銀鷺食品市場輔導之協(xié)同拜訪與市場查核培訓課件(47頁)-食品飲料(更新版)
【正文】 21 (3).拜訪 行程中 A、進店前 ● 業(yè)務人員復述推銷說明及準備事項 ● 明確各自扮演的角色 (之前應有模擬演練 ) ● 重點提示： 分析客戶資料 制定銷售目標 回顧上次 拜訪 問題點及解決對策。 意義 38 ?表現(xiàn)好與不好的業(yè) 代市場 均需做 市場查核 好的 加以鼓勵，加以推廣 差的 發(fā)現(xiàn)問題，促進整改 ?選擇業(yè) 代 前一天拜訪的路線客戶，以示公平 ?不必事先告知業(yè)務人員 ?隨機抽樣 查核 客戶或 查核 有特殊 情況的 客戶，并將 相應客戶的 一并攜帶。 ?隨時作好市場查核 記 錄 好的及應改進之處 ?回服務處后 將所記錄事項與業(yè)務人員討論 ─好的給予鼓勵 ─應改進之處，共商改 善行動與 目標 市場查核的注意事項 43 四、 營業(yè)主管市場輔導安排建議 主管 輔導對象 協(xié)訪天數(shù) 查核天數(shù)組長 業(yè)代 4 區(qū)域經(jīng)理 業(yè)代 2 1大區(qū)經(jīng)理 業(yè)代 1 1合計時間安排 44 ※ 以上時間安排以周為循環(huán)，并非簡單的工作時段切分 ※ 營業(yè)主管不必整條線路或用整天時間進行協(xié)同拜訪或 市場查核 ※ 協(xié)訪或查核的客戶多少和時間多長以能起到輔導、查 核的效果為宜：以士多通路為例， 協(xié)訪 作 業(yè) : 每次 10家客 戶 ， 市 場 查核 : 每次 20家客 戶 ， ，并攜帶相應的 CRC卡 同行 ※ 可于一天中針對性協(xié)訪多個業(yè)代或多條線路 ※ 有 直接進行通路 客 戶服務 的 人員均 需被 輔導 。 30 拜訪 的特別注意事項 A、協(xié)訪七戒 ?一 戒：臨時告知，讓業(yè)代產(chǎn)生猜疑 ?二 戒： 炫耀主管身份，滿足于吹捧逢迎 ?三 戒： 大包大攬，對客戶信口承諾 ?四 戒： 當眾責罵部屬，推卸責任，顯示自己高明 ?五 戒： 公私不分，與客戶吃喝攀交 ?六 戒： 東游西逛，使協(xié)同拜訪成為偷懶借口 ?七戒：披掛上陣，暄賓奪主， “ 輔導 ” 變 “ 主導 ”。 市場輔導的概念 7 由概念可導出，市場輔導有市場 拜訪過程 中進行的輔導和市場查核后進行的輔導兩種方式，簡稱： A、協(xié)同 拜訪 B、市場查核 以下，對兩種輔導方式分別進行探討 。 (一 )、 為何要進行市場查核 概念 34 市場協(xié)訪 其他單位 評價 口頭報告 書面報告 會議意見 表達 情報收集 同業(yè)反應 客戶反應 市場查核 銷售業(yè)績 主管評判 業(yè)代表現(xiàn) 依據(jù) 附、主管評判業(yè)代表現(xiàn)可能采用的依據(jù) 無疑，銷售業(yè)績、市場協(xié)訪、市場查核是最重要的依據(jù)。 46 Thank You! 47 48
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