【正文】 確立信用總則 檔案?jìng)浒? 意見(jiàn)反饋 審批、核準(zhǔn) 73 應(yīng)收款控制 信用部門設(shè)置－－信用管理經(jīng)理目前歸屬銷售管理部，對(duì)大項(xiàng)目也承擔(dān)信用管理職能，但大項(xiàng)目信用審批權(quán)在營(yíng)銷總裁。 從合同訂立開(kāi)始 ， 應(yīng)收賬款管理也開(kāi)始了 ， 這是對(duì)回款過(guò)程的掌控 、跟蹤和指導(dǎo) 。下同。就 ***公司的銷售系統(tǒng)而言，提高銷售凈利率意味著降低營(yíng)業(yè)費(fèi)用，對(duì)此，我們制訂了銷售系統(tǒng)流程改善計(jì)劃以及各責(zé)任主體的考核方案。 技術(shù)傳遞 通過(guò)分層培訓(xùn)培養(yǎng)技術(shù)骨干，再讓他們把技術(shù)傳遞給普通員工，要建立技術(shù)傳遞機(jī)制。 《 客戶推廣年度計(jì)劃 》 －－業(yè)務(wù)員在年初時(shí)應(yīng)對(duì)自己負(fù)責(zé)的各客戶制定本年度設(shè)備推廣計(jì)劃。 《 客戶培訓(xùn)記錄表 》 －－記錄每次客戶培訓(xùn)的具體情況，并要求客戶評(píng)價(jià)效果和簽字。對(duì)業(yè)務(wù)員按以下要求： 《 客戶 ABC分類標(biāo)準(zhǔn) 》 －－按銷售潛力劃分，不通類型客戶拜訪頻率和重視程度不同，標(biāo)準(zhǔn)化。 客戶 項(xiàng)目組 財(cái)務(wù)部 監(jiān)督、協(xié)調(diào)、管理 階段付款 實(shí)施方案 項(xiàng)目實(shí)施 項(xiàng)目采購(gòu) 工程人員管理 安裝調(diào)試 費(fèi)用控制 人員管理 物流管理 階段收款 資金支持 技術(shù)傳遞 客戶培訓(xùn) 47 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程－－項(xiàng)目驗(yàn)收 項(xiàng)目驗(yàn)收－－項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)志著項(xiàng)目的主體工作的結(jié)束，主要工程款項(xiàng)的支付也隨之進(jìn)行。準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)將對(duì) 營(yíng)銷決策提供最有效 的 支持。 營(yíng)銷組織框架 A類分公司 B類分公司 19 營(yíng)銷組織框架 客戶 分公司營(yíng)銷平臺(tái) 建議的 ***分公司近期業(yè)務(wù)模式的說(shuō)明： 銷售管理部 市場(chǎng)推廣部 產(chǎn)品化部 售前 售中 售后 市場(chǎng)推廣支持 定單支持 客戶服務(wù)支持 大項(xiàng)目管理部 產(chǎn)品化部 大項(xiàng)目管理 項(xiàng)目組技術(shù)導(dǎo)向型營(yíng)銷 技術(shù)推廣支持 20 營(yíng)銷組織框架 分公司客戶服務(wù)部 辦事處 銷售人員 辦事處 技術(shù)人員 分公司 技術(shù)人員 單機(jī)客戶 客戶培訓(xùn)和售后服務(wù) 系統(tǒng)集成客戶 售后服務(wù) 分公司 大項(xiàng)目代表 以分公司大項(xiàng)目代表為組長(zhǎng)組成項(xiàng)目組 ， 以項(xiàng)目管理方式對(duì)大項(xiàng)目提供系統(tǒng)解決方案 建議的 ***分公司近期業(yè)務(wù)模式的說(shuō)明－－關(guān)于分公司營(yíng)銷平臺(tái)： 組成技術(shù)價(jià)值導(dǎo)向的客戶顧問(wèn)項(xiàng)目組 ， 有效進(jìn)行單機(jī)銷售 分公司市場(chǎng)推廣部 市場(chǎng)推廣 市場(chǎng)推廣 技術(shù)支持 分公司營(yíng)銷平臺(tái) 21 營(yíng)銷本部 ? 作為公司的營(yíng)銷平臺(tái) ， 營(yíng)銷本部是自有品牌產(chǎn)品市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的強(qiáng)大載體 ， 確保銷售收入和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ? 分析市場(chǎng)需求 ， 研究競(jìng)爭(zhēng)者狀況及策略 ， 制定營(yíng)銷策略和銷售政策及具體實(shí)施計(jì)劃 ? 通過(guò)品牌宣傳 、 市場(chǎng)推廣與 高效的產(chǎn)品營(yíng)銷和服務(wù)活動(dòng) ， 持續(xù)提升 ***品牌形象 ? 逐步規(guī)范和完善分公司營(yíng)銷渠道 ， 鍛煉和培育渠道能力 ， 形成強(qiáng)大的通路實(shí)現(xiàn)能力 ， 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)部門與銷售平臺(tái)的順利銜接和運(yùn)轉(zhuǎn) ? 負(fù)責(zé)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)和組織管理 ， 不斷降低營(yíng)運(yùn)成本 ， 改善運(yùn)營(yíng)效率 ? 提供高質(zhì)量 、 全方位 客戶 服務(wù) ， 探索新的客戶服務(wù)模式 ， 逐步實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)從服務(wù)中心向利潤(rùn)中心的轉(zhuǎn)移 ? ***品牌和市場(chǎng)推廣平臺(tái)建設(shè)的責(zé)任者 ? 根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略 、 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 /預(yù)算計(jì)劃 ， 通過(guò)和分公司的溝通和互動(dòng) ， 制訂品牌和市場(chǎng)推廣的規(guī)劃和年度計(jì)劃 ， 協(xié)同總部和分公司營(yíng)銷平臺(tái)實(shí)施品牌和市場(chǎng)推廣活動(dòng) ? 配合大項(xiàng)目管理部進(jìn)行大項(xiàng)目開(kāi)發(fā) ， 對(duì)分公司營(yíng)銷平臺(tái)實(shí)行市場(chǎng)推廣的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn) ? 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ， 檢驗(yàn)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的有效性 ， 定期向本部長(zhǎng)提交市場(chǎng)推廣分析報(bào)告 ? 公司 CI策劃與實(shí)施 、 產(chǎn)品廣告設(shè)計(jì)與發(fā)布 、 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)與 ***時(shí)代的編輯出版 營(yíng)銷 組織職責(zé) 市場(chǎng)推廣部 22 營(yíng)銷本部 大項(xiàng)目管理部 ? 協(xié)調(diào)技術(shù)開(kāi)發(fā)中心 、 產(chǎn)品化部 、 系統(tǒng)集成部等部門 ， 領(lǐng)導(dǎo)分析視頻產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)和集成 /成套業(yè)務(wù) ， 探索新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式 ， 發(fā)展系統(tǒng)集成項(xiàng)目總包能力 ， 并制訂相應(yīng)的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃； ? 根據(jù)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì) ， 分析大客戶商情 ， 協(xié)同技術(shù)開(kāi)發(fā)中心 、 產(chǎn)品化本部 、 市場(chǎng)推廣部等推廣公司技術(shù)概念 ， 引領(lǐng)客戶需求和技術(shù)發(fā)展方向； ? 挖掘大客戶資源 ， 建立和增進(jìn)大客戶關(guān)系 ， 確保持續(xù)穩(wěn)定的合同來(lái)源 ， 制定行動(dòng)計(jì)劃并組織實(shí)施 ， 確保年度銷售任務(wù)的完成； ? 協(xié)調(diào)相關(guān)資源 ， 負(fù)責(zé)對(duì)重大項(xiàng)目和行業(yè)大客戶的開(kāi)發(fā) 、 項(xiàng)目實(shí)施 、項(xiàng)目考評(píng) 、 客戶培訓(xùn) 、 項(xiàng)目驗(yàn)收 、 項(xiàng)目推廣和售后服務(wù)體系移交； ? 培育和壯大大項(xiàng)目代表隊(duì)伍 ， 使大項(xiàng)目管理部成為吸納高級(jí)營(yíng)銷人才的窗口 。 ? 成立客戶服務(wù)部及其區(qū)域中心 —— 分公司客戶服務(wù)部的戰(zhàn)略意圖還在于： ① 以客戶為中心 ， 探索新的業(yè)務(wù)盈利模式 ， 盡快實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值； ② 利用供應(yīng)商 （ DELL等 ） 的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ， 建立區(qū)域性快速裝配體系 ， 短縮 ***的供應(yīng)鏈條 ， 提高資金使用效率和區(qū)域市場(chǎng)響應(yīng)速度 。 重點(diǎn)行動(dòng)：組織功能強(qiáng)化 、 責(zé)任落實(shí) 、 人員培訓(xùn) 、 財(cái)務(wù)效率與風(fēng)險(xiǎn)控制 。 5年左右 。 ? 售后服務(wù)的增值能力 由于本行業(yè)客戶特點(diǎn)，售后服務(wù)非常重要， ***不僅要控制好服務(wù)的質(zhì)量和持久性，更重要的是必須讓售后服務(wù)成為企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源，否則對(duì)巨大的成本將不堪重負(fù)。 從營(yíng)銷組織及流程改善、財(cái)務(wù)策略改進(jìn)兩個(gè)大的方面入手，對(duì) ***的問(wèn)題提出現(xiàn)實(shí)的、系統(tǒng)的解決辦法。 針對(duì)調(diào)查階段發(fā)現(xiàn)的所有問(wèn)題，系統(tǒng)梳理后尋找到問(wèn)題的癥結(jié)，并從戰(zhàn)略出發(fā)，確定尋找策略的研究思路。 ? 形成系統(tǒng)有序的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) ***的盈利空間、市場(chǎng)份額、客戶忠誠(chéng)度以及市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位完全依賴有序、及時(shí)地推出市場(chǎng)能夠接受的產(chǎn)品，并通過(guò)有力的技術(shù)推廣把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為收入。同時(shí)完成從單機(jī)銷售向采編播一體化集成的轉(zhuǎn)型 。 12年 。 大項(xiàng)目管理部 市場(chǎng)推廣部 17 營(yíng)銷組織框架 設(shè)立 的建議重點(diǎn)是： ? 成立 并根據(jù) ***的產(chǎn)品分布 ， 重組分公司 （ 辦事處 ） 技術(shù)支持隊(duì)伍 ，對(duì) ***的客戶服務(wù)體系進(jìn)行規(guī)劃和管理；成立 ， 形成三級(jí)客戶服務(wù)體系 ， 以分公司技術(shù)支持部為主體的分公司客戶服務(wù)部 ， 負(fù)責(zé)大項(xiàng)目的售后服務(wù) ， 其技術(shù)傳遞源來(lái)自：大項(xiàng)目組在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中 ， 對(duì)分公司技術(shù)人員的技術(shù)培訓(xùn)和項(xiàng)目驗(yàn)收時(shí)的技術(shù)移交；辦事處技術(shù)人員負(fù)責(zé)單機(jī)項(xiàng)目的用戶培訓(xùn)和售后服務(wù) 。 ? B類分公司暫時(shí)執(zhí)行目前的管理辦法 ， 待功能發(fā)育成熟后 ， 逐步向 A類分公司模式轉(zhuǎn)化 。 企業(yè)名稱 企業(yè)性質(zhì) 法人代表 企業(yè)地址 注冊(cè)資金 營(yíng)業(yè)范圍 經(jīng)銷產(chǎn)品 公司電話 公司傳真 電子郵件 聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式 渠道客戶數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)果示例 渠道客戶 /大項(xiàng)目客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 客戶信用數(shù)據(jù)庫(kù) 物流 /發(fā)貨統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù) 市場(chǎng)活動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù) 財(cái)務(wù)部 /銷售管理部 銷售管理部 市場(chǎng)推廣部 分公司 /辦事處 大項(xiàng)目管理部 38 信息反饋－－建立通暢的信息反饋渠道將使 ***在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位，信息反饋及其相關(guān)分析報(bào)告的產(chǎn)生流程： 市場(chǎng) 需求 分類整理并分析 市場(chǎng)信息反饋 價(jià)格 行情 行業(yè) 動(dòng)態(tài) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 銷售管理部 客戶服務(wù)部 分公司客戶服務(wù)部 辦事處 分公司 大項(xiàng)目管理部 大項(xiàng)目代表 信息管理流程 分公司市場(chǎng)推廣部 市場(chǎng)推廣部 市場(chǎng)活動(dòng) 小結(jié) 營(yíng)銷本部長(zhǎng) 市場(chǎng)環(huán)境分 析報(bào)告 區(qū)域客戶服務(wù)報(bào)告 大項(xiàng)目總結(jié) 銷售報(bào)告 綜合市場(chǎng) /專項(xiàng)產(chǎn)品分析 區(qū)域銷售業(yè)績(jī) /預(yù)測(cè)分析 FAQ/費(fèi)用 /服務(wù)模式分析 大項(xiàng)目綜合 剖析 銷售業(yè)績(jī) /預(yù)測(cè)報(bào)告 大項(xiàng)目推廣可行性 大項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī) /預(yù)測(cè)報(bào)告 客戶服務(wù)分析報(bào)告 收集市場(chǎng)信息反饋 形成分析報(bào)告 39 信息管理流程 銷售統(tǒng)計(jì)和預(yù)測(cè)－－銷售預(yù)測(cè)建立的基礎(chǔ)是辦事處和大項(xiàng)目代表的客戶銷售信息、市場(chǎng)信息反饋、銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)和市場(chǎng)推廣部的市場(chǎng)環(huán)境分析報(bào)告。 客戶 項(xiàng)目組 深化設(shè)計(jì)要求 合同內(nèi)容 深化設(shè)計(jì) 修改意見(jiàn) 實(shí)施方案 方案審核 財(cái)務(wù)部 項(xiàng)目資金 管理方案 投標(biāo)方案 46 網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程 項(xiàng)目實(shí)施－－作為系統(tǒng)工程的核心內(nèi)容，項(xiàng)目實(shí)施的管理直接關(guān)系到項(xiàng)目的成敗，對(duì)于 ***而言，通過(guò)加強(qiáng)管理，科學(xué)實(shí)施，建立行業(yè)和地區(qū)內(nèi)的典范工程將為今后系統(tǒng)工程類項(xiàng)目的進(jìn)一步發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。 辦事處 ?年度銷售額完成率 ?銷售增長(zhǎng)率（可選） ?合同期內(nèi)回款率 ?逾期賬款回收率 ?庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ?下屬滿意度 A類分公司 ?年度銷售額完成率 ?銷售增長(zhǎng)率（可選） ?合同期內(nèi)回款率 ?逾期賬款回收率 ?庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 ?費(fèi)用超支比例 ?下屬滿意度 B類分公司 ?年度銷售額完成率 ?銷售增長(zhǎng)率（可選） ?合同期內(nèi)回款率 ?逾期賬款回收率 ?費(fèi)用超支比例 ?下屬滿意度 54 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 總部部門－－總部營(yíng)銷本部下屬四個(gè)部門的關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)及權(quán)數(shù)建議如下： 大項(xiàng)目管理部 ?年度銷售額 ?銷售增長(zhǎng)率 ?銷售利潤(rùn)率 ?合同期內(nèi)回款率 ?逾期賬款回收率 ?分公司滿意度 市場(chǎng)推廣部 ?廣告效果（一線市場(chǎng)人員評(píng)價(jià)） ?市場(chǎng)推廣預(yù)算超支率 ?市場(chǎng)推廣活動(dòng)效果（銷售總裁評(píng)估） ?技術(shù)培訓(xùn)效果（受培訓(xùn)人員評(píng)估） ?分公司、辦事處滿意度 客戶服務(wù)部 ?客戶投訴處理準(zhǔn)時(shí)率 ?服務(wù)費(fèi)用超支比例 ?分公司、辦事處滿意度 ?客戶滿意度 銷售管理部 ?發(fā)貨準(zhǔn)時(shí)率 ?發(fā)貨準(zhǔn)確率 ?分公司、辦事處滿意度 ?客戶檔案完善程度 ?庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 55 工作管理 業(yè)務(wù)員工作管理－－對(duì)所有市場(chǎng)人員，都按照“出門一個(gè)方案，回來(lái)一個(gè)報(bào)告”的要求，對(duì)工作實(shí)行過(guò)程管理，同時(shí)積累資料形成客戶檔案。 《 技術(shù)推廣記錄表 》 －－對(duì)每次技術(shù)推廣，詳細(xì)記載其過(guò)程，包括聽(tīng)眾、內(nèi)容、時(shí)間、效果等。 《 客戶設(shè)備狀況備案 》 －－詳細(xì)記錄客的視頻制作設(shè)備狀況，包括購(gòu)買年份、品牌、使用狀況等。 文件支持 在培訓(xùn)同時(shí)，要把各種技術(shù)資料形成文件以供技術(shù)人員隨時(shí)參閱和學(xué)習(xí)。取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與銷售凈利率 63 財(cái)務(wù)改善思路 管理效率的改善－－管理效率的綜合指標(biāo)權(quán)益資本報(bào)酬率取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售凈利率，管理效率的改善取決于該兩項(xiàng)指標(biāo)的改善。 應(yīng)收款 年初結(jié)轉(zhuǎn)的應(yīng)收款大 客戶信用控制不嚴(yán) 缺少賒銷事前控制 收款效果不好 片面強(qiáng)調(diào)銷量的政策 ★ 公司缺少信用管理體系 ★ 賒銷權(quán)力太分散 ★ 客戶自己狀況差 公司沒(méi)有規(guī)范的要求 ★ 產(chǎn)品質(zhì)量不理想 ★ 業(yè)務(wù)員投入精力少 為了老帳賒新帳 ★ 競(jìng)爭(zhēng)壓力大 銷售任務(wù)壓力大 業(yè)務(wù)員沒(méi)有信用觀念 ★ 沒(méi)有建立客戶檔案 總部對(duì)收帳工作缺乏管理 ★ 公司沒(méi)有對(duì)客戶施加壓力 收款缺乏策略 ★ 沒(méi)有收款程序 ★ 沒(méi)有收款制度 沒(méi)有收款計(jì)劃 ★ 沒(méi)有專門崗位 ★ 注：帶 ★ 者為重要因素。 ***的客戶檔案基本為 ○ ， 但客戶檔案是信用管理的基礎(chǔ) ， 除了建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)并動(dòng)態(tài)更新外 ， 還要設(shè)計(jì)信用調(diào)查表 ， 即時(shí) 、 全面 、 真實(shí)地反映客戶信用信息 ，這需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程 。 設(shè)置信用崗位 建立客戶檔案 確立信用總則 規(guī)定客戶授信額度 逾期賬款回收 賒銷業(yè)務(wù)跟蹤 客戶信用重審 72 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理體系的組織構(gòu)成與各部門主要職責(zé)。不能把銷售額作為考核的基礎(chǔ)指標(biāo)，把回款作為機(jī)動(dòng)指 分類考核 ? 應(yīng)收帳款分為單機(jī)和網(wǎng)絡(luò)。 如果所有的設(shè)備都按 3個(gè)月庫(kù)存期限計(jì)算 ， 平均的庫(kù)存量將是銷售額的 1/4， 甚至遠(yuǎn)超過(guò)目前的水平 ， 所以這項(xiàng)政策雖然對(duì)某些庫(kù)存特別長(zhǎng)的設(shè)備有約束 ， 但對(duì)整個(gè)異地庫(kù)存改善是沒(méi)有幫助的 。 ? 因?yàn)樾袠I(yè)習(xí)性和需要樣機(jī)等原因 ， 異地庫(kù)存不可能完全被消滅 ， 但在管理上 ， 總公司應(yīng)使使異地庫(kù)存處于有效控制 ， 制訂辦事處及分公司庫(kù)存定額 ， 超過(guò)定額 ， 即視同銷