同策房地產(chǎn)咨詢銷售過程與銷售技巧培訓(xùn)講義(38頁)-地產(chǎn)培訓(xùn)(更新版)
【正文】 四路，腦用一方 3 4 留意人類的思考方式 口頭語信號的傳遞 身體語言的觀察及運(yùn)用 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 8 銷售過程與銷售技巧－從心開始 眼腦并用 5 6 表情語信號 7 姿態(tài)語信號 引發(fā)購買動機(jī) ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 9 銷售過程與銷售技巧－從心開始 ?與客戶溝通時的注意事項(xiàng) ?勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界 ?知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏 ?多稱呼客人的姓名 ?語言簡練，表達(dá)清晰 ?多些微笑，從客戶的角度考慮問題 ?產(chǎn)生共鳴感 ?別插嘴打斷客人的說話 ?批評與稱贊 ?勿濫用專業(yè)化術(shù)語 ?學(xué)會使用成語 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 10 銷售過程與銷售技巧－按部就班 ?技巧二：按部就班 1 2 初步接觸 3 4 揣摩顧客需要 引導(dǎo)顧客成交 售后服務(wù)及結(jié)束 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 11 銷售過程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 獲得客戶滿意 激發(fā)客戶興趣 贏取客戶參與 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 12 銷售過程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 一般來講顧客表示滿意的情感及功能有 : 情感 功能 1)高興 再現(xiàn) 2)接受 融合 3)驚訝 調(diào)整 4)害怕 防護(hù) 5)期望 探索 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 13 銷售過程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 激發(fā)客戶興趣 : 實(shí)驗(yàn)一 : 小阿爾伯特是個 11個月的嬰兒，當(dāng)一只小白鼠出現(xiàn)在他面前時，他并不害怕，每當(dāng)他一碰它，就敲擊鐵棒，產(chǎn)生使他感到震驚與害怕的聲響，這樣，小阿爾伯特對安全的基本需求就被激活了。 ◆站立適當(dāng)位置，掌握時機(jī)，主動與顧客接近。 ◆當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時。 ◆精神集中，專心傾聽顧客意見。 ◆一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶 有購買意向。 ◆強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。 ◆注意成交信號。 ◆切忌對顧客不理不睬。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 28 銷售過程與銷售技巧－按部就班 售后服務(wù)及結(jié)束 結(jié)束備注： ◆ 切忌匆忙送客。 展銷會：集中展示模型
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