營(yíng)銷培訓(xùn)講義(ppt39)怎樣做好區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷工作-銷售管理(更新版)
【正文】 銷會(huì)頻繁發(fā)生 ， 怎樣做對(duì)抗性促銷 ？ 以舒蕾為例： 216。 促銷費(fèi)。 １、終端促銷七要素： ①促銷產(chǎn)品 ②促銷時(shí)間：促銷時(shí)間包括促銷時(shí)機(jī)、促銷期限和促銷頻率三部分。 ④索取訂單可使客戶減少打電話上門求貨的麻煩。 ６、 和客戶探討銷售技巧： ① “ 三人行，必有我?guī)?” 。 ③打招呼的幾種方法：（ 1）真誠(chéng)贊賞、（ 2）神秘消息、（ 3）問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題、（ 4）送個(gè)禮品。 ４、檢查賣場(chǎng)生動(dòng)化情況。 終端宣傳主要包括售點(diǎn)廣告和助銷 終端宣傳的七條細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)： ① 產(chǎn)品出樣是否齊全； ② 產(chǎn)品出樣位置是否明顯； ③ 產(chǎn)品的價(jià)位是否符合公司標(biāo)準(zhǔn)； ④ POP等宣傳品是否到位； ⑤ 營(yíng)業(yè)員是否主推； ⑥ 營(yíng)業(yè)員主推水平； ⑦ 售中和售后服務(wù) 。 在分銷密度的基礎(chǔ)上再加上“營(yíng)業(yè)主推”就形成分銷強(qiáng)度。 指賣場(chǎng)對(duì)所經(jīng)營(yíng)各種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌重點(diǎn)推介以及其它支持 。 ? 單層貨架的擺放 ：主推產(chǎn)品擺在中間 ， 并按市場(chǎng)貢獻(xiàn)安排所占貨架比例 。 ② 客情關(guān)系 ：良好的客情關(guān)系是獲得客戶支持的前提 。 怎樣才能保證決勝在終端？ 格蘭仕渠道建設(shè)的方向性思考： （ 1）強(qiáng)化下游渠道關(guān)系修建旺季水泥渠 （ 2）強(qiáng)化顧客回訪，溝通廠商心聲 （ 3）活化終端形象，再多進(jìn)一個(gè)球 （ 4）新品路演，張揚(yáng)品牌力量 （ 5）向毛利要空間，向成本要利潤(rùn) （ 6）加強(qiáng)系統(tǒng)化培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和服務(wù)水平 （ 7）制定靈活有效的激勵(lì)政策，緊密利益共同體 （ 8）做好信息化建設(shè)，加強(qiáng)計(jì)劃能力，加速貨物周轉(zhuǎn)率 （ 9）深入市場(chǎng)第一線，少犯官僚和商僚 分銷包括寬度、長(zhǎng)度與終端形象三個(gè)部分。 那么，這些環(huán)節(jié)之間到底是一種什么樣的關(guān)系呢？ 這些環(huán)節(jié)的整合是一種乘法關(guān)系，我把它稱為環(huán)節(jié)理論。 30%靠執(zhí)行，即依靠銷售力量。營(yíng)銷培訓(xùn)講義 主講人：趙強(qiáng) 營(yíng)銷基本概念 怎樣做好區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷工作 什么是營(yíng)銷 營(yíng)銷主要包括哪些內(nèi)容 做好營(yíng)銷的三大核心條件 一一、 營(yíng)銷的基本概念 什么是營(yíng)銷？ 營(yíng)銷就是通過(guò)滿足和創(chuàng)造消費(fèi)者生理和心理的需求，來(lái)實(shí)現(xiàn)買賣 雙方各自利益的全過(guò)程。 50%靠產(chǎn)品 20%靠策劃，即依靠營(yíng)銷策劃力量，優(yōu)秀的策劃將為執(zhí)行提供思路，為贏得市場(chǎng)提供方法。 這些環(huán)節(jié)中每個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)細(xì)節(jié)的運(yùn)作是否到位，將直接影響著銷售業(yè)績(jī)的好與壞。 ④不能用顧問(wèn)式銷售的方法，幫助代理商提升專業(yè)銷售技能。 海報(bào) 、 貨架吊繩 、 柜臺(tái)陳列物品 、 懸掛物 、 樣品 、 簡(jiǎn)冊(cè) 、 傳單說(shuō)明書 、 標(biāo)識(shí)標(biāo)貼等 ， 要提前準(zhǔn)備好且特別熟悉 。 比如 ， 運(yùn)用指示牌等 。 ② 賣場(chǎng)主推 。因此，主推必須兼顧上述各方面的力量。 終端宣傳 影響零售業(yè)績(jī)的因素很多 ， 諸如品牌 、 價(jià)格 、 技術(shù) 、 時(shí)尚 、 終端本身等 ， 業(yè)務(wù)員隊(duì)伍能夠直接參與操作的主要是終端本身 。 ２、檢查戶內(nèi)外廣告。 ②老客戶打招呼要貼心，讓客戶感覺(jué)與你很親密。 ５、 了解剩余，建議庫(kù)存： ①由于天時(shí)、地利、人和等因素對(duì)客戶有較大沖擊； ②由于各種因素組成的求大于供，往往會(huì)經(jīng)常造成我們來(lái)不及送貨的情況，所以 1： 5倍的安全庫(kù)存會(huì)使客戶更加滿意我們周到的服務(wù)。 ③滯銷會(huì)使我公司失去在良好客情關(guān)系上建立起的銷售網(wǎng)絡(luò)。促銷對(duì)沖動(dòng)性購(gòu)買者最有效。 運(yùn)輸費(fèi)。 在現(xiàn)代營(yíng)銷中 ， 品牌競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度已近白熱化 。 一是反應(yīng)迅速 ， 時(shí)間上與對(duì)手一致 ， 即 “ 敵動(dòng)我大動(dòng) ” ， 尤其在周末 、 節(jié)假日的 “ 對(duì)抗促銷 ” 必須全力進(jìn)行；二是集中人員 ， 除保證足夠的導(dǎo)購(gòu) 、 禮儀人員外 ， 經(jīng)理、 品牌負(fù)責(zé)人要親自到場(chǎng) ， 辦公非業(yè)務(wù)人員也要盡量參加促銷 ， 并統(tǒng)一著裝；三要集中豐富、 新穎的贈(zèng)品 ， 保證 “ 火力強(qiáng)大 ” 。在賣場(chǎng)的大門、入口、通道等人流處，多設(shè)賣點(diǎn)和宣傳點(diǎn)，堵死對(duì)手的現(xiàn)場(chǎng)促銷點(diǎn)。在購(gòu)買成交處，一定要詳細(xì)規(guī)范、有針對(duì)性地將舒蕾的獨(dú)特功能和優(yōu)良品質(zhì)向消費(fèi)者進(jìn)行解說(shuō)，告訴消費(fèi)者打折或贈(zèng)送禮品并非是因?yàn)楫a(chǎn)品積壓或快要到
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