【正文】 服裝的連鎖經(jīng)營 ? 服裝銷售新渠道 更多管理培訓(xùn)資料請登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費下載 第一節(jié) 服裝銷售渠道的構(gòu)成 ?一、服裝銷售渠道的成員 ? 服裝銷售渠道是由擁有產(chǎn)品所有權(quán)并承擔相應(yīng)風險的企業(yè)和作為渠道終點的消費者構(gòu)成，其基本成員包括四類： ? 服裝生產(chǎn)商 ? 服裝生產(chǎn)商是指提供服裝產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，是服裝銷售渠道中最關(guān)鍵的因素。 ? 大型百貨商場 ? 百貨商場是我國傳統(tǒng)的購物場所，其良好的購物環(huán)境、齊全的商品 ? 品種、優(yōu)良的服務(wù)措施和商業(yè)信譽，使其依然占據(jù)了中國服裝營銷第一 ? 渠道的地位。超市供應(yīng)的 ? 服裝往往不強調(diào)流行，而是以實惠的價格和質(zhì)量的保證來吸引消費者。 ? 因此，為了適應(yīng)服裝市場快速多變的需求，服裝的銷售渠道發(fā)展呈現(xiàn)出以下的趨勢。 更多管理培訓(xùn)資料請登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費下載 187。其關(guān)鍵 ? 點就是根據(jù)零售商的銷售信息，依靠靈活的生產(chǎn)企業(yè)與渠道進行生產(chǎn)與 ? 交貨。 設(shè)計傳送到工廠后，做出模型，計算機決定如何剪切最節(jié)省布料。中間層次或環(huán)節(jié)越多，渠道就越長。對于方案三，盈利能力居中，與方案一相比，保本點的銷量低一些，風險會小一些，可以說這種方案是一種比較折中的方案。 更多管理培訓(xùn)資料請登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費下載 ? 以上三種分銷渠道的比較如下表所示。在經(jīng)過一段時間的比較后，再最終確定誰成為以后的獨家經(jīng)銷者。具體主要包括：總銷售額、銷售費用、銷售利潤率等指標。陳列管理是一項系統(tǒng)工程，是服裝走品牌化道路的必需條件，必須引起服裝企業(yè)及銷售商的高度重視。（ 2）自由連鎖店 187。標準化原則 – 專業(yè)化原則 – 信息化原則 – 系統(tǒng)化原則 – 合理布局網(wǎng)點原則 187。 ? 另外，還有的加盟店店主不能勝任店長的工作，而總部又不能像直 ? 營店一樣辭退換人，這也會影響加盟事業(yè)的發(fā)展。 – 對店鋪營業(yè)員的培訓(xùn) – 對店長的培訓(xùn) – 服裝店鋪設(shè)施管理 – 貨品管理 – 服裝店鋪的日常管理 187。 ? 選擇進入大型服裝城銷售要注意以下幾點： ?（ 1）服裝城的位置 ?（ 2）其他品牌進入的情況 ?（ 3）自己商鋪的位置 ?（ 4）進入的成本 ?（ 5）配套設(shè)施 ?（ 6）專業(yè)化 更多管理培訓(xùn)資料請登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費下載 二、服裝銷售聯(lián)營體 ? 服裝銷售聯(lián)營體就是服裝生產(chǎn)廠商與經(jīng)銷商將雙方各自的優(yōu)勢資源結(jié)合起來，合作共同在當?shù)爻闪⒁粋€相對獨立的服裝銷售機構(gòu)，一起來運作當?shù)厥袌觥? ? 服裝企業(yè)在選擇參加各種展覽會時，必須注意以下幾個問題： ? 服裝展覽會的影響力和覆蓋面； ? 參展的成本； ? 展廳的設(shè)計； ? 意向合同； ? 后續(xù)服務(wù)。 ?（ 2）自行建立面對特定銷售目標的零售目錄或小冊子。如缺乏親身的實際產(chǎn)品體驗、交易的不可控性、網(wǎng)上價格的開放性、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的問題、配送渠道的問題、對原有銷售渠道的沖擊等。 ?企業(yè)銷售網(wǎng)的作用及內(nèi)容。但這種“瘦身”收到的立竿見影的效果是2020年杉杉品牌服裝開始失去西服市場份額第一的名次，也失去了中國第一服裝企業(yè)的名次，而同城競爭對手、緊隨其后追趕杉杉多年的雅戈爾卻借機取代了杉杉的市場第一位置，并保持至今。另一個是， PPG從不自己生產(chǎn)襯衫，將物流也外包了出去，卻創(chuàng)建了一條快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈，它的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)只有 7天。 更多管理培訓(xùn)資料請登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費下載 ? 由于 PPG持續(xù)強勁的廣告投放，銷量不斷擴大，目前呼叫中心的 206個人已經(jīng)難以滿足業(yè)務(wù)需求。 ? 雖然目前在 PPG的收入中，目錄銷售占總收入的 70%，但在北京和上海消費者從網(wǎng)絡(luò)和呼叫中心購物的比例已經(jīng)達到各 50%。比如， PPG的襯衫多是暖色調(diào)，集中于主要的國際流行色彩，因此采購部門在進行布料采購時，可以給布料商規(guī)定特定的顏色標號，并事先就送到布料廠商手中，這樣布料廠商可以根據(jù)采購部門常規(guī)的采購量生產(chǎn)并備好貨，大大降低庫存風險和供貨時間。杉杉的渠道的二次革命將會把杉杉帶向何方？實際上連杉杉的高管也心里沒底。 更多管理培訓(xùn)資料請登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費下載 案例分析 ? （一）杉杉在中國西裝市場上曾經(jīng)以第一品牌形象輝煌多年的，但在最近幾年卻不斷地走下坡路，在許多主流的商圈中難覓杉杉的蹤影。 更多管理培訓(xùn)資料請登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費下載 ? 如消費者可以在“ GAP（蓋普）”公司的網(wǎng)頁上自由選擇和搭配服裝，不僅包括上衣與下裝，還包括發(fā)型、帽子、眼鏡、背包、鞋子和其他飾物的搭配，充分發(fā)揮了科技帶給我們的便利，這是一般的產(chǎn)品目錄所不能比擬的。 ?（ 4）訂單的履行和運輸。 更多管理培訓(xùn)資料請登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費下載 ? 目前，中國每年在北京定期舉辦的 CHIC服裝博覽會已經(jīng)成為中國最具影響力的服裝展覽會，是中國地區(qū)服裝行業(yè)的主要訂貨會和時裝信息發(fā)布場所。但聯(lián)營體也會出現(xiàn)由于利益分歧、成員過多、管理混亂，最后導(dǎo)致解體的問題。 （ 2）營業(yè)中的管理要點 187。一般而言，加盟總部對加盟商的選擇相對比較容易把握，往往加盟總部也各自有一套自身選擇的標準，如需要一定的資金、必要的管理知識、較強的事業(yè)心、善于與人合作等基本要求。 （ 2）方便貨物運送 187。服裝連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢 ? 服裝連鎖店得以迅速的發(fā)展，是因為其優(yōu)于傳統(tǒng)的經(jīng)營方式。對中間商渠道的管理工作，主要包括以下幾個方面的內(nèi)容： – 選擇中間商 – 培訓(xùn)中間商 – 評價中間商 – 激勵中間商 – 參與中間商的管理工作 – （ 1）銷售計劃及銷售政策的制訂 – （ 2）庫存管理 – （ 3）零售覆蓋與支持 – （ 4）產(chǎn)品分銷 – （ 5）產(chǎn)品促銷 – （ 6）售后服務(wù) 更多管理培訓(xùn)資料請登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費下載 第四節(jié) 服裝的連鎖經(jīng)營 ? 連鎖經(jīng)營作為一種現(xiàn)代化零售商業(yè)的組織形式，在國外已有一百多年的歷史了。 更多管理培訓(xùn)資料請登陸廣西職業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)免費下載 三、銷售渠道的物流管理 ? 物流是指商品實體從生產(chǎn)地點轉(zhuǎn)移到消費使用地點的全過程。 ?一、渠道沖突的原因 ? 渠道內(nèi)不同層次之間、渠道內(nèi)同一層次的不同成員之間以及企業(yè)不同渠道之間都可能產(chǎn)生渠道沖突。對于已經(jīng)經(jīng)過幾年市場運作的銷售渠道，企業(yè)則可以考慮進行渠道的調(diào)整和改善，淘汰經(jīng)營不善和合作不良的中間商，拓展新的銷售區(qū)域，甚至可以改變原有的渠道模式和結(jié)構(gòu)，建立更為合適的渠道網(wǎng)絡(luò)。 ? 長渠道與短渠