【正文】 不要企圖以你的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯?duì)你所言同樣持懷疑態(tài)度，這時(shí)也許某些專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù)、專(zhuān)家評(píng)論會(huì)對(duì)你有幫助。再有就是要防止對(duì)方提出額外要求，不要給對(duì)方突破口。在整個(gè)推銷(xiāo) 12 過(guò)程中推銷(xiāo)員不能表現(xiàn)太突出，不要給對(duì)方造成對(duì)他極力勸說(shuō)的印象。這一類(lèi)顧客也是推銷(xiāo)員的難點(diǎn)所在，但你一旦征服了他們，他們會(huì)對(duì)你的銷(xiāo)售額大有益處。另外，對(duì)這一類(lèi)顧客要注意投其所好，則容易談得投機(jī)，否則會(huì)難以接近。別忘了一句古話(huà)：磨刀不誤砍柴工。一年后，所有“聰明 ” 組的學(xué)生比 一般 組學(xué)生在學(xué)習(xí)成績(jī)上整體領(lǐng)先。舉例來(lái)說(shuō)，家 用電腦就是在解決了形象問(wèn)題之后銷(xiāo)量大增的。對(duì)于中性商品也許你會(huì)感到手足無(wú)措，不妨采用一個(gè)最簡(jiǎn)單的辦法，中性商品中價(jià)格較高的，可以采用偏向于理性產(chǎn)品的推銷(xiāo)方法；價(jià)格較低的，不妨試試感性產(chǎn)品的推銷(xiāo)法。一些感覺(jué)的模糊可能導(dǎo)致顧客認(rèn)識(shí)上的錯(cuò)誤，進(jìn)而導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品的誤解。根據(jù)心理學(xué)家馬斯洛的需求理論我們可以知道顧客的需求層次分為生理的需要、安全的需要、愛(ài)與歸屬的需要、獲得尊重的需要。如果你不了解自己的產(chǎn)品，那么人們就會(huì)對(duì)你所進(jìn)行的游說(shuō)產(chǎn)生憤怒。 語(yǔ)言是一個(gè)推銷(xiāo)員的得力武器，推銷(xiāo)員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語(yǔ)言習(xí)慣。這每一階段的實(shí)現(xiàn)都需要推銷(xiāo)員把握誘導(dǎo)原則，使顧客一步步跟 5 上推銷(xiāo)員的思路。 一位成功的推銷(xiāo)員介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時(shí)都把今天 的完成量和明天的目標(biāo)額記錄下來(lái)，提醒自己朝目標(biāo)奮斗。當(dāng)你暗示自己 下個(gè)月一定要賣(mài) 50 萬(wàn)元以上 ，你往往會(huì)如愿以?xún)數(shù)?。?shù)立一個(gè)適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，是推銷(xiāo)員在準(zhǔn)備期中必要的必理準(zhǔn)備之一。相信自己的力量，這是多么不可思議的力量的源泉！ 人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。 幾千年來(lái)，人們堅(jiān) 信不疑地認(rèn)為要讓一個(gè)人在 4 分鐘內(nèi)跑完 1 英里的路程是不可能的。一般來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)準(zhǔn)備主要包括三個(gè)方面： 第一是推銷(xiāo)員自我準(zhǔn)備； 第二是推銷(xiāo)員充分認(rèn)識(shí)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品； 第三是對(duì)顧客做好應(yīng)有的準(zhǔn)備。這一點(diǎn)至關(guān)重要。班尼斯特打破了 4 分鐘 1 英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內(nèi)竟然有 300 位運(yùn)動(dòng)員達(dá)到這一極限。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結(jié)果更多的人取得了成功 。對(duì)頭痛患者也做過(guò)同樣的測(cè) 試，結(jié)果相同。目標(biāo)還應(yīng)該是多方面的，銷(xiāo)售額只是其中一個(gè)方面，使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實(shí)顧客、挖掘更多的顧客、在推銷(xiāo)過(guò)程中樹(shù)立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標(biāo)的構(gòu)成方面。推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)過(guò)程應(yīng)做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免 強(qiáng)迫 推銷(xiāo)，讓顧客感覺(jué)到你在強(qiáng)迫他接受什么時(shí)你就失敗了。一個(gè)蓬頭垢面的推銷(xiāo)員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會(huì)說(shuō)： 對(duì)不起，我現(xiàn)在沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)這些東西的計(jì)劃。他的建議是基于作出購(gòu)買(mǎi)決策的決策者在工作現(xiàn)場(chǎng)是穿藍(lán)色工作服而非往常的西服 。我們不能要求顧客是商品專(zhuān)家，但推銷(xiāo)員一定要成為你所推銷(xiāo)的商品的專(zhuān)家。這一點(diǎn)對(duì)于面向生產(chǎn)企業(yè)工作的推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)尤為重要，你一定要讓你的客戶(hù)感覺(jué)到他的面前的人不僅是一名推銷(xiāo)員，更是一位這一類(lèi)產(chǎn)品的專(zhuān)家。 對(duì)于不同類(lèi)型的商品，推銷(xiāo)員所采 用的推銷(xiāo)技巧也應(yīng)是不同的。這些核心利益與服務(wù)通過(guò)有形產(chǎn)品的五個(gè)特征：質(zhì)量水平、特色、式樣、品牌、包裝反映出來(lái)。該實(shí)驗(yàn)是由兩位水平相當(dāng)?shù)慕處煼謩e給隨機(jī)抽取的兩組學(xué)生教授完全相同的課程。往往推銷(xiāo)員隨便分發(fā)給顧客的宣傳材料，顧客可能看都不看就扔進(jìn)紙簍，在當(dāng)今這個(gè)信息爆炸的年代，人們會(huì)毫不珍惜地同時(shí)也是無(wú)可奈何地丟棄許多信息。說(shuō)服此類(lèi)顧客對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)難度是相當(dāng)大的。如果他們賞識(shí)你，他們會(huì)主動(dòng)幫助你推銷(xiāo)。如果你能在推銷(xiāo)過(guò)程中把握住對(duì)方的情緒變動(dòng)，順其自然，并且能在合適的時(shí)間提出自己的觀點(diǎn)，那么成功就會(huì)屬于你。對(duì)待這種顧客一定要做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好被他步步緊逼，必要時(shí)丟點(diǎn)面子也許會(huì)使事情好辦 得多。對(duì)這類(lèi)顧客應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的 機(jī)會(huì)，因?yàn)閷?duì)方一旦明確表態(tài)再讓他改變則有些難度了。顧客對(duì)面前的產(chǎn)品缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)并且興趣不高，推銷(xiāo)員此時(shí)一定要避免提技術(shù)性問(wèn)題出來(lái)討論，而應(yīng)該就其功能進(jìn)行解說(shuō)，打破沉默；顧客由于考慮問(wèn)題過(guò)多而陷入沉默，這時(shí)不妨給對(duì)方一定的時(shí)間去思考，然后提一些誘導(dǎo)性的問(wèn)題試著讓對(duì)方將疑慮講出來(lái)大家協(xié)商；顧客由于討厭推銷(xiāo)員而沉默，推銷(xiāo)員這時(shí)最好反省一下自己，找出問(wèn)題的根源，如能當(dāng)時(shí)解決則迅速調(diào)整，如果問(wèn)題不易解決則先退，以備再試成功。如某種化妝品，按其檔次及特點(diǎn)判斷出適用于職業(yè)女性，故而應(yīng)在晚間上門(mén)推銷(xiāo)；如果是工業(yè)品，則要確定產(chǎn)品是滿(mǎn)足哪一類(lèi)型工廠的需要。挑選出重點(diǎn)推銷(xiāo)對(duì)象，會(huì)使你的銷(xiāo)售活動(dòng)效果明顯增強(qiáng)。一 般來(lái)說(shuō)訪問(wèn)時(shí)間能夠預(yù)約安排下來(lái)將有助于成功，而訪問(wèn)地點(diǎn)與環(huán)境應(yīng)具有不易受外界干擾的特點(diǎn)。小組推銷(xiāo)可以將對(duì)手的注意力分散，可以給每個(gè)人留下一段思考時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)上相互彌補(bǔ)，相互促進(jìn)。 2. 信函約 見(jiàn)法 （根據(jù)目前的情況，建議改為電子郵件約見(jiàn)） 信函是比電話(huà)更為有效的媒體。一般信件的寫(xiě)法是“??屆時(shí)倘有不 18 便，請(qǐng)?jiān)谛欧馑矫餍牌?，指定適當(dāng)?shù)臅r(shí)間??”，并且在明信片上，先寫(xiě)上“?月?日，上 /下午?時(shí)”。所以在試探訪問(wèn)時(shí)，應(yīng)該向接見(jiàn)你的人這樣說(shuō)：“那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當(dāng)面說(shuō)明一下？時(shí)間大約 10 分鐘就可以了。所以為了打破準(zhǔn)顧客的冷淡，推銷(xiāo)員應(yīng)該周密計(jì)劃初見(jiàn)面時(shí)所說(shuō)的話(huà)。 通常，推銷(xiāo)員首先應(yīng)該推銷(xiāo)自己，在初次訪問(wèn)時(shí)，確有實(shí)行推銷(xiāo)自己的必要?！辈⑼瑫r(shí)將樣品展示?？僧a(chǎn)，你一定要切忌虛構(gòu)朋友的介紹。對(duì)于經(jīng)濟(jì)上不是很寬裕的顧客，強(qiáng)調(diào)商品的多種功能就顯得尤為重要。 （ 7）耐久性 它作為使用價(jià)值中一個(gè)特殊方面受到大多數(shù)顧客的重視，但有些強(qiáng)調(diào)時(shí)尚的商品則不必強(qiáng)調(diào)其耐久性，對(duì)于青年顧客這一點(diǎn)往往考慮不多。 如果在示范過(guò)程中能邀請(qǐng)顧客加入，則效果更佳，這樣給顧客留下印象更深。 在示范過(guò)程中，推銷(xiāo)員一定要做到動(dòng)作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象，同時(shí)也會(huì)對(duì)自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信心。這時(shí)你怎么辦呢？你一定不要面露驚慌之色，你可以平靜地告訴顧客： 像這樣的玻璃我們是絕對(duì)不會(huì)賣(mài)給您的。本來(lái)這世上就沒(méi)有十全十美的東西，由你自己點(diǎn)出來(lái)總比讓顧客發(fā)現(xiàn)而你又在極力隱瞞強(qiáng)得多。如果顧客對(duì)你的示范表現(xiàn)漠然，你就不要急 26 于做下去，而是應(yīng)該巧妙地利用一些反問(wèn)與設(shè)問(wèn)，想辦法讓顧客參與進(jìn)來(lái)。這樣就或多或少地會(huì)談到對(duì)產(chǎn)品的看法。在 對(duì)方講話(huà)過(guò)程中千萬(wàn)不可以打斷，最好時(shí)常和對(duì)方進(jìn)行眼神的交流，同時(shí)要在合適的機(jī)會(huì)點(diǎn)頭示意。 2. 挖掘?qū)Ψ降男枨? 刺激對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲就是要讓顧客明確地認(rèn)識(shí)到他的需求是什么，而你的產(chǎn)品正好能滿(mǎn)足他的需求。如果你再刺激他去想象女兒因?yàn)槟艽蛞皇趾米侄趯?lái)的競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)，那么你成功的把握就更大了。這種方法的效果好是不容置疑的，但是如果你是說(shuō)謊而又被識(shí)破的話(huà)那就很難堪了，所以你應(yīng)該盡量引用真實(shí)的評(píng)價(jià)。 用廣告語(yǔ)言來(lái)形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果。在介紹產(chǎn)品時(shí)不妨提供一些優(yōu)惠條件，或贈(zèng)送一些小禮品，以刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。 另外，推銷(xiāo)員必須承認(rèn)顧客的意見(jiàn)，以示對(duì)其尊重，那么，當(dāng)你提出相反意見(jiàn)時(shí)，準(zhǔn)顧客自然也較易接納你的提議。 推銷(xiāo)員也不可赤裸裸地直接反駁準(zhǔn)顧客，如果粗魯?shù)胤磳?duì)其意 32 見(jiàn)，甚至指其愚昧無(wú)知，則你與準(zhǔn)顧客之間的關(guān)系將永遠(yuǎn)無(wú)法彌補(bǔ)。只要你靈活掌握了這種方法就會(huì)保持良好的洽淡氣氛，為自己的談話(huà)留有余地。 這時(shí)你不妨說(shuō)： 正因?yàn)槟忝?，你一定想過(guò)要設(shè)法節(jié)省時(shí)間吧，我們的產(chǎn)品一定會(huì)幫助你節(jié)省時(shí)間為你提供閑暇。 （ 4） 委婉處理法 34 推銷(xiāo)員在沒(méi)有考慮好如何答復(fù)顧客的 反對(duì)意見(jiàn)時(shí)不妨先用委婉的語(yǔ)氣，把對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)重復(fù)一遍，或用自己的話(huà)復(fù)述一遍，這樣可以削弱對(duì)方的氣勢(shì)，有時(shí)轉(zhuǎn)換一種說(shuō)法會(huì)使問(wèn)題容易回答得多。直接反駁對(duì)方容易使氣氛僵化而不友好，使顧客產(chǎn)生敵對(duì)心理，不利于顧客接納推銷(xiāo)員的意見(jiàn)。 。比如顧客提出你的售價(jià)比別人貴，如果你的公司實(shí)行了推銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品的價(jià)格有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)， 35 你就可以拿出目錄表，坦白地指出對(duì)方的錯(cuò)誤之處。比如顧客抱怨“價(jià)格比去年高多了，怎么漲幅這么高！”推銷(xiāo)員可以這樣說(shuō)：“是啊，價(jià)格比起前一年確實(shí)高一些。我們可以看出這種方法是直接利用顧客的反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)，那么你一定要注意在應(yīng)用這種技巧時(shí)應(yīng)講究禮儀，決定不能傷害顧客的感情，一般不適用于與成交有關(guān)的或敏感性強(qiáng)的反對(duì)意見(jiàn)。我想象是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象 ?”這樣你就輕松地反駁了顧客的意見(jiàn)。不過(guò)，你與他面談時(shí)所采取的方法，對(duì)于你與他將來(lái)的關(guān)系都有很大的影 響。必要時(shí)可詢(xún)問(wèn)準(zhǔn)顧客，其重述是否正確，并選擇反對(duì)意見(jiàn)中的若干部分予以誠(chéng)懇的贊同。準(zhǔn)顧客表示異議而打斷推銷(xiāo)員的話(huà)，或是就某問(wèn)題而拖延等對(duì)推銷(xiāo)員的打擊都是推銷(xiāo)時(shí)難免的事，換句話(huà)說(shuō)也就是必有的事。如果你的產(chǎn)品在一些媒體上進(jìn)行過(guò)宣傳，你不妨借用一下廣告中的標(biāo)題語(yǔ)言，如果顧客看過(guò)廣告則會(huì)起到雙重印象的效果，如果沒(méi)有看過(guò)顧客會(huì)覺(jué)得新鮮有趣。 最有說(shuō)服力的引言莫過(guò)于顧客周?chē)澄恢档萌藗冃刨?lài)的人所講的話(huà)。當(dāng)然你啟發(fā)顧客想象應(yīng)該是基于現(xiàn)實(shí)的可能，而應(yīng)是胡思亂想。顧客往往是有了明確的需求才去商場(chǎng)里尋找需要的商品；而你帶著商品上門(mén)時(shí)他們往往并 沒(méi)有明確地意識(shí)自己是否需要這種產(chǎn)品，有許多顧客或許根本就不需要。對(duì)顧客錯(cuò)誤的或與已不利的說(shuō)法，如果這種說(shuō)法并不太重要，那么你最好將其置于一邊，保持沉默，切記不能正面糾正。其實(shí)在推銷(xiāo)員之間有這樣一句格言：多言之客以耳聞，少言之客以口問(wèn) 。 五、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)的欲望 在做一系列的努力去引發(fā)顧客的興趣之后，下一步就是去激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。在示范過(guò)程中極力表現(xiàn)