【正文】 由于國外手機大多非 GSM 手機，所以便于其同國內(nèi)聯(lián)系， 減少開支 ? 賓館住宿人群 因為賓館一般不直接開通長話業(yè)務(wù)，撥打市話不收費，所以通過 IP 電話撥打，只扣除 IP卡的錢，節(jié)約開支。 如果我們采取快速滲透目標市場的戰(zhàn)術(shù)，很有希望建立高客戶信賴度。 ? 通過旅行社和機場侯機廳柜臺進行宣傳及銷售 ⑤實施控制： 通過對實施中的不足進行加強，并糾偏 ? 第四階段： ① 目標受眾：銀行卡擁有群 ② 階段目標：擴大消費群體，提高銀行卡用戶對用卡可打 IP 29 電話的了解，爭取達到了解度 80%。 ? 通過銀行 ATM 和人工柜臺，配合網(wǎng)通公司宣傳資料 例如宣傳資料可為： ? 多種形式的促銷方法 ⑤實施控制： 通過對實施中的不足進行加強，并糾偏 網(wǎng)通 IP 電話操作圖 （銀行卡） 日歷 促銷活動內(nèi)容 30 五 結(jié)束語 IP 目前是個有很好商業(yè)前景的領(lǐng)域，能否在這個新領(lǐng)域里生存并開拓，關(guān)鍵在 于你是不是能夠在這樣一個不是很完善的、復雜的環(huán)境里面來創(chuàng)造出自己的商機，擴大市場占有率，并增值你的資本輕裝上陣。在網(wǎng)通只要能夠達到與中國電信相同的撥打范圍后，我們堅信網(wǎng)通必定是市場的領(lǐng)導者。 目前中國電信是 IP 電話的領(lǐng)先者地位是不可動搖的，主要優(yōu)勢是撥打范圍很廣，通話質(zhì)量強于其他競爭對手。我們相信網(wǎng)通公司能夠提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。 （二） 消費群分析 1 個人消費群分析： 通過我們的個人消費者調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該類人群對如下問題比 較敏感： ? 撥的號碼太長 ? 話音有延遲感 ? 通話感覺不如普通電話 ? 不易接通 ? 較難買到 IP 電話卡 在 IP 卡代辦點上，我們得知個人消費群體中購買 IP 卡一大部分人群為中年人。 9． 中國網(wǎng)通與香港匯豐電訊合作 IP 業(yè)務(wù) 在成都參加“ 2020奔瑞公司是世界著名的數(shù)據(jù)通信布線廠商。同時， 諾基亞還將定期和不定期地向網(wǎng)通提供形式多樣的培訓，以幫助網(wǎng)通培養(yǎng)更多優(yōu)秀的管理和技術(shù)人才。 2． 交行和中國網(wǎng)通聯(lián)合推出太平洋卡網(wǎng)通 IP 電話業(yè)務(wù) 今后，凡持有交行太平洋信用卡者，不需購買網(wǎng)通 IP 卡，就可憑自己的太平洋卡號直接撥打網(wǎng)通 IP 國內(nèi)國際長途電話，并可將實際發(fā)生的 IP 電話費用從太平洋卡中扣除。 (五 ) IP運營商宣傳調(diào)查： 中國電信 ： IP 電話“綠色家園行動”啟動 由中國電信集團公司與中國青基會聯(lián)合推出的以資助保護母親河行動，倡導綠色文明為主題的中國電信 IP 電話“綠色家園行動”啟動儀式今天在京舉行。 MPLS VPN 的另一個優(yōu)點是全網(wǎng)統(tǒng)一管理的能力很強。采用多環(huán)狀結(jié)構(gòu)，使不發(fā)達地區(qū)共享 的鏈路，可以提高鏈路的利用率。 ? 重點城市之間保證雙路由直接連接，并輔之以 APS/MSP 實現(xiàn)快速切換。服務(wù)可用性是指用戶是否可以隨時使用網(wǎng)絡(luò)資源，換言之，就是網(wǎng)絡(luò)的平均無故障率。 通過采用新一代千兆比高速路由器的 MPLS 、流量工程和 QoS等最新技術(shù)，合理設(shè)計網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)實現(xiàn)可靠性和服務(wù)質(zhì)量保證。 7 2 IP 電話代辦點調(diào)查 經(jīng)銷商 IP 卡種類 IP 卡面額 折 扣 銷售情況 知曉度 電信商城電信局柜臺 電信 50、 100 不打折 100 元斷貨 太升南路 147 電信 50、 80 不打折 較好 了解聯(lián)通，但認為聯(lián)通不好賣。我們購買過聯(lián)通公司和中國電信的 IP 卡，經(jīng)過比較我們喜歡使用中國電信的 IP 卡，因為電信 IP 卡可以撥打地區(qū)多，通話的效果相對聯(lián)通較好。我購買的是中國電信的 IP卡，能夠撥打更多的地方，并使我節(jié)省了不少的錢。 五 結(jié) 束 語。 4 三 網(wǎng)通目標市場定位。 金 西 南 區(qū) IP 電話業(yè)務(wù)整合營銷方案 『 初稿 』 2 前 言 發(fā)展 是中國面向二十一世紀的必然趨勢，為了更好地服務(wù)于社會， 金手指 期望與 網(wǎng)通 公司進行友好合作，達到互惠互利、優(yōu)勢互補、共同發(fā)展的目的，并展開長期、深入的合作。 （四） 網(wǎng)通公司技術(shù)調(diào)查。 （二） 消費群分析。 （六） IP 運營商宣傳分析。 。我原來是當兵的，不時要同外地的老戰(zhàn)友聯(lián)系。 例 2：深圳四海電子有限公司成都代表處趙繼松先生（中國電信用戶） 代表處需要經(jīng)常同總公司聯(lián)系，因此長途電話比較多一些。 (二 ) 銷售通路調(diào)查 1 一級代理商調(diào)查 基本每一個 IP 電話運營商都有一級代理商，由于受從業(yè)代理商數(shù)量的限制，我們發(fā)現(xiàn)這些公司都兼作其他公司的 IP 電話代理。 CNC是一個既有先進的 MPLS和服務(wù)質(zhì)量 (QoS)保證措施的可管理的寬帶 IP 網(wǎng)絡(luò)。 SLA 中除了需要簽定服務(wù)質(zhì)量合同外，還有一個很重要的內(nèi)容就是“服務(wù)可用性”。這樣就可以保證任意節(jié)點或鏈路的中斷都不會影響其它節(jié)點的通信。不會出現(xiàn)不同速率鏈路間捆綁的現(xiàn)象，可以很好地完成負載分擔。因此，與許多隧道方法不同，用 MPLS 構(gòu)造的 VPN 通常不需要加密。 CNC 可提供： ? 因特網(wǎng)接入業(yè)務(wù) (專線、撥號， vISP?)； ? 帶寬批發(fā)業(yè)務(wù) (IP 形式、 FR 形式等 )； ? VPN/VPDN 業(yè)務(wù)； ? VoIP 形式的電話、傳真業(yè)務(wù)； Web/Email/Application Hosting 等宿主類業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議，建行將為網(wǎng)通公司提供授信、資金結(jié)算、投資銀行、銀行卡等金融服務(wù)，促進網(wǎng)通公司電信基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、 IP 電話業(yè)務(wù)、 IDC 業(yè)務(wù)、 IP 帶寬批發(fā)業(yè)務(wù)、 171 撥號上網(wǎng)業(yè)務(wù)及其它業(yè)務(wù)的發(fā)展。雙方將在通信系統(tǒng)的業(yè)務(wù)、技術(shù)、服務(wù)等多方面進行廣泛和密切的交流，還將在市場調(diào)查、新業(yè)務(wù)市場的培育 15 和開發(fā)，以及新技術(shù)的試驗和交流上進行合作。 6． 中國網(wǎng)通全面采用奔瑞布線 中國網(wǎng)通公司各主要寬帶接入網(wǎng)管中心通信布線系統(tǒng)工程全面采用了英國奔瑞公司 (BRANDREX, CARADON 集團下屬公司 )的布線產(chǎn)品。一旦開通，客戶可以長期享受該項服務(wù)。 長途費用較高、不可漫游 通過上表，我們可以看到 IP 電話業(yè)務(wù)是 PSTN 電話長途業(yè)務(wù)的替代品，兩者是互不相容的產(chǎn)品。 根據(jù)網(wǎng)上不完全數(shù)據(jù)，目前 IP 電話業(yè)務(wù)各營運商所占比例為： 公司 比例 中國電信 聯(lián)通 吉通 其它 總比例 100% % % % % （五） 網(wǎng)通公司技術(shù)分析 通過對網(wǎng)通公司技術(shù)上的了解和其它公司的對比，我們覺得網(wǎng)通在技術(shù)上，主要是光纖技術(shù)上領(lǐng)先其它對手，但是這種技術(shù)領(lǐng)先保持時間不會太長。 23 四 整合營銷方案 （一） 營銷戰(zhàn)略 1． 戰(zhàn)略要點：補缺→挑戰(zhàn)→再領(lǐng)先 2． 戰(zhàn)略說明： 具體含義是：網(wǎng)通公司在西南區(qū)先以市場補缺者的身份出現(xiàn)， 隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，成為中國電信的第一號挑戰(zhàn)者，然后成為市場的領(lǐng)導者。隨網(wǎng)通公司撥打范圍的擴大，經(jīng)驗積累和人力資源儲備達到相應水平，便擴大目標市場，成為市場挑戰(zhàn)者。 ③宣傳主題： 不再買卡， 主要介紹有卡便有 IP帳戶 ④實施細則： ? 在新聞媒介上，宣傳有銀行卡便有 IP 帳戶 具體操作方式以報紙平面廣告為主