【正文】 整理制作 61 房地產(chǎn)發(fā)售的策劃與運作 ? 培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要 。房地產(chǎn)營銷與房地產(chǎn)開發(fā)有著密切關(guān)系。 2020/9/18 李光 整理制作 64 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃的市場意識有兩個方面內(nèi)涵：其一是指結(jié)合市場，對樓盤的購買群體、消費層次、房型、價格定位進行決策，以銷定產(chǎn)再建樓盤。 2020/9/18 李光 整理制作 66 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種導(dǎo)向行為，是一條基于市場需求之上的 綱 ，貫穿于房地產(chǎn)定位、開發(fā)、銷售、物業(yè)管理。 ? 所謂整合效應(yīng)，是指通過營銷方式、手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)市場進行動態(tài)修正，實現(xiàn)樓盤價值增值的全程營銷效果。 2020/9/18 李光 整理制作 69 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 其一，營銷策劃方案組合。整合營銷行為的運用是營銷策劃發(fā)展的方向。 2020/9/18 李光 整理制作 71 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 環(huán)境氛圍的營造。上海樓市從小房型到大戶型到躍層，特別是錯層的興起，如銀河世紀經(jīng)典、望源錯牌 ，都是適應(yīng)了人們新的居住需求。如今許多消費者，在選擇物業(yè)時，已開始意識到自己購買的不單單是產(chǎn)品，而且是服務(wù)，因此營銷策劃就要立足人本思想，充分發(fā)揮社區(qū)功能，從健康、舒適角度提供良好的物業(yè)管理服務(wù) 2020/9/18 李光 整理制作 73 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃要求不僅以消費者為起點（信息反饋、市場需要調(diào)研、購買行為研究等），而且還要以消費者為終點（為消費者提供售后跟蹤配套服務(wù)）。 。這個質(zhì)量主要的是它的總體概念，是透過小區(qū)、建筑單體表象化背后的人文、文化內(nèi)涵，這也是不動產(chǎn)個性化發(fā)展的體現(xiàn)。今后的小區(qū)，將強化社區(qū)人概念。 ? 住宅觀念的變化。市場呼喚聯(lián)合，營銷呼喚整合，行業(yè)呼喚優(yōu)秀人才的融合。它應(yīng)容納定位、設(shè)計、工程、銷售、物業(yè)管理等，而不是現(xiàn)在一般意義上的供銷售的方案。它的特征是主動性、動態(tài)性、全程性。 2020/9/18 李光 整理制作 67 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種運用整合效應(yīng)的行為過程 ? 營銷策劃就是房產(chǎn)開發(fā)過程中的一種內(nèi)化行為。 2020/9/18 李光 整理制作 65 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種主動創(chuàng)造效益的行為方法 ? 營銷策劃是一種主動創(chuàng)造經(jīng)濟效益、社會效益的行為方法。 2020/9/18 李光 整理制作 63 房產(chǎn)營銷策劃的理解 ? 營銷策劃是一種貫穿市場意識的行為方式 ? 營銷策劃是連接產(chǎn)前市場與產(chǎn)后市場之間的一種行為方式。這是建立一種職業(yè)意識的修養(yǎng) ， 因為任何一次銷售都會由于推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異 。中介公司具有國內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò)，在談判、銷售技巧等方面都有獨到之處，應(yīng)該為我所用。一個成功的樓盤銷售應(yīng)達到 85％以上，才能保證毛利潤 20％以上。 ? 2020/9/18 李光 整理制作 58 房地產(chǎn)發(fā)售的策劃與運作 ? 概念的策劃與引導(dǎo) ? 從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。 2020/9/18 李光 整理制作 56 房地產(chǎn)發(fā)售的策劃與運作 ? 用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數(shù)。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應(yīng)把價格和價值混為一談。 2020/9/18 李光 整理制作 52 房地產(chǎn)發(fā)售的策劃與運作 ? 定位 ? 樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單，我們對于銷售的意義要有一個準確的把握。 ? 我們在理解和把握營銷這個理念的同時，還要深刻認識市場、競爭、客戶等概念。區(qū)分為獲取信息、處理信息、產(chǎn)生方案、效果評估四個階段，對應(yīng)項目策劃的市場調(diào)研、分析論證、方案策劃和市場反饋四個環(huán)節(jié)。長期以來，開發(fā)商乃至策劃人關(guān)注的多是既定項目的策劃，即 項目策劃 ，而往往 忽視了 還應(yīng)該去開展未知項目的策劃，即 “ 策劃項目 ” 。這里所說的概念是指房地產(chǎn)的產(chǎn)品概念，或者說是項目概念，也可稱項目理念。 2020/9/18 李光 整理制作 43 關(guān)于策劃的認識誤區(qū) ? 認識誤區(qū)一：策劃就是 “ 點子 ” ? 認識誤區(qū)二：策劃就是計劃 ? 認識誤區(qū)三：策劃就是決策 ? 認識誤區(qū)四：策劃就是咨詢 2020/9/18 李光 整理制作 44 房地產(chǎn)項目策劃 策劃思維的邏輯起點 ? 任何一個成功的策劃都是策略和謀劃高度統(tǒng)一的結(jié)果，策略是前提，謀劃是關(guān)鍵，策略是 “ 源 ” ，謀劃是 “ 流 ” ，無源不成流，有流必有源。 ? 外部策劃書是非絕密的，要求外部策劃書的編寫，要把握好泄密的度，既要讓對方對策劃產(chǎn)生興趣，又不至于泄露機密。實際上，從策劃人的最初構(gòu)想開始，策劃書的制作工作即已開始，只不過那時的 “ 策劃書 ” 存在于策劃人的頭腦中而已。 2020/9/18 李光 整理制作 37 策劃的運作過程 制作具體計劃、日程安排 ? 具體行動計劃的設(shè)定使構(gòu)想變成詳細的計劃，從而使策劃由策劃人頭腦中的 “ 想法 ”變成具體的、可行的 “ 方案 ” ，這是一個質(zhì)的飛躍，它使策劃初具現(xiàn)實的意義。 2020/9/18 李光 整理制作 35 策劃的運作過程 斟酌課題、創(chuàng)意與構(gòu)想 ? 之后，構(gòu)想在策劃人頭腦中進一步清晰，進一步成形，并最終發(fā)