【正文】 行貸款利息為 7% ，那么 B 企業(yè)的利潤比 A 企業(yè)減少14 萬元人民幣。 因為倒退法 DS O 是從最近一個月算起的。 最典型的期間平均法是計算年度 DSO 。 計算的期間可以是三個月 、 半年或者一年 。斯洛溫森博士發(fā)明的。當(dāng)某一數(shù)據(jù)沒有達標(biāo)，則加強這方面的力度。 背景： 北京食品廠一直按照行業(yè)平均水平，給予客戶 30天的信用期限。其他信用政策都是在此原則下制訂的。制訂總方針主要包括內(nèi)部因素和外部因素，內(nèi)部因素有：市場戰(zhàn)略、庫存水平、歷史經(jīng)驗、企業(yè)與產(chǎn)品生命周期、企業(yè)與產(chǎn)品壟斷性、企業(yè)實力和規(guī)模等；外部因素有：企業(yè)所屬行業(yè)、市場競爭程度、競爭對手信用政策等。 ? 中期培訓(xùn) 較深入地講解各管理過程的信用知識和手段。 信用管理專業(yè)或系統(tǒng)學(xué)習(xí)過信用管理知識，具有財會、法律、貿(mào)易、營銷、管理等知識 信息員 信用分析員 賬款管理員 追賬員 客戶服務(wù)員 掌 握信息收集的渠道，能夠獨立地向客戶收集信息，資料錄入。 十三、信用部門的人員配備 如賒銷額與客戶數(shù)不符，按客戶數(shù)作為配備標(biāo)準(zhǔn)； 賒銷總額（萬元 / 年） 10000 10000 5 0000 50000 10 0000 10 0000 賒銷客戶（個） 200 200 500 500 1000 1000 信用經(jīng)理 1 1 1 1 信息員 1 2 2 信用分析員 1 1 1 1 賬款管理員 1 2 3 追賬員 1 1 1 2 客戶服務(wù)員 0 1 1 1 1 總計 1 3 3 4 5 6 +6 提示： 十四、 信用部門的預(yù)算 普通預(yù)算為人員和辦公費用，特殊預(yù)算為招聘和培訓(xùn)人員、 聘請 專業(yè)信用管理機構(gòu)人員、信用調(diào)查、委托追賬等費用。 ? 信用部門人員應(yīng)保持與其他部門人員的良好關(guān)系。但是，監(jiān)控供應(yīng)單位的信用狀況，也是信用部門的份內(nèi)工作。 矛盾會使收賬變得困難。 賒銷 審批 的一切權(quán)利。 信用部門和信用經(jīng)理必須 認真嚴格執(zhí)行 信用政策，對總體信用政策的偏差甚至失敗負有主要責(zé)任。管理漏洞明顯，腐敗現(xiàn)象突出。 ? 在客戶破產(chǎn)倒閉后，立刻處置債務(wù)人的財產(chǎn) 。 ? “ 3+1”科學(xué)信用管理模式由四項內(nèi)容組成： ? “ 3”個不可分割的信用管理機制： 企業(yè)前期信用管理： 建立資信調(diào)查和評估機制 企業(yè)中期信用管理： 建立債權(quán)保障機制 企業(yè)后期信用管理： 建立賬款管理和追收機制 ? “ 1”個獨立的信用管理機構(gòu)（部門）：企業(yè)內(nèi)部必須 建立獨立的信用管理部門或培養(yǎng)信用管理人員。 據(jù)有關(guān)部門預(yù)測： ? 今后 5年內(nèi) ， 我國企業(yè)將需要５ 0萬名以上的信用管理經(jīng)理 ，200萬名信用管理人員 。 八、 我國企業(yè)對信用管理的認知程度低 企業(yè)信用管理知識是我國企業(yè)界的 “ 稀缺知識 ” （ 2000年統(tǒng)計 ） 。 ? 計算短缺成本與壞帳成本、機會成本和管理成本 的關(guān)系，可以采用邊際分析法和凈現(xiàn)值流量法 思考：在什么情況下，企業(yè)的信用成本是最低的？ 六、 信用成本的比較 成本（ C ） 總利潤 信用成本 短缺成本 機會成本 l 壞帳成本 管理成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ） 最佳持有量 成本（ C ） 信用成本 機會成本 總利潤 短缺成本 l 壞帳成本 管理成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ） 最佳持有量（信用管理水平低下的企業(yè)信用成本示意圖）管理水平低企業(yè)的信用成本關(guān)系示意圖 管理水平高的企業(yè)的信用成本關(guān)系示意圖 思考：企業(yè)在什么情況下是贏利的？ 七、我國企業(yè)信用管理水平低下 ? 國家統(tǒng)計局統(tǒng)計： 1999年，我國全國規(guī)模工業(yè)企業(yè)三項成本的總和占銷售收入的 14%。不賒銷企業(yè)的短缺成本損失就越大。中國企業(yè)收賬費用占銷售收入的 2%。 提示：機會成本的最重要考核指標(biāo)是銷售未清賬期（ DSO）。 企業(yè)的賒銷成本（二）機會成本 ? 機會成本是指被錯過的價值。 成本（ C ） 壞帳成本 應(yīng)收賬款持有量（ R ）結(jié)論：壞帳成本總是隨著應(yīng)收賬款持有量的增大而上升。 外部原因： 我國商業(yè)市場不健全 ， 法律制度不完善 ， 社會信用體制存在缺陷 ，沒有建立懲罰機制和制約機制 。 信用銷售是成本最低的交易手段 ? 人類經(jīng)濟活動經(jīng)歷了三個階段：自然經(jīng)濟、貨幣經(jīng)濟和信用經(jīng)濟； ? 自然經(jīng)濟的特征是物物交換，成本最高昂； ? 貨幣經(jīng)濟的特征是以特殊單一商品－－貨幣作為物物交換的橋梁，雖然成本較自然經(jīng)濟下降，但仍有較高的貨幣成本； ? 信用經(jīng)濟的特征是以信用作為物物交換的橋梁，因為信用成本最低（理論上沒有成本），所以是現(xiàn)代社會企業(yè)交易的最佳方式。 ? 對于企業(yè)信用風(fēng)險來說，表現(xiàn)為賒銷拖欠、預(yù)付款拖欠、預(yù)支透支拖欠等行為。 ? 信用的表象反映是價值交換一方的償付能力和償付意愿。 ? 在金融融資、貸款、投資、貿(mào)易賒銷、經(jīng)濟合作、服務(wù)中，信用無處不在。 ? 從價值交換的成本上講，賒銷賒購是費用最低廉的價值交換活動。 A 客戶經(jīng)營走向衰敗 ， 倒閉破產(chǎn)； B 擴張速度快 ， 資金有限 ， 無法按期籌措足夠的償付資金； C 買方偶然性原因 （ 例如投資失誤 ） 出現(xiàn)財務(wù)危機而無法支付 。 五、 企業(yè)的賒銷成本 （一）壞帳成本 ? 壞帳成本：企業(yè)銷售后無法收回的價值 ——即價值的滅失。 ? 此統(tǒng)計數(shù)據(jù)相對保守。 ? 機會成本計算方法是： （ 1）穩(wěn)健投資回報率 X DSO； （ 2）（企業(yè)利潤率 +貸款利率）X DSO。 ? 無論歐美企業(yè)還是中國企業(yè)，機會成本是最主要的信用交易成本。 思考：在信用管理優(yōu)秀的企業(yè)中，什么成本是最高的？ 企業(yè)的賒銷成本（四）短缺成本 ? 短缺成本：沒有獲得最大銷售而產(chǎn)生的損失。是考核企業(yè)管理水 平的最重要的綜合指標(biāo)。 ? 賒銷能力嚴重缺乏，無法與西方企業(yè)競爭。 學(xué)術(shù)界對企業(yè)信用管理知識研究甚少。 第二講 “ 3+1”科學(xué)信用管理模式 一、企業(yè) 科學(xué)信用管理制度 什么是科學(xué)的信用管理制度： 通過制訂信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門的業(yè)務(wù)活動，對客戶信息收集和評估，信用額度的授予，客戶數(shù)據(jù)庫的建立，債權(quán)保障，應(yīng)收賬款管理和回收等各交易環(huán)節(jié)進行全面管理監(jiān)督，保持應(yīng)收賬款的最合理持有，保障應(yīng)收賬款安全和及時回收，以達到利潤最大化的管理措施。 必須建立客戶檔案資料數(shù)據(jù)庫，客戶資料不能散落在各個不同的地方。同時，信用政策緊縮，企業(yè)銷售業(yè)績不理想，市場分額小，利潤維持在較低水平。 結(jié)論： 業(yè)務(wù)部門掌管信用管理職能是激進型管理模式 風(fēng)險巨大 業(yè)務(wù)部門 利潤 總利潤 信用成本 緊 信用政策 松 現(xiàn)代企業(yè)的科學(xué)信用管理組織結(jié)構(gòu)模式 —— 建立獨立信用管理部門 ? 結(jié)論：獨立信用管理部門能夠達到企業(yè)利潤最大化 利潤（ P ） 總利潤 信用成本 積極籌措資金 管理信用風(fēng)險和銷售費用 積極開拓市場 財務(wù)費用最小化 利潤最大化 銷售最大化 推動財務(wù)部門資金運轉(zhuǎn) 控制銷售部門盲目激進 緊 信用政策 松 財務(wù)部門 信用部門 業(yè)務(wù)部門 第三講 信用管理部門 信用部門的優(yōu)勢 ? 對外樹立企業(yè)信用形象，堅決執(zhí)行企業(yè)的信用政策； ? 對內(nèi)隨時監(jiān)控信用政策，并及時調(diào)整； ? 專業(yè)化、規(guī)范化的管理，防止一切人為因素造成損失； ? 信用部門的 “ 紅臉 ” 角色和銷售部門的 “ 白臉 ”角色是收賬的最佳方式； ? 一個專門為賒銷成立的部門，任何責(zé)任有章可循。即使沒有低于同業(yè)或?qū)κ值乃剑部赡艹袚?dān)一定責(zé)任。 八、 信用部門與其他部門的關(guān)系 信用部門 管理部門 業(yè)務(wù)部門 供應(yīng)部門 銷售代理 財務(wù)部門 物流部門 信用部門的容易成為眾矢之的。但在資金分配和壞帳注銷上，往往產(chǎn)生矛盾。 ? 信息收集人員應(yīng)全面、及時收集客戶的信息，并降低成本。 ? 顧問：對于一個剛剛建立信用部門的企業(yè)，最好從專業(yè)信用管理公司聘請一位專業(yè)顧問，陪伴企業(yè)走過部門初建的第一年。 ? 一個企業(yè)的信用管理好壞，關(guān)鍵要看信用經(jīng)理的能力。 很強的口才與堅強的意志。 ? 專業(yè)培訓(xùn) 講解企業(yè)信用管理各階段的專業(yè)技術(shù)。 比如：企業(yè)以利潤最大化作為制訂信用政策的原則，選擇平衡型是最佳選擇。 ? 缺點：在實際計算中各項權(quán)數(shù)和預(yù)測標(biāo)準(zhǔn)難于確定。但是，由于企業(yè)希望大幅降低降低成本提高銷量，決定提高日產(chǎn)量到 500件。缺少總體評價依據(jù) 。企業(yè)通過計算 DSO，了解到企業(yè)的現(xiàn)金儲備是否充足，企業(yè)管理政策是否合理和有效，以及信用管理改進的目標(biāo)。 DSO計算方法（二） ——倒推法 倒推法是以最近的一個月為開始 ， 用總的應(yīng)收賬款減去逐月的銷售額 ， 直到總應(yīng)收賬款為零時 ， 再查看減去的總天數(shù) ， 總天數(shù)即為 DSO。 也可以用這個數(shù)據(jù)與其他企業(yè)本年度 DSO 作比較，評估出本企業(yè)的信用管理是否優(yōu)于同行業(yè)的其他企業(yè)。 倒退法 DSO 的缺點是無法了解每筆被拖欠貨款的賬齡。但是，如果全面評價也必須查看 A 企業(yè)的壞賬率和 B 企業(yè)的壞賬率高低