認識大客戶(ppt23)-銷售管理(更新版)
【正文】 客戶管理系列培訓 HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向訂單的大項目銷售特征 – 在銷售執(zhí)行上，更加強調(diào)對銷售流程的管理和銷售團隊的管理 ? 更加強調(diào)行業(yè)內(nèi)口碑、成功案例，整體服務能力非常重要，對經(jīng)營的穩(wěn)定性有特殊要求； ? 競爭更加激烈，能夠幫助客戶制定需求和更早地與客戶決策者保持積極溝通者，更易獲勝； ? 客戶若缺乏經(jīng)驗，難區(qū)分優(yōu)劣，通常面對非專家型的采購對象容易獲勝； ? 對銷售流程管理和控制要求更加細致，能夠控制整個銷售過程更容易獲勝； ? 大客戶團隊的配合程度、專業(yè)能力、溝通能力和協(xié)同作戰(zhàn)能力，直接影響客戶決策； ? 整個銷售的重點，應該放在客戶價值體現(xiàn)上，銷售對象必須在整個銷售過程中感覺良好。相應地需要我們提供相應的產(chǎn)品 /解決方案標準，有效執(zhí)行工程實施，配合大客戶評估委員會工作； ? 客戶高層領(lǐng)導往往參與采購的最后決策，在作采購決策時，更善于分析和更有系統(tǒng)性，要求做出的采購決策最佳。 大客戶管理系列培訓 HaoYven 大客戶的銷售特征 ? 面向客戶的大客戶銷售特征 – 競爭性日趨激烈，供應商需要面對強大的競爭壓力 ? 細分市場的競爭者日趨眾多，在每一個細分市場，競爭者爭奪市場份額的斗爭無一例外地圍繞每一個大客戶激烈地展開，有些競爭對手愿意不惜一切代價贏得業(yè)務； ? 大客戶迫于同行的競爭壓力，必須努力降低采購成本，提高投資收益，提升自己的業(yè)績水平； ? 大客戶的采購、競價和招標等行為更為透明化，無疑使提供同類產(chǎn)品和服務的供應商之間競爭加劇，而大客戶則可以坐收漁翁之利； ? 供應商圍繞在大客戶周圍形成了不同的層級，越貼近大客戶，就越能得到更多、更大的項目和更廣闊的利潤空間。二者在具體的銷售執(zhí)行上，雖然略有差異，但在銷售管理、市場管理、團隊管理和客戶管理的方式和方法上都相同的。有些企業(yè)評估委員會由采購委員會承擔或由內(nèi)部產(chǎn)生，但也有在外聘請專家來擔當。 ? 被動型大項目銷售的特點 被動地響應客戶的招標或邀標； 幫助自有渠道的代理商或之前服務過的客戶完成項目； 參加由客戶或其它廠商協(xié)同組織管理的項目組，從事供貨或提供服務； 因需求定義可能不是由賣方制訂，有一定的安裝實施和服務風險
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