《銀鷺食品市場(chǎng)輔導(dǎo)之協(xié)同拜訪與市場(chǎng)查核培訓(xùn)課件》(47頁(yè))-食品飲料-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 讓 業(yè)代 知道主管有注意他好的 表現(xiàn) ? 正面的激勵(lì)引導(dǎo)最容易引起人的沖勁 ， 給予肯定， 主管就做到好的支持了 26 (4).路邊溝通 B、 路邊 溝通 的 技巧 讓 業(yè) 代 自己分析 剛才的 拜訪 ： ? 讓業(yè)代說(shuō)說(shuō)剛才拜訪的收獲，分析成交或未成交的 原因及要點(diǎn) ? 讓業(yè)代談?wù)動(dòng)蟹癫蛔阒幮枰訌?qiáng) /改善的地方 ? 與業(yè)代商討，如果再來(lái)一次，如何改善 27 (4).路邊溝通 B、 路邊 溝通 的 技巧 其他 ： ? 以交流的口吻進(jìn)行詢問(wèn)或回答 ? 建議一個(gè)好的方法 ? 利用 “ 我們 ” ， “ 你們 ” 的稱呼來(lái)接近 ? 填寫(xiě)主管協(xié)同拜訪記錄表 28 (5).結(jié)束 A、總結(jié)與檢討 ? 全部 拜訪完 計(jì)劃協(xié)訪客戶 后，坐下來(lái)與 業(yè)代 做全盤(pán)的總結(jié)與 檢討 ? 處理一些細(xì)節(jié)或突發(fā)事件 ? 主管作一個(gè) 路邊 溝通 的總結(jié) ? 總結(jié)與 檢討是主管對(duì) 業(yè)代將 來(lái)進(jìn)步的 期許 29 (5).結(jié)束 B、 改善計(jì)劃 ? 是 業(yè)代 檢討自己過(guò)去表現(xiàn)一個(gè)很好的機(jī)會(huì) ? 有助于原有目標(biāo)的修 正或 新目標(biāo)的建立 ? 輔導(dǎo)業(yè)代制定具體的改善計(jì)劃并分別簽名。 (一 )、 為何要進(jìn)行市場(chǎng)查核 概念 34 市場(chǎng)協(xié)訪 其他單位 評(píng)價(jià) 口頭報(bào)告 書(shū)面報(bào)告 會(huì)議意見(jiàn) 表達(dá) 情報(bào)收集 同業(yè)反應(yīng) 客戶反應(yīng) 市場(chǎng)查核 銷售業(yè)績(jī) 主管評(píng)判 業(yè)代表現(xiàn) 依據(jù) 附、主管評(píng)判業(yè)代表現(xiàn)可能采用的依據(jù) 無(wú)疑，銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)協(xié)訪、市場(chǎng)查核是最重要的依據(jù)。 (二 )、 如何有效地進(jìn)行市場(chǎng)查核 查核對(duì)象的選擇 39 綜合狀況查核重點(diǎn)： ★ 產(chǎn)品鋪市率 (單品項(xiàng) ) ★ 品項(xiàng)齊全度 (全品項(xiàng) ) ★ 店頭生動(dòng)化表現(xiàn) ★ ★ 業(yè)務(wù)的客情 ★ 市場(chǎng) /競(jìng)品動(dòng)態(tài) (二 )、 如何有效地進(jìn)行市場(chǎng)查核 市場(chǎng)查核的重點(diǎn) 40 企業(yè) 企業(yè) . .企業(yè)企業(yè) 41 專案查核重點(diǎn)： ▲ 新產(chǎn)品推廣進(jìn)度 ▲ 重點(diǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng) ▲ 新通路 /新客戶開(kāi)發(fā) ▲ 行銷方案 /行動(dòng)專案的執(zhí)行狀況 ▲ 專用資產(chǎn)設(shè)備的使用與維護(hù) ▲ 上次協(xié)訪 /查核后輔導(dǎo)事項(xiàng)的改善狀況 市場(chǎng)查核的重點(diǎn) 42 ?勿讓客戶有”主管不信任業(yè) 務(wù)人員 ”的感覺(jué) ?勿在客戶面前提業(yè) 代 的不是之處 ?多請(qǐng)教客戶市場(chǎng)上的問(wèn)題及應(yīng)改進(jìn)的服務(wù) ?感謝客戶對(duì)公司、產(chǎn)品及業(yè)務(wù)人員的支持 ?勿給客戶太多的承諾，以避免造成業(yè) 代 下次拜訪 的困擾。 46 Thank You! 47 48
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