【正文】 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 管理類(lèi)候選人才 “ 適應(yīng)度 ” 談判策略 1 2 3 … ... 8 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 第 1步 : 崗位的責(zé)任重要度及實(shí)習(xí)的工作標(biāo)準(zhǔn)和期限 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 第 2步 : 薪酬的構(gòu)成及最低接受度談判 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 第 3步 : 對(duì)崗位競(jìng)爭(zhēng)性的接受度調(diào)查 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 第 4步 : 實(shí)習(xí)調(diào)查期間的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)以及補(bǔ)發(fā)條件說(shuō)明 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 第 5步 : 管理及被管理風(fēng)格的探明 以及可以匹配的程度 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 第 6步 : 未來(lái)的工作目標(biāo)和具體的挑戰(zhàn)性的崗位職責(zé)說(shuō)明 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 第 7步 : 進(jìn)入公司后個(gè)人所需要的幫助和支持點(diǎn)分析 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 第 8步 : 進(jìn)入時(shí)間的確定和進(jìn)入后前期的個(gè)人工作計(jì)劃 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 利用一切機(jī)會(huì) 來(lái)吸引候選人 * 醒目的橫幅 * 公司宣傳資料 * 現(xiàn)場(chǎng)電視片播放 * 主動(dòng)出擊招攬候選人 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 你要他做什么 ? * 崗位描述 * 量化標(biāo)準(zhǔn) * 可以理解 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 傳統(tǒng)的電話銷(xiāo)售人員職位描述 2年以上的電話銷(xiāo)售行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 3. 善于解決客戶在電話中的問(wèn)題 5 .能夠熟練地使用現(xiàn)代辦公軟件 6 善于整理和分析目標(biāo)客戶資料 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 具體工作目標(biāo)的電話銷(xiāo)售人員職位描述 90%的人聽(tīng)明白 80%的人感覺(jué)舒服 70% 120個(gè)客戶名單 5 每天和 20個(gè)目標(biāo)客戶進(jìn)行信息溝通 6 每天對(duì) 10個(gè)意向客戶發(fā)送傳真資料 7 每月有 4家以上成交客戶業(yè)績(jī) 5萬(wàn)以上 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE A類(lèi)（復(fù)合肥）： 崗位名稱(chēng)：區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 崗位職責(zé)： C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE B類(lèi)（催化劑）： 崗位名稱(chēng)：產(chǎn)品銷(xiāo)售顧問(wèn) 崗位職責(zé)： ，挖掘客戶需求 ，對(duì)客戶進(jìn)行追蹤維護(hù) C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 他要有什么條件 ? C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 應(yīng)聘者相關(guān)條件如下： A類(lèi)崗位： 熟悉并了解農(nóng)村市場(chǎng) 有成就事業(yè)的企圖心和吃苦精神 能與客戶建立良好的信任關(guān)系 具備說(shuō)服和影響客戶的能力 能勝任長(zhǎng)期出差工作 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE B類(lèi)崗位： 具備與企業(yè)客戶溝通的能力 靈活的客戶關(guān)系維護(hù)能力 有成就事業(yè)的企圖心和毅力 良好的傾聽(tīng)能力和需求分析能力 自我約束和時(shí)間管理能力 有一定的銷(xiāo)售方案擬訂及寫(xiě)作能力 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 董事長(zhǎng)在招聘說(shuō)明會(huì)上的致辭 …… C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 應(yīng)聘者因?yàn)楸挥萌藛挝坏拿總€(gè)細(xì)節(jié)感動(dòng)而選擇了加入 ! 總 結(jié) C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 何 時(shí) 開(kāi) 始 招 聘 發(fā) 現(xiàn) 優(yōu) 秀 標(biāo) 準(zhǔn) 1 2 探 測(cè) 內(nèi) 心 世 界 3 4 人 才 融 入 流 程 ６ 如 何 吸 引 人 才 ５ 有 效 問(wèn) 話 技 術(shù) C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE AMALGAMATION 平穩(wěn)融入 如何留住在觀望期的人才 6 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 我知道對(duì)我工作的要求嗎？ 我有做好工作的條件和設(shè)備嗎？ ／ 我每天有機(jī)會(huì)做自己 最擅長(zhǎng)的事嗎？ 在過(guò)去的一周里我因?yàn)? 工作出色而受到表?yè)P(yáng)嗎？ 職場(chǎng)新人前一個(gè)月 4件要事 : C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 新進(jìn)管理人才融入過(guò)程中的 5大陷阱 …… C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 對(duì)挑戰(zhàn)的輕描淡寫(xiě) 被環(huán)境的壓力所迫 ／ 與團(tuán)隊(duì)風(fēng)格的不匹配 缺乏與重要人物溝通 不能處理前任遺留問(wèn)題 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 市場(chǎng)狀況及客戶溝通 組織能力盤(pán)點(diǎn) ／ 公司重要人物溝通 重組戰(zhàn)略 重組團(tuán)隊(duì) 一個(gè)新進(jìn)總經(jīng)理在前 100天的關(guān)注點(diǎn) : C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 招聘之后你立即要做的事 …… C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 新進(jìn)員工第一課 * 責(zé)任 * 貢獻(xiàn) * 進(jìn)步 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 企業(yè)新進(jìn)銷(xiāo)售員工十條軍規(guī) ，請(qǐng)用你的業(yè)績(jī)說(shuō)話。 、背景和經(jīng)驗(yàn)，惟有貢獻(xiàn)證明你的價(jià)值。 ，你需要不停地學(xué)習(xí)和進(jìn)步。對(duì)這 個(gè)問(wèn)題的回答將判斷求職者是否對(duì)這個(gè)職位有足夠的 動(dòng)力和自信心。許多應(yīng)聘者只說(shuō)他們對(duì)自己的 表現(xiàn)缺乏耐心，從而就避免了指責(zé)其他任何人。你必須將測(cè)試與業(yè)績(jī)水平進(jìn)行對(duì)應(yīng)比較 ,才能夠找到真正的規(guī)律 ! 總 結(jié) C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 課堂討論 :招聘銷(xiāo)售人才什么 樣的測(cè)試比較有效果 ? 招聘管理人才什么樣的測(cè)試 比較有效果 ? C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 請(qǐng)對(duì)你小組內(nèi)某個(gè)同學(xué)的 6項(xiàng)測(cè)試結(jié)果進(jìn)行討論和綜合性分析評(píng)估 ,并為其安排適合的工作崗位 .規(guī)劃其未來(lái)的發(fā)展方向 . 本章節(jié)課堂作業(yè) C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 何 時(shí) 開(kāi) 始 招 聘 發(fā) 現(xiàn) 優(yōu) 秀 標(biāo) 準(zhǔn) 1 2 探 測(cè) 內(nèi) 心 世 界 3 4 人 才 融 入 流 程 ６ 如 何 吸 引 人 才 ５ 有 效 問(wèn) 話 技 術(shù) C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE CORKSCREW 有效問(wèn)話 答案背后是一個(gè)人的內(nèi)心投影 4 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 你現(xiàn)在招聘銷(xiāo)售人員時(shí)經(jīng)常性使用的問(wèn)話是什么 ?感覺(jué)效果什么樣 ? 現(xiàn)狀評(píng)估 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 我代表企業(yè)家 ,我代表 C8做如下承諾 :我尊重每個(gè)求職者 .我的問(wèn)話親切自然 ,有目的地發(fā)問(wèn) 。 哈佛大學(xué)的研究人員對(duì) 1500名學(xué)生進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá) 10年的調(diào)查。人的性格是難以改變的 。 5。 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 人才評(píng)估技術(shù) 人才甄選的 6項(xiàng)關(guān)鍵能力 C8MINI C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 不做沒(méi)有意義的事情 : 研討的定位與意義 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 腳 輕 腰 疼 頭大 營(yíng)銷(xiāo)決策層 — E5 品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價(jià) 銷(xiāo)售管理層 — C8 自我管理 , 銷(xiāo)售目標(biāo) ,績(jī)效考核 薪酬、招募、 活動(dòng)管理、培訓(xùn)輔導(dǎo) 激勵(lì) 銷(xiāo)售執(zhí)行層 — S9 禮儀，客戶開(kāi)發(fā)，維護(hù)，談判，回款 C8 課程在企業(yè)管理中的定位 TM TM C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 撐起團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的 8個(gè)支柱 別 讓 它 成 為 空 中 樓 閣 ！ 可 信 賴(lài) 的 經(jīng) 理 銷(xiāo) 售 目 標(biāo) 設(shè) 定 銷(xiāo) 售 績(jī) 效 管 理 銷(xiāo) 售 薪 酬 設(shè) 計(jì) 銷(xiāo) 售 人 才 招 聘 銷(xiāo) 售 活 動(dòng) 管 理 銷(xiāo) 售 培 訓(xùn) 輔 導(dǎo) 銷(xiāo) 售 團(tuán) 隊(duì) 激 勵(lì) C81 C82 C83 C84 C85 C86 C87 C88 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 個(gè)人業(yè)績(jī)產(chǎn)生的公式 ! 崗位 能力 X [ ] 領(lǐng)導(dǎo) 關(guān)系 被期 望度 表?yè)P(yáng) 鼓勵(lì) + + 解決問(wèn)題能力 喜歡和 興奮點(diǎn) 責(zé)任感 類(lèi)似工作業(yè)績(jī) C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 一個(gè)可以持續(xù)發(fā)展企業(yè)家最重要的是 品行和格局 。愿意出差和到異地工作 傳統(tǒng)廣告 快速消費(fèi)品銷(xiāo)售人員 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 天賦者，成就業(yè)績(jī)！ …… 化工 誠(chéng)招銷(xiāo)售英雄 這是一家蓬勃發(fā)展，充滿朝氣的股份制化工企業(yè)。性格沒(méi)有好壞之分 ,對(duì)具體的工作崗位而言只有適合與不適合 .如果要錄用一名管理者 ,我必須要測(cè)試和驗(yàn)證他的團(tuán)隊(duì)角色 ,行為風(fēng)格 ,還有 5個(gè)優(yōu)勢(shì)才干 ! 我