【正文】 單調(diào)形式，而是在調(diào)查問(wèn)卷里創(chuàng)造性的增添了參與座談會(huì)贈(zèng)產(chǎn)品的活動(dòng)，從而達(dá)到 “一箭三雕 ”的目的：一是成功邀請(qǐng)消費(fèi)者參加座談會(huì)，二是可以通過(guò)贈(zèng)品本身試探消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接受程度，三是通過(guò)座談會(huì)能發(fā)現(xiàn)更深層次的市場(chǎng)問(wèn)題。食用油消費(fèi)呈現(xiàn)向多樣化、高檔化、健康化發(fā)展的新趨勢(shì)，市場(chǎng)日漸細(xì)分。 因此，我們對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的安排主要分兩步走：第一階段對(duì)行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行定性調(diào)查分析，通過(guò)搜集和分析超市、經(jīng)銷(xiāo)商、行業(yè)協(xié)會(huì)、國(guó)家權(quán)威部門(mén)等市場(chǎng)資料，初步了解市場(chǎng)，研究行業(yè)總體趨勢(shì)；第二階段進(jìn)行定量調(diào)查分析，在定性調(diào)查的基礎(chǔ)上發(fā)掘市場(chǎng)切入點(diǎn)和細(xì)分市場(chǎng)，為進(jìn)一步掌握市場(chǎng)狀況和消費(fèi)者的需求設(shè)計(jì)具有針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，直接面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行調(diào)查。 以上比較說(shuō)明了定性研究與定量研究二者之間的差別性和互相依存性。通常情況下，相較于定量調(diào)研，定性調(diào)研具有成本低的優(yōu)勢(shì)，但對(duì)調(diào)研人 員的素質(zhì)要求較高，需要他們對(duì)消費(fèi)者心理特征有深層次的了解。故此，我們選擇了一些重要的、有代表性的大賣(mài)場(chǎng)、超市展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)研。 (3) 部門(mén)預(yù)算分配 在調(diào)研計(jì)劃中，我們還將時(shí)間和經(jīng)費(fèi)在相關(guān)部門(mén)之間合理配置，在保證各部門(mén)獨(dú)立完成工作時(shí)還注意兼顧了企業(yè)整體預(yù)算目標(biāo)。具體有關(guān)問(wèn)卷的問(wèn)題將在下面相關(guān) 章節(jié)闡述。 在一手資料收集 過(guò)程中，我們充分了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)情況，找準(zhǔn)了市場(chǎng)，同時(shí)深入了解了消費(fèi)者，也牢牢抓住了消費(fèi)者的心。 競(jìng)爭(zhēng)者的主要信息大多來(lái)源于公司信息系統(tǒng)平時(shí)的積累。同 原始資料相比，二手資料的獲得更快；二手資料的獲得所需的費(fèi)用相對(duì)低廉；通常所需的資料較容易找到。比如，在了解整個(gè)市場(chǎng)狀況時(shí)，主要應(yīng)用探測(cè)性調(diào)研，而闡述消費(fèi)人群特征時(shí)，則主要應(yīng)用描述性調(diào)研；對(duì)于消費(fèi)者收入水平和橄欖油消費(fèi)量的關(guān)系研究，顯然利用因果性調(diào)研更為恰當(dāng)。 渠道上，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和超市的考察，確定理想的銷(xiāo)售渠道，計(jì)劃使商品能夠通過(guò)最短的最方便的途徑到達(dá)目標(biāo)顧客手中，做到通路順暢。要調(diào)查這些主要競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略目標(biāo)，識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略，評(píng)估他們的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者在受到攻擊時(shí)的反應(yīng)模 式。 作為一種高端的食用油， A品牌產(chǎn)品出色的保健功效可說(shuō)是勿庸置疑的。 為了說(shuō)明調(diào)研目標(biāo)，調(diào)研人員必須先確定營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研問(wèn)題，也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研人員的首要任務(wù)是與營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理探討，盡可能完整的確定營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題。 在其他地方也曾發(fā)生過(guò)嗎？查找檔案。 ”作為廣為人知且極為常用的研究工具，在西方已經(jīng)頗為成熟的消費(fèi)者行為學(xué)（ consumer behavior）成為現(xiàn)代市場(chǎng)調(diào)研所廣泛運(yùn)用的理論指導(dǎo)。如果沒(méi)有前期對(duì)整個(gè)市場(chǎng)深入 細(xì)致的了解和調(diào)查研究，哪怕是再有經(jīng)驗(yàn)的水手也難免會(huì)迷失航向?？v觀中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展，每種新產(chǎn)品的出現(xiàn)，都相應(yīng)會(huì)造就出一個(gè)新的品牌，從金龍魚(yú)到魯花，莫不如此。 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)分析 長(zhǎng)期以來(lái)，由于我國(guó)食用油行業(yè)沒(méi)有市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，食用植物油的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)比較低，食用油生產(chǎn)企業(yè)紛紛上馬，導(dǎo)致食用油質(zhì)量良莠不齊。 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析 近年來(lái)，食用油市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)，在 價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、概念戰(zhàn)之后，最終落腳為產(chǎn)品本身的功能、品質(zhì)和產(chǎn)品品牌的競(jìng)爭(zhēng)。 在很多人看來(lái)，各品牌植物油生產(chǎn)企業(yè)之間的矛盾并不大，幾乎所有的小包裝食用油企業(yè)都站在同一個(gè)植物油陣營(yíng)，共同對(duì)抗中國(guó)人千百 年來(lái)形成的以食用動(dòng)物油為主的飲食習(xí)慣。 2020年 食用植物油國(guó)內(nèi)總產(chǎn)量超過(guò) 1531萬(wàn)噸，比 2020年提高了 %；進(jìn)口食用植物油 319 萬(wàn)噸，進(jìn)口值為 億元人民幣，進(jìn)口值比 2020 年增加了 174%，而食用植物油的出口量為 萬(wàn)噸，比上一年減少了 %； 2020 年食用植物油的市場(chǎng)總供給超過(guò) 1634 萬(wàn)噸，整體 總供給量較 2020 年的增長(zhǎng)了 %。在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的相互協(xié)作下，截止到 2020 年春節(jié)前后，我們已成功完成計(jì)劃好的品牌傳播活動(dòng)，并在多家終端超市、店鋪完成了產(chǎn)品的鋪貨和促銷(xiāo)工作，各項(xiàng)活動(dòng)的執(zhí)行都取得或超出了預(yù)期的效果。這種以消費(fèi)者為導(dǎo)向的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略， 為拉動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售提供了保障，也使企業(yè)資源得到了最充分的運(yùn)用，對(duì)塑造產(chǎn)品的品牌形象起到了關(guān)鍵性的作用。具體來(lái)說(shuō)，A品牌能順利進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)并獲得巨大成功，主 要有如下原因： 精細(xì)化的市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)決策的基石。要想取得穩(wěn)固的市場(chǎng)地位，公司需要明白行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的參與者、早期的顧客、零售商、分銷(xiāo)商等，并贏得市場(chǎng)中最核心的那部分人的支持，這樣它的市場(chǎng)定位便有了保障。這種動(dòng)態(tài)的定位過(guò)程有三個(gè)相關(guān)的階段：產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位和形象定位。 整合營(yíng)銷(xiāo)的作用 現(xiàn)代的企業(yè)不斷地認(rèn)真審視自己的企業(yè)和自己企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境，或確立新的營(yíng)銷(xiāo)理念，或修正舊的營(yíng)銷(xiāo)理念，總的就是希望借此提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性。 在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論中，居于中心地位的是 4P 理論，即通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)四個(gè)因素的組合來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)效果最佳?？铺乩赵U述過(guò)：營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供并同他人交換產(chǎn)品價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。推銷(xiāo)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的職能之一，但不是其最重要的職能。促銷(xiāo) 如果整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作都以這一點(diǎn)為中心，顧客并不需要太多的直接勸說(shuō)便會(huì)自愿接受商品并且主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。營(yíng)銷(xiāo)在悅耳的鈴聲中，在小小的標(biāo)識(shí)上，在精美的包裝里，在精彩的廣告間 ……營(yíng)銷(xiāo)影響著大家生活的方方面面，它已在不經(jīng)意間悄悄來(lái)到您身邊了！ 第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，其英文為 “marketing”, 就是在市場(chǎng) “market”后面拴了一條結(jié)實(shí)的繩子，意為牢牢地抓住市場(chǎng) ！我們只有將自己和市場(chǎng)緊緊聯(lián)系在一起，深入地認(rèn)識(shí)它，了解它，熟悉它，把握它，才能掌好舵，在商海中安全地航行！ 美國(guó)著名的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家菲利普 A品牌如何能夠如此迅速的出奇制勝、脫穎而出，成為行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)最引人注目的一匹黑馬，也成了今年?duì)I銷(xiāo)界人士討論的熱門(mén)話題。 書(shū)中插入了大量反映企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的表格、圖片、報(bào)告，在真實(shí)再現(xiàn)整個(gè)品牌營(yíng)銷(xiāo)工作的同時(shí)，教給讀者如何制作類(lèi)似的營(yíng)銷(xiāo)文件。 多年前，筆者在初涉營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域時(shí)，便希望能擁有這樣一本書(shū)，一本在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中貼切實(shí)用的書(shū)，它能告訴營(yíng)銷(xiāo)者一個(gè)品牌是如何從無(wú)名一卒發(fā) 展成行業(yè)領(lǐng)頭羊的整個(gè)流程，能幫助營(yíng)銷(xiāo)者在迷亂的營(yíng)銷(xiāo)操作中豁然開(kāi)朗。 童話是美妙的，理想也是美好的，可激烈的市場(chǎng)逐鹿、無(wú)情的優(yōu)勝劣汰，卻幻滅了這美好的童話。 筆者正是體會(huì)到自己當(dāng)年初為營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)內(nèi)心的這種渴望和需求，并在多年?duì)I銷(xiāo)工作實(shí)務(wù)中深入體察到了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的特點(diǎn)和重要特性，遂決定從始至終以 A品牌在中國(guó)市場(chǎng)的成功營(yíng)銷(xiāo)這樣一個(gè)近期的典型案例作為載體，充分運(yùn)用系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論，帶領(lǐng)讀者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn) 略戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行深入而透徹的分析，讓渴望全面掌握營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技巧的人士、渴望在營(yíng)銷(xiāo)工作中 “輝煌一把 ”的人士、渴望演繹企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)神話的人士，熟悉和領(lǐng)悟一個(gè)產(chǎn)品要如何智慧地進(jìn)行各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)由無(wú)名之輩到行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的巨大轉(zhuǎn)變。同時(shí)，它又可謂是營(yíng)銷(xiāo)人員成長(zhǎng)路上的 “羊皮卷 ”，給予大家 成功的力量與克服困難的方法和勇氣。 在這次旅行中，筆者將從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面，向您展示一個(gè)品牌從市場(chǎng)調(diào)研到終端建設(shè)的完整的營(yíng)銷(xiāo)流程，向您展示如何創(chuàng)造性地運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)策略和工具，從而使一個(gè)新產(chǎn)品、新品牌實(shí)現(xiàn)從零向領(lǐng)導(dǎo)品牌的過(guò)渡?？铺乩盏难壑?，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 宏觀營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的不是單個(gè)組織的行為，而是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體制的運(yùn)作。推銷(xiāo)只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分，是企業(yè)圍繞銷(xiāo)售商品展開(kāi)的各項(xiàng)活動(dòng)，多指人員推銷(xiāo)。如果企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員全面搞好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究，了解并滿足顧客需要，搞好分銷(xiāo)、促銷(xiāo)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，那么不用費(fèi)力推銷(xiāo)，產(chǎn)品也可以較容易地銷(xiāo)售出去。從這一意義上講，整合營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的一種具體化、操作化、個(gè)性化，是在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生改變并導(dǎo)致傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方法逐漸失去效力的情形下產(chǎn)生的。整合營(yíng)銷(xiāo)理論的倡導(dǎo)者 ——美國(guó)的舒爾茨教授曾經(jīng)用一句生動(dòng)的話來(lái)概括整合營(yíng)銷(xiāo)理論。整合營(yíng)銷(xiāo)要求公司的所有活動(dòng)都必須整合和協(xié)調(diào)起來(lái)，為工作動(dòng)力和團(tuán)隊(duì)精神奠定基礎(chǔ)，從而使公 司沿著計(jì)劃中的道路向著希望的目標(biāo)前進(jìn)。 這主要靠公司的形象和財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)來(lái)實(shí)現(xiàn)。 獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位 邁克爾 這種體系將根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商在不同時(shí)期的不等重要性進(jìn)行動(dòng)態(tài)分級(jí)，從而使相對(duì)有限的營(yíng)銷(xiāo)資源得到最有效的分配并最終獲得最大的回報(bào)。消費(fèi)觀念的改變引發(fā)了食品市場(chǎng)上日趨激烈的技術(shù)大戰(zhàn)、營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)。這些揭示出食用植物油消費(fèi)的新趨勢(shì)：食用植物油的消費(fèi)需求日趨多樣化、細(xì)分化、高檔化。 1990 年，金龍魚(yú)針對(duì)中國(guó)人的需求特點(diǎn)，推出了調(diào)和油，在衛(wèi)生安全的基礎(chǔ)上，又增加了營(yíng)養(yǎng)和美味。同時(shí)，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，中檔或低檔食用油如花生油、調(diào)和油、色拉油等品種的利 潤(rùn)空間越來(lái)越小，業(yè)內(nèi)巨頭急需尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，而利潤(rùn)空間較大的高檔油就是最好的選擇。作為行業(yè)中的新秀，健康油在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)日益規(guī)范的環(huán)境下，必將有機(jī)會(huì)引領(lǐng)新的油品發(fā)展潮流。 下面筆者就將帶領(lǐng)大家逐步走進(jìn)這個(gè)整合傳播理論在中國(guó)市場(chǎng)杰出運(yùn)用的實(shí)戰(zhàn)案例，走進(jìn)從市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始到銷(xiāo)售渠道的精細(xì)化管理為止的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程。 A品牌之所以在中國(guó)市場(chǎng)取得巨大成功，除了運(yùn)用恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略戰(zhàn)術(shù)之外，更重要的是 A品牌在中國(guó)首次推出代表全新消費(fèi)理念的健康產(chǎn)品之前，將市場(chǎng)調(diào)研工作放到了戰(zhàn)略高度，前期的調(diào)研工作做到了高度精細(xì)化。 筆者開(kāi)始進(jìn)行 A品牌的中國(guó)市場(chǎng)策劃和營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作時(shí)，其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尚不具備一定的知名度，因此我們?nèi)詫⑵湟曌鲆粋€(gè)剛進(jìn)入市場(chǎng)導(dǎo)入期的新產(chǎn)品，并為此安排了為期兩個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。 4. 分析資料、解釋結(jié)果 進(jìn)行描述性的統(tǒng)計(jì)（例如百分比、平均值、標(biāo)準(zhǔn)方差） 進(jìn)行相關(guān)性的分析（例如交叉表、卡方檢驗(yàn)） 5. 提交研究報(bào)告 展 示在研究中的發(fā)現(xiàn) 匯報(bào)結(jié)果 6. 跟蹤研究 繼續(xù)追蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向 調(diào)研問(wèn)題及目標(biāo)的界定 界定要調(diào)研的問(wèn)題及目標(biāo)是營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研過(guò)程中極為重要的一步。 2．驗(yàn)明關(guān)系。 對(duì)市場(chǎng)本身，我們主要需要調(diào)查食用油及其細(xì)分市場(chǎng)的供需狀況。 關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，我們需要兩方面的信息。 調(diào)研設(shè)計(jì)方案可歸納為三種傳統(tǒng)的類(lèi)型：探測(cè)性、描述性和因果性。調(diào)研流程設(shè)計(jì)能將調(diào)研需要解決的問(wèn)題納入一個(gè)完整的科學(xué)系統(tǒng)，運(yùn)用各種調(diào)研方式實(shí)現(xiàn)最終調(diào)研目標(biāo)。通過(guò)二手資料的收集可以了解要研究的行業(yè)情況，包括銷(xiāo)售、利潤(rùn)狀況、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及發(fā)生的一些重大事件。二手資料的有效應(yīng)用，使我們既獲得了有 用信息，又節(jié)省了許多調(diào)研經(jīng)費(fèi)。為此，我們利用企業(yè)內(nèi)外一切可以利用的途徑和資源，從各個(gè)角度完成了收集工作。 由于這次我們的調(diào)研工作要在較大范圍內(nèi)展開(kāi)，所以根據(jù)側(cè)重點(diǎn)的不同，企業(yè)的調(diào)研預(yù)算主要綜合考慮了以下幾方面內(nèi)容： (1) 時(shí)間預(yù)算分配 這實(shí)際是我們進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研工作的縱向計(jì)劃，我們將總的調(diào)研時(shí)間分為若干個(gè)時(shí)間段，按照時(shí)間流程有所側(cè)重地分配預(yù)算。同時(shí)，抽樣調(diào)研場(chǎng)所的選擇也是一個(gè)不可忽略的問(wèn)題。選擇這里作為部分調(diào)研場(chǎng)所，不僅可以收集到一些終端消費(fèi)者的信息，還可以間接了解到部分團(tuán)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)的 情況。 以上比較反映了兩種調(diào)研方法內(nèi)在特性的不同，另外從兩者的執(zhí)行上來(lái)看，也有不同的要求和條件。 兩個(gè)步驟 定性調(diào)查是市場(chǎng)調(diào)查和分析的前提和基礎(chǔ)，沒(méi)有正確的定性分析，就不可能對(duì)市場(chǎng)作出科學(xué)而合理的描述，無(wú)法建立正確的理論假設(shè)，定量調(diào)查也就因此失去了理論指導(dǎo)。過(guò)去由于消費(fèi)觀念不同，人們對(duì)食用油認(rèn)識(shí)有限，所以中低檔食用油產(chǎn)品較受大眾歡迎。說(shuō)明中小食用油品牌的知名度也具有顯著的區(qū)域特征。因此，在座談會(huì)中，我們要求會(huì)議的組織者提高引導(dǎo)技巧，學(xué)會(huì)真正了解受訪者的內(nèi)心，真正走進(jìn)他們的世界。 2. 促使受訪者愿意合作，提供正確咨詢(xún)，協(xié)助企業(yè)很好地完成調(diào)研目標(biāo)。比如，在問(wèn)卷第一部分的說(shuō)明信中，我們將這次調(diào)查定位為公益調(diào)查，一方面體現(xiàn)了公司的經(jīng)營(yíng)宗旨是維護(hù)中國(guó)百姓的健康，另一方面也容易贏得被調(diào)查者的支持，降低拒訪率。 綜上原則我們可以知道科學(xué)的問(wèn)卷應(yīng)滿足以下幾個(gè)設(shè)計(jì)的基本要求，即信息要齊全 (包含調(diào)研者需要了解的全部重要信息 )、問(wèn)題要適宜（要使被調(diào)者能夠回答、愿意回答、樂(lè)于主動(dòng)合作）、誤差最小化。 為幫助大家更好的了解如何設(shè)計(jì)一份高質(zhì)量的調(diào)研問(wèn)卷，我們將本品牌的市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷也收錄在本書(shū)的附錄中，供大家參考。預(yù)測(cè)時(shí)通常會(huì)選擇 5~10 個(gè)被訪者，而調(diào)研人員可以從中發(fā)現(xiàn)一些具有普遍性的問(wèn)題。另外，較少調(diào)查者會(huì)主動(dòng)的回答 “其他 ”這個(gè)選項(xiàng)，都會(huì)選擇 “放棄回答 ”或者 “不知道 ”。 為了激起訪問(wèn)員的工作熱情，首先讓他們?cè)谂嘤?xùn)中深入了解調(diào)研的目標(biāo)產(chǎn)品。 為了保證實(shí)際調(diào)研的順利開(kāi)展，公司在培訓(xùn)中組織訪問(wèn)員閱讀問(wèn)卷并讓大家提出自己的意見(jiàn)和問(wèn)題（培訓(xùn)人員做現(xiàn)場(chǎng)的解答），明確講解了如何選擇調(diào)查對(duì)象和注意的問(wèn)題，并說(shuō)明當(dāng)顧客來(lái)了解我們的產(chǎn)品或品嘗我們的產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)以熱情的態(tài)度來(lái)面對(duì)顧客，請(qǐng)求他們回答我們的問(wèn)卷。同時(shí)，公司派出專(zhuān)人到各大訪問(wèn)地點(diǎn)跟蹤檢查調(diào)研員的工作情況，以保證數(shù)據(jù)的真實(shí)性和調(diào)研效果。因此，在撰寫(xiě)這類(lèi)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告書(shū)的時(shí)候，主要是注意報(bào)告的簡(jiǎn)潔和客觀，避免給閱讀者以任何形式的誤解。發(fā)現(xiàn)的結(jié)果主要用敘述的形式表達(dá)，使得項(xiàng)目更為可信，同時(shí)在討論中配進(jìn)了一些總括性的表格和圖像，有效避免了枯燥無(wú)味的大塊文字?jǐn)⑹?。一位營(yíng)銷(xiāo)大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)： “分析所帶來(lái)的，是當(dāng)發(fā)現(xiàn)毫無(wú)結(jié)果時(shí)的恐慌和當(dāng)清楚發(fā)現(xiàn)終極真理時(shí)的狂