【正文】 一原則，我們可以將目前市場(chǎng)客戶需求大致分為五類： 22 這個(gè)細(xì)分方案是建立在假定每個(gè)細(xì)分客戶在選擇辦公樓時(shí)，只考慮一個(gè)利益要素的前提下進(jìn)行的，事實(shí)上，客戶會(huì)追求多種不同的利益組合。 建國(guó)門 /東長(zhǎng)安街一帶： 由于北京東部的寫字樓需求還沒有得到釋放 ， 預(yù)計(jì)本年完工的項(xiàng)目將迅速為投資客消化 。 10 區(qū)域市場(chǎng)分析 數(shù)據(jù)來(lái)源：高力國(guó)際 分析結(jié)果： XX公司 甲級(jí)寫字樓 2020 年存量分布比例7%8%15%14%12%24%20%東二環(huán)其他中關(guān)村燕莎金融街C B D建國(guó)門 / 東長(zhǎng)安街北京甲級(jí)寫字樓 2020年上半年總存量為 。 ?北京優(yōu)質(zhì)寫字樓市場(chǎng)已具備一定規(guī)模的需求，且呈上升趨勢(shì)。這也將是2020年優(yōu)質(zhì)寫字樓吸納的重要來(lái)源。 ? 金融街區(qū)域隨著區(qū)域商務(wù)氛圍進(jìn)一步成熟帶來(lái)寫字樓市場(chǎng)需求穩(wěn)定增長(zhǎng) ， 但是由于市場(chǎng)存量規(guī)模較大 ， 價(jià)格稍上浮 ，基本保持穩(wěn)定 。 數(shù)據(jù)來(lái)源：世邦魏理仕 分析結(jié)果： XX公司 5 中關(guān)村及亞運(yùn)村將也 有 29萬(wàn)平方米寫字樓 面積供應(yīng)，雖然該地 區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)開始放緩， 但由于 2020年該地區(qū) 供應(yīng)量較大，在 本年 度 處于消化存量的階 段，市場(chǎng)將繼續(xù)承受 一定壓力。 中關(guān)村 CBD 金融街 市 場(chǎng) 描 述 2020年北京優(yōu)質(zhì)寫字樓市場(chǎng)將開始進(jìn)入供應(yīng)高峰期，受供需對(duì)比的壓力，租金小幅度走低，但不同區(qū)域不同項(xiàng)目表現(xiàn)差異較大。 7 空置率情況 數(shù)據(jù)來(lái)源：世邦魏理仕 分析結(jié)果： XX公司 2020年中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì) GDP增長(zhǎng)率達(dá) 8%~9%。 此前，金融機(jī)構(gòu)、電訊及電力行業(yè)的大公司在北京購(gòu)買了大量的寫字樓作為總部。 ?另一方面外資機(jī)構(gòu)投資者一般整棟購(gòu)買，在價(jià)格談判方面比中小投資者有明顯 優(yōu)勢(shì)。隨著明年更多寫字樓入市供應(yīng)， 區(qū)域供需壓力將會(huì)加劇。 開發(fā)商：南方兵器裝備產(chǎn)業(yè)有限公司 物業(yè)管理 ：國(guó)貿(mào)物業(yè)酒店管理有限公司 15 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 牛頓辦公區(qū) 嘉豪國(guó)際中心 青東大廈項(xiàng)目類別 寫字樓 寫字樓 寫字樓建筑面積 4 6 7 7 5 平方米 8 4 3 3 5 平方米 5 0 0 0 0 平方米裝修標(biāo)準(zhǔn) 公共部分精裝修公共部分精裝修公共部分精裝修租價(jià) 3 . 6 0 元/ 平米/日2 . 8 —3 . 6 元/平米/ 日2 . 5 —3 元/ 平米/ 日物業(yè)費(fèi) 含 含 含總層數(shù) 12 15 12平層面積 2020 2200 3000車位數(shù)量 500 400 免費(fèi)5 A 智能化 5A 5A 否物業(yè)公司 北京誠(chéng)智思源物業(yè)管理有限公司北京瑞贏物業(yè)管理有限公司青東物業(yè)公司開發(fā)商 北京海青曙光房地產(chǎn)開發(fā)中心北京華順方圓房地產(chǎn)開發(fā)有限公司四季青農(nóng)工商總公司16 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 以上項(xiàng)目與本案相比較，屬同類型、同地段、同檔次項(xiàng)目，與本案形成絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。 地段取向型： 例如， “ 我只選擇中關(guān)村 ” 。 ? 項(xiàng)目形象定位它是能夠有效指導(dǎo)后續(xù)的營(yíng)銷推廣的，是整個(gè)營(yíng)銷推廣的依據(jù)和指針。 促銷方式 人 員 推 銷 營(yíng) 業(yè) 推 廣 廣 告 推 銷 公 共 關(guān) 系 被動(dòng)型 主動(dòng)型 35 人員推銷 優(yōu)點(diǎn)： ? 可直接面對(duì)目標(biāo)客戶群體，省略中間環(huán)節(jié)， 忽略不確定因素 ? 成本低廉 ? 信息傳達(dá)準(zhǔn)確、完整 推銷人員 目標(biāo)客戶 本案 阻力： ? 從業(yè)人員較少 ? 優(yōu)秀推銷人員更少 ? 可能會(huì)對(duì)項(xiàng)目形象帶來(lái)影響 36 任務(wù)核定 37 平均每月占總招商面積 %返還傭金平均每月占總招商面積 %返還傭金平均每月占總招商面積 0 %返還傭金任務(wù)基準(zhǔn)此期間為招商預(yù)熱期，因此不計(jì)入任務(wù)考核期 5% 40 天 10% 40 天獎(jiǎng)勵(lì)基準(zhǔn)7% 50 天 12% 50 天未達(dá)標(biāo)基準(zhǔn)3% 25 天 8% 25 天任務(wù)核定表06 年 1 月 1 日 06 年 5 月 31 日 06 年 6 月 1 日 06 年 10 月 31 日05 年 11 月 1 日 12 月 31 日任務(wù)核定 38 合作方式 39 40 XX公司簡(jiǎn)介 41 42 祝南方兵器與 XX公司 合作愉快，攜手雙贏！