燃生活用品的銷售和儲(chǔ)存 ，使火災(zāi)的風(fēng)險(xiǎn)增高。五一、十一、春節(jié)、店慶等客流量劇增，風(fēng)險(xiǎn)增大，再加上氣候變暖，火災(zāi)幾率也增加…… （ 3）哀賓策略。 2 【零 售業(yè)購物中心】 我們商場(chǎng)前兩天停電，造成很大的損失，這屬不屬于保險(xiǎn)責(zé)任？ 在我公司的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)條款中，對(duì)停電、停水、停氣 —— “三?！?—— 有明確的規(guī)定，“三?！睋p失必須同時(shí)具備三個(gè)條件，才能屬于保險(xiǎn)責(zé)任： （ 1）必須是 你擁有財(cái)產(chǎn)所有權(quán)并自己使用 的供電、供水、供氣設(shè)備（包括14 本單位擁有所有權(quán)和使用權(quán)的專用設(shè)備 —— ，以及本單位擁有所有權(quán)與其他單位共用的設(shè)備，包括發(fā)電機(jī)、變壓器、配電間、水塔、線路、管道等供應(yīng)設(shè)備。 2 【零售業(yè)購物中心】 陳局長是我的老領(lǐng)導(dǎo)，這個(gè)面子是一定要賣的。保險(xiǎn)支出是企業(yè)經(jīng)營的一項(xiàng)正常支出 ，對(duì)學(xué)校來講是一份安全，對(duì)您來講，是出色的完成工作，為什么不考慮一下呢？是啊，不怕一萬，只怕萬一。所謂百密一疏，有些事我們真的沒辦法防范。 3 【紡織業(yè)】 我們廠區(qū)辦公室的電梯壞了是否屬于保險(xiǎn)責(zé)任？ 電梯是被保險(xiǎn)人財(cái)產(chǎn)中一項(xiàng)比較特殊的財(cái)產(chǎn)，他與其他財(cái)產(chǎn)一樣會(huì)面臨 火災(zāi)、爆炸、雷擊 的風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn) 造成的損失將在財(cái)產(chǎn)綜合險(xiǎn)中承保 。 （ 3） 潤滑不良 。 染紗廠所用的溶劑和染料大多是易燃危險(xiǎn)品，如酒精、雙氧水等，尤其是保險(xiǎn)粉遇濕放出易燃有毒的氣體，屬遇濕易燃品。如果 投保了利潤損失險(xiǎn)，就可以彌補(bǔ)這些損失 。食品行業(yè)包括粉面加工業(yè)、方便食品、酒類、飲料行業(yè)、油脂加工業(yè)、乳品加工業(yè)等，涉及的行業(yè)很多，行業(yè)之間的風(fēng)險(xiǎn)差別也較大。 北方地區(qū)各季節(jié)氣候特征明顯。該風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)有： ，冬季供暖期，開春為多發(fā)期； ，開春或者天氣突然轉(zhuǎn)暖是管道爆裂發(fā)生的高峰期； ，如投保公眾責(zé)任、供熱責(zé)任，影響面是很大的。 有利于被保險(xiǎn)人縮短索賠時(shí)間、降低索賠費(fèi)用，及時(shí)獲得經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償 。但是業(yè)主可能對(duì)工程保險(xiǎn)的具體安排失去控制 ，如保險(xiǎn)保障是否全面、承包商與承保人所談的具體條件等等； 承包商也可能會(huì)通過選擇資信較差的保險(xiǎn)公司、降低保險(xiǎn)金額、減少保險(xiǎn)責(zé)任的方法以節(jié)約開支，致使工程項(xiàng)目得不到切實(shí)的保險(xiǎn)保障 。 土建作業(yè)風(fēng)險(xiǎn)主要來自地質(zhì)條件的不確定性、氣候條件22 的變化、原材料質(zhì)量的不確 定性、施工條件及人為因素等方面 ，其主要風(fēng)險(xiǎn)可能發(fā)生在三個(gè)方面：一是土方工程容易出現(xiàn) 如塌方、滑坡 、被洪水沖毀，爆破作業(yè)時(shí)對(duì)周邊建筑物、設(shè)施等造成損壞，地下廠房有塌陷的可能，還有可能會(huì)碰到 地?zé)嵊克腿芏?等問題題；二是鋼筋混凝土工程因惡劣的氣候條件，如 大的強(qiáng)降雨、洪水 等，影響施工的質(zhì)量和進(jìn)度，還有可能出現(xiàn)拌制、運(yùn)輸不當(dāng)、澆筑時(shí)振搗不夠、澆筑后養(yǎng)護(hù)不當(dāng)、拆模時(shí)間過早等問題，極少數(shù)模板質(zhì)量可能有問題和鋼筋加工 工藝不善 等；三是施工機(jī)械的零部件可能存在內(nèi)在 質(zhì)量缺陷、缺乏必要的維護(hù)保養(yǎng)、操作失誤等問題 。 例：我司承保的湖南華潤電力鯉魚江有限公司使用哈汽廠生產(chǎn)的 300MW 機(jī)組，因設(shè)計(jì)或制造原因，汽 封在運(yùn)行中與高速旋轉(zhuǎn)的復(fù)速級(jí)葉片發(fā)生磨擦、碰撞、發(fā)熱熔化造成損壞，熔化的金屬進(jìn)入噴嘴，造成噴嘴損壞和變形同時(shí)磨擦造成高壓轉(zhuǎn)子上復(fù)速級(jí)葉頂磨損和變形。平安與 AIU 不同， AIU 是外資的保險(xiǎn)公司，其企業(yè)文化更加西化，而平安是中國人自 己的保險(xiǎn)公司，其發(fā)展根植于國內(nèi)市場(chǎng)，在國內(nèi)我們的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)要比 AIU 強(qiáng)大得多，經(jīng)驗(yàn)與積累也要比 AIU 強(qiáng)很多，能夠提供更方便快捷的服務(wù) 。在保險(xiǎn)理論中，必然發(fā)生的損失是沒辦法承保的，所以不望您諒解。 相信貴酒店與我們的合作，也將得到雙贏的結(jié)果 （ 4） 您好！今天很榮幸和經(jīng)紀(jì)公 司的 X 總一起來跟您匯報(bào)一下我們幫您制定的一個(gè)完整的方案。 不知道貴酒店在保險(xiǎn)方面有什么需要詢問和提出的？我們一定盡量滿足你們的要求。尤其是一些國外的客人，他們的維權(quán)意識(shí)非常強(qiáng)，一旦有點(diǎn)小意外，索賠起來金額都會(huì)很大。 其實(shí)保險(xiǎn)就是這樣，平時(shí)投入一點(diǎn)點(diǎn)，在你有需要的時(shí)候，它能幫你解決大問題。如果因?yàn)榛馂?zāi)造成的損失，屬于財(cái)產(chǎn)綜合險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)一切險(xiǎn)的承保范圍，可以保的。 （ 4） 如果在我們酒店吃飯的顧客把車停在停車場(chǎng)上被偷了的話，你們保險(xiǎn)公司賠不賠呢？ 如果在公眾責(zé)任險(xiǎn)下面擴(kuò)展了停車場(chǎng)責(zé)任險(xiǎn)，那是可以賠的。保險(xiǎn)在災(zāi)后的恢復(fù)過程中發(fā)揮著非常重要的作用。但如果您旁邊在裝修的辦公樓失火，殃及到您這里，您這里的裝修可能要拆了重來，一些辦公設(shè)備要重新購置，這時(shí)候保險(xiǎn)就非常重要了。 7 【房地產(chǎn)企業(yè)】 “雨水倒灌進(jìn)房間，浸壞地板的損失是否是否可以賠償？” 財(cái)產(chǎn)綜合險(xiǎn)承擔(dān)的責(zé)任是暴雨責(zé)任，因此首先要判斷這場(chǎng)雨是否是暴雨，如果達(dá)不到暴雨的標(biāo)準(zhǔn)，則不屬于保險(xiǎn)責(zé)任范圍。 因此，您所說的貨運(yùn)公司應(yīng)該采用的是后者。難道，我們會(huì)在意對(duì)醫(yī)療費(fèi)用多進(jìn)行補(bǔ)償嗎？ 8 【 通信設(shè)備、電子設(shè)備制造業(yè) 】 我們公司出錢為員工購買的保險(xiǎn)，我們單位能直接領(lǐng)取保險(xiǎn)金嗎？ 根據(jù)《保險(xiǎn)法》規(guī) 定，只有由被保險(xiǎn)人及其指定的受益人領(lǐng)取。當(dāng)然貴單位的財(cái)務(wù)人員是專家，完全可以答復(fù)這個(gè)問題，我不是財(cái)務(wù)專業(yè)人員，在這也就不班門弄斧了。 9 【 通信設(shè)備、電子設(shè)備制造業(yè) 】 我想投保財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，不知你們的保險(xiǎn)金額如何確定？ 建筑的造價(jià)每平方米 400700 元不等，雖然有些廠對(duì)機(jī)器的損耗比較快，但一般按照市場(chǎng)的重置價(jià)進(jìn)行投保。此類事故產(chǎn)生的根本原因是 超負(fù)荷超電壓，而不是停電，如果只投保了財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，未投保