【正文】 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶管理分析的方法（一）：客戶構(gòu)成分析 客戶分類 小計(jì)各分類客戶銷售額 合計(jì)各分類客戶銷售額 計(jì)算各客戶銷售額在合計(jì)銷售額中的比重 運(yùn)用 ABC分析法將客戶分為三類。特征 5。銷售額的分配適當(dāng)與否 8。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 7。市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿? 4。舉行展示會(huì)、發(fā)表會(huì)的方法 6。確立與運(yùn)用帳薄、傳票的制度的方法 5。傳達(dá)廠家的各種方針 2。在景氣好的時(shí)候，就應(yīng)該加強(qiáng) 管理 （ 4）。 評(píng)分： 80－ 100分：應(yīng)予以最高重視，搶在競(jìng)爭(zhēng)者前面與其簽訂協(xié)議。維持足夠存貨的資金能力 8。 營(yíng)銷和促銷能力 10。 批發(fā)商規(guī)模 2。敚ㄇ可 公司） ? 負(fù)責(zé)，內(nèi)部也是市場(chǎng)，內(nèi)部也是顧 客，一切人都要從市場(chǎng)上拿錢(qián)。 ?J旵 ?必須永遠(yuǎn)銘記誰(shuí)是我們的服務(wù)對(duì)象。理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客。SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 目錄 一、 什么營(yíng)銷 二、營(yíng)銷價(jià)值觀 三、營(yíng)銷戰(zhàn)略 四、營(yíng)銷組織 五、營(yíng)銷政策 六、營(yíng)銷人員管理 七、營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能 八。營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。它的任務(wù) 就是按照一種幫助企業(yè)達(dá)到自己目標(biāo)的方式來(lái)影響需求的水平、時(shí)機(jī)、構(gòu)成 營(yíng)銷是企業(yè)的整個(gè)活動(dòng) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 營(yíng)銷需要所有部門(mén)的支持 營(yíng)銷涉及到每個(gè)部 門(mén)，營(yíng)銷是個(gè)流程 產(chǎn)品賣不出去，是 企業(yè)所有人的責(zé)任 產(chǎn)品銷售情況要用 來(lái)考核所有人 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 生產(chǎn)作業(yè)部門(mén) 研究開(kāi)發(fā)年部門(mén) 采購(gòu)部門(mén) 部門(mén) 各部門(mén)的重點(diǎn) ? CIS 戰(zhàn)略 ? STP 戰(zhàn)略 ? 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場(chǎng)帶動(dòng)型與技術(shù)帶動(dòng)型相結(jié)合 ? 銷售特點(diǎn)與功能特點(diǎn)相結(jié)合 ? 以顧客為導(dǎo)向的市場(chǎng)定位 ? 采購(gòu)成本優(yōu)勢(shì)的取得 ? 經(jīng)濟(jì)規(guī)模采購(gòu)量 ? 價(jià)值分析法分析采購(gòu)成本 ?盡量縮短設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的前置時(shí)間，嚴(yán)格控制質(zhì)量 ? 最低的成本控制 ? 足夠的產(chǎn)品式樣 ? 標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)與規(guī)模經(jīng)濟(jì) 首腦部門(mén) 各部門(mén)都有營(yíng)銷管理的任務(wù)（ 1） SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 各部門(mén)都有營(yíng)銷管理的任務(wù)（ 2） 部門(mén) 各部門(mén)的重點(diǎn) 物流管理部門(mén) ?物資消耗定額 ?足夠的可供選擇與供應(yīng)的存貨水平 財(cái)會(huì)部門(mén) ?營(yíng)銷計(jì)劃的制定 ?營(yíng)銷費(fèi)用的控制 ?營(yíng)銷預(yù)算的審定與控制 ?營(yíng)銷審計(jì) ?財(cái)務(wù)促銷策略 ?銷售風(fēng)險(xiǎn)的控制 人力資源部門(mén) ?聘任合適的營(yíng)銷人員 ?有效的激勵(lì)機(jī)制與完善的監(jiān)督機(jī)制 ?營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估機(jī)制及控制方法 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 各部門(mén)的職責(zé)與營(yíng)銷的要求有沖突之處 部門(mén) 各部門(mén)的重點(diǎn) 首腦部門(mén) ?公司利潤(rùn)最大化 ?成本最低 ?短期見(jiàn)效的營(yíng)銷計(jì)劃 研究開(kāi)發(fā)部門(mén) ?基礎(chǔ)研究 ?內(nèi)在品質(zhì) ?功能性特點(diǎn) 采購(gòu)部門(mén) ?產(chǎn)品線窄 ?標(biāo)準(zhǔn)零件 ?考慮原材料 ?經(jīng)濟(jì)規(guī)模采購(gòu)量 ?定期采購(gòu) 營(yíng)銷部門(mén)的重點(diǎn) ?爭(zhēng)取和保持更多的顧客 ?擴(kuò)大市場(chǎng)份額 ?足夠的銷售成本 ?應(yīng)用研究 ?外在品質(zhì) ?銷售性特點(diǎn) ?產(chǎn)品線寬 ?非標(biāo)準(zhǔn)零件 ?考慮原料品質(zhì) ?大量采購(gòu)避免缺貨 ?立即采購(gòu)適應(yīng)顧客 采購(gòu)部門(mén) ?前置時(shí)間長(zhǎng)、樣式少 ?標(biāo)準(zhǔn)成分 ?長(zhǎng)期制造少數(shù)款式 ?標(biāo)準(zhǔn)定單 ?裝飾簡(jiǎn)單 ?簡(jiǎn)單控制質(zhì)量 ?前置時(shí)間少、樣式多 ?顧客喜愛(ài)的成分多 ?短期內(nèi)有較多款式 ?定單依顧客要求 ?外觀符合審美標(biāo)準(zhǔn) ?嚴(yán)格控制質(zhì)量 ?長(zhǎng)期的促銷措施 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 各部門(mén)的職責(zé)與營(yíng)銷的要求有沖突之處 部門(mén) 各部門(mén)的重點(diǎn) 物流管理部門(mén) ?周轉(zhuǎn)快且生產(chǎn)線窄 ?維持經(jīng)濟(jì)的存貨水平 財(cái)會(huì)部門(mén) ?費(fèi)用控制應(yīng)嚴(yán)格 ?預(yù)算固定且嚴(yán)密 ?定價(jià)應(yīng)能收回成本 ?標(biāo)準(zhǔn)化交易 ?報(bào)表越紹越好 人力資源部門(mén) ?為各部門(mén)挑選合適的人才 ?各部門(mén)人員待遇較為均等 ?加強(qiáng)各部門(mén)的人員績(jī)效評(píng)估與監(jiān)督 營(yíng)銷部門(mén)的重點(diǎn) ?產(chǎn)品線寬 ?足夠供應(yīng)和顧客選擇的存貨 ?費(fèi)用需配合公司營(yíng)銷需要 ?彈性預(yù)算以滿足需要 ?定價(jià)應(yīng)配合市場(chǎng)的拓展 ?有優(yōu)惠條件和折扣 ?需要很多報(bào)表 ?為營(yíng)銷部門(mén)選擇最優(yōu)秀的人才 ?提高銷售人員的待遇 ?較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 營(yíng)銷：新華信７因素框架 ?價(jià)值觀：公司的總體營(yíng)銷觀念和立場(chǎng) ?營(yíng)銷戰(zhàn)略：面向顧客與競(jìng)爭(zhēng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷謀劃 ?營(yíng)銷組織：達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)的結(jié)構(gòu)基礎(chǔ) ?營(yíng)銷政策：價(jià)格、渠道、產(chǎn)品、促銷、廣告 ?人員管理：控制、激勵(lì)、晉升、責(zé)任、權(quán)利 ?業(yè)務(wù)技能：個(gè)性、技巧、態(tài)度、知識(shí) ?危機(jī)處理：預(yù)防、化解、公關(guān)、溝通 營(yíng)銷 價(jià)值觀 營(yíng)銷 政策 業(yè)務(wù) 技能 人員 管理 營(yíng)銷 組織 危機(jī)處理 營(yíng)銷 戰(zhàn)略 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷部總經(jīng)理 ? 合理設(shè)定銷售目標(biāo) ? 貫徹公司銷售方針，完成銷售目標(biāo) ，負(fù)責(zé)全面工作 ? 市場(chǎng)占有率目標(biāo)、銷售量目標(biāo)、各期銷售目標(biāo) ? 季節(jié)變動(dòng)對(duì)策、循環(huán)變動(dòng)對(duì)策 ? 正確分析市場(chǎng) ? 需求預(yù)測(cè)、購(gòu)買(mǎi)分析、占有率調(diào)查 ? 競(jìng)爭(zhēng)者分析、情報(bào)中心 ? 銷售效率分析、敗因分析 ? 趨勢(shì)變動(dòng)分析、相關(guān)關(guān)系分析 ? 制定銷售策略 ? 4P策略 ? 選拔聘用各類業(yè)務(wù)和管理人員，精簡(jiǎn)高效、德才兼?zhèn)? ? 每月召開(kāi)經(jīng)理辦公會(huì)議，評(píng)價(jià)、分析、培訓(xùn)、指導(dǎo) ? 組織管理 ? 銷售組織的適當(dāng)規(guī)模 ? 職務(wù)分配、內(nèi)部溝通，加強(qiáng)各職能部門(mén)的組織協(xié)調(diào) ? 資金管理 ? 預(yù)算控制 ? 資金調(diào)度 ? 信用調(diào)查、賒帳管理 ? 回收活動(dòng)管理，評(píng)價(jià)、分析、培訓(xùn)、指導(dǎo) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 目錄 一、 什么營(yíng)銷 二、營(yíng)銷價(jià)值觀 三、營(yíng)銷戰(zhàn)略 四、營(yíng)銷組織 五、營(yíng)銷政策 六、營(yíng)銷人員管理 七、營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能 八。我們必須參 與改進(jìn)城市建設(shè)、衛(wèi)生、教育和 城市治理工作，并通過(guò)這些活動(dòng) 道路就是與整個(gè)人類社會(huì)融為一 體。通過(guò) OEM買(mǎi)主 （） 自我推廣 （） 通過(guò)貿(mào)易商 （） 通過(guò)經(jīng)銷商 （） 通過(guò)代理商 （） 其它 （） A、電視廣告 B、電影廣告 （） C、收音機(jī)廣播 D、看板廣告 （） E、郵寄目錄 F、報(bào)紙廣告 （） G、雜志廣告 H、人員推銷 （） I、 其它 （） 定期派員巡回服務(wù) （） 不定期（特殊因素）派員服務(wù) （） 郵寄消耗性零組件 （） 售后 期間內(nèi)免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù) （） 舊品換新品打折的推廣兼服務(wù)方式 （） 其它 推廣方式 售后服務(wù) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 產(chǎn)品政策 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國(guó)別 產(chǎn)品 日期 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃 舊產(chǎn)品淘汰原因及處理方式 產(chǎn)品計(jì)劃 產(chǎn)品別 規(guī)格 顏色 價(jià)格 品質(zhì) 營(yíng)銷策略 短期計(jì)劃 中期計(jì)劃 長(zhǎng)期計(jì)劃 產(chǎn)品別 淘汰原因 處理方式 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 目錄 一、 什么營(yíng)銷 二、營(yíng)銷價(jià)值觀 三、營(yíng)銷戰(zhàn)略 四、營(yíng)銷組織 五、營(yíng)銷政策 六、營(yíng)銷人員管理 七、營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能 八。 公司政策 7。購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)整個(gè)產(chǎn)品線的意向度 5。倉(cāng)庫(kù)設(shè)施的充分性 13。 ? 按省、市劃分 ? 其它 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 列出對(duì)象 拜訪 提議 ? 同行業(yè)分銷商名單中尋找 ? 刊登廣告 ? 在批發(fā)市場(chǎng)中尋找 ? 討論背景、全貌及市場(chǎng)機(jī)會(huì)的看法 ? 對(duì)自己的公司作全面的介紹 ? 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)初步判斷是否適合作自己的經(jīng)銷商 ? 試探作一名分銷商的興趣 ? 描述你的公司、產(chǎn)品、銷售結(jié)構(gòu)和計(jì)劃 ? 討論對(duì)分銷商的要求及可獲利益 ? 討論交易條件 ? 指明經(jīng)銷區(qū)域 ? 計(jì)算大致盈利情況 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 談判 作決定 簽訂協(xié)議 ? 具體的條件和條款，業(yè)績(jī)要求及合同條款 ? 進(jìn)一步認(rèn)識(shí)分銷商，對(duì)先前的信息進(jìn)行驗(yàn)證 ? 要求填寫(xiě)申請(qǐng)表格 ? 運(yùn)用分銷商招募標(biāo)準(zhǔn)對(duì)每一位候選批發(fā)商進(jìn)行分析 ? 作決定 ? 授權(quán)與期限 ? 定價(jià)及折扣標(biāo)準(zhǔn)（附詳細(xì)折扣清單） ? 付款條件 ? 覆蓋區(qū)域（附地圖、網(wǎng)點(diǎn)清單、要求覆蓋網(wǎng)點(diǎn)清單） ? 庫(kù)存及倉(cāng)儲(chǔ) ? 銷售指標(biāo) ? 利益沖突 ? 破損及退換貨 ? 協(xié)議終止 ? 爭(zhēng)議解決 ? 二級(jí)客戶協(xié)議 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場(chǎng)調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問(wèn)計(jì)劃 ?銷售業(yè)績(jī)分析 ?銷售費(fèi)用計(jì)劃 ?促銷計(jì)劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 支援經(jīng)銷商的基本立場(chǎng)與事項(xiàng) 經(jīng)銷商 事項(xiàng)： （ 1）。廠家的營(yíng)業(yè)方針能獲得經(jīng)銷商的信賴 立場(chǎng) 2。銷售計(jì)劃、利益計(jì)劃等專業(yè)計(jì)劃的建立 2。廣告宣傳的方法 3。技術(shù)訓(xùn)練的實(shí)施 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場(chǎng)調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問(wèn)計(jì)劃 ?銷售業(yè)績(jī)分析 ?銷售費(fèi)用計(jì)劃 ?促銷計(jì)劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 業(yè)務(wù)員市場(chǎng)調(diào)查注意事項(xiàng)（一）：市場(chǎng)本身 1。各種商品銷售額的好壞及其原因 4。合作程度（包括價(jià)格維持等的問(wèn)題） 5。商場(chǎng)占有率 2。新產(chǎn)品及動(dòng)向 10。 銷 售 變 動(dòng) 費(fèi) 2。 謝 謝 :09:2023:0913::09 13:0913:09::09:20 2023年 3月 27日星期一 1時(shí) 9分 20秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 下午 1時(shí) 9分 :09March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 27日星期一 下午 1時(shí) 9分 20秒 13:09: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 13:09:2023:09:2023:09Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者