同策房地產(chǎn)咨詢銷售過(guò)程與銷售技巧培訓(xùn)講義(38頁(yè))-地產(chǎn)培訓(xùn)(完整版)
【正文】 佳接近時(shí)機(jī) ： ◆ 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)。 ◆切勿機(jī)械式回答。 ◆不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話。 ◆顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。 ◆進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。 ◆身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注。 ◆對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題，確定答復(fù)時(shí)間。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 29 銷售過(guò)程與銷售技巧－按部就班 售后服務(wù)及結(jié)束 終結(jié)成交后的要點(diǎn)： ◆ 在銷售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù) ? ◆ 在銷售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào) ? ◆在銷售過(guò)程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) ? ◆ 在銷售過(guò)程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么 ? ◆ 在銷售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交 ? ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 30 銷售過(guò)程與銷售技巧－循序漸迸 ?技巧三：循序漸迸 1 2 銷售員應(yīng)有的心態(tài) 3 4 尋找客戶的方法 銷售五部曲 促銷成交 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 31 銷售過(guò)程與銷售技巧－循序漸迸 銷售員應(yīng)有的心態(tài) 信心的建立： 方法 :克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。 權(quán)威介紹法 :充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品，吸引顧客。 重點(diǎn)訪問(wèn)法 :對(duì)手頭上的顧客，有重點(diǎn)地適當(dāng)選擇一部分直接上門拜訪或約談，開(kāi)展推銷“攻勢(shì)”。 b:配合專業(yè)形象 人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。 ◆讓客人先起身提出走的要求，才跟著起身。 ◆ 表示樂(lè)意提供幫助。 ◆讓顧客相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 22 銷售過(guò)程與銷售技巧－按部就班 引導(dǎo)顧客成交 成交技巧： ◆ 不要再介紹其他單位。 ◆不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 18 銷售過(guò)程與銷售技巧－按部就班 揣摩顧客需要 要求： ◆ 用明朗的語(yǔ)調(diào)交談。 ◆當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 14 銷售過(guò)程與銷售技巧－按部就班 初步接觸 贏取客戶的參與： ?發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè) 性特征和喜好，策劃與本樓盤市場(chǎng)定位相匹配的活動(dòng)。 ? 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 7 銷售過(guò)程與銷售技巧－從心開(kāi)始 眼腦并用 1 2 眼觀
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