營銷培訓如何用以實戰(zhàn)doc-銷售管理(更新版)
【正文】 尋找經(jīng)銷商嗎？不盡然，到了一個陌生市場，面對那么多的人和車，不知道當?shù)胤窖栽趺粗v，不知道批發(fā)市場門朝那邊開，一下子又會暈頭轉(zhuǎn)向，老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學問不知怎么用，所以還要給業(yè)代一個工作流程。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 3 頁 共 8 頁 給出經(jīng)銷商選擇的整體思路，選擇經(jīng)銷商不是越大越好，選擇經(jīng)銷商要全面考慮。 另外，營銷培訓需要把理論教育變成動作分解，把 “ 應該做什么 ” 變成 “ 怎樣去做 ” ，教會學員 “ 抬起腿、向前伸、向下踩， OK！這就叫邁了 一步！ ” 這種傻瓜式的動作分解培訓會大大增強學員的積極性和吸收效果。如何使營銷培訓真正達到實戰(zhàn)效果，把空洞的理論宣導落實到動作分解，對中國的企業(yè)界和培訓界而言是迫切需求，是機會，也是難題。老板們希望得到的最佳培訓往往是能很快在市場上有所回報。 搞清楚廠商之間的關系實質(zhì)，自己扮演什么角色？經(jīng)銷商扮演什么角色？ 所以下一步的工作就是把理論教育向下延伸變成實戰(zhàn)場景教育并落實到動作分解： 告訴業(yè)代有關經(jīng)銷商的實力、行銷意識、終端網(wǎng)絡、口碑等各項指標在實際工作中應該如何調(diào)查，每一個大指標可以拆分成多個小指標，通過那些動作 —— 問什么話、走訪那些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問、怎么走訪 ??? 才可以逐一落實對以上指標的評估。 OK！現(xiàn)在經(jīng)銷商選定了嗎？沒正式簽合同之前只能算是準經(jīng)銷商，現(xiàn)實工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你，有些客戶各方面條件不錯，但他對經(jīng)營你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿就成了經(jīng)銷商選擇最終的問題也是難點問題，所以要再教給員工如何和客戶談判，激發(fā)合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)，談判前做什么準備，談判時要選擇怎樣的環(huán)境，什么時保持沉默，什么時候要陳述觀點，第一句話 講什么，經(jīng)銷商常見的疑慮和異議是哪幾個，什么時候反駁，怎樣反駁等等。這時就要求培訓師有更深層的實戰(zhàn)背景，需要注意的是這些殘局破解方法，更要落實到實戰(zhàn)動作分解，否則會得到學員一片噓聲。這一點點損失相對整體市場的癱瘓是微乎其微 ；主動去與當?shù)仄渌蟪袦贤ǎ?“ 負荊請罪 ” ，防止大超市連鎖砸價。旨在增強企業(yè)凝聚力，提高員工職業(yè)素質(zhì)。管理技能要緊扣銷售經(jīng)理在實際工作中經(jīng)常遇到的具體工作事項、重點問題（如：管理者的角色轉(zhuǎn)換；人員管理基本技能；市場巡查；銷售政策制定；業(yè)務會議主持；帳款管理；促銷管理； ??
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