推銷學_去哪里找顧客(完整版)
【正文】 首先要根據(jù)自己推銷品的特征，提出可能成為準顧客的條件。 ? 不只是在平時的“工作時間”，“業(yè)余時間”也要有搜尋準顧客的習慣。 ? 推銷高等教育的書籍，其推銷對象應為大中專院校的師生； ? 推銷玩具，它的推銷對象應為幼兒園和有兒童的居民家庭。 ? 例如推銷摩托車，顧客的范圍應該在哪 ? ? 例如推銷汽車零部件，顧客的范圍應該在哪 ? ? 顧客群體范圍應為汽車制造廠、汽車修理廠、汽車運輸公司、汽車零配件經(jīng)銷商。其實，我的老顧客 124戶中只有 57戶訂貨。在某些推銷行業(yè)中，推銷員尋找顧客的效應，在推銷員的成功率中要占到 80％的比例。他掏錢買領(lǐng)帶時，總是“偶然”地把錢包掉在地上。實驗證明，錄音機確實是學習英語的好工具。速記員們反響熱烈，紛紛要求訂購這種錄音機，當天，盛田昭夫就推銷出 20多臺錄音機 …… ? 從法院回來，盛田昭夫的思路開闊多了，他又想到學校。幾天后，錢包成了破爛不堪的東西。 ? 研究表明，那些較差的推銷員有下列三個不足之中的一個或幾個： ? ； ? ； ? 。 選擇重點顧客 ? 某化工廠銷售科的一位推銷員張某干推銷工作多年，經(jīng)驗豐富，關(guān)系戶較多，加之他積極肯干，在過去的十幾年中，推銷量在科內(nèi)始終首屈一指。 第二節(jié) 尋找顧客的原則 ? 尋找顧客看似簡單，其實井非易事。 ? 第二，交易對象的范圍，即確定準顧客群體的范圍。 ? 例如，對于使用面極為廣泛的生活消費品，宜采用封閉式廣告法；對于使用面很窄的某些生產(chǎn)資料商品，則宜采用咨詢的方法或資料查閱法。 ? 推銷員 80％的銷售業(yè)績來自于 20％的顧客。 銀行、超市、學校、酒店、戶外商品專賣店。 每個 顧客 背后有 250人 ? 推銷出 13000多輛汽車，創(chuàng)吉尼斯世界紀錄的美國歷史上最偉大的汽車推銷大王喬 .吉拉德做汽車推銷員不久，有一次從朋友母親葬禮上的主持人那里偶然了解到，每次葬禮來祭奠死者的人數(shù)平均為 250人左右。 （ 2）有信息。 ? 這樣的答案講了也白講，客戶其實不會幫你介紹。 資料查詢法 ? 這是一種通過查閱各種信息資料獲取準顧客的方法。 交易會尋找法 ? 交易會尋找法 是指利用各種交易會尋找準顧客的方法。如拜訪的 10人中有1人會成交，那么 100次拜訪就會產(chǎn)生 10筆交易。 ? 這種方法比較費時費力，在不了解顧客情況下進行訪問，溝通有很大困難，會受到顧客的拒絕甚至是厭惡，容易產(chǎn)生抵觸情緒，也給推銷人員造成很大的精神壓力 .推銷成功率比較低； 人際關(guān)系開發(fā)法 是推銷員利用與人交往的各種機會使你的 熟人、親友成為你的顧客。 ? 運用這種方法的關(guān)鍵是： ? 1).選準消費者心目中的中心人物 。 ? 由于僅憑推銷人員的直覺、視覺和經(jīng)驗進行觀察和判斷 ,事先完全不了解客戶，失敗率比較高。 ? 現(xiàn)實中多數(shù)推銷信被潛在顧客視為郵政垃圾扔掉了 。 1新聞采擷法 這是一種利用無本的資源獲得全國各地各 方面信息的方法。 ? 對于新推銷人員來說，網(wǎng)上尋找顧客是最好選擇。 。 （ 1）與本公司有業(yè)務(wù)往來的所有顧客； （ 2）打電話或?qū)懶?、發(fā) E—mail向公司咨詢問題或索取有關(guān)產(chǎn)品的各種資料的顧客。 1競爭尋找法 競爭尋找法 就是分析競爭對手的銷售渠道，了解其產(chǎn)品的購買對象是哪些客戶，然后以挖墻角的形式，挖走競爭對手的顧客。 ? 委托助手法的理論依據(jù)是經(jīng)濟學中的最小最大化原則，即推銷員用最少的推銷費用和推銷時間，取得最大的推銷效果。 ? 例如，生產(chǎn)建筑材料的企業(yè)可以通過設(shè)計院等單位得到潛在顧客名單，生產(chǎn)地毯的企業(yè)又可以通過建筑裝飾單位的推薦向大酒店推銷地毯。 ? 這種方法難度較大，中心人物往往較難接近和說服。 ? 注意不要強人所難 中心開花法 ? 1960年，當從不戴帽子的約翰 ? 這種方法是新推銷人員的必經(jīng)之路。參加展覽會往往會讓銷售人員在短時間內(nèi)接觸到大量的潛在客戶，而且可以獲得相關(guān)的關(guān)鍵信息。 ? 尋找個體顧客，校友錄是比較好用的資料 咨詢法 ? 咨詢法 是指推銷員利用社會上的各種技術(shù)和信息咨詢部門的有償服務(wù)和國家行政管理部門的咨詢，來尋找顧客的方法。所以客戶也不會認真對待，通常也就隨意回應你的要求，這是許多新推銷
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1