【正文】 是如此。在銷售過程中，銷售人員向顧客贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。在得到主同意之后，他徑直走到打字機(jī)前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了八張復(fù)寫紙，并把這卷進(jìn)了打字機(jī)。后來他又來到這家鞋店，口袋里揣著了一份報(bào)紙，報(bào)紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費(fèi)用。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售人員。如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象呢？綜觀五花八門的推銷活動(dòng)，可歸納為八種接近顧客的方法： 很多公司負(fù)責(zé)人是在閑暇時(shí)，心情比較好的時(shí)候才上網(wǎng)查看郵件，這也有利于提高約見的成功率 。到目前為止，我國已有 1690 萬網(wǎng) 民，而且有越來越多的人會(huì)加入其中。這種約見簡便易行，也極為常見。 銷售人員用書信與顧客約見時(shí)，應(yīng)盡可能做到言簡意賅，只要將預(yù)約的時(shí)間、地點(diǎn)和理由向?qū)Ψ秸f清楚即可，切不可長篇大論。對(duì)于某些不愛社交、又不愿在辦公室或家里會(huì)見銷售人員的顧客來說，選擇公園、茶館等公共場所，也是一個(gè)比較理想的地點(diǎn)。選擇辦公室作為約見地點(diǎn)，雙方有足夠的時(shí)間來討論問題，反復(fù)商議以達(dá)成識(shí)。為了提高成交率，推銷人員應(yīng)學(xué)會(huì)選擇效果最佳的地點(diǎn)約見客戶。要掌握最佳的時(shí)機(jī)，一方面要廣泛收集客戶信息資料，做到知已知彼 。 商務(wù)技能 1．約見客戶的方式 我們?cè)谌粘９ぷ骱蜕钪锌梢园l(fā)現(xiàn)，有些人擅長察言觀色，而有些人對(duì)別人的態(tài)度變化則顯得遲鈍。這樣才能引起廣大顧客的注意。在日常工作中撰寫工作計(jì)劃，工作報(bào)告、擬寫演講稿等，都需要銷售經(jīng)理承擔(dān)。在與顧客洽談的過程中，往往有些問題在正式談判場合中不能得到解決，而在社交場合卻能得到圓滿解決。這種別致的設(shè)想產(chǎn)生于灑店公關(guān)銷售人員嚴(yán)密的組織創(chuàng)意之中。這種銷售方式是越來越?jīng)]有市場。 講究信用是商務(wù)活動(dòng)中的其本準(zhǔn)則。 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 2 保證材料的詳實(shí)，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個(gè)要素，通常稱為? 5W1H?，即何人、何事、何時(shí)、何地、何故和怎么樣。如果在銷售工作中不遵守實(shí)事求是的原則，則客戶不會(huì)相信銷售人員，同樣不會(huì)相信企業(yè)的產(chǎn)品。 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 1 銷售經(jīng)理應(yīng)具備哪些技能 商務(wù)活動(dòng)中的基本準(zhǔn)則 1．實(shí)事求是 銷售工作的實(shí)質(zhì)在于通過買賣雙方信息交流來達(dá)到銷售產(chǎn)品和服務(wù)的目的。銷售經(jīng)理在這方面更應(yīng)注意，因?yàn)殇N售經(jīng)理可能成為銷售人員的榜樣。 公開事實(shí)真相，銷售人員應(yīng)當(dāng)在洽談過程中報(bào)告來自各方的信息。誰都不愿意和不守信用的人打交道。事實(shí)上，也很難設(shè)想一個(gè)人對(duì)法法律一無所知而能成為出色的銷售經(jīng)理。 2020多名職工集中在同一運(yùn)動(dòng)場，排成整整齊齊的 28排，其 中還有一部分職工穿上白色制服，紅白相間形成一個(gè)?中? 字，這項(xiàng)組織工作并不亞于組織一場運(yùn)動(dòng)會(huì)。 3．表達(dá)能力 銷售經(jīng)理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語言表達(dá)上有一定的訓(xùn)練。 4．創(chuàng)造能力 白蘭地酒，因?yàn)槠焚|(zhì)比一般白蘭地好，多為高級(jí)宴會(huì)選用，怎樣繼續(xù)提高它的知名度，讓這為更多的顧客所熟悉呢？銷售人員為此煞費(fèi)苦心。 5．應(yīng)變能力 在日常工作中，銷售經(jīng)理所接觸的人很復(fù)雜 ，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往方式。這說明人們的敏感性和洞察力是有一定差別的。約見對(duì)象 曾有這樣一件事：一名浙江推銷員與四川某電機(jī)公司的購貨代理商接洽了半年多的時(shí)間，但一直未能達(dá)成交易，這位銷售員感到很納悶，不知問題出在哪里。另一方面要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感，擇善而行。從?方便客戶，利于推銷?的原則出發(fā)擇定約見的合適場所。與家庭相比，選擇辦公室為拜訪地點(diǎn)易受外界 干擾，辦公室人多事雜，電話聲不斷。 。銷售人員可以利用各種與顧客見面的機(jī)會(huì)進(jìn)行約見，如在列車上與顧客相識(shí)的時(shí)候、在被第三者介紹熟悉的時(shí)候、在起身告辭的時(shí)候都可以成為你與對(duì)方 約見的機(jī)會(huì)。當(dāng)今，有許多人的名片上都留有 Email 地址。 2．接近客戶的方法 現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為，推銷產(chǎn)品首先是推銷自己。問 題接近法 這各方法主要是通過銷售人員直接面對(duì)顧客提出有關(guān)問題，通過提問的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過渡到正式洽談。 于是，他大聲對(duì)鞋店的一位售貨員說：?請(qǐng)轉(zhuǎn)告您的老板，就說我有路子讓他發(fā)財(cái)，不但可以大大減少訂貨費(fèi)用，而且還可以本 利雙收賺大錢。?你用普通的復(fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎？?他站起來，順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。 在優(yōu)美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜?她?的身邊已經(jīng)有個(gè)?他?。顧客的注意過程，可以用?巴甫洛夫?qū)W說?來解釋。好的開始是成功的一半。在銷售訪問中，提問的目的只有一個(gè)，那就是了解顧客的需要。?這時(shí)顧客會(huì)很自然的作出如下應(yīng)：?噢？為什么呢？照直說吧！?不用多 說，對(duì)方的注意力已經(jīng)一下了集中到客商以下要講的話題。 4．激發(fā)客戶的購買欲望 注意并不等于銷售，引起顧客注意的最終目的是要將注意力轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺u力。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后。豪爽干脆型 這位顧客辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。 他們不易接近，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，便能夠持續(xù)較長的時(shí)間。 言語溝通能力售經(jīng)理首要技能。而缺乏自信正是你和銷售對(duì)手交涉的重大障礙，因?yàn)槿藗円话闶遣粫?huì)東意同一個(gè)畏畏縮縮的人打交道的。但如果你把話語變得軟化一些，也許對(duì)方既能從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見，這就是委婉的妙用。 自言 《水滸傳》中的及時(shí)雨宋江，曾好幾次要死于非命，而全靠自報(bào)家門：?可憐我宋江公明……?才使別人了解他的身份而幸免于難。 一位姑娘和一個(gè)小伙子相愛，她的女友好心勸 她，說那個(gè)男青年相貌平平，不夠帥氣。 在人們交往和銷售過程中，彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。在銷售交往中，人們總是恰當(dāng)?shù)剡x擇與環(huán)境、場合和對(duì)手相稱的服裝衣著。 銷售人員的體勢會(huì)流露出他的態(tài)度。 4．聲調(diào) 有一次，意大利著名悲劇影星羅西應(yīng)邀參加一個(gè)歡迎外賓的宴會(huì)。原始部落的禮品交換風(fēng)俗的首要目的是道德，是為了在雙方之間產(chǎn)生一種友好的確良感 情。 赴會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí)，如果對(duì)方約你 7時(shí)見面，你準(zhǔn)時(shí)或提前片刻到達(dá)，體現(xiàn)交往的誠意。甚至，當(dāng)日本人家中有人去世，你向他表示慰問，他也會(huì) 微笑著向你道謝，這當(dāng)然不是說日本人毫無心肝，親人去世竟然不會(huì)哭，而是他們覺得不能因?yàn)閭€(gè)人的痛苦使別人感到煩惱。最好的方法是采取下列態(tài)度，進(jìn)行協(xié)商。因?yàn)檎嬲A得優(yōu)勢，取得勝利的方法快不是爭論。大家誰也不會(huì)為了虧本來談判。這樣做會(huì)使對(duì)方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒， 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 17 反而促使他千方百計(jì)地來維護(hù)自己的觀點(diǎn)。 談判實(shí)踐證明，休會(huì)策略不僅可以避免出現(xiàn)僵持的局面和爭論發(fā)生。但是經(jīng)驗(yàn)告訴人們，有些事情的最后斯期限是不能逾越的，否則就要發(fā)生重大損失。因?yàn)?，談判不成損失最大的還是自己。 時(shí)間就是壓力，它使對(duì)方在商務(wù)談判時(shí)無法忘掉這種壓力。這時(shí)魯軍見時(shí)機(jī)已到，向齊軍發(fā)起總攻。 互相競爭的幾位雇主中，一位愿出 9 萬元的高價(jià)長當(dāng)場付了 10%的訂金，賣主沒想到這部舊設(shè)備竟能賣得這么好的價(jià)錢，就同意不再考慮其他買主， 三天后買方來了，說當(dāng)時(shí)的價(jià)格太高，不同意馬上成交，還說，這部機(jī)器僅值 5萬美元，于是賣方又被迫與買方討價(jià)還價(jià)，最后以 6萬美元成交。逼買主就范。當(dāng)時(shí)赫魯曉夫很看不起艾森豪威爾，認(rèn)為他智力低下，而他自己作為蘇聯(lián)領(lǐng)袖，當(dāng)然知道任何問題的答案，而無須他人告訴你要說些什么。不過，結(jié)果呢？不管他們乘哪輛車 ，依然到處撞車。在 80年代為了挽救克萊斯勒（ Chrysler），艾科卡（ Lee Iacocca）和他的高級(jí)管理人員開始正視現(xiàn)實(shí)，發(fā)現(xiàn)公司黯淡無光的經(jīng)營業(yè)績與公司沒有核心的內(nèi)部文化有關(guān)。 2． 采取行動(dòng) 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 21 對(duì)企業(yè)進(jìn)行自下而上的通盤檢查后，便可采取行動(dòng)。這是使企業(yè)文化重視行動(dòng)的一種途徑。 應(yīng)采取什么措施才能使企業(yè)成為重視行動(dòng)的企業(yè)呢？ 建立一個(gè)決策流程。 Andy Pearson（皮爾遜）第一次來到百事可樂公司（ PepsiCo）時(shí)（到 1986年他一直是該公司的總裁），發(fā)現(xiàn)公司管理軟弱無力。如果我要你 解聘一名銷售員，被解聘的應(yīng)該是最差的那位。 ? 將你要求銷售員 提供的信息清楚地列出來。價(jià)值可以激勵(lì)銷 售員；目標(biāo)給予銷售員一種成就感；使命則給銷售員提出了挑戰(zhàn)。充分研究你所羅列的企業(yè)價(jià)值并形成企業(yè)目標(biāo)。 在很多情況下，經(jīng)理們總是在兩難困局中做選擇，而不是極力開拓新的機(jī)遇。你可以在全球各地發(fā)展，但是你的運(yùn)作方式仍然能夠滿足每一個(gè)當(dāng)?shù)厥袌龅男枰?。讓我們?duì)這三點(diǎn)依次進(jìn)行討論。將經(jīng)理培養(yǎng)成銷售經(jīng)理的最好方法之一，就是設(shè)計(jì)一套自己的銷售經(jīng)理藝術(shù)培養(yǎng)計(jì)劃。 除了舉辦培訓(xùn)班外，你還可以采取以下措施在企業(yè)進(jìn)行有關(guān)銷售經(jīng)理素質(zhì)的教育。 實(shí)施以上 6條原則是艱苦細(xì)致的 工作。公司行政總監(jiān) Wayner Calloway(加樂威 )擔(dān)心，如果沒有精明的銷售經(jīng)理人員來進(jìn)一步擴(kuò)大公司業(yè)務(wù)，公司多年來以兩位數(shù)增長的經(jīng)營業(yè)績就會(huì)面臨滑坡的危險(xiǎn)。不論采取哪種方式都行之有效。譬如，經(jīng)理們認(rèn)為，他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)必須對(duì)人員進(jìn)行嚴(yán)格的管理，同時(shí)又感到有必要為銷售員提供一個(gè)舒適、溫暖的工作環(huán)境。在經(jīng)理的眼中，他們把一系列的情境看成是兩難困局中的選擇；而在領(lǐng)導(dǎo)眼中，他們看到的卻是新的可能性。 第二步：將企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃傳達(dá)給全體銷售員。 世界最大的商業(yè)印刷商當(dāng)納利（ R. R. Donnelley）公司的領(lǐng)導(dǎo)們也是通過一次偶然的機(jī)會(huì)才意識(shí)到遠(yuǎn)景規(guī)劃應(yīng)包 括的兩項(xiàng)內(nèi)容的。 在糾正銷售員的錯(cuò)誤時(shí)，既要有禮貌，又得直率。首先，行政總監(jiān)應(yīng)該坦誠直言業(yè)務(wù)情況。他對(duì)每一位部門經(jīng)理說： 我要你將你手下的人員進(jìn)行排隊(duì)。 確保你領(lǐng)導(dǎo)的研究小組或特別行動(dòng)小組都著眼于行動(dòng)。 3M公司就是一個(gè)向來以行動(dòng)為導(dǎo)向的大型企業(yè)。如果沒有行動(dòng)，即使有最宏偉的遠(yuǎn)見也無濟(jì)于事。這一系列研討會(huì)被稱為 務(wù)實(shí)周 活動(dòng)。 1． 務(wù)實(shí)的態(tài)度 有些企業(yè)一貫采取務(wù)實(shí)的態(tài)度。他這樣做，至少已經(jīng)充分做到了兩件事情：既爭 取到了思考問題的時(shí)間，又獲得了別人的提示啟迪。 6．綿里藏針 在通常的談判場合，雙方擺出的陣營中往往有首席代表與次要代表，前臺(tái)代表與后臺(tái)代表之分。 這是買主使用假出價(jià)的策略的勝利。但是，一般來說，許多人都不善于迅速地處理數(shù)字，特別是在緊張的談判氣氛中，更容易犯愚蠢的錯(cuò)誤，假如你的月工資是 2020 元，你能立刻準(zhǔn)確無誤地告訴我你的周工資數(shù)額嗎？在談判過程中，當(dāng)對(duì)方拋出各種數(shù)據(jù)時(shí)，你相信還是不相信？點(diǎn)頭還是搖頭？這時(shí)候，千萬不可魯莽行事。 商戰(zhàn)如同兵戰(zhàn)，?退一步，進(jìn)兩步?，以退為進(jìn)是談判桌上常用的一個(gè)制勝策略和技巧。這就是為什么它的效果如此之大，它常會(huì)促使對(duì)方做出你希望他做的決定。 這樣以便讓對(duì)方感到你不是在強(qiáng)迫他接受城下之盟，而是向他提供一個(gè)解決問題的方案。 在具體使用最后期限策略時(shí)，應(yīng)注意以下幾方面的問題。在洽談的最后時(shí)間里，雙方作出的每一讓步都影響全部銷售價(jià)值的 90%的變動(dòng)幅度。?休會(huì)?是國內(nèi)外談判人員經(jīng)常采用的基本策略。 這樣一來。所以，最好的方法是讓對(duì)方陳述完畢之后，先表示同意對(duì)方的意見，承認(rèn)自己在某些方面的疏忽，然后提出對(duì)對(duì)方的意見進(jìn)行重新討論。冷靜地傾聽對(duì)方的意見。 微笑來自快樂，它帶來的快樂也創(chuàng)造快樂，在銷售過程中，微微笑一笑，雙方都從發(fā)自內(nèi)心的微笑中獲得這樣的信息：?我是你的朋友?，微笑雖然無聲，但是它說出了如下許多意思：高興、歡悅、同意、尊敬。 文化背景不同，社會(huì)地位不同的人的時(shí)間觀念也有所不同。當(dāng)你生日時(shí)送你一束鮮花，你會(huì)感到很高興，與其說是花的清香，不如說是鮮花所帶來的祝福和友情的溫馨