【正文】 重要的潛在客戶的關(guān)鍵性會(huì)晤，讓你的銷(xiāo)售經(jīng)理或者你們公司的技術(shù)人員陪你參加比較好。如果他們需要我或公司里的其他主管出面的話，我們會(huì)進(jìn)行商談。 最近在給一家《財(cái)富》 1000 強(qiáng)之一的公司董事會(huì)做陳述時(shí)， 我們的銷(xiāo)售代表講解了先前的會(huì)晤中我方設(shè)定的 5 個(gè)假定條件。在第二次見(jiàn)面后我也很少會(huì)帶回一份正式的計(jì)劃書(shū)，甚至在第三次見(jiàn)面時(shí)還是沒(méi)有。尋求幫助可能只是讓你的客戶修正你的建議。 策略 8 知道何時(shí)該尋求幫助 對(duì)于與重要的潛在客戶的關(guān)鍵性會(huì)晤，讓你的銷(xiāo)售經(jīng)理或者你們公司的技術(shù)人員陪你參加比較好，因此，盡管開(kāi)口要求吧，超級(jí)銷(xiāo)售明星們正是這么做的。不要過(guò)于計(jì)較眼前的挫折，要注重自己的工作，但不能一棒子打死。一些銷(xiāo)售人員不辭勞苦地跑這跑那，但卻毫無(wú)收獲 他們惟一做的事就是指責(zé)別人－－正是由于這種“沙鼠的詛咒”，這個(gè)人一度 曾是一個(gè)潛在客戶，但現(xiàn)在卻不會(huì)再是了。有時(shí)意氣相投就是無(wú)法發(fā)生，你也無(wú)法控制別人決定不和你做生意的原因：可能你太高 或太矮了，或者因?yàn)槟愕念^發(fā)太紅了，或者任何其他因素都有可能使他拒絕你。我不 曾追究數(shù)字和精確性，但是我確實(shí)相信她沒(méi)有和那個(gè)人見(jiàn)上面。 不幸的是，許多銷(xiāo)售人員只顧鍥而不舍地打電話，錯(cuò)失了體面地撤退的機(jī)會(huì)。他給我打電話說(shuō)：“史蒂芬，你能給鮑勃打個(gè)電話試試嗎？看他接不接電話。事實(shí)上，他的建議書(shū)好得連我都覺(jué)得我們可 以和這家公司做成生意。你應(yīng)該說(shuō)：“你好！我們?cè)谛瞧诙衔?10:00 見(jiàn)個(gè)怎么樣？”你還要敢于說(shuō)：“當(dāng)然，星期四午餐時(shí)我有空，你來(lái)吧，我們聊聊。會(huì)晤結(jié)束時(shí)，我問(wèn)那位銷(xiāo)售代表：“你是如何學(xué)會(huì)這樣銷(xiāo)售產(chǎn)品的？經(jīng)過(guò)如何？”然后他就開(kāi)始描述與他與他的經(jīng)理一起工作的情況，這位經(jīng)理每周召 開(kāi)一次會(huì)議激勵(lì)和訓(xùn)練他的銷(xiāo)售人員。出于同樣的原因，我還相信：把時(shí)間花在不斷地與那些沒(méi)有實(shí)際商業(yè)機(jī)會(huì)的客戶碰面上是最大的浪費(fèi)?！? 許多年前，我到一家大的通信科技公司進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)，在他們的會(huì)議室里，就有一幅巨大的喜劇演員鮑勃紐哈特的海報(bào)。我怎么能夠冒險(xiǎn)因忽略一條信息或者搪塞一個(gè)電話而錯(cuò)失后面附著的生意呢？ 我的哲學(xué) — 同時(shí)也是我認(rèn)識(shí)的大多數(shù)成功銷(xiāo)售人員的哲學(xué)一就是你永遠(yuǎn)不能不給某個(gè)人回電話，不管這個(gè)電話看上去是多么地微不足道。 策略 5 在 24 小時(shí)內(nèi)回電話 在一個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)每一個(gè)來(lái)電－－這其中當(dāng)然包括電子郵件，不要拖延，馬上回復(fù)！ 在我的辦公室有一項(xiàng)政策：沒(méi)有什么電話是經(jīng)過(guò)篩選的，同時(shí)為我工作的銷(xiāo)售人們遵循我的例子。 你必須尊重你自己的時(shí)間和你未來(lái)客戶的時(shí)間。動(dòng)用一切可資利用的資源，這才是抓住機(jī)遇的真正含義?！笔邪司艑?duì)方會(huì)說(shuō)：“不，不，不，吉姆沒(méi)有做錯(cuò)什么。然后再利用你的記錄做一個(gè)初步的建議書(shū)，在你提交正式的建議書(shū)之前，這一初步建議書(shū)客戶是可以廢除的。）只要讓他們知道你正在從事的工作以及你如何工作就可以 了。 此資料來(lái)自 企業(yè) (),大量管理資料下載 那么很可能在這 250 人當(dāng)中至少有一個(gè)人會(huì)在某一時(shí)刻有興趣與我談?wù)撲N(xiāo)售培訓(xùn)的事。 尋找目標(biāo)客戶有若干種方法。通過(guò)至少每周花一段時(shí)間獨(dú)自思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無(wú)功。你也應(yīng)該利用時(shí)間靜靜地思考上面列舉的各個(gè)問(wèn)題。） 此資料來(lái)自 企業(yè) (),大量管理資料下載 我則喜歡把星期六用做思考時(shí)間，那個(gè)時(shí)候辦公室里沒(méi)有其他人，因此我可以靜靜地思考。機(jī)不可失．時(shí)不再來(lái)。 現(xiàn)在就鞏固你們的良好的會(huì)晤成果，而不是等到下一周；現(xiàn)在就繼續(xù)行動(dòng)來(lái)加強(qiáng)效果，而不是“改天”。下周二 我要去弗吉尼亞。而我 們大多數(shù)的銷(xiāo)售人員恰恰在這一點(diǎn)上行動(dòng)得不夠快。 此資料來(lái)自 企業(yè) (),大量管理資料下載 銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)根據(jù)所發(fā)生的事立刻采取行動(dòng)。那名銷(xiāo)售人員不明白寫(xiě)信的意義何在，而意義就在于她的這筆生意可能因?yàn)闆](méi)有寫(xiě)信而成為泡影。他們對(duì)我公司的工作人員以及全美國(guó)乃至代全世界的銷(xiāo)售人員都非常有效，相信他們也會(huì)對(duì)你有所幫助。是的，作為銷(xiāo)售人員，我們的基本工作就是幫助人們把他們的工作做得前所未有的好。過(guò)去 25 年中，我所使用和教授的銷(xiāo)售技巧都是會(huì)話式的，簡(jiǎn)單明了、直截了當(dāng)，而且真實(shí)可信否則，你就是把你的職業(yè)生涯建立在大約 1/3 的唾手可得的生意上了。 此資料來(lái)自 企業(yè) (),大量管理資料下載 目 錄 25 種銷(xiāo)售策略 CODE 美國(guó)頭號(hào)企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)師的銷(xiāo)售建議直截了當(dāng)、簡(jiǎn)單易行，給全世界數(shù)以千計(jì)的公司企業(yè)提供了幫助。不是嗎？”是這樣的，但是，這種說(shuō)法忽略了一個(gè)最根本的問(wèn)題：如果你想擁有一個(gè)名副其實(shí)的銷(xiāo)售職業(yè)，正如我在我的《 電話銷(xiāo)售技巧》一書(shū)中所說(shuō)的那樣，你要關(guān)注的絕不僅僅是一個(gè)數(shù)字。 這本書(shū)并不是對(duì)好的銷(xiāo)售下一定論，也不是什么所謂的訣竅大全－－它沒(méi)為你提供什么投機(jī)取巧的辦法，可以讓你無(wú)需與客戶建立牢固的合作關(guān)系就能做成交易；而是一個(gè)短期內(nèi)即可提升你的競(jìng)爭(zhēng)力的簡(jiǎn)單易讀、淺顯易行的策略匯編。我把銷(xiāo)售定義為：詢問(wèn)人們?cè)谧鍪裁?，全面了解他們?nèi)绾巫觥?什么時(shí)候做、在哪里做、與誰(shuí)做以及為什么要這么做，然后幫助他們做得更好。 此資料來(lái)自 企業(yè) (),大量管理資料下載 在過(guò)去的十幾年中，我一直在培訓(xùn)我自己的銷(xiāo)售人員使用這些策略?！? 我們談話的時(shí)間是在星期二下午。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)樗龥Q定“等等看對(duì)方會(huì)做何反應(yīng)”。我認(rèn)為好的銷(xiāo)售工作的基本責(zé)任是：應(yīng)該自己盡力去推動(dòng)進(jìn)程，而不是依賴別人?！蔽覍?duì)她說(shuō)：“我有一主意。盡快贏得一個(gè)答復(fù) — 不論是肯定的還是否定的 — 然后再繼續(xù)行動(dòng)。 不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動(dòng)。（我認(rèn)識(shí)的一個(gè)銷(xiāo)售人員近來(lái)試著坐在自家的客廳里思考他下一周要面對(duì)的挑戰(zhàn)但是，他的家人卻誤解了他的這種沉默，反而不停地進(jìn)來(lái)問(wèn)他怎么了。他們緊緊追隨市場(chǎng)潮流，并對(duì)自己的抉擇做出調(diào)整。 此資料來(lái)自 企業(yè) (),大量管理資料下載 我們必須花時(shí)間認(rèn)真思考自己的銷(xiāo)售目標(biāo)以及過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)及銷(xiāo)售對(duì)象。大多數(shù)銷(xiāo)售人員討厭這一過(guò)程，因?yàn)樗麄儾幻靼灼鋵?shí)這一過(guò)程猶如一臺(tái)發(fā)電機(jī)，正是它在推動(dòng)著整個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)程的發(fā)展。 我盡力告訴每一個(gè)人我所從事的工作，因?yàn)槲抑肋@樣一個(gè)事實(shí)：我碰到的每一個(gè)人都另外認(rèn)識(shí) 250 個(gè)人。（我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，那些把自己的親友定為自己的目標(biāo)客戶的銷(xiāo)售人員是不會(huì)成功的。你可以問(wèn)一些諸如：“你期望在某一領(lǐng)域做成什么事？”然后記下你聽(tīng)到的所有的內(nèi)容 — 必須是所有的信息。我們會(huì)打電話說(shuō)：“我知道吉姆近來(lái)與貴公司的業(yè)務(wù)進(jìn)展得不很順利，如果他有什么問(wèn)題的話，我們表示道歉。 所謂抓住機(jī)遇不是死盯著你的電話簿或詞冊(cè)，也不是要效仿別人，做他人 正在做的事，而是要找到新的有創(chuàng)意的方法或措施，收集你以前不知道的客戶信息，為自己打造新的開(kāi)始。通常情況下，你必須在約定時(shí)間前 510 分鐘抵達(dá)辦公室。 在一些特殊情況下，由于情況緊急無(wú)法預(yù)約，最好事前打個(gè)電話解釋一下，或者爭(zhēng)取安排一名經(jīng)理或同時(shí)替你。如果在坐下來(lái)與你會(huì)晤之 前你的客戶需要一些額外的時(shí)間來(lái)處理辦公室的緊急事務(wù)，你不要在接待室里焦躁不安，你的不滿會(huì)在會(huì)晤時(shí)表現(xiàn)出來(lái)，這樣會(huì)對(duì)整個(gè)會(huì)晤的感情氣氛有負(fù)面的影響。但是，經(jīng)常有人給我打電話，因?yàn)樗麄兿胍业臋C(jī)構(gòu)為他們做一個(gè)項(xiàng)目， 此資料來(lái)自 企業(yè) (),大量管理資料下載 而這些人的名字我卻不熟悉。無(wú)論份是做銷(xiāo)售培訓(xùn)還是長(zhǎng)話服務(wù)或者是保險(xiǎn)，你要傳達(dá)的越信息是：“對(duì)我來(lái)說(shuō)，你非常重要，因此我要在 24 小噢給你回電話，或者，至少我會(huì)安排別人這么做。我堅(jiān)信銷(xiāo)售人員應(yīng)該與每個(gè)打電話來(lái)有意約定會(huì)晤的人見(jiàn)面，至少見(jiàn)一次?！蔽也坏辛艘粋€(gè)機(jī)會(huì)聆聽(tīng)那個(gè)人的介紹（他干得相當(dāng)棒，因?yàn)樵u(píng)價(jià)別的銷(xiāo)售人員的工作是我最喜歡的消遣之一），而且（事實(shí)上）我竟然對(duì)這家公司所提供的條件有興趣，結(jié)果就是我成了他們的一個(gè)客戶。但是，同樣地，要想真正 在銷(xiāo)售方面取得成功，你必須對(duì)見(jiàn)人、與人面談在一種好奇感，并且要對(duì)他們生活和工作中正在發(fā)生的事有所了解。他已經(jīng)去過(guò)這個(gè)有可能成為他客戶的人的辦公室．收集了他的相關(guān)資料，并且做了一個(gè)非常好的建議書(shū)。隨后他又打了 3 次， 謀略讓鮑勃回電話，但都沒(méi)有結(jié)果。雖然你已經(jīng)盡力做到了最好，整個(gè)計(jì)劃也無(wú)可挑剔，但就是無(wú)法成交。我曾經(jīng)碰到一位女銷(xiāo)售人員，她抱怨說(shuō)她給一個(gè)人打了 437 個(gè)電話也沒(méi)能安排上一次面談。如果你碰到像鮑勃這樣決定退出合作關(guān)系的人，不要玩什么自負(fù)的游戲，由它去吧，忘了它，過(guò)去的就讓它成為過(guò)去，然后再繼續(xù)去做別的事。我在多次研討會(huì)上談?wù)撨^(guò)這種銷(xiāo)售工作。隨著時(shí)光的流逝，一切都會(huì)改變。應(yīng)該放棄立新的商務(wù)關(guān)系。下面讓我們簡(jiǎn)要地看一下你可能得到的各種幫助。但我們不會(huì)當(dāng)時(shí)就敲定這筆銷(xiāo)售，也不會(huì)緊接著班交一份正式的計(jì)劃書(shū)，我們會(huì)想方設(shè)法讓客戶修正我們的計(jì)創(chuàng)?！蔽抑牢业牧?chǎng)，我是被更正了，但這能使我的正式計(jì)劃書(shū)不會(huì)出現(xiàn)什么大的問(wèn)題。我鼓勵(lì)我的銷(xiāo)售人員 在進(jìn)行初次會(huì)晤后給我打電話告知他們的話下一步行動(dòng)。那樣就會(huì)使你們的梢售升級(jí)，會(huì)有更多的人牽涉到這一進(jìn)程中來(lái)，這通 食是一個(gè)好跡象。當(dāng)我們的客戶對(duì)某 一點(diǎn)特別感興趣時(shí)我們就能成交，和客戶之間基本上不存在什 此資料來(lái)自 企業(yè) (),大量管理資料下載 么真正意義的關(guān)系。 第三層是一個(gè)賣(mài)主 。但成功的銷(xiāo)售人員能夠達(dá)到第四層：他們成為合作者。那是長(zhǎng)期以來(lái)的正確 問(wèn)題（和你的客戶合作，找到幫助他們公司良好運(yùn)作的最好途徑）的回報(bào)。你可千萬(wàn)不要成為這樣的一個(gè)人。我想，為了給自己打 氣，每天早晨所有的銷(xiāo)售人員應(yīng)該借用好萊雞傳奇經(jīng)紀(jì)人史威夫蒂拉扎爾（ Switty Lazar）的口號(hào)：“一定要在午飯前做成一些事！” 在這里，我要談的是你們應(yīng)該避免這樣一個(gè)錯(cuò)誤的觀念：認(rèn)為該由別人而不是由你自己承擔(dān)與目標(biāo)客戶建立關(guān)系以及與現(xiàn)在的客戶維持關(guān)系的責(zé)任。在美國(guó)，竟然有大約 90％的銷(xiāo)售人員在一年內(nèi)沒(méi)有讀過(guò)任何銷(xiāo)售書(shū)籍。 我想，為了給自已打氣，每天早晨所有的銷(xiāo)售人員應(yīng)該借用好萊塢傳奇經(jīng)紀(jì)人史威夫蒂拉扎爾（ Swifty Lazar）的口號(hào)：“一定要在午飯前做成一些事！” 策略 11 把自己看做變化的使者 每個(gè)公司面對(duì)的頭號(hào)時(shí)手是現(xiàn)狀。成功的 銷(xiāo)售人員必須時(shí)刻準(zhǔn)備扮演這一角色。（是的，信不信由你，中學(xué)里確實(shí)有些人對(duì)銷(xiāo)售這一行非常感興趣。只有我們聽(tīng)到了答案并能夠基于我們對(duì)自己產(chǎn)品的了解做出明智的回答之后 — 而不是在此之前，我們才能夠幫助引起積極的變化。她已經(jīng)同這個(gè)人見(jiàn)了七次面，而其他的目標(biāo)客戶 此資料來(lái)自 企業(yè) (),大量管理資料下載 可能帶來(lái)銷(xiāo)售額大約是這筆生意的 8～ 10 倍。如果這不是在浪費(fèi)時(shí)間的話，我不知道還有什么事是浪費(fèi)時(shí)間。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不會(huì)為那一過(guò)程道歉，或者為可能的后果而一籌莫展。在休息期間，我順手拿起一份《洛杉磯時(shí)報(bào)》，我翻閱了報(bào)紙中商業(yè)、分類(lèi)廣告、婚姻、訃告等所有我能想到的專欄，劃出了我認(rèn)為可以和我所培訓(xùn)的這家公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的公司的名稱。（請(qǐng)注意：通過(guò)公眾演講尋找新的客戶遠(yuǎn)不如想像的那么可怕，它可能為你的銷(xiāo)售工作帶來(lái)意想不到的商機(jī)。 讓我們假設(shè)一下：你走進(jìn)我的辦公室，發(fā)現(xiàn)在我的辦公桌前矗立著一頭褐色的大奶牛。 我們?cè)偌僭O(shè)一下，你是以銷(xiāo)售奶牛為生的，同時(shí)你也不知道究竟我是出于上面哪一點(diǎn)理由才把牛養(yǎng)在那兒的在你開(kāi)始向我介紹你的奶牛有多好之前，你會(huì)問(wèn)我什么題呢？ 成功的銷(xiāo)售人員會(huì)問(wèn)諸如下面的問(wèn)題： ．為什么會(huì)養(yǎng)一頭牛呢？ ．你是怎么搞到這頭牛的？ ．你是怎么決定把牛養(yǎng)在你的辦公室的？而一般的銷(xiāo)售人員則會(huì)問(wèn) ： ．你不喜歡這頭牛的哪些方面？ 如果我不喜歡這頭牛，我早就會(huì)把它清理出我的辦公室了。他們所做的銷(xiāo)售工作被我稱為“擊射式銷(xiāo)售”。我們?yōu)槟闾峁??如何？” 盡管這種銷(xiāo)售模式很折磨人，會(huì)使那些潛在客戶感到很不舒服 ，它偶爾也能做成生意。 與前一模式形成 鮮明對(duì)比的是，這一模式中的任何一個(gè)階段占據(jù)的時(shí)間都很短。在閱當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)你應(yīng)該采取行動(dòng)推進(jìn)整個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)程。” “目標(biāo)是建立友好關(guān)系。這家公司是向高網(wǎng)絡(luò)價(jià)值個(gè)人銷(xiāo)售產(chǎn)品?！蔽矣终f(shuō)：“那很好。 接著我又說(shuō)：“那么你現(xiàn)在在忙什么呢 ??‘我正在等這個(gè)人給我打電話。 那么可以采取什么戰(zhàn)略來(lái)推進(jìn)銷(xiāo)售呢 ?最為重要的一點(diǎn)就是要在任何一次面對(duì)面的會(huì)晤后要求再見(jiàn)面?！蹦惝?dāng)然有理由再回來(lái)。你一個(gè)人賣(mài)不了東西，必須讓你的目標(biāo)客戶與你合作。成功的銷(xiāo)售人員知道如何識(shí)別目標(biāo)客戶給他講述經(jīng)歷的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)。記下所有的細(xì)節(jié)，然后再想想：“這個(gè)人想告訴我什么 ?我該如何利用這些情況幫助他改進(jìn)他的工作？” 策略 17 保持聯(lián)系 保持聯(lián)系對(duì)你的成功至關(guān)重要。他們熱衷于打電話感謝對(duì)方。我相信：只要你幫助了足夠多的人，經(jīng)歷足夠長(zhǎng)的時(shí)間后，銷(xiāo)售額就會(huì)目動(dòng)增長(zhǎng)。但信里寫(xiě)的卻是以下內(nèi)容：“承蒙貴公司讓我”們參與貴方的培訓(xùn)計(jì)劃，我們對(duì)此感謝不盡。最好能建立一套目標(biāo)客戶管理體系，根據(jù)成交的可能性將其排出先后順序。因此你實(shí)際上是少了 5 個(gè)潛在客戶。因此你的日?；顒?dòng)就必須以尋找新的目標(biāo)客戶為驅(qū)動(dòng)。 成功的銷(xiāo)售人員每天都會(huì)尋找新目標(biāo)客戶 或者做一些諸如此類(lèi)的