【正文】 入住辦成員 財(cái)務(wù)人員（配合） .銷(xiāo)售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求 專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求 心理素質(zhì)要求 服務(wù)規(guī)范要求 A 語(yǔ)言規(guī)范 B 來(lái)電接聽(tīng) C 顧客來(lái)函 D 來(lái)訪接待 E 顧客回訪 F 促銷(xiāo)環(huán)節(jié) G 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素 .職責(zé)說(shuō)明： 銷(xiāo)售部各崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū) 銷(xiāo)售部各崗位工作職責(zé) .考核、激勵(lì)措施：銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核辦法 提成制度 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) A 銷(xiāo)售記錄表 B 客戶到訪記錄表 C 連續(xù)接待 記錄 D 客戶檔案 工作流程 .銷(xiāo)售工作五個(gè)方面的內(nèi)容： 制定并實(shí)施階段性銷(xiāo)售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策 實(shí)施規(guī)范的銷(xiāo)售操作與管理 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 .銷(xiāo)售工作的三個(gè)階段：預(yù)備階段 操作階段 完成階段（總結(jié)） .銷(xiāo)售部的工作職責(zé)（工作流程）： 22 市場(chǎng)調(diào)查 目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù) 批件申辦 面積計(jì)算、預(yù)售許可 資料制作 樓盤(pán)價(jià)格、合約文件 宣傳推廣 廣告策劃、促銷(xiāo)實(shí)施 銷(xiāo)售操作 簽約履行、樓 款回收 成交匯總 回款復(fù)審、糾紛處理 客戶入住 入住通知、管理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移 分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 項(xiàng)目總結(jié) 業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 .銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）： 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 銷(xiāo)售代表多次接待，銷(xiāo)售主管支持 客戶簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)付訂金 客戶正式簽約 客戶付款 辦理入住手續(xù) 資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶 規(guī)則制度概念提示 .合同管理：公司銷(xiāo)售合同管理規(guī)劃 簽定預(yù)定書(shū)的必要程序 .示范單位管理辦法 .銷(xiāo)售人員管理制度： 考勤辦法 值班紀(jì)律管理制度 客戶接待制度 業(yè)務(wù)水平需求及考核 .銷(xiāo)售部職業(yè)規(guī)范 第七章 項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷(xiāo) 房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。 一 建筑材料選用提示 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)建筑材料選用類(lèi)比 新型建筑裝飾材料提示 建筑材料選用提示 二 施工工藝流程指導(dǎo) 工程施工規(guī)范手冊(cè) 施工工藝特殊流程提示 三 質(zhì)量控制 項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示 文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示 四 工期控制 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度提示 施工組織與 管理 五 造價(jià)控制 建筑成本預(yù)算提示 建筑流動(dòng)資金安排提示 六 安全管理 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理方案 安全施工條例 第四章 項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷(xiāo) 項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷(xiāo)包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員 10 工形象及其項(xiàng)目視覺(jué)形象等。 一 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析 項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查 .地理位置 .地質(zhì)地貌狀況 .土地面積及紅線圖 .土地規(guī)劃使用性質(zhì) .七通一平現(xiàn)狀 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查 .地塊周邊的建筑物 .綠化景觀 .自然景觀 .歷史人文景觀 .環(huán)境污染狀況 地塊交通條件調(diào)查 .地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃 .項(xiàng)目的水、路、空交通狀況 .地塊周邊的市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀 周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 .購(gòu)物場(chǎng)所 .文化教育 2 .醫(yī)療衛(wèi)生 .金融服務(wù) .郵政服務(wù) .娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng) .生活服務(wù) .娛樂(lè)休息設(shè)施 .周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利 的干擾因素 .歷史人文區(qū)位影響 二 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況 .國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值： 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量 .房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)景氣指數(shù) .國(guó)家宏觀金融政策： 貨幣政策 利率 房地產(chǎn)按揭政策 .固定資產(chǎn)投資總額： 全國(guó)及項(xiàng)目所在地 其中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)比重 .社會(huì)消費(fèi)品零售總額： 居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù) 商品住宅價(jià)格指數(shù) .中國(guó)城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用 項(xiàng)目所在地房 地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī) .項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重 .政府對(duì)各類(lèi)住宅的開(kāi)發(fā)和流通方面的政策法規(guī) .政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī) .短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃 項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀 項(xiàng)目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異 項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn) 商品住宅客戶構(gòu)成及購(gòu)買(mǎi)實(shí)態(tài)分析 .各種檔次商品住宅客戶分析 .商品住宅客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析 三 土地 SWOT（深層 次）分析 項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì) 3 項(xiàng)目地塊的劣勢(shì) 項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn) 項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn) 四 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 類(lèi)比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研 .類(lèi)比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)基本資料 .項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析 .項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷(xiāo)售資料 .綜合評(píng)判 項(xiàng)目定位 .市場(chǎng)定位： 區(qū)域定位 主力客戶群定位 .功能定位 .建筑風(fēng)格定位 五 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析 商品住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析的基本方法和概念 .商品住宅價(jià)值分析法（類(lèi)比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法 ）： 選擇可類(lèi)比項(xiàng)目 確定該類(lèi)樓盤(pán)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重 分析可類(lèi)比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征 對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類(lèi)比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值 根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià) .類(lèi)比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素：類(lèi)比土地價(jià)值 A 市政交通及直入交通的便利性的差異 B 項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區(qū)素質(zhì)的差異 C 周邊市政配套便利性的差異 項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷 A 建筑風(fēng)格和立面的 設(shè)計(jì)、材質(zhì) B 單體戶型設(shè)計(jì) C 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì) D 小區(qū)配套和物業(yè)管理 E 形象包裝和營(yíng)銷(xiāo)策劃 F 發(fā)展商品牌和實(shí)力 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素 A 經(jīng)濟(jì)因素 B 政策因素 4 項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析 .類(lèi)比樓盤(pán)分析與評(píng)價(jià) .項(xiàng)目?jī)r(jià)值類(lèi)比分析： 價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析 項(xiàng)目類(lèi)比價(jià)值計(jì)算 六 項(xiàng)目定價(jià)模擬 均價(jià)的確定 .住宅項(xiàng)目均價(jià)確定的主要方法：類(lèi)比價(jià)值算術(shù)平均法 有效需求成本加價(jià)法 A 分析有效市場(chǎng)價(jià)格范圍 B 確保合 理利潤(rùn)率，追加有效需求價(jià)格 運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià) 項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬 .商品住宅定價(jià)法： 差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù)） .各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定： 確定基礎(chǔ)均價(jià) 確定系數(shù) 確定幅度 .具體單位定價(jià)模擬 七 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬 .項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) .首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 項(xiàng)目首期成本模擬 .成本模擬表及其說(shuō)明 項(xiàng)目收益部分模擬 .銷(xiāo)售收入模擬： 銷(xiāo)售均價(jià)假設(shè) 銷(xiāo)售收入模擬表 .利潤(rùn)模擬及說(shuō)明： 模擬說(shuō)明 利潤(rùn)模擬表 .敏感性分析： 可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響 銷(xiāo)售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響 八 投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià) 5 .價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性： 項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周 邊項(xiàng)目的類(lèi)比價(jià)值 項(xiàng)目形象包裝和營(yíng)銷(xiāo)推廣是否成功 資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性 .減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本 .對(duì)銷(xiāo)售節(jié)奏和開(kāi)發(fā)節(jié)奏 進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠 經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn) .國(guó)際國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)過(guò)形勢(shì)的變化 .國(guó)家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè) 九 開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議 影響項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏的基本因素 .政策法規(guī)因素 .地塊狀況因素 .發(fā)展商操作水平因素 .資金投放量及資金回收要求 .銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售政策及價(jià)格控制因素 .市場(chǎng)供求因素 .上市時(shí)間要求 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè) .項(xiàng)目開(kāi)發(fā)步驟 .項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估 .結(jié)論 第二章 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)完整科學(xué)的投資策劃營(yíng)銷(xiāo)分析，發(fā)展商有了明確的市場(chǎng)定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展后，市場(chǎng)需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來(lái)越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將 以人為本 的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。 房地產(chǎn)項(xiàng)目視覺(jué)形象是指房地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目具有良好識(shí)別功能的統(tǒng)一視