促銷(xiāo)員培訓(xùn)教程(完整版)
【正文】 該做到 TCL廣州銷(xiāo)售有限公司 魏鎮(zhèn)涌 推 銷(xiāo) 專(zhuān) 家 培 訓(xùn) 課 程 系 列 ? 營(yíng)業(yè)前期準(zhǔn)備 —第 1個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備是銷(xiāo)售工作的第一步，必須在顧客未上門(mén)之前，作好準(zhǔn)備工作，等待機(jī)會(huì)進(jìn)行銷(xiāo)售。 TCL廣州銷(xiāo)售有限公司 魏鎮(zhèn)涌 推 銷(xiāo) 專(zhuān) 家 培 訓(xùn) 課 程 系 列 ? 立志成為專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員： “ 為了追趕一只小兔子，獅子會(huì)全力以赴 ” 。 ?尋求更好的啟示：被拒絕后，不宜立即再次的拜訪(fǎng)，要尋找較好的契機(jī)，求取更好的啟示。 ?第三階段：是要銷(xiāo)售產(chǎn)品。 TCL廣州銷(xiāo)售有限公司 魏鎮(zhèn)涌 推 銷(xiāo) 專(zhuān) 家 培 訓(xùn) 課 程 系 列 ?了解推銷(xiāo)的 3H1F： Head/Heart/Hand/ Foot ?H：推銷(xiāo)員必須了解行銷(xiāo)，如市場(chǎng)的習(xí)慣、顧客的生活形態(tài)、顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的價(jià)值觀，以及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)等。TCL廣州銷(xiāo)售有限公司 魏鎮(zhèn)涌 推 銷(xiāo) 專(zhuān) 家 培 訓(xùn) 課 程 系 列 目 錄 促 銷(xiāo) 員 之 認(rèn) 識(shí) 自 己 促 銷(xiāo) 員 之 心 態(tài) 調(diào) 整 促 銷(xiāo) 員 之 前 期 準(zhǔn) 備 促 銷(xiāo) 員 之 接 近 技 巧 促 銷(xiāo) 員 之 推 介 技 巧 促 銷(xiāo) 員 之 成 交 技 巧 促銷(xiāo)員附加推銷(xiāo)技巧 TCL廣州銷(xiāo)售有限公司 魏鎮(zhèn)涌 推 銷(xiāo) 專(zhuān) 家 培 訓(xùn) 課 程 系 列 ? 促銷(xiāo)員之認(rèn)識(shí)自己 ? 推銷(xiāo)員的職業(yè)是一個(gè)偉大的職業(yè)，一個(gè)成功的推銷(xiāo)員不僅能給公司帶來(lái)巨大的商業(yè)利潤(rùn)，而且自己也能盡享成功的快慰和高額的薪金。了解行銷(xiāo)理論、產(chǎn)業(yè)的心理學(xué)等。 ?第四階段：售后服務(wù)。 ?制定挑戰(zhàn)的目標(biāo)：必須經(jīng)常鞭策自己，持之以恒。 ? 推銷(xiāo)員要磨練自己的個(gè)性：正直誠(chéng)實(shí)，是全世界一致的商場(chǎng)準(zhǔn)則。這個(gè)時(shí)刻，促銷(xiāo)員應(yīng)隨時(shí)注意有否顧客走近，引起顧客注意，并等待機(jī)會(huì)進(jìn)入下一時(shí)刻。 ? 站立于適當(dāng)?shù)奈恢?、隨時(shí)留意顧客的舉動(dòng)。 ? 工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品。 ? 不可從事與工作無(wú)關(guān)的私人事務(wù)。 ? 慢慢退后，讓顧客隨便參觀。 ? 對(duì)顧客的談話(huà)作出積極的回應(yīng)。 必須掌握顧客的購(gòu)物心理，才能投其所好！ 請(qǐng)注意 ! TCL廣州銷(xiāo)售有限公司 魏鎮(zhèn)涌 推 銷(xiāo) 專(zhuān) 家 培 訓(xùn) 課 程 系 列 ? 促銷(xiāo)員之推介產(chǎn)品技巧 向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客了截產(chǎn)品的特性，描述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望的產(chǎn)生。 ? 給予顧客更多選擇。 ? 不要說(shuō)“你決定買(mǎi)，我才拿給你看” ? 切忌表現(xiàn)不耐煩及不理會(huì)顧客疑問(wèn)。 ? 對(duì)顧客意見(jiàn)表示認(rèn)同，用“是 …… 但是 ……”的說(shuō)法向顧客解釋。 ? 有什么問(wèn)題 ，請(qǐng)告訴我，我們都會(huì)盡力幫你解決。 給予顧客合理的解釋?zhuān)屑膳c顧客爭(zhēng)執(zhí)。 ? 話(huà)題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)。 ? 直接要求顧客購(gòu)買(mǎi)：這種產(chǎn)品能給你這么多好處，你看 你應(yīng)該買(mǎi)一臺(tái)吧！ ? 假定已成交，請(qǐng)顧客作出選擇 ：你看你是要 …… 型號(hào)還 是 …… 型號(hào)？ ? 假定已成交，盡快給顧客開(kāi)售貨單。 ? 嘗試給顧客作主意，促成成交。 —— 客戶(hù)哈哈大笑。 ? 沒(méi)關(guān)系，將來(lái)有需要再來(lái)選購(gòu)，你也可以介紹給朋友來(lái)看看。 ? 如顧客不購(gòu)買(mǎi)，不可有不悅的神情。 ? 重復(fù)所收到的款項(xiàng)（或信用卡）并請(qǐng)顧客稍等。 TCL廣州銷(xiāo)售有限公司 魏鎮(zhèn)涌 推 銷(xiāo) 專(zhuān) 家 培 訓(xùn) 課 程 系 列 語(yǔ)言技巧 ? 謝謝，一共 …… 元。 ? 這個(gè)給你，謝謝，有空請(qǐng)你再來(lái)參觀，再見(jiàn)。 ? 認(rèn)真包裝產(chǎn)品。 ? 身體稍稍?xún)A前，表示興趣和關(guān)注。 ? 如果不方便，你放在這里也行，修好了我通知你。 ? 如需招呼其他顧客，應(yīng)向顧客表示歉意。 ? 要你等候，真不好意思。 ? 切忌冷落顧客。 ? 如有售后服務(wù)問(wèn)題，確保顧客接受所建議的方案。 ? 切忌對(duì)顧客不理不睬。 ? 表示非常樂(lè)意提供幫助。 ? 行動(dòng)迅速，避免讓顧客久等。 TCL廣州銷(xiāo)售有限公司 魏鎮(zhèn)涌 推 銷(xiāo) 專(zhuān) 家 培 訓(xùn) 課 程 系 列 請(qǐng) 注 意 ! ? 必須保持微笑，保持與顧客目光接觸。 ? 這里 …… 元，請(qǐng)稍等。 ? 處理完付款后（請(qǐng)顧客簽名），在顧客面前清點(diǎn)找贖銀碼，連同發(fā)票（及信用卡）交給顧客。 附加推銷(xiāo)做得好，可以增加銷(xiāo)量，或讓顧客留下更好的印象。 ? 謝謝你，你可以再考慮一下，有需要要隨時(shí)找我。 TCL廣州銷(xiāo)售有限公司 魏鎮(zhèn)涌 推 銷(xiāo) 專(zhuān) 家 培 訓(xùn) 課 程 系 列 附加推銷(xiāo)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ? 保持笑容，語(yǔ)氣溫和。 TCL廣州銷(xiāo)售有限公司 魏鎮(zhèn)涌 推 銷(xiāo) 專(zhuān) 家 培 訓(xùn) 課 程 系 列 合理利用贊美提高成交率 ? 推銷(xiāo)技巧中用的贊美絕不是簡(jiǎn)單的“拍馬屁”，贊美有 五大原則： ? 第一：語(yǔ)調(diào)要熱誠(chéng)生動(dòng)，不要像背書(shū)稿一樣。 ? 強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多：這幾天是優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)，幾天后就漲價(jià)了。
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