【正文】 ? 營(yíng)銷(xiāo)策劃是連接產(chǎn)前市場(chǎng)與產(chǎn)后市場(chǎng)之間的一種行為方式。中介公司具有國(guó)內(nèi)外客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷(xiāo)售技巧等方面都有獨(dú)到之處，應(yīng)該為我所用。 ? 2020/9/18 李光 整理制作 58 房地產(chǎn)發(fā)售的策劃與運(yùn)作 ? 概念的策劃與引導(dǎo) ? 從某種意義上講，買(mǎi)樓首先是買(mǎi)概念，這是人們?cè)谏钪性絹?lái)越注重的問(wèn)題。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。 ? 我們?cè)诶斫夂桶盐諣I(yíng)銷(xiāo)這個(gè)理念的同時(shí)，還要深刻認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)等概念。長(zhǎng)期以來(lái)，開(kāi)發(fā)商乃至策劃人關(guān)注的多是既定項(xiàng)目的策劃，即 項(xiàng)目策劃 ，而往往 忽視了 還應(yīng)該去開(kāi)展未知項(xiàng)目的策劃，即 “ 策劃項(xiàng)目 ” 。 2020/9/18 李光 整理制作 43 關(guān)于策劃的認(rèn)識(shí)誤區(qū) ? 認(rèn)識(shí)誤區(qū)一：策劃就是 “ 點(diǎn)子 ” ? 認(rèn)識(shí)誤區(qū)二：策劃就是計(jì)劃 ? 認(rèn)識(shí)誤區(qū)三：策劃就是決策 ? 認(rèn)識(shí)誤區(qū)四：策劃就是咨詢(xún) 2020/9/18 李光 整理制作 44 房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃 策劃思維的邏輯起點(diǎn) ? 任何一個(gè)成功的策劃都是策略和謀劃高度統(tǒng)一的結(jié)果，策略是前提，謀劃是關(guān)鍵，策略是 “ 源 ” ，謀劃是 “ 流 ” ，無(wú)源不成流，有流必有源。實(shí)際上，從策劃人的最初構(gòu)想開(kāi)始，策劃書(shū)的制作工作即已開(kāi)始，只不過(guò)那時(shí)的 “ 策劃書(shū) ” 存在于策劃人的頭腦中而已。 2020/9/18 李光 整理制作 35 策劃的運(yùn)作過(guò)程 斟酌課題、創(chuàng)意與構(gòu)想 ? 之后，構(gòu)想在策劃人頭腦中進(jìn)一步清晰，進(jìn)一步成形，并最終發(fā)展成為一個(gè)完整的構(gòu)想。 2020/9/18 李光 整理制作 33 策劃的運(yùn)作過(guò)程 斟酌課題、創(chuàng)意與構(gòu)想 ? 策劃環(huán)境分析之后，緊接著就進(jìn)入策劃的核心階段，即產(chǎn)生構(gòu)想的階段。簡(jiǎn)言之，策劃就是企業(yè)的策略規(guī)劃，是企業(yè)整體性與未來(lái)性的策略，是企業(yè)完成其目標(biāo)的一套基本程序。 ? “ 察人之所未察，見(jiàn)人之所未見(jiàn) ” 是對(duì)策劃人洞察力要求的具體描述，策劃人應(yīng)該善于從過(guò)去和現(xiàn)在的資料文獻(xiàn)中發(fā)掘具有創(chuàng)意策劃的重要素材。 ? 市場(chǎng)調(diào)研能力是指策劃人對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析進(jìn)而預(yù)測(cè)未來(lái)趨勢(shì)的能力。 ? 要成為策劃人才，必須具備寬廣的綜合素質(zhì)，并在此基礎(chǔ)上發(fā)揮創(chuàng)造力。這樣才可能避免出現(xiàn)因?qū)Ψ傻臒o(wú)知而造成的對(duì)他人無(wú)意的傷害或不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)生。 2020/9/18 李光 整理制作 4 策劃人的知識(shí)水平和業(yè)務(wù)素養(yǎng) ? 專(zhuān)業(yè)知識(shí)層面 ? 策劃學(xué)的基礎(chǔ)理論和實(shí)物知識(shí)；與企業(yè)經(jīng)營(yíng)密切相關(guān)的企業(yè)管理理論；與企業(yè)策劃有關(guān)的社會(huì)科學(xué)知識(shí) ? 包括策劃學(xué) ,管理學(xué)、行為科學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，以及廣告策劃知識(shí)等。策劃是一項(xiàng)立足理論，面向未來(lái)的活動(dòng)。策劃經(jīng)理人的受教育程度應(yīng)該在大專(zhuān)以上，甚至更高。策劃經(jīng)理人不僅應(yīng)具備相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且還應(yīng)具備相應(yīng)的操作技巧，才能夠確保企業(yè)的財(cái)富創(chuàng)造能力得以充分 發(fā)揮 。它不是一般性的思維活動(dòng)，而是一般思維的繼承和發(fā)展，是對(duì)事物的本質(zhì)發(fā)展、發(fā)展規(guī)律和事物的相互聯(lián)系更系統(tǒng)、更深刻、更全面、更新穎的發(fā)現(xiàn)、理解和把握。 2020/9/18 李光 整理制作 19 策劃人才的基本能力要求 組織能力 ? 組織能力是指策劃人能夠根據(jù)策劃本身的要求將策劃資源進(jìn)行有機(jī)結(jié)合的能力。 2020/9/18 李光 整理制作 21 策劃人才的基本能力要求 整合能力 ? 策劃人不是比別人更高明，而是在于把各種資源要素整合在一起，協(xié)調(diào)各方面的力量形成合力，達(dá)到策劃目的。任何一個(gè)策劃案的產(chǎn)生，無(wú)不是針對(duì)組織的某個(gè)問(wèn)題或是針對(duì)某個(gè)特定的目標(biāo)。能否準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、設(shè)定目標(biāo)，決定策劃方向的準(zhǔn)確性。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是設(shè)計(jì)所有方案的共同目標(biāo)，這就要求方案的設(shè)計(jì)是圍繞如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而展開(kāi)、鎖定，設(shè)計(jì)具體行動(dòng)的手段、途徑和方法，設(shè)計(jì)方案時(shí)應(yīng)考慮諸方面因素，明確目標(biāo)與具體方案的區(qū)別。 2020/9/18 李光 整理制作 40 策劃的運(yùn)作過(guò)程 整理策劃書(shū) ? 內(nèi)部策劃書(shū)要考慮策劃實(shí)施時(shí)與政府、公交、相關(guān)組織團(tuán)體、法律等方面的關(guān)系，核心內(nèi)容應(yīng)放置在內(nèi)部的策劃書(shū)中。就人類(lèi)思維 “ 概念、判斷、推理 ” 的一般程式而言，無(wú)疑， 概念設(shè)計(jì) 是策劃思維的邏輯起點(diǎn)。從信息論的角度，可以把策劃思維的全過(guò)程看成為 “ 信息的輸入、加工、輸出、反饋 ” 等構(gòu)成的信息流動(dòng)過(guò)程。 這種促使轉(zhuǎn)變的策劃與運(yùn)作，不可避免地導(dǎo)致了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在高層建筑中， 7層以下因其視野受限，一般應(yīng)為低價(jià)區(qū)，頂層與低層的價(jià)格一般相差約 30％。 2020/9/18 李光 整理制作 59 房地產(chǎn)發(fā)售的策劃與運(yùn)作 ? 銷(xiāo)售的策略 ? 銷(xiāo)售樓盤(pán)可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進(jìn)行試銷(xiāo)，根據(jù)試銷(xiāo)的情況作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開(kāi)。一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員不僅僅是推銷(xiāo)產(chǎn)品 ， 同時(shí)也是人格 、 品位 、 審美價(jià)值的推銷(xiāo) ， 如果沒(méi)有與客戶(hù)建立起良好的關(guān)系 ， 而是單單進(jìn)行產(chǎn)品的推銷(xiāo) ， 是不可能推銷(xiāo)成功的 。 ? 市場(chǎng)意識(shí)的第二個(gè)內(nèi)涵，是指營(yíng)銷(xiāo)策劃是一種長(zhǎng)期行為，它不僅應(yīng)注意成交消費(fèi)區(qū)域的市場(chǎng)情況，而且還應(yīng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)著眼，重視培育客戶(hù)區(qū)域市場(chǎng)，藉此產(chǎn)生樓盤(pán)客戶(hù)市場(chǎng)的恒溫效應(yīng)。 2020/9/18 李光 整理制作 68 房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的理解 ? 整合的要義就在于強(qiáng)調(diào)動(dòng)態(tài)的觀念，主動(dòng)迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)，利用當(dāng)前市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng)，創(chuàng)造新的市場(chǎng)。它對(duì)目前眾多營(yíng)銷(xiāo)商提出了更高的要求。 2020/9/18 李光 整理制作 72 房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的理解 ? 物業(yè)管理的完