【正文】 理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 我離開戴爾后，加入了咨詢公司，我們的客戶都會上網(wǎng)了解我們的情況，網(wǎng)站是傳播公司品牌和形象的重要窗口。關(guān)羽、張飛、趙云、黃忠、馬超等五虎上將都是獨當(dāng)一面的大將之才；諸葛亮，龐統(tǒng)、徐庶等也是的足智多謀的宰輔之才。因此做好重要不緊急的事情，重要緊急的區(qū)域的事情就會越來越少。而只有將戰(zhàn)略、人員與運(yùn)營進(jìn)行有效地結(jié)合，才能決定企業(yè)的最終成功。包括：建立銷售管理表格；了解銷售進(jìn)展，管理應(yīng)收賬款，銷售費 用和銷售活動；檢查銷售報表，審批出差申請和報銷。 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享 和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管 理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 顯然，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該將事件放在控制區(qū)，也就是重要不緊急的區(qū)域。 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚 翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 因此，取得優(yōu)秀業(yè)績的關(guān)鍵就如圖所示，首先銷售團(tuán)隊要具備積極的態(tài)度，熟練的銷售技能和完整的銷售知識，然后在銷售過程中達(dá)到銷售目標(biāo)，取得銷售業(yè)績。技能是將大腦皮層的知識轉(zhuǎn)變?yōu)樯窠?jīng)中的習(xí)慣，一旦曾經(jīng)掌握就很難忘記。 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商 務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 知識通常包含產(chǎn)品、專業(yè)和公司背景三個方面的知識。 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù) 網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 設(shè)立明確的目標(biāo)并一定要實現(xiàn)這個目標(biāo)就是信念，銷售的成功也是一樣基于堅定的信念。他們以前一天平均見三個客戶，現(xiàn)在只見兩個了，他們的積極心態(tài)已經(jīng)不見了。消極心態(tài)的標(biāo)志就是抱怨。第一個年輕銷售人員能夠完成任務(wù)憑的就是積極的態(tài)度。新的季度結(jié)束的時候，他達(dá)到了目標(biāo)。我與他一起討論他的銷售報表中的銷售機(jī)會時，發(fā)現(xiàn)這些機(jī)會沒有進(jìn)展，而且沒有一直沒有新的機(jī)會加進(jìn)來。憑著這個訂單和一些其他的小訂單，他加入公司的第一個季度就完成了任務(wù)。他再三感謝以后，火速趕回鄭州，他到達(dá)電力局時， 天已經(jīng)黑了。這時已經(jīng)是中午了，他來到會務(wù)組，打聽到處長的住的房間。 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 發(fā)放標(biāo)書的截止日期已經(jīng)過了，即使有辦法拿到標(biāo)書，很難在這么短的時間里完成建議書，客戶又一個 都不認(rèn)識。諸葛亮鞠躬盡瘁，死而后已，也是在處理重要緊急的事件；劉備則要清閑很多。如果不妥善安排， 會大大影響工作的效率，正確的方法是采用授權(quán)的方法，讓自己的下屬來處理。 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和 傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 “這就是問題所在，因為大家犯了一個很嚴(yán)重的錯誤 ,這個錯誤導(dǎo)致大家不能輕松的完成工作?！蔽覔]舞著手中的報告，將它交給剛才那位自稱快瘋了的經(jīng)理。我走到會議室中間，開始了會議： 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪 吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 “我想問大家一個問題：你們覺得現(xiàn)在的工作耗費了你自己潛力的多少百分比？請告訴我一個數(shù)字。 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 “需要我做什么？”我問他。所以，我希望大家坐下來討論能夠輕松完成銷售任務(wù)的方法。 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈 抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 “如果我告訴大家，其實大家現(xiàn)在的潛力只消耗了大約百分之七左右，大家覺得怎么樣？” 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 “開玩笑，我已經(jīng)快瘋了。 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 “當(dāng)然是先處理第三區(qū)的工作，又重要又緊急的事情。 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 很明顯，閑聊、抽煙、冗長而無意義的會議既不重要，也不會對業(yè)績產(chǎn)生什么影響，都屬于不重要不緊急的區(qū)域。如果相反，我們緊急地吃飯睡覺、緊急地健身、緊急地制訂銷售計劃、緊急地推廣企業(yè)文化，可 能應(yīng)付當(dāng)前，但一定潛藏巨大的隱患。終于敲開一位客戶辦公室的時候，一位客戶很遺憾地告訴他：馬上就公開招標(biāo)采購一些產(chǎn)品，但是由于你們以前沒有來聯(lián)系過，所以沒有將你們公司列入投標(biāo)名單。 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 銷售人員立即撥通處長的手機(jī)。沒有誰會愿意在午休的時間被銷售人員堵到房間里來強(qiáng)行推銷，處長滿面怒容。為了能夠贏得這個定單，他們放出了可以承受的最低價格。因此我認(rèn)為上個季度的成績是一個巧合，下個季度他的業(yè)績一定能上去?！蔽伊⒓磳⒁环轀?zhǔn)備好的業(yè)績提高計劃（ Performance Improvement Plan）拿出來，要求他必須百分之百地完成本季度任務(wù)，然后請他簽字。帶領(lǐng)中國國家足球隊打入世界杯決賽圈的教練米盧來到中國后，選擇隊員時說過一句話：“態(tài)無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管 理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 度決定一切”。新娘子每天伺候公婆，打掃衛(wèi)生，希望成為一個好妻子。每個人最初都會非常積極和主動，他們來到一個新的公司，希望在這個公司得到好的成長。業(yè)績提高計劃意味著他要么達(dá)到銷售目標(biāo)，要么離開公司。他們收集了競爭對手的資料和價格，分析客戶的心理，制定正確的報價策略，做出高質(zhì)量的標(biāo)書，這一切都需要具備超過競爭對手的銷售能力。例如汽車專賣店的銷售人員需要向客戶提問來挖掘客戶需求、處理客戶異議、介紹產(chǎn)品和談判的技能；向大型機(jī)構(gòu)銷售復(fù)雜設(shè)施的銷售人員需要掌握客戶拓展的策略、制作建議書、呈現(xiàn)方案的技能。但從長期來講，每個人的運(yùn)氣總不能始終不變，決定業(yè)績的關(guān)鍵還是知識、技能和態(tài)度。公司外部因素包括競爭對手，市場環(huán)境的改變、客戶的采購習(xí)慣和行為的改變。 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 業(yè)績的好壞取決于銷售目標(biāo)，因此制定正確的目標(biāo)是另外一個關(guān)鍵的要素。 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管 理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 聯(lián)想控股公司總裁柳傳志，在機(jī)械工業(yè)出版社 2021 年 1 月出版的《執(zhí)行》的序言中寫到： 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂 商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 就我個人對企業(yè)經(jīng)營的理解，決定一個企業(yè)成功的要素有很多。銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑 黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 重要緊急的區(qū)域往往受到外界因素影響，必須設(shè)定時限，不得不緊急地處理，是影響銷售的外因。 銷售團(tuán)隊的績效管理和考核（ DOC 87頁）無憂商務(wù)網(wǎng) ww. 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) . 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理胚翻惋狡兩皂寇脈抓捆序鐘棧絮撇款突虜鵑黑磊硬哺震軟責(zé)寸策踢匪吧蟹淵勃坊諾響沙族籮近昏輝聽戈勉祈渠陷狐鳳士穢簿瘩鎖沸觸撣置京悠酗甥 領(lǐng)導(dǎo)者的四個角色在其它領(lǐng)域也是如此重要，將時間花費在重要不緊急的區(qū)域內(nèi)是偉大領(lǐng)導(dǎo)者與平庸