【正文】 理財策略和方法 經(jīng)營目標與渠道目標 公司目標 經(jīng)營目標 分銷渠道目標 ?公司價值增長 ?盈利能力提高 ?提高市場占有率 ?銷售增長 ?優(yōu)化產(chǎn)品結構 ?增加銷售利潤 ?渠道最優(yōu)組合 ?渠道效率 分銷理財策略和方法 分銷渠道性能指標 增加收入 客戶滿意 降低成本 渠道性能指標 渠道管理達到預期目標 的定量指標 分銷理財策略和方法 分銷渠道效率指標 分銷 渠道 效率 指標 銷售能力 資金使用 盈利能力 市場占有率、銷售增長率 渠道費用率、銷售利潤率、資金利潤率 資金周轉率、現(xiàn)款回收率和回收天數(shù)等 分銷理財策略和方法 分銷渠道性能指標舉例 銷售隊伍： 售后服務 : ?達成交易 ?培訓客戶 ?銷售建議書 ?提供支持性服務 ?解決方案 電子商務 : ?產(chǎn)生潛在客戶 ?形成交易 ?降低銷售成本 增加收入１０％、客戶滿意度提高５％ 客戶滿意度提高１０％ 增加收入２０％、降低成本５％ 分銷理財策略和方法 分銷渠道竄貨控制 竄貨的含義 竄貨的危害 竄貨的原因 控制方法 ?危機原經(jīng)銷商的正常市場組織和經(jīng)營活動 ?破壞既定的價格管理體系 ?銷售價格體系混亂 ?采用銀行承兌方式結算 ?銷售目標不現(xiàn)實 ?渠道發(fā)展不平衡 ?廣告力度大，渠道沒跟上 ?年終獎勵和推廣費等激勵措施有問題 ?經(jīng)銷商惡意行為 ?建立規(guī)范合理和穩(wěn)定的價格管理體系 ?堅持現(xiàn)款或短期承兌結算 ?科學的激勵制度和促銷措施 ?銷售預測科學，目標合理 ?完善渠道管理制度、規(guī)范經(jīng)銷商行為 ?設立市場總監(jiān)，建立市場巡視員制度 竄貨（越區(qū)銷售或沖貨）：經(jīng)銷商為了獲取非正常利潤，以低于廠家規(guī)定的售價向轄區(qū)之外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。 ?根據(jù)管理目標提出費用預算 ?對每個費用項目進行成本 /效益分析（排序） ?按排序和資金情況確定預算指標 零基預算法的步驟 分銷預算編制方法－零基預算法 分銷理財策略和方法 、辦公費、差旅費屬于約束性費用，必須保證； 、培訓費屬于選擇性費用，按成本 /效益分析，結合財力分配； 18000元，廣告費效益比為 ，培訓費效益比為 。 本年資產(chǎn)增加額＝（ 5325－ 5000） 60％＝ 195萬元 ?確定預測期負債增加額 假定該企業(yè)上年末變動性負債為 1000萬元，占銷售的 20％，非變動性負債為 1500萬元。上年銷售５０００萬元，本年預計５３２５萬元。 彈性預算法公式 某預算指標＝預計業(yè)務量費用率 分銷預算編制方法－彈性預算法 分銷理財策略和方法 項目 費用率 彈性預算指標 營業(yè)收入 2000 2500 3000 3500 業(yè)務費 2% 40 50 60 70 物料消耗 5% 100 125 150 175 廣告費 3% 60 75 90 105 獎 金 1% 20 25 30 35 分銷理財策略和方法 零基預算法原理 以零為基礎編制預算的方法。 分銷理財策略和方法 分銷渠道成本預算舉例 渠道成本 直接銷售 代理 零售 直接費用 ６００ ４２０ １４０產(chǎn)品銷售成本 １８００ １６８０ ８４０公司費用分攤 （５％） １５０ ７０ 總渠道成本 ２５５０ ２１００ １０５０分銷渠道成本預算表 金額單位：萬元 分銷理財策略和方法 分銷渠道財務預算舉例 財務指標 直接銷售 代理 零售 銷售收入 ３０００ ２８００ １４００產(chǎn)品銷售成本 １８００ １６８０ ８４０ 直接渠道費用 ６００ ４２０ １４０分攤公司費用 １５０ ７０ 渠道利潤 ４５０ ７００ ３５０ 渠道利潤率 １５％ ２５％ ２５％ 分銷渠道財務預算表 金額單位：萬元 分銷理財策略和方法 難點 解決方法 預算不確定性 概率預算、多套預算法、預算方法 溝通困難 經(jīng)常交流、統(tǒng)一算法 寬打窄用 細化預算、差異分析 工作量大 借助軟件編制預算 編制預算的基礎 以目標利潤為基礎編制全面預算；以市場需求為基礎編制銷售預算；以內部改善為基礎編制成本預算；以尋求發(fā)展為基礎編制投資預算；以平衡為基礎編制現(xiàn)金預算