同策房地產(chǎn)咨詢銷售過程與銷售技巧培訓(xùn)講義(38頁)-地產(chǎn)培訓(xùn)(完整版)
【正文】 佳接近時機 ： ◆ 當(dāng)顧客長時間凝視模型或展板時。 ◆切勿機械式回答。 ◆不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。 ◆顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。 ◆進一步強調(diào)該單位的優(yōu)點及對顧客帶來的好處。 ◆身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注。 ◆對于未能即時解決的問題，確定答復(fù)時間。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 29 銷售過程與銷售技巧－按部就班 售后服務(wù)及結(jié)束 終結(jié)成交后的要點： ◆ 在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護 ? ◆ 在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報 ? ◆在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認識 ? ◆ 在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么 ? ◆ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交 ? ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 30 銷售過程與銷售技巧－循序漸迸 ?技巧三：循序漸迸 1 2 銷售員應(yīng)有的心態(tài) 3 4 尋找客戶的方法 銷售五部曲 促銷成交 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 31 銷售過程與銷售技巧－循序漸迸 銷售員應(yīng)有的心態(tài) 信心的建立： 方法 :克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。 權(quán)威介紹法 :充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。 重點訪問法 :對手頭上的顧客，有重點地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷“攻勢”。 b:配合專業(yè)形象 人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。 ◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。 ◆ 表示樂意提供幫助。 ◆讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 22 銷售過程與銷售技巧－按部就班 引導(dǎo)顧客成交 成交技巧： ◆ 不要再介紹其他單位。 ◆不要給顧客有強迫感而讓對方知道你的想法。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 18 銷售過程與銷售技巧－按部就班 揣摩顧客需要 要求： ◆ 用明朗的語調(diào)交談。 ◆當(dāng)顧客突然停下腳步時。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 14 銷售過程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 贏取客戶的參與： ?發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的個 性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 7 銷售過程與銷售技巧－從心開始 眼腦并用 1 2 眼觀
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