【正文】 居咨詢師禮儀裝束應(yīng)該是正式的，并且要恰如其分地發(fā)揮微笑禮儀的魁力 ,讓客戶有賓至如歸的感覺。尊貴服務(wù)使我們的客戶享受到的是例如證券室的大戶室，飛機(jī)里的頭等艙，醫(yī)院里的會員系統(tǒng)特別服務(wù)等類似高級別的服務(wù)。使消費者再獲得相關(guān)裝修知識之后加強對玉兔品牌的聯(lián)想度，樹立玉兔的專業(yè)設(shè)計品牌形象。 （ 2）給高檔美容院、健身院和時尚咖啡廳等高級休閑場所送時尚的雜志 如在中航健身院、麗人公社、思妍麗、康祺健身院、香江家居城、好百年家居廣場、金海馬家居城、深圳碧海灣高爾夫俱樂部、深圳沙河高爾夫球會、深圳特發(fā)高爾夫球會等高級休閑場所，以及名典、雨花 、卡薩布蘭卡等時尚咖啡廳送出登有宣傳玉兔的文章或者是夾有玉兔精美設(shè)計、值得紀(jì)念宣傳的單張和光碟的時尚雜志。 （ 2） 可用于做為高檔樓盤社區(qū)內(nèi)的玉兔作品定點展示牌，長期接觸到目標(biāo)消費群。因此，在玉兔 2020 年的整合傳播推廣活動中，我們有必要認(rèn)真總結(jié)玉兔長期以來的優(yōu)秀家居設(shè)計作品，將其整理為能全面代表玉兔設(shè)計風(fēng)格和設(shè)計水平的 10 大經(jīng)典案例。 推廣傳播的措施 以關(guān)系行銷、公關(guān)為主線，廣告、促銷為輔，貫穿在整個推廣活動中。例如提煉玉兔的十大經(jīng)典案例，進(jìn)行包裝推廣，向目標(biāo)消費者介紹，以事實使得消費者增加對玉兔的認(rèn)同感。而這一點，因為我們的目標(biāo)消費群中，女性作為決策者的居多，正迎合了這一群女性的欣賞品味。 （ 4）、職業(yè)比較分散，有在外企工作的高級白領(lǐng)、企業(yè)經(jīng)營者、證券金融行業(yè)的高級白領(lǐng)等。 品牌知名度 品牌忠誠度 品牌美譽度 真 正 的 品 牌 反復(fù) 消費 玉兔 2020 年整合營銷傳播大綱 28 （ 2）、品牌金字塔 品牌的建立需要使所有接觸點傳達(dá)出的訊息加以整合，讓它們與整個的品牌策略一致。市場的競爭是殘酷而現(xiàn)實的。使玉兔的推廣在消費者心目中十分明晰而不是零散的，不成體系的 （一） 、市場競爭策略定位 玉兔 2020 年整合營銷傳播大綱 24 新上市產(chǎn)品市場戰(zhàn)略定位通常方式： A、市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略： 公司的相關(guān)產(chǎn)品在市場中占有最大的市場份額，它通常在價格變化、新產(chǎn)品引進(jìn)創(chuàng)新、分銷覆蓋和促銷強度上，對其他公司起著領(lǐng)導(dǎo)作用。 玉兔 2020 年整合營銷傳播大綱 21 玉兔 2020 年整合營銷傳播大綱 22 三、營銷策略 策略原則 集中化原則 玉兔公司一貫保持低調(diào)的作風(fēng)，在 2020 年的傳播推廣活動中也不愿大肆張揚，希望以此來樹立一種含蓄而高雅的企業(yè)形象。 “尊貴之家”則體現(xiàn)玉兔的精品服務(wù)意識，通過各種服務(wù)手段給消費者營造尊貴之感。但有一些實力較為強勁的品牌在互相進(jìn)行激烈的競爭，如居眾、雅典居、滿堂紅、名雕、精典等。我們可分別在上述場所設(shè)置固定資料投放點，免費贈閱玉兔宣傳資料及有刊玉兔廣告及軟文的雜志，取得較高的信息目標(biāo)接觸率。通過玉兔老顧客向新目標(biāo) 消費者輻射玉兔品牌的影響力。同時 隨著市場的日益細(xì)分，也出現(xiàn)了幾家定位為家居高端市場的公司如：名雕、精典等，直接威脅著玉兔的生存； 次要威脅： （ 1）行業(yè)競爭不規(guī)范，游擊隊與偷工減料現(xiàn)象導(dǎo)致消費者對家裝市場產(chǎn)生信任危機(jī)。導(dǎo)致目前的客戶相對較少； 次要劣勢： 玉兔 2020 年整合營銷傳播大綱 15 （ 1）由于公司經(jīng)歷過三次轉(zhuǎn)型：家裝 —— 工裝 —— 家裝，玉兔重新定位于家裝市場，內(nèi)部管理體系還不完善。 玉兔 2020年應(yīng)以什么樣的整合點，整合玉兔原有資源來對玉兔品牌形象進(jìn)行傳播推廣呢？ 從上面的分析來看，玉兔要樹立自己的形象，推廣玉兔的產(chǎn)品，將面臨著很多推廣問題和障礙，如何解決？通過一個辦法解決諸多的問題是不可能的，只有制定系統(tǒng)的、系列的，有針對性的策略，并根據(jù)策略制定相應(yīng)的手段，才有可能將障礙一一排除。居眾、雅典居、滿堂紅、名雕等若干強手為爭奪市場的份額，紛出高招。如何讓消費者消除這種信任 危機(jī)？ 深圳的家裝市場競爭激烈。但對消費者來說，知道玉兔裝飾的并不多。 諾曼底登陸的啟示 贏 得市場關(guān)鍵是跨越鴻溝 面對重重障礙，盟軍實現(xiàn)登陸的計劃，看上去簡直不可能，但同盟軍的將領(lǐng)們就是憑著勇氣和智慧以諾曼底為登陸地點，最終登陸成功，成為聞名世界的戰(zhàn)略典范。 玉兔 2020 年整合營銷傳播大綱 8 二 、市場分析與思考 玉兔 2020 年整合營銷傳播大綱 9 （一）、市場障礙點分析 玉兔 2020 年整合營銷傳播大綱 10 障礙點之一： 玉兔品牌知名度不高，品牌形象模糊。這將是玉兔在 2020年必要解決的首要問題。再加上一些裝修游擊隊的不規(guī)范操作，對整個家裝市場形成極其惡劣的影響。雅典居、名雕也分別采用各種手段，力求在深圳這個家裝市場取得更多的份額。玉兔裝飾 1988 年創(chuàng)辦至今已有 13 年，經(jīng)營者設(shè)計思想、經(jīng)營理念都已經(jīng)相 對成熟，在浮躁幼稚的家裝行業(yè)中鶴立雞群。尚沒有一個可以廣泛接觸目標(biāo)客戶的渠道網(wǎng)絡(luò)，給客戶開發(fā)工作帶來很大的難度。如名雕、精典等，玉兔 的優(yōu)勢是設(shè)計能力強，行業(yè)經(jīng)驗豐富。 舉辦“名人之家”活動，通過名人現(xiàn)身說法來吸引消費者對家居裝修的喜愛和關(guān)注。 策略三 針對行業(yè)競爭不規(guī)范，誠信度低的狀況，采取實證策略 首先利用玉兔的老客戶資源，通過舉辦與老客戶的一些聯(lián)誼會等活動，使玉兔的老客戶由自發(fā)宣傳玉兔轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂X行為。 在玉兔的整個傳播推廣活動中（包括廣告、公關(guān)、促銷 ）都精心塑造玉兔的此種精品意識，應(yīng)當(dāng)可以在深圳家裝行業(yè)中獨樹一幟，樹立自己鮮明的個性。如何藝術(shù)地創(chuàng)造自己的“家”，如何創(chuàng)造“家”的生活藝術(shù)。根據(jù)我們對玉兔客戶 —— 金領(lǐng)階層的情況進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)這一消費群體有很多共性特征，經(jīng)常出入和消費的場所相對比較集中。 D、市場利基者戰(zhàn)略 ：他們只注重小塊市場，并把它做深做透，投入較少的資源，獲取較大的利潤，成為小塊市場的領(lǐng)先者。練好內(nèi)功，是一個行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的根本。 （ 2）、“只為少數(shù)人設(shè)計”，明確地把玉兔要服務(wù)的目標(biāo)消費群從普通大眾中區(qū)分開來。 品牌標(biāo)志 玉兔的品牌標(biāo)志雖然是公司剛起步時所設(shè)計，但歷久而彌新。 玉兔 2020 年整合營銷傳播大綱 31 推廣口號 推廣口號：創(chuàng)造生活藝術(shù) 玉兔的品牌推廣策略為：“曉之以情，動之以理”，從理性和情感兩個角度來訴求： 感情訴求：利用玉兔的老客戶來對玉兔品牌進(jìn)行傳播。 玉兔 2020 年整合營銷傳播大綱 34 （ 2）、尊貴之家，玉兔一直提倡精品服務(wù)意識。 B、廣告策略 結(jié)合情感訴求、功能 訴求，塑造典型的、鮮明的品牌形象，有針對性的資料信息投放點以及通過一些軟文性文章在專業(yè)雜志上刊摘。 玉兔 2020 年整合營銷傳播大綱 37 具體應(yīng)用： A、玉兔的 10 大經(jīng)典案例首先要用于自身的品牌建設(shè)當(dāng)中，使其成為品牌傳播的一部分。 玉兔 2020 年整合營銷傳播大綱 38 （二）、渠道創(chuàng)新 闡述： 玉兔目前所面臨的問題點之一是如何找到我們的目標(biāo)消費群，又如何吸引他們來獲取玉兔產(chǎn)品的諸多信息。通過這些多主題 的活動不斷增加玉兔在公眾面前的曝光率。 （ 9）以證言式的方法來宣傳，在時尚雜志上開辟玉兔評點的《藝術(shù)家談家》專欄 通過深圳藝術(shù)家們的現(xiàn)身說法來吸引消費者對家居裝修的喜愛和關(guān)注，并且?guī)訉τ裢玫钠放?聯(lián)想。 b、在電話中玉兔高級家居咨詢師應(yīng)該親切有禮來說明我們的客戶服務(wù)預(yù)約制度目的是為了尊重每一位客戶。 j、參觀完畢之后，我們的高級家居咨詢師 要適時給予客戶適當(dāng)?shù)匦菹⒑头潘蓵r間，體現(xiàn)一種體貼關(guān)心的態(tài)度。 （ 3）關(guān)于客戶接待的整個流程，給客戶的整體感覺應(yīng)該是尊貴而又愉悅的。 接起電話時 玉兔高級家居咨詢師 首先應(yīng)自報單位名稱及所屬部門。再則，我們 必須等 客戶 先 掛電話 才能掛 上電話 ，結(jié)束通話 ；在工作當(dāng)中，有時侯成交在一念之間，如果 我們的態(tài)度影響了 客戶 的決定， 我們就會失去商機(jī)。 ● 售后服務(wù)： 在家居設(shè)計裝修完畢之后，如果客戶對不盡人意的地方有投訴，玉兔高級家居咨詢師應(yīng)該認(rèn)真聽取客戶的訴怨，并找到解決之道。 玉兔 2020 年整合營銷傳播大綱 52 玉兔高級家居咨詢師在經(jīng)過以上三個環(huán)節(jié)的細(xì)致服務(wù)之后 ,相信會與我們的客戶建立起良好的 ,足以信任的友緣關(guān)系 ,從而為下一步如何培養(yǎng)客戶忠誠度的工作打下堅實的基礎(chǔ)。我們以出色的工程質(zhì)量和優(yōu)秀的設(shè)計手法贏得了廣大客戶的喜愛和信任。 （ 6）、客戶喬遷新居之時，送份紀(jì)念禮物，例如拍攝 客戶家居裝修前后過程的照片制作成裝修寫真集，給予客戶一份溫馨難忘的回憶。而 玉兔 2020 年整合營銷傳播大綱 59 現(xiàn)在玉兔要做的就是打破人們頭腦中這種固有的觀念，以事實來證明我們的消費者完全可以快樂地享受裝修過程，因為玉兔的貴賓式服務(wù)直接免除了消費者的種種擔(dān)憂，使之能與玉兔一起進(jìn)入營造家居美好生活的 快樂新旅程。為了回饋老客戶們多年來的默默支持，玉兔推出真誠回報的家居設(shè)計、保養(yǎng)服務(wù)月。為了壯大次此尋找老朋友的活動聲勢，玉兔應(yīng)該預(yù)先聯(lián)系到一些仍保持聯(lián)系的老客戶，請他們幫助尋找更多的老客戶。 第四步：在高檔樓盤或者高檔寫字樓（如地王）進(jìn)行玉兔優(yōu)秀作品巡回展，同時發(fā)布玉兔推出售后服務(wù)月信息。 第九步：軟文配合 (1)在《時尚》雜志或者是《周末畫報》上發(fā)表快樂地享受裝修過程的新理念以及玉兔尊貴服務(wù)的概念。 戰(zhàn)術(shù)四： 藝術(shù)家談“家”活動正式上 演。